最新整理如何改变谈判中的劣势
商务谈判中如何解决僵局
商务谈判中如何解决僵局在商务活动中，谈判是达成合作的重要环节。
然而，谈判过程并非总是一帆风顺，僵局时有发生。
当双方在关键问题上僵持不下，谈判陷入困境时，如何巧妙地化解僵局，推动谈判继续进行，实现双方的利益诉求，就成为了谈判者面临的关键挑战。
一、僵局产生的原因要想有效地解决商务谈判中的僵局，首先需要了解其产生的原因。
1、利益冲突这是导致谈判僵局最常见的原因之一。
双方对于价格、交货期、质量标准、市场份额等核心利益存在巨大分歧，且都不愿做出过多让步。
2、沟通不畅信息传递不准确、不完整，或者双方对彼此的意图理解有误，都可能引发误解和争议，进而导致谈判陷入僵局。
3、立场强硬谈判者过于坚持自己的立场，而忽视了对方的利益和需求，使得谈判无法找到妥协的空间。
4、缺乏信任如果双方在过往的合作中存在不愉快的经历，或者对对方的信誉和能力存在怀疑，那么在谈判中就很难建立良好的合作氛围，容易导致僵局的出现。
5、外部因素例如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等，都可能影响谈判双方的预期和底线，从而引发僵局。
二、解决僵局的策略1、换位思考谈判者要尝试站在对方的角度思考问题，理解对方的利益诉求和担忧。
通过这种方式，可以找到双方的共同利益点，为打破僵局创造条件。
比如，在价格谈判中，如果一方坚持高价，另一方可以试着从对方的成本结构、市场竞争压力等方面去理解其立场，然后提出一个既能满足对方一定利益，又能符合自身承受能力的方案。
2、调整谈判策略如果之前的谈判策略不起作用，及时调整是必要的。
比如，从强硬的对抗策略转变为温和的合作策略，或者改变谈判的节奏和重点。
比如，在谈判陷入关于价格的僵局时，可以暂时搁置价格问题，先讨论其他相对容易达成共识的条款，如售后服务、交货期等，待双方建立了一定的信任和合作基础后，再回过头来解决价格问题。
3、引入第三方调解当双方自己无法打破僵局时，可以考虑引入一个中立的第三方来进行调解。
第三方可以是专业的调解机构、行业协会，或者是双方都信任的权威人士。
谈判僵局处理
谈判僵局处理在商务谈判中，谈判僵局往往是难免的，这种情况下需要双方冷静处理，以便避免影响合作关系。
本文将阐述谈判僵局处理的一般性原则以及常见的处理方法。
一、谈判僵局处理原则1.摆正心态谈判中，双方各自有自己的目标和利益，但是为了达到和谐合作，应该保持客观公正、平等和尊重，摆正自己的心态。
不要急于求成，也不要过于妥协，而应该平衡自己的权利和利益，站在对方的角度去思考问题，以结果为导向，达到双赢。
2.耐心沟通谈判需要双方沟通和协调，因此双方需要耐心听取对方的看法和意见，做到互相尊重。
当然，有时候沟通难免会出现分歧和争执，但是双方需要保持冷静和理性，不能采取激烈的语言和态度，而应该以理性的方式解决问题。
3.寻找共同点在谈判过程中，双方会存在意见分歧和利益纷争。
但是双方也有很多共同点和利益交集，需要双方共同挖掘出来。
双方需要在协商中找到双方的共同利益点，以达成双方都能接受的协议。
4.掌握条约法律规定在商务谈判中，法律条约的约束力十分重要。
在谈判前，双方应该梳理好法律关系，确保双方都清楚知道条约法律规定。
在协商过程中，需要谨慎防范可能遇到的风险，以避免合作出现问题。
二、谈判僵局处理方法1.暂时中止谈判当发现谈判陷入僵局时，可能需要暂时中止谈判，双方可以确定好往后再次谈判的时间和地点，双方可以针对争议点进行分析，确定新的谈判方案。
2.重新探讨各自利益在协商过程中，双方各自需要明确自己的利益和所拥有的资源，对双方各自权利的调整具有巨大作用。
当谈判僵局时，双方可以重新商讨各自权利的调整，来达成一个双方都能接受的方案。
3.求助第三方双方无法解决争议时可以请求第三方调解。
第三方可以是一个专业中介，也可以是一个行业协会、媒体等等。
第三方可以帮助协调并且平衡双方的利益，来达成企业合作。
4.进行阶段性协议如果谈判卡壳并没有达成任何协议时，双方可以通过阶段性协议，来暂时的协调争议。
通过这种方式，一遍又一遍的进展让双方都更容易达成一个可持续的协议。
谈判技巧战胜谈判中的困境
谈判技巧战胜谈判中的困境谈判是生活中常见且不可避免的一种沟通方式。
不论是在工作场所还是日常生活中，我们都可能会遇到各种各样的谈判困境。
然而，通过掌握一些关键的谈判技巧，我们可以在谈判中更加游刃有余地解决问题。
本文将介绍一些有效的谈判技巧，帮助我们克服谈判中的困境。
第一，明确目标并做好准备。
在进行谈判之前，我们需要明确自己的目标和底线。
这将有助于我们在谈判中更加明确和自信地表达自己的需求。
同时，我们还需要充分准备并了解对方的需求和立场。
通过做好准备工作，我们能更好地掌握主动权，为谈判取得成功做好铺垫。
第二，保持冷静和理性。
在谈判过程中，各方可能会因为立场和利益的冲突而出现情绪上的波动。
然而，冷静和理性是解决谈判困境的关键。
我们要保持头脑清醒，不被情绪所左右，以更加理性和客观的方式处理问题。
通过沉着冷静的态度，我们可以更好地分析问题，找到解决方案。
第三，善于倾听和理解对方。
在谈判中，双方都有自己的需求和立场。
为了有效解决问题，我们需要善于倾听和理解对方的观点。
通过倾听对方的需求和意见，我们可以更好地把握对方的底线，并与对方达成共识。
同时，我们也应该通过提问和探索的方式，更深入地了解对方的利益和关注点，从而更好地为双方达成协议创造条件。
第四，灵活应对和寻求妥协。
在谈判过程中，双方可能会出现分歧和争执。
这时，灵活应对和寻求妥协是解决困境的有效策略。
我们需要放下固执的立场，主动提出妥协方案，以达成互利共赢的结果。
通过灵活应对和妥协，我们可以化解紧张局势，保持谈判的顺利进行。
第五，建立信任和良好关系。
在谈判中，建立良好的人际关系和信任是解决困境的基础。
我们应该以开放和诚实的态度与对方进行沟通，并遵循承诺。
通过与对方建立信任和良好关系，我们可以更加顺利地进行谈判，降低冲突的可能性，并为长远合作奠定基础。
综上所述，掌握一些有效的谈判技巧是我们战胜谈判中困境的关键。
明确目标，做好准备，保持冷静，善于倾听，灵活应对以及建立信任和良好关系，都是我们在谈判中应该注重的要点。
改变谈判劣势技巧文档
2020改变谈判劣势技巧文档Document Writing改变谈判劣势技巧文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】1、对自己利益退让，无法提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。
同时，最低限度也限制了人们的想象力。
不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。
由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。
它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。
在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。
有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。
你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。
因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、信息情报掌握量少不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。
但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。
如何处理商务谈判中的僵局
如何处理商务谈判中的僵局在商务谈判中，僵局是一种常见但又棘手的情况。
当双方在关键问题上无法达成共识，谈判陷入停滞不前的状态时，如何巧妙地化解僵局，推动谈判继续朝着有利的方向发展，就成为了谈判者必须面对和解决的重要问题。
一、僵局产生的原因要想有效地处理商务谈判中的僵局，首先需要了解其产生的原因。
常见的原因包括以下几点：1、利益冲突双方在价格、交付时间、产品质量、服务条款等核心利益方面存在巨大分歧，且都不愿意做出让步，从而导致谈判陷入僵局。
2、沟通不畅信息传递不准确、不完整，或者双方对彼此的意图和需求理解有误，都可能引发误解和冲突，进而形成僵局。
3、立场强硬谈判者过于坚持自己的立场，不愿意灵活变通，缺乏合作的态度，使得谈判无法找到妥协的空间。
4、缺乏信任如果双方对彼此的信誉、能力存在怀疑，或者在过去的合作中有过不愉快的经历，那么在谈判中就很难建立起互信，容易导致僵局的出现。
5、外部因素例如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等外部因素，也可能影响谈判双方的决策，导致僵局的产生。
二、处理僵局的策略当遇到谈判僵局时，以下策略可以帮助我们打破困境：1、暂时休会当谈判气氛紧张、双方情绪激动时，不妨提议暂时休会。
给双方一个冷静思考的时间，缓解紧张情绪，重新整理思路，以便在后续的谈判中能够更加理性地对待问题。
2、更换谈判人员有时候，谈判陷入僵局可能是因为双方谈判人员之间的个人冲突或者沟通风格不匹配。
此时，更换谈判人员可以带来新的视角和沟通方式，有助于打破僵局。
3、调整谈判策略重新审视谈判的目标和策略，尝试采用更加灵活、创新的方式来解决问题。
例如，可以提出新的解决方案、调整谈判的顺序或者重点，寻找双方利益的契合点。
4、引入第三方调解如果双方自己无法解决僵局，可以考虑引入中立的第三方进行调解。
第三方可以客观地分析问题，提出公正的建议，帮助双方找到解决问题的途径。
5、适度妥协在坚持自己核心利益的前提下，适当做出一些妥协和让步，展示出合作的诚意。
个改善商务谈判结果的技巧
个改善商务谈判结果的技巧 商务谈判是企业间进行合作、合同签订的重要环节，谈判结果对于企业的发展和利益具有重要影响。然而，商务谈判过程中常常存在各种问题和挑战，使得谈判结果并不尽如人意。为此，本文将介绍一些能够帮助改善商务谈判结果的技巧，希望对于商务人士能够有所帮助。
一、深入了解对方需求 在商务谈判前，确保对方需求的充分了解是取得谈判成功的基础。通过对对方企业及其产品的研究，了解其市场地位、竞争优势和发展战略，进而推测其在谈判中可能的目标和底线。并针对这些信息，合理调整自己的谈判策略，以更好地满足对方的需求。
二、创造互惠的谈判氛围 商务谈判是一种合作与折衷的过程，双方都期望能够获得自己的利益。为了创造一个良好的谈判氛围，可以从以下几个方面着手：
1. 相互尊重：在谈判中，双方应相互尊重对方的权益和立场，避免出现不必要的争吵和冲突。通过语言和行为上的友善和礼貌，让对方感受到自己的诚意和善意。
2. 积极倾听：在商务谈判中，倾听比说话更为重要。通过倾听对方的需求和意见，了解对方的真正诉求，从而更好地寻找到合作的可能性和空间。 3. 互惠交流：商务谈判中，双方应该通过交流来达成一种双赢的结果。通过提出合理建议和折衷方案，寻求双方的利益最大化，增加合作的可能性。
三、灵活运用谈判策略 商务谈判中的策略选择对于最终的结果具有重要影响。在谈判策略的选择上，可以灵活运用以下几种常见的谈判策略：
1. 合作策略：合作策略是谈判中最理想的情况，通过双方共同努力，达成合作共赢的目标。在合作策略中，双方应充分发挥各自的优势，达成互利互惠的结果。
2. 竞争策略：竞争策略是商务谈判中一种常见的策略选择。通过展示自身的实力和优势，争取在谈判中占据主动地位。但在竞争策略中，需要注意避免过度竞争，使对方感到压力过大，影响最终的合作结果。
3. 进退策略：进退策略是在商务谈判中常常运用的一种策略。通过灵活调整自己的底线和退让幅度，以牺牲一部分自身利益换取对方的让步，进而达成谈判结果。
常见错误的谈判技巧及改正方法
常见错误的谈判技巧及改正方法谈判是人际沟通的一种重要形式，也是商业活动中不可或缺的环节。
在谈判中，双方都需要展示出自己的利益和立场，通过交流达成一致。
然而，常见的谈判错误容易伤害双方关系，导致失败或者不愉快的结果。
下面就让我们一起来探讨常见的谈判错误及改正方法。
错误一：不充分了解对方当我们面对对方时，很容易陷入自己的利益和立场中，忽视对方的需求和立场。
这会导致谈判双方无法相互理解和达成共识。
因此，在谈判前，应当了解对方的利益和立场，以便寻求双方利益的平衡。
改正方法：在谈判前，应当对对方进行充分的了解。
可以通过网络、媒体等渠道了解对方企业、产品、文化等信息。
在谈判时，要积极倾听对方的需求和立场，理性分析对方的立场，并探讨可以达成的共识。
错误二：过于依赖言辞很多人认为，谈判的关键在于表达，因此在谈判中会过分强调言辞。
然而，只依赖言辞往往难以达成理想的结果，有时甚至会引发冲突。
改正方法：除了言辞，还应该注重其他语言表达方式，如肢体语言、面部表情等。
同时，也应该注意语气的措辞和表达方式的适度。
在谈判中应该注重对话的平衡，以避免过于依赖言辞造成的不良后果。
错误三：拒绝妥协谈判双方在寻找平衡点时，难免会有不同的需求和利益。
如果双方都坚持自己的利益和立场，导致谈判无法达成一致，这就需要适度妥协。
改正方法：在谈判中，应该注重主动妥协。
在谈判中，双方应该通过互相妥协，达成比较合理的结果，而不是仅仅追求自己的利益。
在妥协时，可以通过交换、折衷等方式达成一致。
在这个过程中，双方都可以借鉴对方的优点，使得谈判达成的结果更加合理。
错误四：把注意力放在价格上在商业谈判中，价格往往是最为重要的议价点。
因此，在谈判中会过分强调价格议价，而忽略其他公平地结论的因素。
这会导致谈判过程出现意外的问题。
改正方法：在谈判中，应该综合考虑多个议价点。
谈判双方需要就价格以外的其他议价点进行交流，例如生产周期、品质、服务等等。
这样，才能真正实现谈判的平衡和公正。
谈判技巧的对自己的变化
谈判中劣势的技巧出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。
但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权。
当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。
如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。
改变谈判的劣势有以下技巧可以使用：1、对自己利益退让，无法提出最佳选择使用最低限度标准也有利的一面。
从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。
只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。
同时，最低限度也限制了人们的想象力。
不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。
由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。
它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。
在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件？不利于我方的因素有哪些？怎样克服？在什么样的情况下中断谈判？我们所能达到的目的是什么？在哪些方面进行最佳选择？等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。
有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。
你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。
因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
2、过于谦虚或不懂得利用自己的优势谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。
当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。
谈判中的困境与突破如何在困难谈判中找到解决办法
谈判中的困境与突破如何在困难谈判中找到解决办法谈判中的困境与突破：如何在困难谈判中找到解决办法谈判是在各方利益交汇的场合中，通过交流、讨论和协商来达成共识的过程。
但在实际中，困境和难题常常会出现，使谈判进程受阻。
本文将探讨谈判中常见的困境，并提出一些解决办法来克服这些困境，以便找到突破点。
一、困境一：利益分歧谈判双方往往会为了追求自身利益而产生分歧。
这种分歧可能源于双方角色的不同、资源的有限性以及利益冲突等。
在这种情况下，如何找到利益的平衡点，是一个重要的问题。
解决办法：双赢思维双方需采取双赢的思维方式，寻找到既能满足各方利益，又能达成共同目标的解决办法。
要求双方摒弃零和博弈的思维，而转向合作与共赢的思考方式。
通过深入交流，理解对方需求，寻找共同点，协商出双方都可接受的解决方案。
二、困境二：沟通障碍沟通是谈判的重要环节。
然而，不同的文化背景、语言障碍、信息不对称等问题，容易导致沟通障碍，使谈判双方难以理解对方的意图和立场。
解决办法：建立有效沟通渠道双方需积极建立并保持有效的沟通渠道。
可以通过利用翻译、使用简明清晰的语言、借助图示或示意图等方式来加强沟通效果，确保信息准确传递。
此外，还可以逐步建立互信关系，通过增加对方对话的理解和尊重，促进良好的沟通氛围，减少沟通障碍。
三、困境三：情绪冲突谈判过程中，双方的情绪可能因利益争夺、价值观碰撞等而产生冲突。
情绪的激动和失控可能会对谈判造成阻碍，使双方无法理性地进行讨论。
解决办法：情绪管理双方需学会进行情绪管理，保持冷静和理智。
可以通过有意识地掌控情绪、保持平和的表情和声音、多倾听对方观点等方式来缓解情绪冲突。
同时，双方也应该尊重彼此的情感，理解对方的情绪变化，并寻求妥善的解决方式，以确保谈判能够继续进行。
四、困境四：时间压力时间是谈判中的紧迫因素，双方可能面临到期限的迫近或者来自其他方面的压力，导致谈判进程受到限制。
解决办法：合理安排时间双方应采取合理的时间管理策略。
谈判中的强势与弱势的应对策略
谈判中的强势与弱势的应对策略谈判是人们在解决问题、达成共识时经常面临的一种情景。
在谈判中，有些人处于强势地位，拥有更多的资源和权力，而另一方则处于弱势地位，缺乏资源和权力，这将对谈判的结果产生重要影响。
本文将探讨在谈判中，强势与弱势一方应如何应对，以达到自身利益最大化的目标。
一、强势方的应对策略强势方通常具有更多资源、信息和权力，这使他们在谈判中占据优势地位。
然而，强势方面临的挑战是如何在维持自身利益的同时，不破坏与对方的关系。
以下是强势方可以采取的应对策略：1. 以合作为基础：强势方可以选择以合作和共赢为基础的策略。
通过展示自身的善意和合作态度，强势方可以获得对方的合作，从而达成双方都满意的协议。
这种策略可以在维护强势方实力的同时，建立长期合作伙伴关系。
2. 提供有吸引力的方案：强势方可以提供具有吸引力的方案，以换取对方的合作。
通过提供额外的资源、优惠条件或其他激励措施，强势方可以使对方认同并接受自己的方案。
这种策略能够在满足自身利益的同时，满足对方的需求。
3. 利用信息优势：强势方通常拥有更多的信息资源，可以利用这一优势来对对方施加压力。
通过向对方展示自己了解对方的底线，或者提供对方对手的信息，强势方可以使对方不得不接受自己的条件。
二、弱势方的应对策略弱势方在谈判中面临更大的挑战，但也有一些应对策略可以帮助他们取得更好的结果。
以下是弱势方可以采取的应对策略：1. 寻找联盟伙伴：弱势方可以试图在谈判中找到与自己利益相同的伙伴，以形成强大的联盟。
通过与其他相对弱势的一方合作，弱势方可以增加自己的议价能力，并提高在谈判中的地位。
2. 着重强调自身优势：弱势方虽然在资源和权力方面处于不利地位，但他们可能在其他方面具备优势。
弱势方可以强调自己的专业知识、创新能力或其他特点，从而提升自己在谈判中的价值。
通过展示自己的优势，弱势方可以改变谈判局势。
3. 积极寻求妥协：弱势方可以采取积极主动的态度，主动提出妥协方案，以促使谈判的顺利进行。
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1
如何改变谈判中的劣势
出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。但
是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判
的主动权。当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某
一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣
对比。如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望
靠谈判技巧来取得平等的利益。下面小编为你整理改变
谈判劣势技巧，希望能帮到你。
1、半个面包原理
希尔多奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约
市大报纸罢工的事。他告诉记者说;我们已经解决绝大
部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问
题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移
到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有
时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达
成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然
这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可
以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其
2
他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的
对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方
的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如
果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了
要运用耐心。
3、要掌握更多的信息情报
不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名
度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面
的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法
之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以
有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，
交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，
不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，
变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产
品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方
急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。
4、维护自己利益，提出最佳选择
使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，
它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是
不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标
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准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限
制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别
的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不
是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也
可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利
后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方
案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在
这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根
据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎
样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的
目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大
增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在
谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引
力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结
果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与
不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈
判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对
方在你所希望的基础上谈判。
4
5、尽量利用自己的优势
谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，
因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达
成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方
实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工
作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，
再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，
你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中
有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力
雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、
交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品
以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。
双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判
初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，
随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的
优势。
有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可
能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判
中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的
短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。
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总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基
础上所应采取的具体步骤有三点：
第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成
协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照
对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。
第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选
择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，
就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中
不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合
实际。
第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协
议所应采取的行动。