如何做客户转介绍

如何做转介绍？

转介绍是营销工作当中的专业术语。应该指由老客户介绍新客户的意思。这其中包含2层含义。一是已经达成交易的老客户转介绍；一是没有达成交易的老客户转介绍。

转介绍是营销过程深入之后必须要面对的问题，因为就算你不主动，客户有需求或者对你的服务比较满意，也会主动转介绍。这个时候就要学会处理了。转介绍的出现代表了一种信号。它表示你的营销工作开始深入了，不仅仅还停留在陌生拜访，寻求渠道等粗放型的发展。开始向纵深方向发展了。营销工作不仅要宽度，还要深度。转介绍就是营销的深度。是考验一个业务员营销能力非常重要的一个环节和指标。也是开发客户最快、最节省、最靠谱、最稳妥的一种方式。每一个人营销人都应该学会转介绍。

如何做转介绍呢？

做转介绍有几个必备因素：

首先，时机选择：

1. 先服务再开口。所谓吃人家嘴短，拿人家手软。做转介绍之前，先要对你选定的转介绍人进行一段时间的服务和跟踪。你可以问下客户的服务感受，如果客户对你的服务还满意。这个时候就可以提了。

2. 成交的时候就开口。客户和你达成协议，就是对你的信任。我一直都觉得，客户达成一项协议和将自己托付给另一半的原理是一样的。都是一种信任的表达。既然彼此信任，既然协议达成，为什么不能趁热打铁，做的更多呢。

3. 找借口开口。营销有各种考核，客户也有自己的生活。两条平行线很多时候都可能有交集。在日常的营销过程中，要学会寻找机会开口转介绍，甚至是创造机会转介绍。比如行情好转的时候，行情暴跌的时候，好消息和坏消息都是机会，客户赚钱的时候，客户心情好的时候，客户搬家的时候，有东西要送给客户的时候。都是转介绍的好时候。创造机会，比如推荐一只赚钱的股票给客户，客户赚钱了，给客户送东西去，当面提转介绍，过年过节，问候客户，顺便提转介绍等。

其次，具体实施：

1. 从思想上重视。营销工作，渠道为王。渠道生存，转介绍是关键一环。业务品质的好坏。通过看转介绍就能看出来。转介绍就是“回头客”。一个店没有回头客，过不了几天就垮了。一个公司的业务没有回头客支撑，也走不了多远。所以，转介绍是关系到存亡的重要问题。不能说我新增量大了，不要转介绍也可以。那是表面，品质一定有待考量。如果业务做的好。就算不主动要求客户转介绍，客户也会介绍朋友来的。人都有分享的本能。所以，要从思想上重视转介绍的数据。关注转介绍的数据。真正的关心业务品质。不能为了速度，而牺牲了品质。最后，受伤的还是自己。

2. 晓之以理，动之以情，辅之以利。转介绍是信任的衍生。好比是信用卡，客户的满意度就是你的信用额度。比如转介绍一个需要5000分，你的信用额度达不到，你提也没有。但是，如果客户有需求，在额度不够的情况下，也可能达成转介绍的目的。如果信用额度够，那成功的概率就很高了。在额度可以的情况下，能不能成功就要依赖操作环节的工作做的是否详细了。

这个时候要晓之以理，动之以情，辅之以利。就是说好的服务要分享给朋友，自己业务也不好做，希望得到客户的支持，然后说下，这样做之后，客户能得到的实实在在的好处有那些。好处一定要说，而且要说清楚。客户表面上不在乎。等办完事之后算账就麻烦。一定要说清楚，免得伤和气。好事办成坏事。对被介绍人的利益也要说清楚。

3. 深挖井，广撒网。没有客户脸上写着“愿意给你转介绍”。所以，你要去寻找。而且要不断的寻找。坚持不懈。深挖井的意思是对个人要不断的游说，一次不答应，二次，二次不答应，三次，三次不答应，四次。找机会就说。说的多了，客户自然就开始行动了。有人说，世界上最远的距离是脑和手的距离。要将想法付诸行动是非常难的，需要辅导，需要耐心，更需要勇气和坚持。广撒网的意思是说不要因为一棵大树而放弃整片森林。每棵树都是机会。所以要将视野放的更开阔些。

4. 持续下去。如果上面说的是空间，那持续说的是时间。空间上要横纵结合，时间上要长短结合。不断的推动。短期的活动促进加上长期的话术支持。将转介绍融入营销工作的血液中。伴随营销工作的每一个细节。因为唯有如此。转介绍才能有效果。才能有生存的必要，否则就没必要大张旗鼓的推动了。转介绍是做量。不是来一个宰一个的思路。因为前面还有人招呼。所以这点一定要引起重视。转介绍做大之后，业务品质就做大了。你的平台就不一样了。你的赚钱的空间也就打开了。有很多事情都可以做了。不拘泥与业务本身的收入了。甚至亏欠也可以做。

第三，对什么人开口：

①人缘好，聊得来。转介绍就要介绍人，如果你的客户本身就行为木讷，他后面能有多少认识的

人可想而知。所以人缘好，聊得来是选择转介绍人的首选。

②不放过任何一个人。任何人都由转介绍的可能。不要放过任何一个老客户。就算他看起来无比

木讷。也要给每个人一个试镜的机会。

③小有资产的客户。客户转介绍是为了更好的开发客户。如果找没有意愿投资的客户介绍，那结果不会太理想。如果找太大的客户介绍，又担心会搞砸。所以，可以先拿小有资产的客户开刀。资产在10万左右的客户一般都属于社会的富裕阶层了。有空闲的时间和精力做些自己的事情。可以重点向这些客户开口。会比较好。

④要好的客户。客户关系好。就要变成财富积累。关系关系，不用就跟你没关系。转介绍是防守，也是最好的进攻。客户不是你的，就是别人的。要好的客户，就要变得更好才能真正

留住客户。现在的竞争非常激烈。你不照顾好你的客户，他随时可能被别人挖走。所以，认可的客户，就应该下大力气开发。完整的拥有。这样，你集中优势资源所得到的比在其他渠道和途径上开发的客户要多的多，而且容易的多。