目标顾客类型分析
顾客类型及心分理析及如何达成销售目标
提供高品质的产品或服务，强调品牌和口碑优势，以及提供优质 的服务和售后保障。
便利优先型顾客
特点
这类顾客注重方便和快捷，倾向于选择能够节省时间和精力的产品 或服务。
心理分析
他们通常比较忙碌，追求高效和便利的消费方式，对时间和精力非 常珍惜。
应对策略
提供便利的产品或服务，强调快捷和高效的特点，以及提供多种购买 和配送方式。
心理分析
02
他们通常对经济状况较为敏感，注重节省开支，同时对性价比
要求较高。
应对策略
03
提供价格合理的产品或服务，强调性价比优势，以及提供优惠
活动或折扣。
品质追求型顾客
特点
这类顾客对产品或服务的品质要求非常高，愿意为高品质付出更 高的价格。
心理分析
他们注重品质和细节，对品牌和口碑有较高的信任度，追求完美 的消费体验。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
顾客类型及心理分析
目录
CONTENTS
• 顾客类型分析 • 顾客心理分析 • 如何达成销售目标 • 销售技巧与案例分享
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
顾客类型分析
价格敏感型顾客
特点
01
这类顾客对价格非常敏感，通常会选择价格较低的产品或服务。
新奇体验型顾客
01
02
03
特点
心理分析
应对策略
这类顾客追求新奇和独特的消费 体验，愿意尝试新的产品或服务。
他们对新鲜事物充满好奇，追求 个性化的消费体验，对传统和常 规的消费方式不太感兴趣。
顾客类型分析及相应策略
顾客类型分析及相应策略一、顾客是谁？（1）顾客是商业经营中最重要的因素。
（2）顾客是公司财富及个人利益的来源。
（3）顾客是公司一个组成部份。
（4）顾客需要你的引导和帮助。
（5）顾客不是有求于我们，而是我们有求于他。
（6）顾客不是与争论或斗智的人。
（7）顾客应该受到最高礼遇。
二、顾客购买家具心理分析和应对1、按顾客购买目标的选定程度区分（1）全确定型表现特征：此类顾客在进入专卖店前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入专卖店后，可以毫不犹豫的买下看中的家具。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：“什么时候要？”等问题，在这样的环境下提出就非常适用。
（2）半确定型表现特征：此类顾客进专卖店前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类顾客进入专卖店后，一般不能向导购员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
（3）不确定型表现特征：此类顾客在进专卖店前没有明确的或坚定的购买目标，进入专卖店一般是漫无目的地看产品或随便了解一些产品的销售情况，碰到感兴趣的产品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，再提供亲切的解释。
2、按顾客态度与要求区分（1）慎重型表现特征：此类顾客购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，再决定是否购买。
在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、导购员的介绍影响较小，往往要经过对产品精致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
应对方法：尊重对方，提供专业的知识，避免使用情感推销。
从诺曼理论,分析用户目标的3种类型
菜卖出之前都会把烂叶、烂根，包括泥土之类的脏东西人工去掉。
各位少侠发现没有，这对我来说，第一去除掉的东西不压秤，保证我买到的菜价格实惠；第二，去除掉的东西让我在择菜、洗菜过程上省了不少功夫。
单单就这一点，满足了馒头2个动机（价格实惠、快速食用），就会让馒头觉得在王大嫂家买菜这个决策和行为是正确的，而且这个想法将会长期存在。
足以可见，为行为设计，就是在为用户的动机设计，只有把这部分做好，才是最有可能积极构建良好体验从而打动用户的方式。
那什么是为行为设计的反面教材？比如王大嫂家的菜看起来很新鲜，但真正吃进肚子里后出现了恶心、腹泻的生理反应，去医院诊断这蔬菜农药残留物太多，又加了一些让蔬菜看起来很新鲜的添加剂，才会导致食物中毒。
如果真的发生这种情况，你还会去王大嫂家买菜么？可能一辈子都不会！因为，“吃到安全的菜”是你的诉求点，也是第一动机。
而且，很有可能今后你都不会再被蔬菜表面上的新鲜干净所迷惑。
因为，诺曼指出行为处理是可以增强和约束较低层次的本能反应和较高层次的反思反应的。
另外，还有一个现象非常有趣儿。
各位少侠回忆一下，你的父母或者你自己有没有买过一些当时认为非常好看的衣服，等穿上后即便不合身也会不断的给自己作心理暗示：很合身，很好看…直到你丰腴的身材终究忍不了这件小了两个码的衣服后，你才会苦恼又略带愤恨地最终选择放弃。
这是为什么？主要原因在于用户往往会被产品表面的易用性而受到鼓舞，因此去花费很多的时间精力去学习（忍受）很难用的界面，而不愿意承认他们的投入不值得。
这对于做产品的同学的启示在于如果用户界面或交互上在本能层次上就承诺了易用性，就要在行为上实现这些承诺。
最后，说一下反思。
举个栗子。
假设有一天菜市场的摊贩们都向王大嫂学习，蔬菜看起来鲜绿可口，烂根烂叶脏东西也都去除了，但我依然会选择王大嫂家的蔬菜。
为什么？因为我发现王大嫂往往会对每一个买菜的顾客分享这菜应该怎么做（焖、炒、煮、炖、腌、溜、煲、凉拌）才好吃，和什么（土豆、猪肉、西红柿）搭配最营养，什么时候吃（清晨、中午、晚上）是最养生的，给谁（小孩、老人）吃是最适合的。
店铺销售技巧--顾客类型分析
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“噢，可能是我们的眼光和你们的不太一样。我怎么看有点别扭。” --《顾客开始动摇观点。》 “呵呵，姐，你要相信我们两个女孩子的眼光！像这款外套用金属扣做 点缀，可爱中带一点个性。而玫红色是今年的主打色，是时尚女士的 首选。”--《朋友似的给予意见。》 “是啊，姐!您送给您妹这么漂亮的礼物，她穿着肯定会炫耀说是您买的。 真羡慕你妹有这么一位好姐姐！” “呵呵，小妹妹真会做生意。行，帮我包起来吧！” —-《获得顾客信任，成交。》
首先要当一名忠实的听众津津有味的倾听对方的谈话并且要表现出一种羡慕钦佩的表情彻底满足对方的虚荣心适当进行诱导这样一来对方则很难拒绝我们的建议梯子横档间距以30厘米为宜使用时上端要扎牢下端应采取防滑措施
顾客类型分析
主 讲：
目 录
一、三种消费者特性及应对 二、九种顾客分类及应对
怎样确认顾客是否 有购买目的呢？
顾客类型解析：
喜欢凭自己的经验和观察来判断事物、 不容易接受别人的观点、开口便口若悬 河，滔滔不绝，却离题万里。如不控制， 谈话就会成为家常聊天。
应对技巧： 要有足够的耐心和控制能力。在其兴致高时引入产品话题，使之围绕 产品进行讲解，一旦进入主题就让其发挥，直到接受产品为止。
六、吹毛求疵型
顾客类型解析：
C. 介绍产品相应特点，让她停住脚步，听你介绍，你就成 功了一大半，即使这次没有购买，也会给她很深的印象， 事实上已成为可能的潜在的顾客。
案
封闭式对话：
例：二
导 购：“请问您是为自己买还是为家人买？”
顾 客：“我是给自己买的。”
导 购：“你是想买裤子还是外套” 顾 客：“我想买裤子”
◆三、闲逛的消费者
◆疑心特重， ◆不信任产品、 ◆认为产品功能夸张、 ◆缺点和不足被掩盖、 ◆不容易接受别人的意见，
顾客类型分析与服务
顾客类型分析与服务技术型1.对货品有一定认识2.言语间运用很多术语3.着重品质及技术4.喜欢炫耀自己丰富的知识服务方法1.有耐心 2.要有充足的产品知识 3.赞赏顾客的产品知识 4.肯定顾客的选择 5.需要时向上司或同事请教分析：这类人属于知识渊博的顾客知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销人员受益的顾客。
面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。
推销员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。
这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
资讯型1.不太熟悉产品2.很想多了解该产品3.很想知道流行趋势4.有很多问题5.不想购买错误服务方法1.有耐心 2.清楚详细的介绍 3.将同类型的货品比较 4.当有需要时可提供有关资料分析:这类人属于爱说话的顾客，如果中途打断他的话题，他会很不舒服。
在适当的时机，将话题转到商品上，是很重要的。
犹豫型1.同一货品试穿多次2.很多也不能决定是哪一件货品3.常需要再考虑4.常问营业员服务方法1.不给于太多选择 2.澄清他心中的疑虑 3.当有需要时，帮他们做决定 4.避免给予太多混淆的资料爽快型1.直接向营业员提出要求2.很快做出决定3.不会太计较琐事4.信任营业员及商场服务方法1.不要以琐事打扰他们 2.要表现得快捷可以信任 3.多介绍配件自我型1.不喜欢营业员紧随2.不喜欢说话3.面上冷漠服务方法1.态度要随和友善 2.不紧贴，随时准备服务 3.热忱及乐意的帮助 4.尊重他们的决定赞美他们的选择分析：这类人属于不想说话的顾客，营业员就须从顾客的动作、表情中判断他对什么比较有兴趣。
在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使他能以简单的方式来回答。
挑剔型1.吹毛求疵2.留意细节3.难令他们满意4.当她满意时永远信任你服务方法1.有耐心，不争辩 2.清楚详细介绍货品 3.介绍多种货品 4.表现友善及接受批评5.尊重他们的决定分析：这类人属于比较喜欢摆架子的顾客，营业员须以较恭敬的态度，在不伤大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的。
顾客分析
一、不同性别的顾客1、男性顾客男性顾客的购买行为相对较少，且多是有目的性的购买。
他们一旦决定购买某种商品，比女性更容易作出购买决定。
（1）怕麻烦的购物心理男性顾客再购买商品，特别是较低档的商品时，有时为了避免麻烦，即便出现了错误也很少再回去。
（2）目标明确，选择果断男性顾客一旦选定符合自己心理需求的购买目标，就会毫不犹豫地购买，而且购买后一般不会后悔。
（3）注重商品品质，不在意价格有时男性顾客为了体现身份，对商品品质要求价高。
如果品质达到要求，即使价格较高，也要购买。
2、女性顾客女性顾客时门店最重要的顾客，是消费的主力军。
女性在没有安全感或心情不愉快时，会选择一个排泄情绪的方式——购物。
女性顾客在购物过程中目标可能不是很清晰，更多时候是为了体验购物的快感，常常会买一些原本不需要的商品。
女性顾客希望自己购买的服装符合时尚潮流，渴望得到他人的认可、赞许，这些都是女性顾客特有的购物心理。
因此，在面对女性顾客时，导购要注意把握女性独特的心理特征及消费行为，（1）注重外观，易动感情女性顾客购物时往往带有感**彩，容易被现场气氛所感染，对门店环境、服装搭配、导购服务等的第一印象很看重。
（2）对价格敏感，精打细算女性顾客再购买商品时比较注重价格，大部分女性经常会买一些不需要但价格便宜的商品。
（3）购买目标模糊，具有从众心理女性顾客尤其喜欢追逐潮流，对时尚性、流行性强的商品特别感兴趣，希望购买符合社会操了的商品。
（4）较强的自尊心和自我意识女性对外界事物反应敏感。
在购买过程中，导购的表情、语言、行为和评价都会影响女性顾客的消费心理和消费行为。
（5）求全心理女性顾客既注重服装的外观形象，有重视使用价值，希望能够买到经济实惠又不失品味的商品。
二、不同年龄的顾客顾客的年龄对其购买行为的影响是非常显著的，处于不同年龄层的顾客由于生活经历、兴趣爱好的不同，对商品的要求和选择也是不同的。
（1）、儿童顾客与其他年龄阶层顾客相比，儿童顾客对事物尤其是新奇事物有强烈的好奇心和占有欲望，如对带有卡通人物的商品的喜爱。
如何进行目标客户群体分析和定位
如何进行目标客户群体分析和定位在营销领域，深刻了解目标客户群体及其需求、偏好等信息，是一个品牌成功的关键因素。
企业需要定位目标客户群体，以便更好地了解他们的期望和需求，从而为他们提供更好的产品和服务。
本文将介绍如何进行目标客户群体分析和定位，让您的品牌更好地走向市场。
1.品牌和目标客户的类型首先，需要了解品牌的类型和目标客户的类型。
品牌类型可以分为以下几种：（1）专业品牌：拥有特定的行业和领域，面向从事此类工作的人。
（2）消费品牌：拥有通用性，适用于大众消费市场。
（3）商业品牌：专业品牌和消费品牌之间的中间状态，市场范围相对较小。
目标客户的类型可以分为以下几种：（1）年龄：不同年龄段的消费者对于产品的需求和关注点不同。
（2）地域：不同地区的消费者对于产品的接受程度也可能不同。
（3）性别：男性和女性的消费习惯、购买行为等均有差异。
（4）收入水平：消费水平和消费习惯等都与收入水平有关。
（5）职业：不同职业的人群对于产品的需求和使用频率也会有所不同。
2.客户群体分析了解品牌和目标客户类型后，需要进一步进行客户群体分析。
客户群体分析可以帮助企业确定其目标客户，以及他们的需求和偏好。
（1）市场调研：通过实地调研或在线问卷等方式，收集目标客户的信息，包括年龄、地域、收入、消费习惯和购买行为等。
（2）竞争对手分析：研究同一领域的竞争对手在目标客户群体中的表现，并学习他们的营销策略。
（3）社交媒体分析：通过社交媒体等渠道分析目标客户在社交媒体上的行为和话题，以及他们的需求和偏好。
（4）定位分析：对所做的上述市场调研和分析结果进行比较和分析，确定品牌定位的特点和方向。
3.客户群体定位在进行客户群体分析的基础上，企业需要进一步确定目标客户群体的定位，以提高营销效率，吸引更多目标客户。
（1）确定品牌定位：根据客户群体分析的结果确定品牌的定位。
品牌定位可以是产品、服务、SEO等多方面的表现。
（2）市场定位：市场定位可以分为定位到一定的消费群体，或定位到具体行业的业务客户。
小吃店的市场定位和目标客户分析
小吃店的市场定位和目标客户分析市场定位是指企业在市场竞争中针对特定目标客户群体所确定的产品定位和营销策略。
对于小吃店来说，市场定位的成功与否将直接影响其生存和发展。
一、市场定位小吃店作为一个特定类型的餐饮企业，应该明确自己的市场定位，以便有效地与目标客户沟通，并满足他们的需求。
具体的市场定位可以从以下几个方面考虑：1.产品定位：小吃店应该明确自己所提供的小吃产品的特点和优势。
例如，可以定位为提供地道的本地小吃，或者是结合创新理念的时尚小吃。
关键是找到自己的独特之处，与竞争对手区别开来。
2.价格定位：小吃店可以考虑以实惠的价格来吸引更多的客户。
因为小吃通常价格较低、物美价廉，所以定价要适中，以保证利润的同时也让顾客觉得物超所值。
3.位置定位：小吃店的位置选择也是关键因素之一。
可以根据目标客户群体的特点选择合适的位置，例如位于繁华商圈、靠近办公区或者学校附近等地点，以增加客流量。
4.服务定位：小吃店的服务是吸引客户的重要因素，可以通过提供快捷、友好的服务来获得客户的好感。
如提供在线点餐、外卖配送等增值服务，提高顾客的便利性和满意度。
二、目标客户分析了解目标客户群体的特点和需求是进行精准市场定位的基础。
小吃店的目标客户可以从以下几个维度进行分析：1.年龄层次：小吃通常更受年轻人的欢迎，所以主要目标客户可以定位为18-35岁的年轻人群体。
他们对时尚、创新以及品尝不同口味的小吃有较高的需求。
2.消费能力：虽然小吃价格相对较低，但不同消费能力的人对价格的接受程度不同。
因此，除了定位中低消费人群外，也可以考虑提供高端小吃，吸引高收入人群。
3.生活习惯：一些上班族或学生群体可能每天需要外出就餐，因此他们更倾向于快捷、方便的小吃。
另外一些家庭主妇或退休人士则可能更注重小吃的健康和营养。
4.口味偏好：不同地区的人对口味的偏好有所差异。
比如在南方城市，辣味小吃更受欢迎；而北方城市更倾向于重口味、香辣的小吃。
通过以上目标客户分析，小吃店可以制定相应的策略来满足客户需求，获得差异化的竞争优势。
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目标顾客类型分析
①沉默寡言型：
话少，不愿被人打搅，忧郁无表情
此类型的顾客最多数，所以穿着各异，所有的阶段都应该留意。
从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次
争取在比较讨论阶段接近顾客，提出的问题一定要让顾客可以回答，接近时一定不能够给顾客于压迫感
没有得到回复时，要第二次第三次“A和B您更喜欢哪一个”
试穿之后轻声说“很适合您”
不要把话题局限于商品上。
如“您今天休息么”等随意的话题跟在顾客身后像幽灵一样的话，就会适得其反
对强买强卖最为敏感和反感
讨厌过分的不切实际的赞美，不易赢得笑脸
②戏耍型：
无心购买，立即表示反对或是无视，多穿着低价位的休闲服。
和店中服饰风格不同的衣着，对商品感兴趣时搭话，引导顾客到店铺里面，忙碌的时候可以任其独自行动
接待时注意下一名进店顾客，只要记住说“欢迎”“谢谢”就可以了。
宣传——“这是今年店中的流行款式”“和这件配套的裙装下周到货”等
商品的信息。
③内向型：
小心谨慎，总是低着头，穿着没有牌子的衣服或是盗版服饰（本人并没有觉察到），有购买欲望的时候接近，先从小的话题说起
最开始稍微进行宣传，逐步加强宣传力度引导顾客“您可以随意试穿
一下”
鼓励顾客“这件绝对非常适合您穿着”但不要太大声和顾客说话如果进行关联销售或建议搭配时，容易产生戒备心理。
给顾客充足的梦想。
④亲切和蔼型：
温厚柔和容易接近，和短裤相比喜欢穿裙子
喜欢女性化商品
不喜欢穿着艳丽的颜色
不在
意整体搭配，酿造出适合顾客的氛围，顾客留意到产生兴趣，一
起亲切的交谈
您看这件商品怎么样？”像对朋友一样的语气强烈的推荐
“搭配上这件会有另一种感觉”，关联商品也可以进行推荐，一起闲聊时，话题会持续很长时间，即使想回到商品的话题上，也会被再
次转到闲聊的话题上。
重复提到顾客喜好的商品
⑤多疑型
眼光独语言尖锐
老太婆型的上端和少女式的下端，协调感差，联想时搭话，有购
买欲望时搭话，
毅然的态度，持有自信地接客
说话时看着对方的眼睛，“这个是- - 面料的”“这种面料的优点是- - ”“这个绝对没错的”用断言的口吻或是劝说的语气。
一味地对顾客说“这件很不错的”
禁止用没有自信的态度，绽唇微笑。
⑥磨磨蹭蹭型：
不得要领，啰啰嗦嗦，穿着不修边幅
没有季节感的服饰
穿着没有美感
感兴趣时搭话
主导式接客
立即开始接客
推荐本店的折扣品
一边归纳顾客的语言以便接客，“没有比这件更合适的了” “没问题这件最合适您”使顾客感到安心，语速太快的话会被顾客
反感
不适宜给顾客介绍过多的服装
一样的问题被问几次而感到烦躁
一开始忧郁就会没完没了
⑦急性型
不冷静，喜形于色，苗条体型比较好，所以爱穿突出身材的衣服穿着有个性，留意-比较探讨间时间很短所以在比较探讨时搭话，
理解顾客所说的要点
严肃的态度利索的动作
不能忽视顾客，“这件是这个样子，要是那件的话就是这种感觉了”
给顾客视觉上的感受
一直使用敬语，容易看表或者看其他的地方，不要随他的节奏行动，让顾客适应我们的节奏的话，下次则还会光顾
十分讨厌磨磨蹭蹭的态度，行动——不迅速行动则会不耐心，
得意地表情
⑧摆架子型
不尊敬别人的人，佩戴多条贵重金属或是进口的首饰。
鼻子眼睛清晰，顾客招呼你的时候是最重要的，始终要低姿态投
合对方的自尊心里
“是的”“对”全心赞成顾客的观点，重复顾客的话“漂亮极了”发自内心的赞美，不要正面显示出自信。
离顾客过近会招致反感。
不能用对待朋友的语气。
赞美的言辞少了的话会不高兴。
满足——送别时可以说“果然您选的不错”。