SPIN提问式销售技巧21
SPIN销售技巧
I:引出牵连问题（续）
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须 做认真的准备。如同电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多 合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之 前就认真准备。 要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。 甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿 当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者 表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。 如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的 阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 （请明确客户的哪 些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。 如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就 越有可能购买新的产品； 而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的 隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客 户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题（续）
二、引发客户思考更多的问题
比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导 致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响， 对未来的影响……
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多 问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫 切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品， 去看你的产品展示。
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S:Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难.了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题,用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题.二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题.P：发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感.在传统销售中,所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题I：引出牵连问题（续）一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时,客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。
大客户销售SPIN提问式销售技巧
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2．注意事项 ．
找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题的时候，需要注意以下几点：
找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础， 需求的基础。 需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误， 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是 现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。 现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问 之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
SPIN提问式 提问式 销售技巧
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SPIN技巧的运用
掌握 SPIN的诀窍 影响采购的五种人
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【问题】 问题】 作为销售员， 作为销售员，你认为应该如何开发 客户的需求并使其最终决定购买自己的 产品？ 产品？
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问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强 烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非 如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买 行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
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如何具体运用 SPIN提问式销售技巧： 提问式销售技巧
询问现状问题
SPIN销售法_以客户为中心的销售方法
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
spin提问式销售技巧
spin提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提问式销售技巧实际上确实是四种提问的方式：Ｓ确实是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ确实是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ确实是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有专门多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题确实是Situation Questions。
在见到客户的时候，假如不明白他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找显现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发觉，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径确实是提问，通过提问来把握客户的情形。
比如能够询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时刻，使用的情形如何样”之类的问题，用如此一些问题去引导他发觉工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找显现状问题的时候，需要注意以下几点：找显现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找显现状问题相对容易，销售员专门容易犯一个错误，确实是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
因此在提问之前一定要有预备，只问那些必要的、最可能显现的现状问题。
发觉困难问题1．目的困难问题确实是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情形。
例如：您的电脑多长时刻会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
spin提问式销售技巧
spin提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提咨询式销售技巧实际上确实是四种提咨询的方式：Ｓ确实是Si tuation Questions，即询咨询客户的现状的咨询题；Ｐ确实是Problem Qu estions，即了解客户现在所遇到的咨询题和困难；Ｉ代表Implication Que stions，即暗示或牵连性咨询题，它能够引申出更多咨询题；Ｎ确实是Nee d-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的咨询题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有专门多不同之处：传统的技巧偏重于如何去讲，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提咨询来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提咨询式销售技巧：询咨询现状咨询题1．目的现状咨询题确实是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不明白他处于什么状况，就要涉及现状咨询题。
找显现状咨询题的目的是为了了解客户可能存在的不满和咨询题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者咨询题。
销售人员只有去了解、去发觉，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状咨询题的途径确实是提咨询，通过提咨询来把握客户的情形。
例如能够询咨询一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时刻，使用的情形如何样”之类的咨询题，用如此一些咨询题去引导他发觉工厂现在可能存在的咨询题。
2．注意事项找显现状咨询题的时候，需要注意以下几点：找显现状咨询题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找显现状咨询题相对容易，销售员专门容易犯一个错误，确实是现状咨询题咨询得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
因此在提咨询之前一定要有预备，只咨询那些必要的、最可能显现的现状咨询题。
发觉困难咨询题1．目的困难咨询题确实是Problem Questions，它的定位是询咨询客户现在的困难和不满的情形。
《SPIN销售法》课件
例如，“我们的产品可以帮助您解决这个问题，并带来以下 好处…”或“我们的服务能够为您的业务带来以下价值…”这 些问题旨在突出产品或服务的优势，并强调它们如何满足客 户的需要和期望。
承诺性问题
总结词
承诺性问题旨在引导客户承诺购买或使 用产品或服务，以解决他们的问题和挑 战。
VS
详细描述
例如，“您是否愿意尝试我们的产品来解 决这个问题？”或“您是否愿意安排时间 来讨论进一步合作的可能性？”这些问题 旨在获得客户的承诺，并推动销售进程的 下一步。
03 如何应用Spin销售法
如何应用Spin销售法
• Spin销售法是一种以客户需求为中心的销售技巧，通过提出有针对性的问题，引导客户关注产品或服务的优势和价值，从 而促成交易。以下是关于如何应用Spin销售法的详细说明
04 案例分析
成功案例一
客户背景
某大型制造企业，对生产设备进行升级改造，需要采购新型的数控机床。
暗示性问题
总结词
暗示性问题通过暗示潜在的后果或问题，进一步强调客户所面临的问题和挑战。
详细描述
例如，“如果没有解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？”或“您是否意 识到您的竞争对手正在利用这个问题取得优势？”这些问题旨在加强客户对问题 的认识，并激发他们寻找解决方案的动力。
价值性问题
总结词
价值性问题着重强调解决方案的价值和利益，以展示产品或 服务的优势和特点。
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通过对大量销售实践的观察和分析， 结合心理学、社会学等学科理论，创 造出一种以客户需求为中心的销售方 法。
传统销售方法过于依赖销售人员的说 服力，而忽视了对客户需求的深入挖 掘。
spin销售技巧(完美PPT)
确认问题
客户的潜在和明显的问题在那？分析问的大小和范围平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
建立优先顺序
重点问题和非重点问题
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果 。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
SPIN针对大客户的优点
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期
平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多
客户理性化 决策结果影响大
竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
T： …因此你说会谈很成功是吗 ？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？— —例如，有购买信号，所以让 你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用高 峰时期的确有处理能力的问题 存在。
T：还有其他的吗？ S：他对处理的质量也不满意。 T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈吗 ？ S：是的，毕竟这二个问题我们 都可以帮助他们解决。这是一 个很好的生意机会。
SPIN销售技巧
I:引出牵连问题（续）
二、引发客户思考更多的问题
比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果， 随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一 个在行业内稳步领先的机会 · · · · · · 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多 问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫 切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品， 去看你的产品展示。
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。 如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就 越有可能购买新的产品； 而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的 隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客 户购买流程中的一个过程。
二、注意事项
找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题 问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有 准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题
一、目的
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到 反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联 网公司夸大广告效果的推广？等等。
I:引出牵连问题
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：
让客户想象一下现有问题将带来的后果
电话销售技巧和话术：spin销售法
电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧中的SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人在电话销售技巧和话术中如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
电话销售技巧SPIN销售法的4个步骤1、在电话销售技巧中使用情况性问题在电话销售技巧中利用“先生从事什么职业,”“你结婚了吗,”“你的居住情况如何” 等来了解客户的现有状况以建立资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，通过这些资料，可以判断客户的需求情况。
这种问题类似推销前的寒暄问候，话比较少但很珍贵，推销员要妥善利用。
另外，这些问题一定精心设计要自然，在看似闲聊中了解对方的最有价值的情况，而不能让对方感到你在刺探他的情况，而产生反感。
2、在电话销售技巧和话术中使用难题性问题利用“你现在处理付款的时间够用吗,”、“目前客户对维修还满意吗,”这类问题来探索客户潜在的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。
这是电话销售技巧中最关键的一步，只有通过把客户自己尚未意识到的或者是已经意识到但很不明确的潜在需求挖掘出来，才能将其转化成显现需求从而激发客户的购买欲望。
3、在电话销售技巧中使用隐喻性问题利用“如果客户长时间等待付款，会不耐烦的，他下次还回来吗,”、“维修服务的质量差，是不是会导致客户对产品口碑形象的影响,”这些隐喻性的问题，让客户自己意识到问题的重要性，从而将他的潜在需求转化为显现需求，从而引发客户购买欲望。