销售就是要玩转情商PPT课件 销售培训电子版
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②“以退为进”的销售艺术
两种情商技能
1.自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这 是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
2.自 我 肯 定 —— 这 是 一 种 以 友 好 方 式 说 明 自 身 需 求 的 能 力 。 比 方 说:“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告 的。”
• 你可以提出这样的问题:“某某先生，你可能不需要外包这些服 务。但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处。在这次谈 话结束之后，你就可以知道该外包还是需要自己来做了。”
11
⑤提升自身影响力的有效步骤
第一步:做出改变、成长与提升的决定
• 唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手 也做出了相同的决定。
销售运动员 • 通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经
元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努 训练，那么你只能接受平庸的销售结果。
10
④销售艺术之精华
• 如果客户提出问题，比如，“跟我说说你们公司吧。我现在还 不确定是要外包还是自己做。”
• 如果你接受过情绪管控的训练，那么你就会做出同意客户说法 的表态，努力不让自己作出过度的反应。你听到的只是客户做 出的一个简单陈述，而不是一个反对。
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当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况:
Hale Waihona Puke Baidu
• 销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情
况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视
那位态度冷漠的客户。
• 销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格
能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在
此PPT下载后可自行编辑修改
销售就是要玩转情商
99%的人都不知道的销售软技巧
开始啦！请将手机调成静音，如有疑问可以随时打断我！
目录
第一章 销售与科学:搞定客户的秘密 第二章 价值百万美元的情商销售策略 第三章 你知道你的销售渠道为何不畅吗 第四章 好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西 第五章 如何得到你期望的东西 第六章 询问技巧:你的客户有什么故事 第七章 怎样顺利搞定对方能拍板的人 第八章 拿下订单:你的付出终于得到了回报 第九章 情商销售文化的几个关键特征 第十章 勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系
当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能抵抗的几种情况: • 销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜。 • 销售员的说话语速变快，声音变大。 • 销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。 • 销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的。 • 销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。 • 销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。
• 当客户感觉到自身安全时，他们就愿意分享更多的信息，这将 有助于销售员更好地看清楚事实的真相。
9
你是否失去了理智 • 所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。
你可以教一只销售“老手”全新的技能 • 过往的那一套销售技巧己经不能适用今天的客户需求了，销售的
成功需要销售员掌握更多的销售新技能。
价格上做出让步。
• 销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话
来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时，
那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售
员就会立即回答说:“好的，我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候，
6
他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。
3
第一章
销售与科学:搞定客户的秘密
你能肯定地说出”我是一个优秀的销售员“吗？你的客户在认真地听你的意 见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要 对科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容， 进而提升自我影响力。
4
①如果客户是个“偏执狂”
客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避
认知与行动的鸿沟
• 抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而 触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。
• 你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练 全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆。
• 学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能 将这种技能融入到长期记忆里。
• 面对那些会面时发邮件（看手机）的客户。
• 将你的想法变成这样:“这是我的错，我忘记了事先将会面设定为一 个不中断的会面。”我会友好的要求他不要再发邮件（看手机）， 如果他真的做不到，那么我们就需要重新安排一个会面的时间。
13
第三步:训练、训练、再训练
• 身体力行的训练
• 你要下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会 面。你需要让某人与你进行角色扮演，从而就销售过程进行不同的 训练。
• 面对总是让你等待的客户。
• 将你的想法变成这样:“哇，这人看来是真的很忙啊！”他可能没有 时间去分析与解决他面对的问题。而我刚好可以。
• 面对那些一下子就谈论价格的客户。
• 将你的想法变成这样:“我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情” 当我们谈论到他所关心的其它问题时，这场会面将会变得非常有趣。
8
③穿上客户要买的鞋子走上一里路
• 销售员都会接受ABC销售法则这个观点，所谓ABC销售法则就 是指始终努力地保持与客户的亲近态度（Always be closing）, 设身处地为客户着想，在销售会议期间察觉到客户的忧虑，并 且能够提出一系列的试探，“某某客户，如果我们解决了这个 问题，你是否想继续谈论下一个问匙呢？”
• 不论是作曲家、篮球运动员、小说家、钢琴家、甚至是熟练的罪 犯——他们都是需要至少训练10000小时，才能够熟练地掌握这些 技能，从而达到世界顶尖专家的水准的。
• 请你记住，在你通向大师的道路上，自我的提升是缓缓出现的。所 以，下定决心吧！你是想要成为一个平庸之人，还是想要成为一名 大师呢？
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第二步:认清情感的触发点，改变你做出的反应
②“以退为进”的销售艺术
两种情商技能
1.自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这 是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
2.自 我 肯 定 —— 这 是 一 种 以 友 好 方 式 说 明 自 身 需 求 的 能 力 。 比 方 说:“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告 的。”
• 你可以提出这样的问题:“某某先生，你可能不需要外包这些服 务。但我们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处。在这次谈 话结束之后，你就可以知道该外包还是需要自己来做了。”
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⑤提升自身影响力的有效步骤
第一步:做出改变、成长与提升的决定
• 唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手 也做出了相同的决定。
销售运动员 • 通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经
元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努 训练，那么你只能接受平庸的销售结果。
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④销售艺术之精华
• 如果客户提出问题，比如，“跟我说说你们公司吧。我现在还 不确定是要外包还是自己做。”
• 如果你接受过情绪管控的训练，那么你就会做出同意客户说法 的表态，努力不让自己作出过度的反应。你听到的只是客户做 出的一个简单陈述，而不是一个反对。
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当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能逃避的几种情况:
Hale Waihona Puke Baidu
• 销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情
况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视
那位态度冷漠的客户。
• 销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格
能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在
此PPT下载后可自行编辑修改
销售就是要玩转情商
99%的人都不知道的销售软技巧
开始啦！请将手机调成静音，如有疑问可以随时打断我！
目录
第一章 销售与科学:搞定客户的秘密 第二章 价值百万美元的情商销售策略 第三章 你知道你的销售渠道为何不畅吗 第四章 好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西 第五章 如何得到你期望的东西 第六章 询问技巧:你的客户有什么故事 第七章 怎样顺利搞定对方能拍板的人 第八章 拿下订单:你的付出终于得到了回报 第九章 情商销售文化的几个关键特征 第十章 勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系
当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能抵抗的几种情况: • 销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜。 • 销售员的说话语速变快，声音变大。 • 销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。 • 销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的。 • 销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。 • 销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。
• 当客户感觉到自身安全时，他们就愿意分享更多的信息，这将 有助于销售员更好地看清楚事实的真相。
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你是否失去了理智 • 所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。
你可以教一只销售“老手”全新的技能 • 过往的那一套销售技巧己经不能适用今天的客户需求了，销售的
成功需要销售员掌握更多的销售新技能。
价格上做出让步。
• 销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话
来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时，
那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售
员就会立即回答说:“好的，我可以提出一些推荐的建议。”虽然在这个时候，
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他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。
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第一章
销售与科学:搞定客户的秘密
你能肯定地说出”我是一个优秀的销售员“吗？你的客户在认真地听你的意 见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要 对科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容， 进而提升自我影响力。
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①如果客户是个“偏执狂”
客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避
认知与行动的鸿沟
• 抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而 触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。
• 你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练 全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆。
• 学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能 将这种技能融入到长期记忆里。
• 面对那些会面时发邮件（看手机）的客户。
• 将你的想法变成这样:“这是我的错，我忘记了事先将会面设定为一 个不中断的会面。”我会友好的要求他不要再发邮件（看手机）， 如果他真的做不到，那么我们就需要重新安排一个会面的时间。
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第三步:训练、训练、再训练
• 身体力行的训练
• 你要下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会 面。你需要让某人与你进行角色扮演，从而就销售过程进行不同的 训练。
• 面对总是让你等待的客户。
• 将你的想法变成这样:“哇，这人看来是真的很忙啊！”他可能没有 时间去分析与解决他面对的问题。而我刚好可以。
• 面对那些一下子就谈论价格的客户。
• 将你的想法变成这样:“我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情” 当我们谈论到他所关心的其它问题时，这场会面将会变得非常有趣。
8
③穿上客户要买的鞋子走上一里路
• 销售员都会接受ABC销售法则这个观点，所谓ABC销售法则就 是指始终努力地保持与客户的亲近态度（Always be closing）, 设身处地为客户着想，在销售会议期间察觉到客户的忧虑，并 且能够提出一系列的试探，“某某客户，如果我们解决了这个 问题，你是否想继续谈论下一个问匙呢？”
• 不论是作曲家、篮球运动员、小说家、钢琴家、甚至是熟练的罪 犯——他们都是需要至少训练10000小时，才能够熟练地掌握这些 技能，从而达到世界顶尖专家的水准的。
• 请你记住，在你通向大师的道路上，自我的提升是缓缓出现的。所 以，下定决心吧！你是想要成为一个平庸之人，还是想要成为一名 大师呢？
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第二步:认清情感的触发点，改变你做出的反应