商务谈判期末考试复习重点

一、商务谈判基本概念

含义：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。表现了交易双方的市场交换关系。

动因：追求利益、谋求合作、寻求共识

要素：

1、谈判主体：交易双方或其合法代理人

2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题，是谈判中心。

3、谈判背景：谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体）

特征：

1、谈判主体是相互独立的利益主体

2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程

3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下，才能构成谈判关系）

4、商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心

现实意义：

1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平

2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域

谈判的实质：利益的创造和分配

类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判”、真实谈判(中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A.零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式,争论的焦点是利益分配。B.一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判：谈

判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。】

分配式谈判中的注意事项：

控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向

在综合式谈判中所作的工作：

向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息

内容：

货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）

模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式

程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性

二、商务谈判区间：

含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间：买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间

共认谈判区间（点）：

谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。只有存在共认谈判区才有谈判。

谈判剩余：

买方最高目标与卖方最低目标之间的可能性收益，即共认谈判区的长度。（共认谈判点无谈判剩余）

三、商务谈判结果：

1、双输谈判（无谈判剩余）

2、单赢谈判（谈判剩余为一方全部占有）

3、双赢谈判（谈判剩余为双方共同占有）

四、双赢谈判：

特征：有共认谈判区且谈判剩余为双方分割。

行为：是分割谈判剩余的博弈行为

直接目的：达成对双方具有约束力的合同

最终目的：在合同条件下形成稳定的合作交易关系

理念：以较为理想的条件达成交易合同

意义：有利于共同发展，有利于互相信任，有利于稳定协作

谈判的基本原则：

自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则，公平原则，时间原则，双赢原则

五、原则式谈判（谈判原则）：

含义：区别对待（对人不对事），利益为中心，创造互利方案，制定客观标准（普遍公正适用）

注意及意义：

无论你多么巧妙地协调利益，无论你如何珍视与对方的关系，谈判双方的利益冲突总是客观存在的，坚持客观标准有助于调和双方的立场，有助于

避免谈判进入“意志较量”，它有利于协议的公正性，并保证在未来得到持久执行。

误区：

坚持以客观标准为基础并不等同于以某一方提出的标准为基础，如果每一方都认为自己的标准是公平的，则无标准可言。要尽量寻求双方标准的客观基础

商务谈判目标及层次:

目标：通过谈判要达到的具体结果。

层次：

1、最优目标：对一方谈判者利益最大化的理想状态。通常是作为谈判双

方的初始要求提出来。（买方以最高目标作为报价起点）

2、底线目标：对自身而言必须达到的基本目标，最差的结果

利：克服谈判中的最大危险——过于迁就对方，被对方牵着鼻子走。有底限定心，可以抗拒瞬息万变的外界威胁利诱

弊：固化谈判者的立场，使谈判者拒绝倾听。阻碍创造性地寻找变通方案。底限设定的尺度可能本身就是随意性的。

3、可接受目标：全面考虑主客观因素确定的目标，处于底线目标与最优

目标之间的范围。意味着双赢。

制定原则：

切合谈判各方实际，制定弹性化目标，明确各个目标轻重缓急，确定底线目标

六、谈判目标与成果的关系：

正面效应：具有较高目标的人，往往获得更好的成果。

负面效应：期望越高的人越易造成谈判僵局发生。

理想的状态：追求较高目标与谈判成功的可能性之间的均衡

七、最优替代选择：

在谈判不能达成协议的情况下，谈判者所有的备选方案中最好的那一个方案。

强化：