目标顾客需求特征分析及对应策略
目标市场营销策略
⽬标市场营销策略第四章⽬标市场营销策略【导⼊新课】市场营销⼤致经历了三个阶段：⼤规模营销、产品差异化营销、⽬标市场营销。
所谓⽬标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜⼒最⼤、获利最丰的那部分市场作为⾃⼰争取的⽬标，然后采取相应的市场营销⼿段，打⼊或占领这个市场。
本章主要阐释⽬标市场营销策略的相关内容，具体包括：市场细分、⽬标市场选择和市场定位。
第⼀节市场细分【引⾔】市场营销策略的演变1、⼤量营销阶段：【例】福特汽车：⼤量⽣产、⼤量消费、“顾客可以在我们这⾥买到任何汽车，只要他所要的是⿊⾊T型轿车”。
2、差异化营销阶段：【例】通⽤汽车：为合适的⼈⽣产制造合适的车通⽤汽车旗下品牌包括凯迪拉克、别克、萨博、欧宝、雪佛兰、奥兹莫⽐尔、GMC、霍顿、悍马、庞蒂亚克、⼟星和沃豪。
在海外⼀些国家⾥，通⽤汽车的销售⽹络同时还销售通⽤⼤宇、五⼗铃、富⼠(速波)和铃⽊制造的汽车产品。
⽬前，通⽤汽车旗下⼗多个品牌中有五⼤品牌在国内销售，其中别克、雪佛兰品牌已经完全实现国产，凯迪拉克品牌也已经导⼊上海通⽤汽车旗下。
唯有来⾃欧洲的萨博和欧宝此前⼀直在通⽤汽车中国投资有限公司旗下“通⽤汽车世界”销售渠道进⾏销售。
3、⽬标市场营销阶段：【例】Buick Sail。
⽬标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择⽬标市场、进⾏市场定位。
现代战略营销的核⼼——STP营销细分segmenting；⽬标targeting；定位positioning为什么要进⾏市场细分？1、消费者的差异性；2、公司资源的有限性；（我尽了这么⼤的⼒，他们还觉得不满⾜。
）3、宁做鸡头，不做凤尾（在其他地⽅我⽆法称霸，在这个地⽅我就是王）市场细分即根据影响需求的因素，将⼀个整体市场划分为若⼲个不同的⼩市场的过程，每⼀个有相似需求的购买群体形成了⼀个细分市场，不同的细分市场之间⼜有着显著的需求差异。
【举例说明】男性市场、⼥性市场；⽼年市场、青年市场、⼉童市场⼆、市场细分的意义（⼀）发掘市场机会，开拓新市场【例】本⽥进⼊美国市场（⼆）选定⽬标市场【例】⼩油漆⼚如何选择⽬标市场（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝⼘的洗⾐机三、市场细分的原则 P601、可识别性和可衡量性要求细分出来的市场边界明晰，⼦市场内部同质⽽之间有明显差异，市场的⼤⼩能够通过⼀定的调研易于得出⼀个数量的概念，并与其他细分市场有明显的区别。
顾客需求多样化特点分析
随着社会 经济 、 文化 发展 水平 的提 高 ， 由于社会
环境条 件 的刺 激 和人 们 内 在 需 要 的变 化 ， 们 的价 人 值观 、 审美观 以及生 活需 求不 断多元 化 。
１ 生活环 境 和条件 的变 化 、
面 ， 着人们 经 济能 力 的 增 强 ， 随 以及 物 质 、 神产 品 精 生 产技 术水平 和 能力 的提 高 ， 足生 活 的手 段也 在 满
中 圈分 类 号 ：２ ２ Ｆ ７ 文 献标 识 码 ： Ａ 文 章 编 号 ：６ ２３ ５ ２０ ）２０ ３－４ １ ７—３ Ｘ（０ ６ ０—０ １０
企业 的市场 经营是 以通 过满 足顾 客需求 获取利 益 为基本 出发点 的 。认 识 、 析 顾 客需 求 变 化 特 点 分 是把握 顾 客需 求 的基础 。需 求 的多样 化是顾 客需 求 变化 的最 主要特 征之一 。本 文在对 有关 社会 以及顾
济及生活心理预期 ， 促使 需求 向高度化、 多样 化追 求 。当 然 ， 之 ， 反 随着 经 济状 况 的恶 化 ， 表 现 出相 会
反 的变化 趋势 。
其次 ， 学 、 产技 术 及 企 业 营 销 水 平 的 提 高 ， 科 生
一
客需求 现象 观察 、 究 的基础 上 ， 合 消 费 行 为学 、 研 结
调 节空 气温 度 外 ， 需 要 调 解 空 气 湿 度 、 气 质 量 还 空
的满足追 求 ， 为温饱 奔波 ， 价值 取 向 由物 质的量 所决
定， 生活 追求较 为单 一 。而物 质生 活 的丰富 ， 人们 使
摆 脱 了经济条件 的束 缚 ， 有时 间 、 力和 能力进 行多 精
方面 的追求 。另一 方 面 ， 由于 基 本物 质 需 要 得到 了
市场分析的7大关键因素
市场分析的7大关键因素市场分析是企业在制定营销策略和决策时必不可少的一项工作。
通过对市场的综合分析，企业可以了解市场需求、竞争对手、潜在顾客等关键信息，从而做出科学、有效的决策。
本文将介绍市场分析的七大关键因素，并详细讨论它们在市场分析中的作用。
一、顾客需求顾客需求是市场分析的核心内容之一，它直接影响着市场上产品和服务的供需关系。
了解顾客需求可以帮助企业深入洞察市场，准确预测产品的需求量和需求变化趋势。
在市场分析中，企业需要从顾客的角度出发，分析他们对产品的功能、品质、价格、服务等各个方面的需求，从而制定出切实可行的营销策略。
二、竞争对手在市场分析中，了解竞争对手是至关重要的。
竞争对手的存在和行为模式会直接影响到企业的市场份额和利润。
通过对竞争对手的分析和研究，企业可以了解对手的产品特点、营销策略、供应链情况等，并制定相应的竞争对策。
此外，还需要了解竞争对手的优势和劣势，为企业制定差异化竞争战略提供依据。
三、目标市场目标市场的选择是企业市场分析的重要环节。
通过对细分市场的研究和分析，企业可以确定适合自己产品的目标市场，并在这个市场中寻找到潜在顾客。
目标市场的选择应该考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，并根据产品特色和自身实力做出合理的选择。
在市场分析中，还需要对目标市场的顾客特征、购买能力、购买习惯等方面进行深入研究，从而有针对性地制定市场推广策略。
四、市场趋势市场趋势的研究是市场分析的重要组成部分。
通过对市场趋势的把握，企业可以预测市场走向，及时调整营销策略。
市场趋势研究包括对行业发展趋势、市场规模变化、市场需求特点等方面的分析。
此外，还需要关注社会经济环境的变化对市场的影响，例如消费观念、购买行为、政策法规等方面的变化。
五、SWOT分析SWOT分析是市场分析中常用的分析方法之一。
它通过对企业内外环境的分析，确定企业的优势、劣势、机会和威胁，从而为企业制定合理的战略方向提供参考。
SWOT分析分为内部环境分析和外部环境分析两部分。
商业铺面方案策划书3篇
商业铺面方案策划书3篇篇一商业铺面方案策划书一、引言随着经济的发展和市场的竞争日益激烈，商业铺面的经营对于企业的成功至关重要。
本策划书旨在为某商业铺面提供全面的运营方案，以提升其竞争力和盈利能力。
通过深入分析市场需求、目标客户群体以及竞争对手情况，制定出切实可行的营销策略、店铺布局和运营管理策略，旨在打造一个具有吸引力、高效运营的商业铺面。
二、市场分析（一）目标市场定位1. 地理位置分析：确定商业铺面所处的具体区域，评估其交通便利性、人流量、周边商业环境等因素。
2. 目标客户群体：明确主要面向的消费人群，如年龄、性别、收入水平、消费偏好等特征，以便针对性地开展营销活动。
（二）市场竞争分析1. 竞争对手调研：了解周边同类型商业铺面的数量、经营状况、产品或服务特色、价格策略等。
三、营销策略（一）品牌建设1. 确定商业铺面的品牌定位和形象，包括店铺名称、标志、装修风格等，打造独特的品牌形象。
2. 通过宣传推广活动，提高品牌知名度和美誉度，如举办开业庆典、开展促销活动、利用社交媒体进行宣传等。
（二）产品策略1. 优化产品组合，根据目标客户群体的需求和市场趋势，选择合适的商品或服务，确保产品具有竞争力和吸引力。
2. 注重产品质量和服务质量，提供优质的购物体验，以增加客户满意度和忠诚度。
（三）价格策略1. 进行市场调研，了解竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略，既要有一定的竞争力，又要保证合理的利润空间。
2. 定期进行价格调整，根据市场需求和成本变化灵活调整价格，以提高销售业绩。
（四）促销策略1. 制定定期的促销活动计划，如打折、满减、赠品、会员专享等，吸引客户购买。
2. 利用节假日、特殊纪念日等时机开展主题促销活动，增加店铺的人气和销售额。
3. 开展线上线下相结合的促销活动，如线上推广、线下传单发放等，扩大促销活动的影响力。
四、店铺布局（一）空间规划1. 根据商业铺面的面积和形状，合理规划店铺的各个区域，如展示区、销售区、仓储区、休息区等，确保空间利用最大化。
帮助客户成功同时成功自己--利乐营销思想及策略
帮助客户成功，同时成功自己－－利乐营销思想及策略任何一个跨国公司都有她独特的企业文化及成功之道。
她们在中国这片新兴市场上能长足发展，实是不易。
因为这里面有太多的差异：如文化，价值观，思维方式，经营体制等。
如何缩小这种差异，融合不同的文化，是外企在中国这块特定的市场上所要跨越的第一道坎。
经过20多年在中国的不断发展，不但推动了中国企业的改革进程，也为我国培养了一大批营销管理人才，创造了新的营销理念。
一、“帮助客户成功，同时成功自己”――利乐公司营销思想的精髓利乐中国有限公司是世界液态食品加工与包装的领导者。
自1972年初踏足中国市场，便不断致力于液态食品市场的开发及投资。
经过近30年的潜心发展，与各大企业建立了紧密的伙伴关系。
让我们看一看利乐的客户群体――伊利、光明、帕玛拉特、雀巢、维他奶、娃哈哈、统一、康师傅、汇源……我们不难发现那都是行业乃至全国的著名企业。
利乐公司始终遵循以市场为导向，客户为依托，技术为核心的经营原则。
“帮助客户成功，同时成功自己”是利乐营销思想的精髓。
“客户链”是利乐新营销理念的最根本体现，也是创造财富的源泉。
1、为客户着想，推出“利乐枕”投资方案。
严格地讲利乐公司是一个设备销售商和包材供应商。
但大家稍加留意，就会觉得其实她更像一个客户的投资顾问及液态食品的专业营销公司。
利乐公司的设备都是成套销售的，而且价格很高。
客户若投资一套利乐枕式液态奶生产线，一次性需投入约几百万人民币，这对于一个乳品企业而言，是一个很大的投资项目。
因而，先期发展较慢，经过调查发现，很多相关企业对这种设备及产品包装，相当感兴趣，只是觉得一次性投资太大，资金上有困难，针对这一情况，利乐公司提出了“利乐枕”的设备投资新方案：客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。
而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包材，就可以免交其余80%的设备款。
这样客户就可以用这80%的资金去开拓市场，或投资其它项目，利乐公司这一投资方案一出台，客户就迫不及待地争先签订合同，从而使利乐设备迅速扩大了市场份额，成了所有牛奶生产厂家的投资首选。
总结几点服装销售技巧(集锦14篇)
总结几点服装销售技巧（集锦14篇）篇1：服装销售技巧服装销售技巧一、顾客1、顾客的定义：顾客是指有消费能力或潜在购买力的个人和组织。
2、顾客的划分：根据顾客所在的位置分为两类：①内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员②外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。
又可分为三种：A．忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。
B．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。
C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
3、顾客的需求分析：⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象⑹ 顾客希望你重视他们的时间⑺ 顾客需要服饰信息⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益二、专业销售技巧1、顾客购买心理过程：注意-兴趣-联想-欲望-比较-信心-行动-满足2、AIDAM销售技巧：⑴ 吸引注意■橱窗展示和店铺陈列的亮点■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）■让顾客触摸产品■为顾客做搭配演示■其他⑵提高兴趣■向顾客介绍产品的特性、优点及好处■列举其他顾客购买的例子■其他⑶加强欲望■强调产品如何符合顾客独特需要■强调产品的畅销程度■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完■其他⑷确定行动■主动询问顾客需要哪种产品■主动介绍其他配件产品■其他⑸加深记忆■主动介绍产品保养知识和使用注意事项■做好服务工作，使顾客产生满足感■做好售后服务，恰当处理顾客投诉■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象■其他介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。
B、介绍应客观、专业、不可夸张。
顾客购心理及销售技巧24、顾客类型分析及相应策略：类型表现特征应对策略健谈型夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广2．要抓住一切机会将谈话引入正题内向型少言寡语型不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。
STP战略及其案例解析
STP理论一、什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）二、市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
服务营销理论与战略
服务营销理论与战略服务营销是指企业通过提供高质量的服务来满足消费者需求的一种市场营销形式。
在现代商业环境中，优质的服务已经成为企业与竞争对手差异化的重要因素之一。
因此，服务营销理论和战略的研究变得尤为重要。
第一部分：服务营销理论1. 服务特性理论根据服务的不可分割性、同质性、不可存储性和可变性等特点，服务营销理论提出了服务特性理论。
这个理论认为服务具有上述特征，因此企业在进行服务营销时需要注意服务的个性化和差异化。
2. 顾客满意度理论顾客满意度是服务营销的核心目标之一。
顾客满意度理论认为，提供满足顾客需求的高质量服务可以提高顾客满意度，并从而提升企业形象和市场竞争力。
3. 服务质量理论服务质量理论强调了提供高质量服务对于企业的重要性。
根据服务质量理论，企业需要关注服务的可靠性、响应性、保证性等方面来提高服务质量，并通过提供优质的服务吸引和保持顾客。
第二部分：服务营销战略1. 建立顾客关系建立长期的顾客关系是服务营销的一项重要策略。
通过与顾客建立紧密的联系，企业可以更好地了解顾客需求，并提供个性化的服务。
此外，积极回应顾客反馈和解决问题也是建立良好顾客关系的重要途径。
2. 培养品牌形象在竞争激烈的市场中，品牌形象对于企业赢得顾客信任和忠诚度至关重要。
因此，服务营销战略需要注重培养企业的品牌形象，包括提供一致的服务质量、建立专业可靠的形象等。
3. 提供增值服务除了提供基本的服务，企业还可以通过提供增值服务来提升竞争力。
增值服务可以是定制化的服务、额外的产品或优惠活动等，能够让顾客感受到更高的价值。
4. 技术应用技术的应用对于提高服务质量和效率至关重要。
通过使用最新的信息技术、电子商务平台等，企业可以提升服务的便捷性和个性化程度，并实现更高效的服务交付。
5. 建立服务团队建立专业化的服务团队是一项战略性举措。
具备专业知识和良好沟通能力的员工可以提供更好的服务，并建立良好的企业形象。
因此，企业需要招聘和培训优秀的服务团队，并建立激励机制来保持他们的积极性和热情。
目标市场的定位策略
目标市场的定位策略目标市场的定位策略有哪些?企业的产品和服务是为顾客服务的，但是企业不能在产品和服务创造出来后才考虑顾客的需求，而应在战略制定阶段就分析企业所服务的顾客及其需求。
企业顾客研究的主要内容是总体市场分析、市场细分、目标市场确定和产品定位。
下面jy135我为大家整理了目标市场的定位策略，希望能为大家提供帮助!目标市场定位策略总体市场分析市场的主要特征可用市场容量和市场交易便利程序两个指标来描述。
市场容量决定企业发展的可能边界，市场交易便利程度或市场交易成本反映市场交易的可实现程度。
市场容量必须要界定地域和需求性质。
根据所界定的地域和需求性质，分析市场总需求、总需求中有支付能力的需求、暂时没有支付能力的潜在需求。
这种分析需要再次分析宏观一般环境的一些信息，如区域的国民经济发展状况、居民收入水平、居民储蓄和消费偏好、人口数量等。
市场交易的便利程度主要取决于市场基础建设、法规建设、产权制度和市场制度建设状况。
这些建设状况好，将大大刺激人们交易，从而扩大市场的广度。
对这些因素的考察，同样需要再次分析宏观一般环境的一些信息。
总体市场分析不仅要注意分析诸如经济、基础建设等硬件，更要注意分析政治、法律、社会、文化等软件。
市场细分市场细分就是将一个总体市场划分为若干个具有不同特点的顾客群，每个顾客群需要相应的产品或市场组合。
对于一个总体市场，可能存在两种极端：一种是市场中所有顾客都具有完全相同偏好，称之为“同质市场”或“无市场细分”;另一种是市场中每位顾客均具有不同的偏好，并且企业对顾客的偏好具有完全信息，企业能够根据每位顾客需要提供别具一格的产品和服务，称之为“用户化市场”或“完全市场细分”。
一般来说，一个总体市场可以根据一定的标准将顾客归类，每一类顾客具有相同或相似的偏好。
市场细分一般包括以下三个阶段。
首先，调查阶段。
调查者可以先对一些顾客进行非正式的访谈，从而对顾客的偏好、行为有一个大概了解。
在此基础上，调查者进一步进行抽样问卷调查，收集顾客特征、顾客重要分类、品牌了解、品牌分类、产品类型以及顾客人口统计、心理特征等信息。
美容院数据分析
美容院数据分析一、引言数据分析是指通过采集、整理、分析和解释数据，以揭示数据暗地里的模式、趋势和关联性。
在美容院行业中，数据分析可以匡助美容院经营者了解顾客需求、优化营销策略、提高服务质量、优化资源配置等。
本文将对美容院数据分析进行详细探讨。
二、数据采集1. 顾客信息：采集顾客的基本信息，如年龄、性别、职业等，以了解目标顾客群体的特征。
2. 服务记录：记录顾客的服务项目、消费金额、消费时间等，以了解不同服务项目的受欢迎程度和消费趋势。
3. 顾客反馈：采集顾客的评价和建议，以了解服务质量和改进空间。
4. 市场数据：采集美容行业的市场数据，如竞争对手的价格、促销活动等，以了解市场动态和制定竞争策略。
三、数据分析方法1. 描述性统计分析：通过计算平均值、中位数、标准差等统计指标，对数据进行总体描述，如顾客年龄分布、服务项目消费金额的平均值等。
2. 相关性分析：通过计算相关系数，探索不同变量之间的关系，如顾客年龄与消费金额的相关性。
3. 趋势分析：通过时间序列分析，研究数据的发展趋势，如不同季节的服务需求变化趋势。
4. 预测分析：通过建立模型，预测未来的顾客需求和销售额，以指导经营决策。
四、数据分析结果1. 顾客特征分析：根据顾客的基本信息，分析主要顾客群体的年龄、性别、职业等特征，以确定目标市场和制定个性化营销策略。
2. 服务项目分析：分析不同服务项目的受欢迎程度和消费金额，以确定热门服务项目和制定定价策略。
3. 顾客满意度分析：通过顾客反馈的评价和建议，分析顾客对服务质量的满意度和改进需求，以提高服务质量。
4. 市场竞争分析：分析竞争对手的价格、促销活动等市场数据，以制定竞争策略和调整定价策略。
五、数据分析应用1. 营销策略优化：根据顾客特征和服务项目分析结果，制定个性化的营销策略，如推出针对特定年龄段的护肤产品或者服务。
2. 资源配置优化：通过分析服务项目的受欢迎程度和消费金额，合理配置美容师和设备资源，提高资源利用效率。
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目标顾客需求特征分析及对应策略
今天，Internet已成为全球最大的信息源，是人类巨大的信息财富。Internet
已遍及人类生活的各个方面，其使用者的构成也不像只有最初的科研人员那样简
单，而是遍及几乎全人类的所有领域，因而其组成十分复杂。无论是实体市场还
是虚拟市场，都面对成千上万乃至百万、千万个顾客，这些顾客的需求通常是不
相同的。任何一个企业，都不可能同时满足所有顾客对某个产品的各种要求，而
市场营销的原则又要求企业必须为顾客提供最佳服务，使其获得最大的满足。解
决这一矛盾的办法，通常是进行顾客状况分析，使企业能够在此基础上分辨出它
能为之提供服务的顾客群，确定自己的目标市场。从而最大限度地满足顾客的要
求。只有了解网络使用者的构成情况，才能很好地进行网络营销。因此，创建网
络站点，设计网页内容时，首先要了解网上冲浪者的构成、上网目的及目标顾客
的需求特征，才能根据消费者的需求提供相应的服务和产品。
(一)网络使用基本情况分析及网络营销对象分类
调查显示，在我国经常上网的用户中，男性占87、7%，女性占12、3%;上网用
户的年龄主要分布在21岁一35岁之间。占整个用户总数的78、5%，说明年
轻人是Internet使用的主体，这与年轻人对新事物反映灵敏、接受较快有关;上
网用户中，以计算机业为最高，其次是学生和教育、科研部门;从收入情况看，
中等收入者上网最多，上网者的月收人多在400元一1000元人民币之间。据此，
可将网络营销的对象归纳为以下几类:
l、男性消费者市场
无论是在国内，还是在国外，男性公民都是网络漫游的主要人员。企业的产品要
想在网络上打开市场，必须能够吸引男性公民，或者能够吸引男性公民为女性购
买耐用消费品和不动产。如汽车、摩托车、房屋等，都是男性公民注意的对象。
2、中青年消费者市场
中青年消费者，特别是青年消费者在使用网络的人员中占有绝对的比重。根据美
国乔治亚大学1995年6月对1·3万个网络使用者的调查，其平均年龄为35岁;
台湾地区30岁以下的使用者更是高达57、4%。所以，网络营销必须瞄准中青
年消费者。青年人喜欢的摇滚歌星唱片、游戏软件、体育用品等都是网络上的畅
销产品。这类市场目前是网络市场最拥挤的地方，也是商家最为看好的一个市场。
3、具有较高文化水准的职业层市场
网上漫游对上网者的文化水平要求较高。一方面，为减少上网费用，需要上网者
具有快速阅读的能力，并熟悉计算机操作;另一方面，在国外站点浏览又需要一
定的英文水平。所以，教师、学生、科技人员和政府官员上网的比例较高。正是
因为这个原因，在网络营销当中计算机软硬件、书籍等产品的销售非常好。
4、中等收入阶层市场
上网用户大都属于中等收入水平，否则难以维系上网费用。近两年来，随着因特
网的普及，上网费用有所降低，但对低收入阶层来说，网上消费仍然有一段距离。
要想瞄准这一市场，就需要推出中高档的产品或服务，旅游产品和服务在这类市
场中大有作为。
5、不愿意面对售货员的顾客市场
一些顾客不喜欢面对面地从售货员那里买东西，他们厌恶售货员过分热情而造成
的压力。因特网对于这些喜欢浏览、参观的顾客是一个绝好的去处，他们可以在
网上反复比较，选择合适的商品，在毫无干扰的情况下最后做出购买决定。也有
一些人，出于隐私的考虑，不愿意到商店购买易于引起敏感问题的商品。网上商
店如果能够较好地满足这些顾客隐私权的要求，便可以获得丰厚的回报。
(二)按目标顾客需求特征分类的网站设计策略
一个站点不可能包含所有的信息，面面俱到不可能设计出好的站点来，因此在建
站初期就应有明确的指导方针，针对目标顾客的特征，确定站点的发展方向，设
计几个拳头性的服务项目。目前国内许多站点缺乏特色，就是因为前期准备工作
不充分，没有明确其目标顾客及其特征，对站点方向不够明确，在站点信息的收
集、整理工作中没有始终贯彻站点的方向和目标。
按需求特征，网络用户可分为s大类:直接信息需求者、间接信息需求者、免费
品寻觅者、娱乐追求者和购买者。以下是针对这五种类型的网络使用者的网站设
计策略:
l·直接信息需求者
所谓直接信息需求者是指上网的目的是为了寻觅某类特定信息的网络用户。对企
业站点来说，那些经常上网浏览以获得关于产品、投资等信息的顾客就属于这一
类型。对于这类顾客要务必保证站点包含他们所需要的信息。直接信息寻求者带
着明确的目标在网上搜寻相关的信息。
从营销的角度应采用以下几点网页设计策略:按不同详细程度，将公司的产品、
服务、人事、财务、投资等信息分层次列出。站点中包括从索引到单项信息不同
详细层次的页面;提供他们所需的但与产品和服务不是直接相关的信息。让目标
顾客视你的站点为一个多方位的信息源，这会提高企业网站在顾客心目中的地
位，从而增加访问次数，增加购买的可能。
2·间接信息寻求者
这类信息寻求者没有明确的信息寻求目标，只是想在网上获得有用的、令他惊喜
的信息等。为了吸引这些顾客，应该每隔一段时间对其内容进行更新，保证站点
中永远有新鲜的内容。这些内容不一定与企业的产品或服务直接有关，但一定是
顾客感兴趣的。
3·免费品寻觅者
这类顾客上网时常希望能得到免费品，如免费软件、免费照片、免费旅游、免费
书籍等。在网络上，“免费”是企业站点使用频率很高的一个词，事实证明效果
也不错。所以，有可能的话，提供一些额外价值让渡给这类顾客，这能使他们成
为购买企业的产品的顾客。可采用的策略如诱饵法、匹配法、打折等。
4·娱乐追求者
很多冲浪者在网上漫游仅仅是为了寻找乐趣，或寻找刺激。Internet包罗万象，
无所不有，是一个绝好的“娱乐场所”。针对这类上网者的策略是提供结合网络
特点的娱乐:提供寓“教育”和“娱乐”为一体的内容，充分利用网络互动、信
息廉价和网络的多媒体特性，提高娱乐的享受程度，使他们获得一种良好的感觉，
并可以创作系列故事，采用类似“连载”的方法吸引他们反复访问。对这类上网
者，重要的是要将他们转化为购买者。可借鉴广告中的寓“推销”和“娱乐”为
一体的手法，在提供“信息”的同时又促进销售。
5·购买者
购买者上网的明确目的就是购物，上网以前已有一个明确的购物计划，或是在网
上寻找适合购买的产品。不管怎样，他首先上网进行搜索和挑选，然后进行购买。
要满足这类顾客的需求，首先要有详细的产品介绍，如性能、价格、使用说明等，
使购物者对提供的产品有一个详细的了解;其次，要保证订货、付货系统的方便、
安全，使购物者放心;再有就是最好设有购买建议的页面或设置导购员系统为顾
客出主意，最起码要提供一个易于搜索的产品数据库。
目前，许多营销站点都提供了不同形式的“购物车”，即一个购物者想购买的产
品的虚拟集合。如同在超级市场购物一样，一个顾客在浏览网上商店时，将想要
购买的产品条目添加到购物车里，最后点击购买按钮。现在有些站点提供的购物
车使用起来很不方便，如当购物者想查看放到购物车的商品时需要先转到查看页
面，如果想要继续向购物车里添加商品，又要重新转回购物页面上，使用起来很
不方便。一个高效的购物车应该是很容易使用的，如果顾客想知道自己买了哪些
商品，应该直接在购物车里看到。
其实，在营销站点上可以专门设计一个帧，用来显示购物车里的商品及其当前内
容和状态。对于一个好的营销站点来讲，购物车应该始终是可视的，它可以动态
地跟踪顾客的整个购物过程，即时显示顾客的购物清单及价格、总费用等信息。
一个真正高效的购物车甚至还创建与相关产品的链接，以便为购物者提供最好的
购物选择机会。