小企业管理培训课程

四.产品销售方法
直接销售： 门店销售、上门销售、电话销售、电视销售
间接销售： 代理商、批发商、零售商；
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间接销售
案例：巧借竞争对手的销售渠道 ➢行业领先者的代理商； ➢行业领先者的利润率；
谈判： ✓不放弃原品牌； ✓代理本品牌； ✓利润高5-10%； ✓搭售本品牌；
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代理商 代理商
批发商 批发商
零售商
消
零售商
费 者
零售商
零售商
分销渠道
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3.渠道/地点
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
4.促销
指企业为把产品卖出去，而做出的各种促进销售的努力；
人员推销； 广告； 公关； 营业推广；
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例1：为什么珠宝卖不出去
营销策略： ✓产品：造型独特，款式新颖，珍珠质； ✓价格：成本加价法；降价； ✓促销：突出陈列，人员推销；
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2.价格
价格=成本+利润;
定价的外部因素: 社会劳动生产率; 市场的供求关系; 社会经济状况; 顾客需求; 竞争者行为; 市场结构; 政府干预;
定价的内部因素: ➢产品成本; ➢产品特征; ➢销售渠道和促销宣传; ➢整体营销战略与策略;
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3.渠道
消 费 品 生 产 者
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直接销售
例10：发现客户需求 例11：不同性别的顾客 例14：发现客户的深层需求
商贩A：急于推销产品； 商贩B：了解客户需求； 商贩C：挖掘客户深层需求；
销售三段论
乐观自信的心态
留下良好印象 吸引客户注意力
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成功的销售气质
获取好感
赢得信任
1.成功销售的心理基础 2.销售准备活动
突破心理防线 激发购买欲望 打消摇摆心理
营销者从产品方面下功夫,促使消费者了解和购买你的产品.
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产品的分类
实体产品: 指具有物理形状的物质产品; 服务产品: 指不具有物理特征的产品,一般是指活动\利益\满足.
➢耐用品: 寿命长,价值高,如:冰箱\彩电\高档家具等; ➢非耐用品: 寿命短,价值低,如:饮料\牙膏\食盐等;
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路漫漫其悠远 2020/3/24
一.创业营销的基础知识
产品
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价格
渠道
促销
4P营销组合
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4P营销理论
产品(product) 价格(price) 渠道/地点(place) 促销(promotion)
1.产品
核心价值: 产品的基本功能和功效; 形式价值: 产品的品牌\式样\质量\包装等; 附加价值: 送货\安装\培训\售后服务等; 产品策略:
有形产品与无形产品
实体产品:具有物理形状的物质产品; 服务产品:不具有物理特征的产品,活动/利益/满足感等; 耐用品:寿命长,价值高,如:冰箱/彩电/高档家具等; 非耐用品:寿命短,价值低,如饮料/牙膏/食盐等;
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有形产品与无形产品
(1)纯粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂等； (2)伴随服务的有形商品， 如电脑、汽车、空调机等； (3)有形商品与服务的混合，如餐馆，既提供食品又提供服务 ； (4)服务伴随实物，如乘飞机提供食物、饮料、航空杂志和电 影等； (5)纯粹服务，如照看幼儿、按摩、精神治疗等，几乎没有任 何看形产品。
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产品的宽度/长度/关联性
（1）产品组合的宽度，是指一个公司有多少个产品线；经营 的产品线越多产品组合也越宽，反之就越窄。
（2）产品组合长度，是指公司产品组合中产品项目的总数， 即全部产品线中产品项目的总和.
（3）产品组合的相关性，指公司的各产品线在最终用途\生产 条件\分销渠道\消费群体\价格范围等方面的共性和关联程 度.
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直接销售
1、发现顾客的需求； 2、掌握顾客的消费心理 3、了解顾客的消费决策过程； 4、善于运用销售技巧；
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销售失败的原因： ➢珠宝产品的需求特性； ➢消费者价格认知的主观性； ➢高价与其他产品策略的一致性；
4P与7P营销理论
7P营销理论
产品(Product) 价格(Price) 渠道/地点(Place) 促销(Promotion)
服务(people) 过程(process) 客服(provision of customer service)
二.确定目标客户
目标客户分析: ①有购买能力 ②有购买决定权 ③有需求 ④有购买欲望 ⑤有便利条件
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三.提练产品卖点
提练产品卖点的流程: ➢罗列满足客户需求的因素; ➢按照顾客需要强度排序; ➢与竞争对手的产品进行比较; ➢用简明扼要的语言表达顾客最想要的优势;
提练卖点的“一三五”原则： 一句核心利益诉求； 三个商品优势支撑； 五项相关利益所得；
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服务产品的特点
无形性 重合性 差异性 不可储存性 互动性
突出专业性 形象化、具体化 体验式销售 建立客户数据库 提高人员素质
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例6：软件公司的推广策略
✓巧妙的整体策划方案 ✓一目了然的产品功能特点 ✓多种渠道的良性互动 ✓抓住渠道及用户的心理
条件一：其产品能够满足用户的需求； 条件二：市场需求比较旺盛，对产品有期待；
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直接销售
1、发现顾客的需求； 2、掌握顾客的消费心理
理智动机 方便心理 保障心理 求美心理 求廉心理
感情动机 攀比心理 尊重心理 从众心理 猎奇心理
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案例：购买决策过程
✓看到橱窗里的电视机（引起注意） ✓可以浏览三个画面（发生兴趣） ✓刚装修，缺一台电视（比较权衡） ✓看到价格，有点犹豫（讨价还价） ✓解释：功能多，很划算（产生欲望） ✓决定购买一台（采取行动） ✓交钱取票领货
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目标：把产品卖出去
4P：产品、价格、渠道、促销 7P：人员、过程、服务
确定潜在客户（目标客户） 提练产品卖点（宣传推广） 掌握销售技巧 做好客户服务
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二.确定目标客户
例7: 潜在客户在哪里? 启示：
产品特性决定目标客户是谁； 定位目标客户； 寻找目标客户；
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促成销售 3.销售实施过程
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直接销售
沟通分四个层次： ➢第一层： 关于客观环境的内容，如：天气、交通、地理等； ➢第二层： 关于自身的内容，如：职业、爱好、籍贯等； ➢第三层： 关于自身隐私的内容，如：性、癖好、能力、失败经历等； ➢第四层： 关于内心世界的内容，如：感情、世界观、价值观等。