金融产品营销实务复习

任务一:金融产品与金融产品营销认知

产品：能够提供给市场，引起人们注意，供人取得使用或消费，并能够满足某种欲望和需要的任何东西。

金融产品：金融机构为市场提供的有形产品和无形服务的综合体，是各种经济价值的载体，很多金融产品都是由实物资产演变而来的。

金融产品的特征：无形性、不可分割性、累加性、差异性、易模仿性、季节性、增值性金融产品也注重营销；1、金融机构也是企业；2、金融企业面对的是一个竞争更加激烈的市场；3、面对的是日益成熟也日益挑剔的顾客。

金融产品的三个层次：

金融产品的特征：1、无形性；2、不可分割性；3、累加性；4、差异性；5、易模仿性；

6、季节性；

7、增值性。

保险产品与其他金融产品区别：1、保险产品没有统一的标准；2、保险的目的在于提供保障或投资的渠道，通常情况下保险主要是提供保障；3、保险产品的创新速度非常快。

金融产品营销（名词）是指企业以金融市场为导向，对用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”金融产品和服务，运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

金融产品营销的特征：1、金融产品营销注重企业形象；2、金融产品营销注重人性化、注重情感；3、金融产品营销注重品牌营销；4、金融产品营销注重全员的营销。

任务二：金融产品营销调研

金融产品营销调研：系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业所面临的特定营销状况，为经营管理和市场决策提供依据的过程。

金融产品营销调研的主要功能：1、了解金融营销环境；2、发现金融市场需求；3、评估营销计划成果；4、提供经营决策指导。

金融产品营销调研的步骤：调研目标与确定问题→拟定调研计划→收集资料→分析信息→提出结论。

制定调研计划包括内容：1、摘要，2、调研目的，3、调研内容和范围，4、调研方针和方法，5、调研人员、进度安排，6、经费预算，7、附录

金融产品营销调研的程序：1、确定调研目标；2、制订调研计划；3、收集调研信息；

4、整理分析信息；

5、写出调研报告。

随机抽样特点：1、可以判断误差，2、费用较高，3、周期较长，4、比较麻烦，只能定期做。

非随机抽样特点：1、不能判断误差，2、费用较低，周期较短，3、方面，可经常做。

问卷设计原则：目的性、逻辑性、通俗性、便于处理性。

一手资料通常的获得方法有：观察法、访问法、调查法、实验法。

问卷的提问方法与技巧（判断）：封闭式提问——两项选择题，李克特量表，重要性量表，分等量表，语意差别法；开放式问题——自由式，词汇联想法，语句完成法。

调查问卷的基本结构：1、问卷的标题；2、问卷说明；3、主体，问题、答案及指导语组成；4、编码，简化资料的统计汇总工作；5、被访者项目，是有关被调查者的背景资料，通常放在问卷后面；6、调查者项目，作用在于明确责和便于查询、核实；7、结束语。

调查问卷外观：1、小张纸比大张纸好；2、外观庄重——感觉有价值；3、问卷只印纸的一面，关键词；4、问卷印顺序号以方便整理。

金融产品营销调研资料的整理：1、编辑，选取、分析、核实资料；2、汇总和分类资料，展开分析工作；3、制表统计，分为简单制表和交叉制表；4、列示统计图，具有简洁、具体、形象生动和直观易懂的特点，效果较好。

调研资料的分析：聚类分析，因子分析，相关分析，对应分析，象限分析，SWOT分析。

调研报告的撰写：调研报告是对某一情况、某一金融产品调查研究后，将所得到的材料和结论加以整理而写成的书面报告。结构一般是由标题版面、摘要、调研报告正文、导言、概况介绍、调研采用的详细细节、调研结果、调研结果小结、总结和建议、参考文献和附录组成。

调研报告的撰写方法：1、标题，可采用公文式标题、一般文章式标题、提问式标题、正副题结合式标题等写法；2、正文，包括前言、主体和结尾三部分，前言简述调查该问题的原因；主体是报告的主干和核心，是引语的引申、结论的依据；结尾时第一被告分析问题、得出结论、解决问题的必然结果。

调研报告的撰写技巧：1、针对性强；2、有说服力；3、结论明确；4、时效性强。

金融产品营销调研的方法：

任务三：金融产品营销目标市场选择

金融产品市场细分：指金融企业根据客户需要、偏好及对某种金融产品的购买动机、购买行为、购买力等方面的差异，运用系统方法将整个金融市场划分为若干个子市场的活动。

个人客户市场细分标准：1、人口因素——性别、年龄、收入、家庭生命周期、职业、文化程度、民族等；2、地理因素——地区、城市规模、气候条件等；3、心理因素——生活方式、个性、价值观念等；4、行为因素——购买时期、地点、所追求的利益、使用频率、对某种品牌的忠诚度等。

市场细分的意义：1、有利于选择和确定目标市场及其营销策略；2、有利于发掘新的市场机会、开发新的产品；3、有利于企业更有效的配置营销资源，提高企业的市场竞争力；

4、有利于企业提高经济效益。

机构客户市场细分标准：1、机构客户规模——年度营业额、总产值、固定资产总值、资本总额、职工人数等因素；2、机构客户性质——政府单位、事业机构、私营单位、三资企业、外商独资企业、合资企业、股份制公司等。

金融产品营销目标市场选择：

三种目标市场营销策略的特点比较：

金融产品营销市场定位：指金融企业根据客户的需要以及客户对于金融产品某种属性的重视程度设计出有别于竞争对手的具有鲜明个性的金融产品，从而使金融产品能在客户的心目中占据一个适当的位置。

任务四：金融产品营销策略制定

（考单选）金融产品策略，是金融企业整体营销策略的起点；也是制定和实施其他营销策略的基础和前提。

金融产品策略：1、优质产品或服务取胜策略；2、以新取胜策略：根据客户需要而提供新的业务和服务；3、以快取胜：在适宜的时机迅速推出新的才和服务；4、以廉取胜策略：将产品和服务的价格适当定的低一点，以取得一定的市场份额；5、高档产品与低档产品策略；6、系列产品策略：“全套”金融产品或“一站式”服务。

保险产品策略：1、设计个性化；2、保险产品满足顾客多样化的需求和降低风险；3、保险产品条款的通俗化和标准化。