2016年度5月份家用空调终端销量分析报告6.11

2016年5月份家用空调终端销售分析报告 5月是空调销售的黄金月份，经历了五一大型促销活动和520专卖节活动，现5月份已经结束，通过与4月份的销售数据对比，做出以下销售分析： 一、总体销售数据对比 销量 区域 4月份（套） 5月份（套） 增长率（%）

海口 1696 3437 102.65% 东线 1036 2463 137.74% 西线 1563 3146 101.28% 三亚 1421 2195 54.47% 连锁 4587 5093 11.03% 渠道合计 5716 11241 96.66% 全省合计 10303 16334 58.54% 通过柱状图，更能直观的反映出销量增长情况，如下：

分析： 1、从总体上看，和4月份销量相比，5月份全省销量呈上升趋势，增长率达到58.54%， 其中渠道几乎翻倍增长，达到96.66%，说明五一活动和520专卖节活动有力刺激了终端销售，掀起了继315活动后的第二波销售高峰。但是连锁增幅较小，仅增长了11.03%，连锁

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 海口 东线 西线 三亚 连锁 渠道合计 全省合计 4月份销量 5月份销量 作为走量的重要战场，需要重视此次在全省均大幅提升的情况下，仅小幅进步的现象。 2、从各个区域来看，四个区域均有增长，其中海口、东线、西线均达到了百分百以上的增长率，东线更是达到了137.74%，海口和东线增长率基本持平，三亚区域虽也有增长，但仅达到了54.47%，远落后于其他三个区域，三亚作为和海口一样有广大消费市场的区域，需重视该问题，在6月份里通过增加三亚区域自主促销活动频次的方式，提升终端销售，帮助长时间属于退步状态的三亚重拾信心，赶上其他区域。 二、渠道、卖场对比

分析： 1、通过对比来看，4月份渠道的销量占比为55.48%，5月份得到较大提升，达到了68.82%，说明5月份我们在渠道的努力上还是颇见成效的，渠道网点在零售上的贡献力逐步凸显出来，这对于我们来说是一个好现象，因为渠道网点的忠诚度和掌控力要比连锁卖场强，我们更易于把握主动性。但另一方面，也体现出了连锁卖场在终端零售上的退步。 2、渠道和卖场的比例不宜过度失衡，渠道卖场七三分为佳，不宜再低，因为卖场的宣传效果和活动执行速度是渠道远比不上的，渠道网点在活动执行的时候往往会存在一个反映周期。在美的渠道网点数量远落后于格力的情况下，连锁卖场必是美的必争之地，所以务必也要保住连锁卖场这块活动的广告牌和走量之地。 三、渠道中一、二级商对比 月份 经营层级 4月份 5月份

一级商 5081 8698 二级商 635 2543

44.52% 55.48%

4月份销量渠道卖场占比 卖场 渠道 31.18% 68.82% 5月份销量渠道卖场占比

连锁 渠道 分析： 1、从一二级商占比来看，5月份二级商的占比比起4月份的11.11%，增长了一倍，达到了22.62%，但是以目前分销的数量来看，这个占比依旧比较低。一方面可以看出乡镇分销的质量普遍比较低，另一方面可以看出乡镇的潜力还是比较大的，5月份因为有两场大型促销活动，一个月之间占比就大幅提升。今年要想寻求新的突破口和市场，乡镇是很好的选择。从库存来看，今年二级商的库存比起去年，也接近一倍的增长，所以乡镇市场我们必须好好抓住，可以通过公司的政策扶持和大篷车下乡活动支持乡镇销售。 四、定频变频占比分析 月份 机型类别 4月份 5月份

定频机 3606 6374 变频机 6697 9960

分析： 从数据来看，4、5月定变频机占比变化不大，定频机均维持在35%左右，变频机依旧

88.89% 11.11% 4月份销量一二级商占比 一级商 二级商 77.38% 22.62% 5月份销量一二级商占比 一级商 二级商

35.00% 65.00%

4月定频变频占比

定频机 变频机 39.02% 60.98% 5月定频变频占比 定频机 变频机 是销售的主流机型。随着海南人民生活水平的提高，以及对空调舒适度的更高要求，变频机必会慢慢取代定频机，这是必然也是可以预见的趋势。 五、挂机、柜机占比分析 月份 机型类别 4月份 5月份

挂机 9374 15032 柜机 929 1302

分析： 从销售数据中可以看出，柜机的销售占比一直十分的低，5月份比起4月份柜机占比还有小幅下降，说明现在柜机在市场上竞争优势还不明显，柜机销量一直未见起色，应通过礼品赠送及价格调整等手段促进柜机的销售。 六、中高端机型对比 月份 机型档次 4月份 5月份

中低端机型合计 8484 13852 高端机合计（U系列、i系列以上） 1819 2482 高端机占比 17.66% 15.20% 分析： 虽然高端机占比小幅下降，但数量上是显著增加的，说明高端机的需求还是比较高，在高端机方面，还是主打性能和生活品质的追求，突出独有的功能，更符合高端消费人群。 七、主销机型销售分析

90.98% 9.02% 4月挂机柜机销售占比 挂机 柜机 92.03% 7.97% 5月挂机柜机销售占比 挂机 柜机 月份 机型 4月 5月 数量 占比 数量 占比 增长率 Q畅 671 6.51% 957 5.86% 42.62% 品悦定频 1469 14.26% 2484 15.21% 69.09% 俊越定频 597 5.79% 1893 11.59% 217.09% 品悦变频 1339 13.00% 2363 14.47% 76.47% 俊越变频 1337 12.98% 2397 14.67% 79.28% 冷静王 1309 12.71% 1725 10.56% 31.78% U雅 215 2.09% 312 1.91% 45.12% 润享 1005 9.75% 1323 8.10% 31.64% 润典 235 2.28% 331 2.03% 40.85% 悦雅柜机（定、变） 358 3.47% 502 3.07% 40.22% T爽柜机（定、变） 127 1.23% 236 1.44% 85.83% I系列柜机 276 2.68% 378 2.31% 36.96% 分析： 1、以上为各个档次中热销的机型，5月对比4月的销量，不管是在销售台数还是增长率上，都有大幅提升。其中增长率最高的是俊越定频，达到217.09%，销售1893台，这款机子在连锁卖场有大型活动时，是最为畅销的定频机；品悦变频、俊越变频、T爽柜机这款机子的增长率也达到了70%以上，其他热销机型的增长率都在30%以上。 2、在定频机中，品悦、俊越分别占了5月份定频挂机销量中的42.67%和32.51%，销售合计4377台，说明定频机只要有两三款价格低的打地端市场就可以了，没必要过于丰富产品型号，主要销售的目标应放在变频机上，定频机投入太多款式，反而会因为价格低而抢了变频机的销量。 3、在高端挂机中，U雅、润享一直是比较畅销的，在高端机中，这两款机型不管是价格，还是能效等级上都比较有优势，5月份仅润享就销售1323台，U系列以上高端挂机突破两千台。说明在高端机的价格定位上，目前还是比较合理的，属于客户的心理价位，应继续保持。 4、在柜机中，悦雅替代了原来的悦风，销售态势良好。T爽替代了原来的T迪、T派，在新品销售了一段时间后，也慢慢为客户所接受，增长率达到了85.83%，销售236台，比起4月份多了109台。高端机方面，i系列一直是销售主流，尤其是i铂，i系列因为外形高档独特，十分受消费者欢迎，建议以后在柜机型号选择时，可以尝试选择一点记忆点比较高的机型，外形区别于传统方形柜机。高端机中销售一直不好的是锐系列，除了价格高，也有一部分原因是，和其他柜机相比，在外观上并无太大区别，也没有独特的功能记忆点。 第六部分、综合分析及建议 1、从以上的销售分析中，我们可以得出一个结论：在旺季销售中，有大型促销活动和没有大型促销活动，宣传情况的好坏，在销售结果上差别是很大的。作为家电行业，促销不能少，但同时更要求我们宣传到位，活动不在于举办次数多，而在于质量和效果，一个月保证有一到两次有影响力的促销活动即可。 2、目前三亚区域需加强关注，在各项数据上，和其他区域都有一定差距。长此以往，任其发展，容易恶性循环，形成疲软。目前连锁也有小幅度退步，这两个地方都需要重点关注。 3、16年度进行新的产品线规划后，淘汰了老机型，柜机方面选择性还是比较少，更不利于本就落后的柜机抢夺销量，在高端机中，i系列销售态势良好，但是中端机销售一直未见起色，没有销量特别高的机型，建议增加几款中端柜机，外形尽量区别于现在的方形柜机，相似性不要太高，让客户有更多选择，中端柜机市场可挖掘的潜力还是比较大。 4、乡镇缺乏自主促销活动的刺激，一个乡镇商家的能力有限，难以形成规模效应，即使办促销活动，效果也不会太好。可以进行一个地区乡镇分销之间的联合促销，形成区域效应和一定的影响力。这就要求业务经理要积极促进分销之间的合作互助，自主促销活动不以一家为单位，而以一个市县或一个地区的几个分销商为单位。