第十二章国际货物买卖合同的磋商与订立
第三章国际货物买卖合同的磋商与订立
国
际 货
3.发盘的有效期
物
买 卖
规定最迟承受的期限
合
同 如何规定
的 磋
规定一段承受的期限
商
与
订
立
未规定有效期如何处理？
口头发盘的有效时间如何？
国
际
货
物 案例2:
买
卖
合
同
一法国商人于某日上午走访我国外
的 磋
贸企业洽购某商品。我方口头发盘
商 后，对方未置可否，当日下午法商
与 订
再次来访表示无条件承受我方上午
立
头或书面将此种意见通知受盘人。
国
际
货 物
案例6
买
卖
合 同
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复
的 磋
到有效，9日意商人用电报通知我方承受
商 该发盘，由于电报局传递延误，我方于
与 订
11日上午才收到对方的承受通知，而我
立 方在收到承受通知前得悉市场价格已上
涨，对此，我方应如何处理？
国
际 货
5.承受的撤回或修改
国
际 货
〔四〕承受
物
买
卖
1. 含义
合
同
的
磋 商
在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同
与
意发盘提出的各项条件，即是承受。承受和
订 立
发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行
为。
注：沉默或不行动本身不等于承受。除非有 相反证明，如双方惯例等
表示承受，一般用“承受〞、“同意〞和“确认〞 等术语。
仍以上述洗衣粉交易为例，伦敦客户9月16日来电 ：
(2)卖方发出询盘
例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出 询盘：
国际贸易中的交易磋商程序
国际贸易中的交易磋商程序国际贸易中交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
在完成磋商的四个环节之后，还需要经过合同的签订及履行两个环节。
一、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
二、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
1．发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：（1）向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
（2）表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
这种意思可以用“发盘”、“递盘”等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
国际交易磋商
三、交易磋商的程序
1.3.2 发盘
国际交易磋商
3．发盘的终止
发盘的终止是指发盘法律效力的消失，通常在以下情况下可造成发盘的终止： ① 受盘人拒绝。 ② 受盘人做出还盘。 ③ 发盘人依法撤销发盘。 ④ 发盘中规定的有效期届满。 ⑤ 不可抗力，如政府禁令、战争等。 ⑥ 在发盘被接受前，发盘人丧失行为能力、死亡或破产等。
一、交易磋商的形式
国际交易磋商
1．口头磋商
口头磋商包括由出口企业邀请国外客户来访，参加各种商品交易会（如广交会、上 交会），以及由我方派遣出国推销人员、贸易代表团（组），或委托驻外机构、海外企 业代为在当地洽谈等面对面的磋商。此外，双方通过国际长途电话或视频手段进行的磋 商也属于口头磋商。
➢ 口头磋商由于是面对面地直接交流，便于了解对方的诚意和态度，采取相应的对 策，并根据进展情况及时调整策略，以达到预期的目的。
➢ 品质、数量、包装、装运、价格、支付和保险常被视为主要交易条件，是国 际货物买卖合同中不可或缺的条款，这些内容会因货物的数量和交货时间的 不同而不尽相同，所以也是进出口交易磋商的必谈内容。
➢ 检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件，涉及合同履行过程中可能发 生的问题或争议的解决办法，一般都是相对固定的。在实际业务中，检验检 疫、索赔、不可抗力和仲裁一般都是直接印在合同中的，如果对方没有异议， 就无需逐条磋商。
13
国际交易磋商
三、交易磋商的程序
1.3.4 接受
国际交易磋商
① 接受必须由受盘人做出，其他人对发盘表示同意， 不能构成接受。
② 受盘人表示接受，要采取声明的方式，即以口头 或书面声明向发盘人明确表示出来。另外，还可 以用行为表示接受。
③ 接受的内容要与发盘的内容相符，即接受应是无 条件的。
国际货物买卖合同的磋商与订立
㈢还盘、还价(Counter-Offer) 还盘的含义
受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，对发盘提出修 改意见用口头或书面形式表示出来
口头与书面效力相同吗？为什么？不相同怎么办？
对还盘的处理
可以表示接受，也可以进行再还盘
磋商目的 买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易
磋商内容 主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、 保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲 裁等交易条件
交易磋商的重要性
具有高度的政策性、策略性、技术性，只有知己 知彼，方能稳操胜券
属于国际商务谈判的内容
还盘的注意事项
可 以 使 用 或 不 适 用 “ 还 盘 ” 字 样 ， 还 可 以 写 明 “接受”字样，但是对重要条款有修改
可以针对价格，也可以针对数量、品质、装运等 一般只针对修改部分做还盘 接到还盘后要认真核对，避免失误
㈣接受、承诺(Acceptance)
交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明 或行动向对方表示同意的行为
经多次还盘后的发盘内容如何确定？
还盘实例
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国际货物买卖合同的商订_真题(含答案与解析)-交互
国际货物买卖合同的商订(总分84, 做题时间90分钟)一、名词解释1.发盘SSS_TEXT_QUSTI分值: 2发盘是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易订立合同的行为。
2.接受SSS_TEXT_QUSTI分值: 2接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行动表示出来。
3.实质性变更发盘条件SSS_TEXT_QUSTI分值: 2根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘的条件。
4.询盘SSS_TEXT_QUSTI分值: 2询盘又称邀请发盘，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项产品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
5.有条件的接受SSS_TEXT_QUSTI分值: 2有条件的接受是指受盘人在表示接受的同时，对发盘内容提出了实质性添加或修改的意见，这就构成有条件的接受。
二、单项选择题1.我公司星期一对外发盘，限星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复。
此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。
客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，在上述情况下( )。
SSS_SINGLE_SELA 接受有效B 接受无效C 如我方未提出异议，则合同成立D 属有条件的接受分值: 1答案:B2.某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月20日复到有效，3月18日接对方来电称：“你方16日电接受，希望在5月装船”，我方未提出异议。
于是( )。
SSS_SINGLE_SELA 这笔交易达成B 需经该公司确认后交易才达成C 属于还盘，交易未达成D 属于有条件的接受，交易未达成分值: 1答案:A3.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘和接受的生效采取( )。
黄海东《国际贸易实务》笔记和课后习题详解(国际货物买卖合同的磋商与订立)【圣才出品】
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台第9章国际货物买卖合同的磋商与订立9.1 复习笔记一、国际货物买卖合同的交易磋商1．交易磋商的含义交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。
2．交易磋商的形式（1）口头形式口头形式主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等。
此外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。
（2）书面形式①含义书面形式在过去主要是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。
由于现代通讯技术的发展、计算机网络的应用与普及，目前多数企业使用传真、电子邮件等书面形式洽谈交易。
②原则a．简明扼要；b．清晰正确；c．用语礼貌。
3．交易磋商的内容（1）主要交易条件十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。
（2）一般交易条件①有关预防和处理争议的条件（如检验、索赔、不可抗力和仲裁）；②有关主要交易条件的补充说明（如品质或数量机动幅度、保险险别等）；③个别的主要交易条件（如通常采用的包装方法）。
4．交易磋商的一般程序（1）询盘询盘，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘对询盘人和被询盘人均无约束力，而且不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。
（2）发盘发盘是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的交易条件达成买卖该项货物的交易、签订合同的一种口头或书面的表示。
（3）还盘还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受，但对发盘的内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。
（4）接受接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。
第3章国际货物买卖合同的磋商与订立
(二)口头形式 是交易双方当事人之间通过对话方式，包括当 面谈判和通过电话方式而订立的合同。采用这种 形式简便易行，对保证交易迅速达成起着一定的 作用。但因缺乏文字依据，一旦发生纠纷，当事 人往往举证困难，不易分清责任。 (三)其他形式 是指可能存在的除书面形式，口头形式之外的 合同形式。如通过发运货物，或者预付货款等行 为形式表示对合同内容的确认。
三、还盘 受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内
容，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表
示出来，就构成还盘(Counter-Offer)。 还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交 货期等重要条件提出修改意见。一方在接到对 方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再还 盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有时 一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。
第二节 国际货物买卖合同的磋商
交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的 而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最 后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双 方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。
交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、 接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易 成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。
二、书面合同的签订 (一)书面合同的意义 1. 作为合同成立的证据。 2. 作为履行合同的依据。 3. 可作为合同生效的条件。 (二)书面合同的类型 我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同是 销售合同、销售确认书两种。 1. 正式合同（Contract）。繁式合同 2. 确认书(Confirmation)。简式合同。确认 书包括销售确认书和购货确认书。
四、国际货物买卖合同的内容 合同的内容，又称合同条款，是确定合同双方当
事人权利与义务关系的重要依据，同时也时判断
国际货物买卖合同的订立
–案例3： –Ａ向Ｂ发盘，发盘中说“供应５０台计算机、每台１５００ 美圆ＣＩＦ香港订立合同后２个月内装船，以不可撤销Ｌ／ Ｃ付款、请复电”。Ｂ受到发盘后，立即复电：“我接受你 的发盘，在订立合同后立即装船”。但Ａ未作任何答复。问 双方合同是否成立？ –案例4： – Ａ在２月１７日上午用航空信件形式邮出一份发盘给Ｂ。发 盘中规定Ｂ在２月２５日前答复有效。但Ａ又于２月１７日 下午发出撤回发盘的通知（用电报）。该通知于２月１８日 上午到达Ｂ；而２月２５日Ｂ才收到那封发盘的航空信。由 于Ｂ考虑到该商品价格对其有利，所以立即做出接受，并用 电报发出接受通知。问：问合同能否成立？为什么？
– （二）口头形式 – （三）其他形式 – 对书面合同的名称，并无统一规定，其格式的繁简也不一
致。在我国对外贸易实践中，书面合同的形式包括合同 （Contract）、确认书（Confirmation）和协议书 （Agreement）等，其中以采用“合同”和“确认书”两 种形式的居多。从法律效力来看，这两种形式的书面合同 没有区别，所不同的只是格式和内容的繁简有所差异。合 同又可分为销售合同（Sales Contract）和购买合同 （Purchase Contract）。前者是指卖方草拟提出的合同； 后者是指买方草拟提出的合同。确认书是合同的简化形式， 它又分为销售确认书（Sales Confirmation）和购买确认书 （Purchase Confirmation）,前者是卖方出具的确认书；后 者是买方出具的确认书。 – 在我国对外贸易业务中，合同或确认书通常一式两份，由 双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据 和履行合同的依据。
二、合同生效的要件
– （一）合同当事人必须具有签约能力 – （二）合同必须有对价或约因 – （三）合同的内容必须合法 – （四）合同必须符合法律规定的形式 – （五）合同当事人的意思表示必须真实
多媒体课件：进出口贸易实务(第四版)
1.1 国际货物买卖合同概述
1.1.1 国际货物买卖合同的概念
国际货物买卖合同，也称国际货物销售合同（Contracts for the International Sale of Goods，Contract of International Sales），是指营业地处于不同国家或地区的当 事人之间所达成的、以买卖货物为目的的协议。就一国而言， 国际货物买卖合同是该国企业与他国企业订立的有关货物进口 或出口的合同。
2.3 商品数量 2.3.1 度量衡制度与计量单位
A 1）国际贸易中 常用的度量衡制度
在国际贸易中，通常使用 的度量衡制度有四种：国 际单位制（International System of Units）；公制或 米制（Metric System）； 英制（British System）； 美制（U.S. System）。
➢ 2）销售确认书（Sales Confirmation）：销售确认书的内容 较正式合同简略，通常只包括交易的主要条件。但销售确认书 在法律上与正式合同具有同等效力。
1.2 国际货物买卖合同的内容 1.2.2 合同的格式和内容
约首（Head
1 of Contract）
约首通常包括合 同名称、合同编 号、订约日期、 订约地点、订约 双方、合同序言 等事项。
正文（Body
2 of Contract）
约尾（End of
3 Contract）
（1）合同正文的 基本内容。 （2）拟定合同正 文应注意的问题。
约尾部分包括合 同的生效、合同 条款的变更、合 同的文字和效力、 合同附件的名称 与效力、双方当 事人签字等项。
合同的订立
凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合 同的建议，如果其内容十分确定并且表明发 盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的 意思，即构成发盘 。
发盘多由卖方(mài fānɡ)提出，称为售货发盘 （Selling Offer)
发盘也可由买方提出,称为购货发盘（Buying Offer)或递盘（Bid)。
第十页，共35页。
（四）发盘生效(shēng xiào)
的时间
❖ 以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方 了解发盘内容时生效；
❖ 以书面形式作出的发盘，关于其生效时间， 主要有两种不同的观点(guāndiǎn)与做法 ：
❖ 发信主义：即认为发盘人将发盘发出的同
❖
时，发盘就生效
❖ 受信主义：即认为发盘必须到达受盘人时 才
❖ 根据(gēnjù)《公约》规定，合同成立的时间 为接受生效的时间，而接受生效的时间，为 通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求作 出接受行为为准。
❖ 合同成立的时间有两个判断标准： ❖ 一：是有效接受的通知到达发盘人时，合同
成立； ❖ 二：是受盘人作出接受行为时，合同成立。
第三十一页，共35页。
二、合同生效(shēng xiào)的 要件
第五页，共35页。
电报发盘实例： 兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日样品，
每打CIF 纽约84.5美元，标准出口包装 (bāozhuāng)，5-6月装运，以不可撤销信用 证支付，限20日得到。 Offer 5000 dozen sport shirt sampled March 15th USD84.5 per dozen CIF New York export standard packing May/June shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th.