业绩考核新方法——提高促销员积极性

张飞2008年12月南京月工作总结 一、工作内容回顾与分析 本月工作的主要内容是在南京百脑汇和华海站柜销售，到南京高福利公司参加例会，完成工厂安排的任务，自主学习（跟随仓库送货和点对点培训等）和参加百胜的12月份主管会议等。具体工作情况及分析如下： 1、南京百脑汇和华海站柜销售。 12月份百脑汇和华海的销售明细如下表

百脑汇 S9H S9I S19H S19I S19U S11I S11U 销量/总量 台数 52 35 10 45 19 9 8 178 / 286 共计 87 74 17 178 占比 30.4% 25.9% 5.9% 62.2%

华海 S9H S9I S19H S19I S19U S11I S11U 销量/总量 台数 20 27 6 30 10 1 5 99 / 166 共计 47 46 6 99 占比 28.3% 27.7% 3.6% 59.6% 以上数据来自南京高福利公司报表。 通过以上数据分析可以看出：12月份作为销售淡季，销量比较低，而且S9、S19的占比已经下滑了很多。百脑汇比华海的销量也高很多，但是S9、S19和S11的占比基本一致，可见对于这些型号的产品的主推基本是一致的。 12月份珠江路任务共1800，百脑汇任务508台，完成286台，完成率56.3%，华海任务316台，完成166台，完成率52.5%。在完成率上也基本一致。可见百脑汇和华海的营业员对于工作的认真程度也基本相同。珠江路共计完成1197台，完成率是66.5%。上月完成1143台，任务也是1800台，完成率是63.5%。可见在金融危机的影响下，我们的销量并没有出现太大的波动，主要原因是本月经销商的销量比较可观，在专柜销量略有下降的情况下，经销商的销量起到了很大的补充作用。可见对于经销商的培养是不可忽视的。正是由于金融危机的出现，消费者对于产品的价格更加在意，而经销商的适当降价销售则满足了消费者的这种心理。 2、每周一到南京高福利公司参加例会。 由于本月是销售淡季，每次召开例会都会对营业员进行士气的鼓舞，例会内容也逐渐增加了如何应对销售瓶颈、如何留住顾客等销售技巧类的培训。同时，我们还对如何应对圣诞和元旦的销售旺季进行了讨论。针对销售淡季以及消费者越来越挑剔的问题，我个人在例会上对营业员进行了一场集中式培训《终端销售说辞之顾客经典问题的巧妙回答》，取得了不错的反响。 本月周例会最大的收获是数据分析。IT负责人王斌每周例会上，都会对上周的总销量和各型号销量进行分析比较，同时结合上一年同一时期的销量进行对比，这样可以得出有指导作用的数据信息。并且针对诸如消费群体的变化、节假日的变化、消费者心理需求、季节变化、竞品动作和市场变动等数据信息，还可以帮助营业员分析出如何开展下一步的工作计划。 3、完成工厂安排的任务。 及时认真地完成工厂安排的任务，每天准时上下班，和营业员一起站柜销售，得到营业员的一致认可，个人销售能力也得到了很大的提高。同时每周都准时提交案例分析、周工作总结和教材等。并且圆满完成了上月制定的12月份工作计划，成功发布一篇教材到营销网站上。 在完成工厂安排的任务方面，个人态度很重视，全部是认真及时且用心完成。特别是在终端销售方面，个人一直比较投入，希望把自己锻炼成为销售高手。我认为在新人学习阶段，坚持按照工厂安排的流程执行从方向上不会错，而且工厂这么多年累积下来的丰富经验也会帮助我快速成长。 4、自主学习。 本月在自主学习方面主要是：跟随仓库人员一起送货，了解了送货流程和OPPO在南京的售点分布；主动学习如何提高终端竞争力的知识，并且对所在售点的营业员进行了针对性的点对点培训。通过培训反馈和交流，个人在终端销售和培训方面都有了很大的收获和提高。 在送货方面，跟随仓库人员送货是为了熟悉OPPO在南京的售点，同时也了解了送货的流程。并且在分析后认识到：配送货物要高效必须要把准备工作做好。只有把时间、地点、路线、紧急程度、方案和应急措施都提前分析好，才能保证把货物及时迅速的送到各售点。 在点对点培训方面，主要是向书本学习、个人实践学习和向同事学习。在做培训前肯定是阅读了很多书籍，也在销售实践中得到了很多体会，然后才有了感想写教材、做培训。在培训中和营业员进行交流，就是向同事学习，同事把他们工作中的所见所闻和所感所想告诉我，对于我是一个非常大的提高。也正是由于我编写教材和做培训都是为他们好，他们才愿意把思想精华告诉我，帮助我把教材完善的同时也在完善着他们的销售技巧。 5、参加百胜12月份主管会议。 百胜公司对11月的销量进行了分析，并公布了各城市的分数，然后对下一步公司的发展进行了讲解，对新品如CMMB、MID等产品进行了展望，并主要讲解了业务员的管理和促销员的管理，最后针对目前存在的问题讲解完对应措施之后，对所有主管进行了下一步旺季工作的计划安排。 今年的旺季促销时间比较短暂，元旦仅仅3天，而且后期的春节又来得比较早，造成消费者会两假合一，促销任务更是重上加重。百胜公司强调了今年的促销任务很重后，对各二级代理也给予了很大的支持，只要代理商有好的方式方法，百胜一律给予资源支持，而且百胜本身也提供了很多的赠品。当然最重要的还是百胜准备在旺季进行一次降价活动，将S9、S19进行降价，刺激这两款产品的快速销售，争取最大化的占领旺季市场。

二、工作中发现的问题及改善建议 工作中发现的问题主要集中在工厂产品问题、专柜和经销商矛盾方面，具体问题及改善建议如下： 1、产品问题 由于本月主推S9和S19，所以对于这两款产品的关注度比较高。整体而言这两款的质量还不错，但是还是有消费者反映这两款机器的待机时间太短、经常死机、按键经常失灵等问题。目前中老年人对大屏幕的MP4和CMMB的需求逐渐增加，而且还有很多忠实于OPPO的年轻顾客想要购买这些产品孝敬长辈，但是OPPO产品还没有相应的产品，造成顾客流失。 ——产品质量问题是最重要的。这个问题也已经讨论了很多次了，但是我们还是没有做到最好。我们最值得骄傲的优越质量绝不能有半点下降。我们的目标群体及其购买动机也在发生变化，应该关注他们的需求生产相应产品。 2、专柜和经销商矛盾 专柜抨击经销商是假货，经销商说专柜是他们的代理商，要多赚钱。经销商的抨击还没有对OPPO品牌造成太大的影响，但是专柜的抨击就对品牌的影响比较重大了。而这种内耗只会使我们OPPO的竞争力整体下降。 ——保证专柜和经销商的柜台不放置在一起，至少保证双方看不到对方销售产品。对于经销商的控制还是要在销量返利上动脑筋，对于专柜则要加强纪律和企业文化的培训，并根据经销商的销量对专柜给予适当补偿，让专柜认识到经销商是战友，经销商销售的越多，对专柜越好。这样将经销商和专柜的精力都转移到更多地销售产品上， 三、竞品分析 本月主要工作是站柜销售，所以到市场上进行竞品调查的机会比较少，对于竞品的具体产品功能、性能、质量和操作不能做深入探讨，但是对于大概的销售情况比较了解，因为我在站柜销售OPPO产品的同时，也在关注其他品牌MP3、MP4的销售情况。下面结合OPPO产品和竞品两方面，并且就价格、外观、售后、品牌广告、终端主推和营业员等情况进行分析。 首先在价格上，真正能做高端产品的品牌也就只有OPPO、苹果、三星等，国内品牌里已经没有敢做价格太高功能不是太多的厂家了。大多国内品牌都在打价格战，最明显的就是根据内存定价格。还有一些品牌仅仅是在功能上增加一些不必要的项目，如摄像头、蓝牙等，而这些项目要么技术不成熟，要么产品质量糟糕、效果差。还有在屏幕尺寸上已经有很多品牌都推出了4.3寸的MP4，但是其中绝大多数屏幕的分辨率很低，看视频效果比我们OPPO3.0的屏幕要差很多。一些购买过昂达和爱国者等品牌的4.3寸屏幕MP4的顾客到我们柜台对比过，效果确实不如OPPO的好。这些大都是国内品牌，因为没有质量和渠道的竞争优势，所以就只能在内存和屏幕上做些噱头。当然很多杂牌也是走这条路线。 还有一些品牌在外观上下功夫，值得我们学习。艾利和的米老鼠造型就吸引了很多年轻人的眼光，一直到现在都有很多年轻人购买，而且也是很多杂牌争相仿造的对象。 售后方面，能够做到像OPPO一样全国联保而且具有这么多售后网点的厂家基本没有。再加上耳机是森海塞尔的且提供一年包换的服务，吸引了非常多的在乎质量和性价比的顾客。总之，售后服务（渠道）是我们OPPO最有竞争力的优势。 品牌广告方面，目前的MP3、MP4市场呈下降趋势，所以整个南京终端都基本没有了MP3、MP4的户外广告，最多在终端有形象专柜和彩页的宣传。 终端主推方面，大多数经销商都喜欢销售价格便宜的产品，因为杂牌机器利润较高，价格低廉，功能齐全，所以终端市场到处充斥着杂牌机器。目前顾客群体中的中老年顾客对产品了解不多，对价格比较敏感，所以购买杂牌机器的比较多。而学生群体和白领们则对品牌比较重视，尤其对于品牌带来的质量保证、身份炫耀和强大的科技功能比较在意。 整体而言，国内大多数品牌都在打价格战，对于产品质量都不是很重视，所以现在大多数国内品牌的MP3、MP4产品质量都不敢恭维，包括我们OPPO产品的质量也比以前差了很多（资深OPPO营业员提供）。国外品牌如苹果则是一如既往的质量过硬、外观独特、功能不多、价格不菲。而Iriver、三星等国外品牌则没有太大的竞争优势，也在和国内品牌进行价格竞争，但是顾客喜欢外观酷炫、性能稳定和功能齐全的产品。 目前渠道已经成为我们的优势，所以我们下一步可以在产品上加大力度，对于产品质量、功能和外观等都要再创新，再从追求品牌的顾客群体中争取一部分顾客来购买和喜欢上OPPO品牌。价格不是我们的优势，也不是我们追求的方向，专心把产品做好，价格自然就会被消费者接受了。

四、工作体会 工作中要想提高营业员的工作激情，除了在思想和态度上进行正面积极的影响之外，还要在奖励技巧上动脑筋，以利益诱惑提高营业员的工作激情，让营业员没有时间思考其他的问题，而只是把工作重点放在销售产品上。这个问题在周工作总结中我也提到过，现在再补充下并进行深入的探讨。 看营业员的工资奖励制度。基本工资A，达成奖B，每台提成C，店长奖D，工龄奖E，销售任务是M，销售台数是T，总工资是S。如果促销员完成任务的50%以上，总工资S为： S = A + B + C × T + D + E 其中达成奖即每周达成任务奖励B，连续两周达成任务奖励加倍2B，连续三周达成任务奖励再加一倍3B，每月任务完成奖励4B。 其中每台提成C根据机型不同而不同。某阶段为了主推某种机型可适当提高该机型的提成C，刺激促销员主推。 其中店长奖D即工作表现突出，能起到带头作用，对团队的团结和进步有领导力或引导作用的促销员被提拔为店长，每月有相应的店长奖。 其中工龄奖E即对工作时间越长的促销员奖励越多。按年计算，依次递增。 若促销员未完成任务的50%，则总工资S为： S = A + B + C × T + D + E － F 其中F为未完成任务的惩罚，约为基本工资A的25%。 这样的工资制度对于促销员就有着非常大的刺激和吸引。因为在这样的奖励制度下，目标清晰明确，衡量标准简单易行，不会掺杂领导的个人情感因素，只要促销员销售的产品越多，提成就越多，达成任务还有相应奖励。这对于促进促销员在做事方面，即努力销售产品有着非常大的推动作用。而在做人方面，个人有领导能力和感染魅力的促销员还有店长奖励。在留住优秀促销员方面，由于做得越久工龄奖越多，所以促销员做得越好越不愿意离开公司。 后来我在和销售电脑的营业员交流中得知，他们的工资制度更加有阶梯性，除了以上所说的奖励之外，他们还有单台奖励、报单奖和特殊奖励等很多形式的奖励。其中最有吸引力的是根据销售额提成，当销售额达到一定程度就给予奖励，