分销渠道

分销渠道

一、物流服务的分销渠道

对于物流服务来说考虑其产品的特性物流服务分销渠道应是物流服务从物流企业向客户转移并实现其价值的途径及所包含的各类成员。对于物流服务分销渠道的成员来说物流企业及最终用户是整个链条的起点、终点 同时也是关键点。考虑到服务企业的特性、生产与消费的同一性销售渠道也是体现物流企业服务质量的重要环节。正因为如此物流企业若需要中间商即代理商参与到销售渠道中应明确代理商在渠道中的作用并对其进行严格管理和监督只有这样才能保证服务质量。

二、物流服务分销渠道的类型

物流服务分销渠道的结构模式根据服务产品和终端用户的不同采用不同的分销渠道结构。对于高端用户及核心产品因其要求的服务个性化、差异化明显以及物流企业的核心竞争力应选择短渠道、窄渠道即物流企业采用直接销售不依靠代理商较为合适。而对于低端用户及附属产品扩大市场占有率是提高销售额的关键任何渠道的任何销售对于实现销售都是有帮助作用因此可采用长渠道、宽渠道即通过代理商扩大物流企业的销售范围。

（一）直接渠道

捷利同城由于刚成立不久，企业规模较小，主要服务的是绥化市内的餐馆，超市以周边甜菜厂啤酒厂的原料供应，所以根据物流服务产品的定位，企业初期选择渠道类型是直接渠道。

这种类型的渠道可以直接为物流服务的需求者提供物流服务。通过直接渠道1.物流企业可以对物流服务的过程进行有效及时控制，减少了其他因素的干扰。2.直接渠道可以为客户提供个性化的服务，我们企业推出的在线APP,可以及时的响应个人家庭和经营者的需求，提供个性化的服务，例如将啤酒在指定的时间配送到指定的地点，鲜啤酒的预约等等。3.减少佣金折扣，便于企业控制价格。4.直接的了解客户的需求及其变化趋势，展开促销活动。6.企业适当的时机在市内人流量较多的地方发放宣传单。

（二）间接渠道

根据我们企业未来的发展规划，我们未来物流服务的范围将延伸到绥化所属的周边县区包括安达、肇东、海伦、望奎县、庆安县、绥棱、兰西县、青冈县、明水县，三市六线设立九个一级分销商通过与经销商的合作，销售我们代理的啤酒厂的啤酒。这种类型的渠道和优点是：

1.同直接渠道相比，这种类型的渠道投资少风险小

2.代理商能够满足某一地区（细分市场）客户的特殊要求。

3.有利于企业扩大市场覆盖面。延伸我们企业的服务范围，提高企业品牌的知名度。

4.有利于延伸触角扩宽信息源，更多的了解顾客关于物流服务产品的需求信息。

二、物流的分销渠道的长度

长渠道和短渠道应该是相对的一般来说中间环节越少渠道就越短即可称为短渠道而中间环节越多渠道就越长则称为长渠道。对于捷利同城物流公司来说服务产品的分销更多的是直销或依赖一层代理人进行分销所以其渠道长度相对较短。

三、经销商的权利和义务

（一）经销商的义务

1.经销商有义务向总公司缴纳足够数量的加盟费。

2.经销商有义务积极的向顾客推荐我公司的物流服务产品。

3.经销商有义务遵守并严格执行我公司制定的合理的规章制度。

4.经销商有义务根据我公司的产品的活动安排，对销售做出调整。

5.经销商有义务及时向总公司反馈物流服务产品的销售反馈信息。

6.经销商有义务在公司对于产品的定价范围内销售物流服务产品。

7.代理商有保守公司商业秘密的义务。

8.代理商有维护公司形象、品牌价值的义务。

（二）经销商的义务

1、经销商享有该品牌在该区域独家经营管理的权利。

2、经销商有根据该区域特征提出产品更新意见的权利。

3、经销商有在所辖区域内根据公司规定发展网点的权利。

4、经销商有参加公司业务学习、技能培训的权利。

5、经销商有依法、依规，制定地方营销政策的权利。

6、经销商享有销售提成、管理提成、公司福利的权利。

四、对经销商的控制能力

物流企业通过建立分销渠道整合、吸纳了社会资源降低了成本 但另一方面分销渠道也存在一定的风险。因此物流企业在建立分销渠道时需要通过庞的体系来支撑渠道管理使分销渠道的运行处于可控状态。对分销渠道的控制应从建立渠道开始时就着手进行明确代理商进入渠道体系的门槛同时加强对代理商的管理。此外物流企业除了要对渠道成员进行必要的考评要更加侧重于对渠道成员的援助以实现“双赢”的目的。

我们企业应加强对干线运输的经营和控制，将支线运输交给经销商经营。此外还需要与经销商签订合同，明确具体的规定双方的义务及权利，对经销商制定详细的规章制度，规范经销商的行为。以防止再发生纠纷的时候没有处理的依据。

（一）对物流企业渠道商的管理

1.经销商的选择

选择经销商应该遵循的四个原则

（1）把分销渠道延伸到目标市场，扩大销售市场。（2）分工合作，各司其职。（3）树立形象，经销商应该能代表企业的形象，给顾客留下好的形象。

（4）同舟共济，企业的经销商应该能够和企业同甘共苦，不论遇到什么情形经销商都要和企业站在一起。

2.激励渠道成员

（1）价格政策:企业制定物流服务产品的销售价格时参考经销商的意见，照顾到经销商的利益。

（2）合理的让利额度：企业给予经销商合理的让利额度，一方面激发了经销商对于物流服务产品销售的积极性，另一方面也加强了渠道商对企业的忠诚度，方便公司的管理。

（3）销售奖励：增加员工积极性，促进物流服务产品的销售。

（4）经销商作为物流企业销售渠道的重要成员适当对其进行激励可增加物流企业服务产品的销售量。值得注意的是物流企业必须尽量避免激励过分和激励不足这两种情况发生。一般来说对中间商的基本激励水平应以交易关系组合为基础。如果对中间商激励不足则物流企业可采取两条措施一是提高佣金使之有利于中间商二是采取人为的方法来刺激中间商使之付出更大的努力。

3.评价渠道成员（评价内容）

（1）销售额的完成情况（2）经销商的平均库存及经销商的交货时间（3）与本企业的合作情况。（4）经销商对于物流服务产品的售后服务。(5)定期评估销售渠道成员是物流企业对销售渠道进行管理的一项重要内容其中主要是测量中间商的绩效。

五、适应能力

根据物流服务产品在企业的分销渠道的销售情况、顾客的反馈、经销商的反馈信息、企业的调研等综合信息对分销渠道进行评价和调整，以增强分销渠道的适应性。

1.分销渠道调整的原因及步骤

（1）分销渠道调整的原因

①现有分销渠道未达到发展的总体要求。

②客观经济条件发生了变化。

③企业的发展战略发生变化。

（2）分销渠道调整的步骤

①分析分销渠道调整的原因。

②重新界定分销渠道目标。

③进行现有分销渠道评价。

④组建新分销渠道并进行管理。

2.分销渠道的调整

（1）增加或减少某些分销渠道成员。在调整时既要考虑由于增加或减少某个