铁矿石谈判策划书
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第4章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。
（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。
（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。
（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。
•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。
（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
吉利收购沃尔沃谈判
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国。1924年孙中山先生致信亨利.福特，请他帮助建立中国的汽车工业。作为首家在新中国开拓业务的外国汽车公司，福特汽车当时的董事长亨利.福特二世于1978年得到了邓小平先生的会见，表达了福特汽车公司与中国汽车工业合作的愿望。福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日。程美玮先生为现任董事长兼首席执行官。目前，福特汽车拥有位于江西省南昌市的江铃汽车(股份)有限公司30%的股份。作为上市公司，江铃汽车(股份)有限公司于1997年底成功推出了全顺(Transit)商用汽车。到目前为止，已成功地推出了多达13种商务车型。
4.其他竞争对手
日本丰田公司
奇瑞QQ
瑞典财团
作为一项全球瞩目的并购交易，福特并不只是想卖个好价钱，它需要成为“有责任”的卖家，不会为了这点钱把沃尔沃这个品牌砸掉。另外，彼时金融危机的阴影尚未散去，即便财团经济实力雄厚，如果其他竞争者没有中国这个市场的依托，凭什么让沃尔沃起死回生呢。
5.收购沃尔沃后的初步计划
3.吉利
（1）吉利近年的盈利情况
吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。
国际铁矿石贸易流程-概述说明以及解释
国际铁矿石贸易流程-概述说明以及解释1.引言1.1 概述铁矿石是一种重要的矿产资源，广泛用于钢铁生产和建筑工业。
随着国际贸易的不断发展，全球范围内的铁矿石贸易也变得日益繁荣。
国际铁矿石贸易流程是指各个参与方在铁矿石买卖过程中的具体操作和交易环节。
在国际铁矿石贸易流程中，主要参与角色包括矿山企业、贸易商、船运公司、铁矿石终端用户等。
矿山企业是铁矿石的生产者，他们负责开采、加工和质量控制等方面的工作。
贸易商则是连接矿山企业和终端用户的桥梁，他们通过购买和销售铁矿石来实现利润。
船运公司则是负责将铁矿石从生产地运送到终端用户的重要环节。
国际铁矿石贸易流程通常分为几个关键步骤。
首先，矿山企业会通过市场调研和价格分析等手段确定铁矿石的市场需求和价格。
然后，贸易商与矿山企业进行洽谈，达成买卖合同。
合同内容通常包括铁矿石品位、交割时间、交货方式和价格等条款。
接下来，贸易商与船运公司进行合作，确定运输计划并安排运输船只。
一旦运输船只到达目的地，铁矿石将会进行卸货和质量检测。
终端用户会对货物进行验收，并对货物的质量和数量进行检验和核实。
最后，贸易商和终端用户之间进行结算，并处理可能出现的任何纠纷或问题。
总的来说，国际铁矿石贸易流程是一个复杂而精细的系统，涉及多个参与方的协作和配合。
通过这个流程，铁矿石可以从生产地快速、安全地运送到终端用户手中，满足全球范围内不同地区的钢铁需求。
国际铁矿石贸易的发展有助于促进各国之间的经济合作和贸易往来，推动全球经济的稳定和发展。
1.2文章结构文章结构部分的内容可以从以下角度进行展开：文章结构的目的是为了更好地组织和呈现文章的内容，使读者能够更清晰地理解和掌握文章的主旨和论点。
在本文中，我们将按照以下结构展开：1. 引言部分：简要介绍国际铁矿石贸易的重要性和背景，概述全文的结构和目的，以及本节的内容概况。
2. 铁矿石贸易概述：介绍铁矿石贸易的基本概念、背景和发展现状，包括全球铁矿石供需关系、主要生产国和消费国，以及市场价格波动等。
2005铁矿石谈判三问
2005铁矿石谈判三问国土资源网 (2005年12月29日 10:15)□丁波2006年国际铁矿石价格谈判步履艰难，从 10月份到现在，仍然没有什么进展。
这场谈判已然是一系列矛盾关注的焦点。
面对这场谈判，人们不禁要问——国际矿主为何漫天要价中国钢铁行业今年频频亮起不景气的信号，世界三大矿业巨头却执意要再涨价。
他们对于明年铁矿石需求依然强劲的推测，是他们固执己见的一个重要原因。
巴西 CVRD、澳大利亚力拓集团和 BHP都认为，铁矿石 2006年将与今年一样供应紧张。
美国投资银行美林证券也表示，明年铁矿石的供应依然无法赶上中国推动的需求增长。
他们为何如此推测呢？原因恐怕离不开矿石巨头们以全球钢铁市场价格来推测中国钢市走势。
事实上，今年 8月之前，国内钢铁价格与国际几乎保持一致。
而 8月份之后，国际市场的钢铁走势价格开始与国内有所背离，国际钢铁市场价格上升，而国内钢铁价格下降。
以热卷板为例，目前国内市场的价格每吨比美国市场低 300美元，比欧洲市场低 120美元左右。
矿石巨头们以全球钢市来衡量中国钢市走势，自然认为铁矿石涨价有基础。
中国企业集中度不够，也是国际矿主敢于抬价的重要原因。
上海钢材网市场总监虞瑞泰研究员表示，在以往谈判过程中，中国 300多家钢铁企业一起上，很难抱成一团，这使得中国企业的话语权比较弱。
另外，一些进口矿石用量较大的国内钢铁企业，在 2004年前附属于日本钢铁企业，从而在国际矿主中造成了中国企业不能左右谈判大局的印象。
当然，从国际矿主的本身利益来讲，维持铁矿石价格的上涨，也就维护了他们巨大的利益。
中国能否左右谈判风向这一次，中国钢铁企业行动很早，10月起就开始与国际铁矿石三大巨头进行谈判前的“口舌战”，其目的就是想主导谈判权。
然而到底能否主导谈判呢？专家分析认为，种种迹象表明，今年有这个可能。
首先，今年中国谈判启动早，企业联手的力度要大于以往几年，去年谈判时，中国具备与国际铁矿石供应商签订长期合同的钢铁企业只有 16家；而今年，在宝钢等龙头企业的带领下，已经上升到 70家，占到进口铁矿石消耗量的 90％以上，这无疑大大增强了中国军团的势力。
铁矿石采选项目招商引资融资方案
铁矿石采选项目招商引资融资方案目录序言 (4)一、铁矿石采选项目选址研究 (4)(一)、铁矿石采选项目选址的指导原则 (4)(二)、铁矿石采选项目选址 (5)(三)、建设环境与条件分析 (6)(四)、土地使用控制标准 (6)(五)、土地利用的总体需求 (6)(六)、用地效率提升策略 (7)(七)、总体布局与规划方案 (7)(八)、物流与运输系统设计 (9)(九)、选址方案的综合评估 (10)二、铁矿石采选项目工程设计研究 (11)(一)、建筑工程设计原则 (11)(二)、铁矿石采选项目工程建设标准规范 (13)(三)、铁矿石采选项目总平面设计要求 (14)(四)、建筑设计规范和标准 (14)(五)、土建工程设计年限及安全等级 (16)(六)、建筑工程设计总体要求 (16)(七)、土建工程建设指标 (18)三、铁矿石采选项目建设背景 (19)(一)、铁矿石采选项目承办单位背景分析 (19)(二)、产业政策及发展规划 (20)(三)、铁矿石采选项目建设对区域经济的影响 (21)(四)、铁矿石采选项目必要性分析 (22)四、铁矿石采选项目实施进度 (24)(一)、建设周期 (24)(二)、建设进展 (25)(三)、进度安排注意事项 (25)(四)、人力资源配置 (26)(五)、员工培训 (27)(六)、铁矿石采选项目实施保障 (28)五、生产安全保护 (29)(一)、生产安全管理制度 (29)(二)、安全生产责任制 (30)(三)、安全培训与教育 (30)(四)、安全检查与隐患排查 (30)(五)、安全防范措施 (31)(六)、应急救援与事故处理 (31)(七)、职业健康与安全管理体系 (31)(八)、劳动保护用品与设备 (31)(九)、危险源管理与控制 (32)(十)、安全生产标准化建设 (32)六、节能情况分析 (32)(一)、节能的重要性 (32)(二)、节能的法规与标准要求 (33)(三)、铁矿石采选项目地能源消耗与供应状况 (33)(四)、能源消耗类型与数量的深入分析 (34)(五)、节能综合评价 (35)(六)、设计节能方案 (35)(七)、实施节能措施 (37)七、环境影响分析 (38)(一)、建设区域环境质量现状及影响评估 (38)(二)、建设期环境保护措施与实施方案 (39)(三)、运营期环境保护对策及管理计划 (41)(四)、铁矿石采选项目建设对区域经济的短期与长期影响 (42)(五)、废弃物处理方案与资源化利用措施 (44)(六)、特殊环境影响分析及对策研究 (45)(七)、清洁生产技术方案与实践经验 (46)(八)、铁矿石采选项目建设的经济效益与环境效益权衡分析 (47)(九)、环境保护综合评价及可持续性发展建议 (49)八、风险性分析 (50)(一)、风险识别与评估 (50)(二)、风险类型及分类 (53)(三)、技术风险及应对措施 (56)(四)、市场风险及应对策略 (58)(五)、管理风险及规避方法 (60)(六)、财务风险及防范措施 (63)(七)、铁矿石采选项目建设风险及控制手段 (65)(八)、环境风险及安全防范 (67)(九)、风险综合评估与决策分析 (68)(十)、风险管理计划与控制方案 (70)九、质量管理体系 (72)(一)、质量管理体系概述 (72)(二)、质量方针与目标 (74)(三)、质量管理责任 (76)(四)、质量管理程序 (77)(五)、质量监控与改进 (79)十、铁矿石采选项目优势 (81)(一)、地理位置优势 (81)(二)、人才资源 (82)(三)、创新与研发能力 (84)(四)、生产成本与效率 (86)序言欢迎阅读本文档，介绍铁矿石采选项目的招商引资。
国际商务谈判案例：中铝力拓
国际商务谈判案例——中铝：力拓我们从本案例中学习什么？参考文献：中铝力拓120天热恋回放（南方周末，2009年6月11日第C17版，本报记者曹海东、实习生周锦宇发自北京）澳大利亚铁矿石对中国具有战略意义目前世界铁矿石供应主要由巴西淡水河谷、力拓和必和必拓三家垄断，其中澳大利亚的矿产资源对中国具有战略意义。
中国从澳大利亚进口的铁矿石几乎是巴西的一倍。
去年年初必和必拓在寻求和力拓的合并时，中国钢铁业就在寻求拯救中国铁矿石的英雄。
中铝最终单骑救主——联合美国铝业在伦敦交易所突袭力拓，拿到力拓9%股份，成功阻止了两拓合并。
中铝与力拓的谈判始于今年2月，当时中铝和力拓同时确认，中铝欲向力拓注资195亿美元，如果交易顺利，中铝将持有的力拓股份可上升到18%。
195亿美元中，123亿美元用于组建力拓最优质的核心资产，另72亿美元则认购发行次经可转换债券。
债券转股后，中铝在力拓股份将从9。
3%上升到18%，还将获得力拓董事会的两个席位。
中铝选择力拓为谈判对象的背景2007年，在大宗产品价格高位期间，力拓以高价收购了加拿大铝业，为此背上近400亿美元的债务。
奥运会期间，力拓首席执行官艾博年来京时，中铝就开始和其秘密接触，当然力拓也有自己的如意算盘，当时力拓正陷入债务危机。
2007年底必和必拓放弃收购力拓，此时也是力拓最为艰难的时刻——当时力拓股价缩水一半以上，为了尖对债务危机，力拓甚至宣布裁员14000人。
在矿业急剧恶化的时候，绝大多数人腰包紧巴巴，只有中国买家的腰包鼓鼓囊囊，自然，力拓看中了中铝。
市场透露的情况显示，至少在去年12月份，力拓与中铝的初步合作框架协议已经达成。
2008年中铝的业绩，净利润同比大幅度减少99。
17%，需要从四面大国有银行筹钱。
2009年2月12日，这桩中铝注资力拓的交易大案水落石出。
中铝向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓9个铁矿石、铜、铝资产，72亿美元将用于认购力拓朴行的可转换债券。
铁矿石的采购流程
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国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
中国铁矿石谈判为何屡战屡败
中国铁矿石谈判为何屡战屡败国贸一班刘勇华 200910111103一年一度的中国铁矿石价格谈判，无不牵动着整个社会的神经，也是该年度的重大事件。
而这种机制也由来已久，铁矿石价格谈判最早开始于1981年，是经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场以日本为主要用户代表，欧洲则以德国为主要用户代表。
而铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
它们在全球铁矿石出口市场占据四分之三江山,这也就赋予它们在价格谈判中难以动摇的绝对优势.不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
全球三大铁矿石供应商和其关键客户并非倚赖商品交易所进行交易,而是在每个日历年度结束时展开谈判,确定下个财年(4月1日至次年3月31日)铁矿石的离岸价格(FOB).一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
随着中国钢铁业快速发展，中国铁矿石进口量也一路攀升，2005年2月，中钢协和五矿商会通过了《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》，审核后具有铁矿石进口资质的企业数量由523家锐减至目前的112家。
拥有进口资质的大型钢企由于享受长协价，经常囤积居奇，将矿石高价倒卖给中小企业。
"无米下锅"的中小钢企要面对两大食利者--国外铁矿石巨头和国内各大拥有长协价的进口企业。
他们大量囤积长协矿，进行长期倒卖，国内无长协矿资质的中小钢企，面对两大食利者无可奈何，只能依靠贸易矿，或者从具有长协矿资质的企业中购买。
中小钢企进入长协矿的愿望一如几十年前无保障的农民想拥有城市户口，以吃到定量和有价格保证的"商品粮"。
但是，国内钢企因为长协价的原因，也分成了营垒分明的派别，利益的迥异也是后来导致中国在铁矿石谈判中败北的主要原因之一。
分析谈判背后的铁矿石巨头暴利
加速向钢铁产业链上游转移” 从需求上来看， 投资 。 国际 银行在一份预测中 至２１年中国对铁矿石的需求将 说， ００ 达到４ ７ ｔ比２０年增长７． ％。 ． 亿 ， ０５ ５ ７３ １
那么， 铁矿石谈判的背后 ， 究竟上演着什么样的财富 故事？铁矿石 巨头是怎样从钢铁企业身上“ 抽薪剥利”
矿石、 铝土岩、 金和铜的产量都创造了 铝、 新高， 全拜 这“ 亚洲尤其是中国对此类产品的强劲需求所赐。 ” ２０ 年８ ３ ， ０７ 月２ 日 澳大利亚最大铁矿石供应商必和 必拓公司公布２０—０７ ０６２０ 年度财报。财报显示 ， 在矿产 品价格上涨以 及市场强劲需求的推动下， 该公司年度共
头对待钢铁企业仍然是“ 分利必争”其真实的经营状况 ， 却令人眩目， 称之为“ 进入暴利时代” 远不为过。
２０ 年， ０４ 全球三大铁矿石供应商之一的澳大利亚力
了３ 倍多。今年 以来 ， 全球最大铁矿石生产商巴西淡水 河谷公司与意大利最大钢厂里瓦钢铁就高炉球团矿基 准价格达成协议 ， 离岸价格涨幅高达 ８． ％； ６ ７ 欧洲最大 ６ 的铁矿石生产商瑞典 Ｌ Ａ Ｋ Ｂ公司拟将铁矿球价格提 高 ８ ％； ７ 印度钢铁 协会宣布将对高品质的铁矿 石出 口加 以限制。铁矿石及延伸产品均在全球掀起新一轮涨价
力拓公司２０ 年总销售净利润率达到了３． ％。２０ ０５ １３ ３ ０６
和未来的升值潜力带来的利益取向， 了铁矿石供应 造成
年， 该公司铁矿石业务净利润再创新纪录， ２ ９ 达２． 亿美 ７ 元， 比上年增长５ ７ ． 亿美元， 进口 ５ 中国 额比 上一年度增长 １％。２０ 年 ２ １ ８ ０８ 月 ３日， 力拓公 司公布其 ２０ 年度财 ０７ 报， 全年合并销售收入攀升３％ ９ 亿美元， ２ 至２７ 全年净利 润为７． ３ 亿美元， １ 虽低于上年的７． ４ 亿美元， ４ 但铁矿石业 务净赚 ２． 亿美元 ， ６ｌ ５ 同比上升 １％； ８ 年终股息为每股
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铁矿石谈判策划书
一、谈判主题
我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石
价格等相关内容进行谈判。
二、谈判人员
主谈：XXX 公司谈判主要决策人
副主谈：XXX 协助主谈进行谈判
法律人员：XXX 负责相关法律问题
三、谈判时间、地点
地点：宝钢公司会议室 时间：本周五上午10点
四、双方利益及优劣势分析
我方利益：1）铁矿石价格上调30%-35%；2）按月份提供报价
我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、 澳大利亚西部的铁
矿是世界上最大的铁矿之一。3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆
运。4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国
比较远的铁矿石出口商价格的更低
我方劣势：1、竞争对手多、实力较强2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3、中
国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存。
乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价
统一；3）结算周期定为一年4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。
乙方优势：1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企
业。2、中国进口铁矿石库存量较大。3、中国拥有稳定的国产矿自给率。4、中国的
海外权益矿规模在不断扩大
乙方劣势：1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大2、我国提炼铁矿石的技术有限而且
成本相对比进口铁矿石的价格要高
五、谈判目标
战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报。
最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；
最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 。
六、准备谈判资料
1、相关法律资料 2、我方铁矿石资料
3、我方竞争对手资料 4、宝钢公司资料
七、谈判程序及具体策略
1、开局阶段：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
3、最后谈判阶段：
策略一：突出优势
与其他竞争对手进行对比，突出我方的优势，让其在价格方面主动让步。
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度
4、达成协议阶段：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
定正式签订合同时间。
八、制定应急预案
当出现紧急状况，双方谈判不能进行下去时，先暂停谈判，下次谈判时间，双方另外
协商。