试用期的销售部经理的工作总结报告(多篇范文)
试用期的销售部经理的工作总结报告_销售部门的总结报告
试用期的销售部经理的工作总结报告_销售部门的总结报告全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：试用期的销售部经理的工作总结报告一、工作背景作为销售部门的新任经理，我在试用期内充分体验到了销售部门的工作环境和工作内容。
通过这段时间的工作，我对销售部门的工作流程和团队成员有了更深入的了解，也收获了一些经验和教训。
在试用期结束之际，我想就这段时间的工作情况进行总结，以便更好地提高自己的工作能力，为销售部门未来的发展提供更多的参考和建议。
二、工作内容在试用期内，我主要负责销售部门的管理工作，包括团队的组织、协调、目标制定、销售策略的制定和执行、业绩分析和团队建设等。
我根据公司的销售目标和市场情况，制定了销售策略和计划，并与团队成员一起进行了落实和执行。
在这个过程中，我也积极参与了客户的拜访和业务谈判，与团队一起共同努力，不断提高销售绩效。
三、工作成绩在试用期内，我带领团队共完成了10个项目，销售额较去年同期增长了20%，客户满意度也得到了很好的提高。
在团队建设方面，我加强了团队的协作和沟通，通过团队建设活动，增强了团队的凝聚力和向心力，使团队成员更加团结，工作效率也得到了提高。
四、经验与教训在试用期内，我也遇到了一些困难和挑战，比如客户的投诉和不满意，团队成员之间的沟通协作不畅，落实销售策略遇到阻力等。
通过这些经验，我认识到了自己的不足和需要改进的地方。
在客户沟通方面，我需要提高自己的谈判能力和与客户的沟通技巧；在团队管理方面，我需要加强团队成员之间的合作和团队的执行力。
五、工作展望在未来的工作中，我将进一步加强自己的能力和素质的提升，不断学习和改进自己的工作方法和管理技巧，以提高团队的绩效和业绩。
我会加强与团队成员之间的沟通和协作，建立更加和谐的团队氛围，提高团队的凝聚力和执行力。
我也会加强与客户的沟通和合作，加强市场调研和客户需求的了解，以提高销售业绩和客户满意度。
六、总结试用期的工作让我有机会深入了解了销售部门的工作和团队，也让我收获了一些经验和教训。
销售部经理试用期转正工作总结报告8篇
销售部经理试用期转正工作总结报告8篇篇1尊敬的领导：首先，非常感谢您给予我这次宝贵的试用期机会，让我有机会在您的团队中担任这一重要职务。
在过去的三个月试用期中，我尽心尽力地履行职责，不断学习、提高，为实现部门目标、提高销售业绩而努力工作。
现在，我将对这三个月的工作进行总结，并提出一些心得体会，以期在今后的工作中更好地发挥自己的作用。
一、工作总结1. 销售目标完成情况：在试用期间，我们设定了一系列的销售目标。
经过全体销售人员的共同努力，我们成功地完成了大部分目标，销售业绩有了明显的提升。
2. 团队建设：我深知一个高效的销售团队需要良好的团队沟通和协作。
因此，我积极组织各种团队建设活动，如定期会议、团队培训等，以提高团队凝聚力。
3. 客户管理：我注重客户关系的维护和管理，通过定期回访和跟进，确保客户满意度不断提高。
同时，我也积极处理客户投诉和纠纷，确保客户体验不受影响。
4. 市场调研：我时刻关注市场动态，积极收集市场信息，分析竞争对手动态，为制定销售策略提供依据。
5. 自我提升：在试用期内，我不断学习销售知识和技巧，积极参加公司组织的各种培训活动，以提高自己的专业能力和技能。
二、心得体会1. 团队合作的重要性：一个高效的销售团队需要每个成员的共同努力和配合。
只有团结一致，才能战胜困难，实现目标。
2. 客户关系的维护：客户是企业的生命线，只有维护好客户关系，才能保证销售业绩的持续增长。
因此，我们要始终关注客户的需求和反馈，及时调整销售策略。
3. 不断学习和提升：在快速变化的市场环境中，只有不断学习和提升自己的专业知识和技能，才能适应市场的变化，抓住机遇。
4. 制定合理的销售策略：制定合理的销售策略是实现销售目标的关键。
我们需要根据市场动态、竞争对手情况以及自身实际情况，制定具有针对性的销售策略。
5. 保持积极的心态：在销售工作中，会遇到各种困难和挑战，我们需要保持积极的心态，勇于面对问题，解决问题。
三、下一步工作计划1. 加强团队建设：我将继续加强团队沟通与协作，提高团队凝聚力，打造更加高效的销售团队。
2023年销售部经理试用期工作总结范文8篇
2023年销售部经理试用期工作总结范文8篇第1篇示例：尊敬的领导：2023年已经过去了，回首这一年，我作为销售部经理的试用期也已经结束。
在这一年里，我深刻地体验到了职场的挑战和成长，也收获了许多宝贵的经验和教训。
在此，我想对这一年来的工作进行总结和反思，希望能够得到各位领导的指导和帮助，为未来的工作道路打下坚实的基础。
一、工作内容及任务完成情况作为销售部经理，我的主要工作内容是负责部门的市场开拓、订单的签订和销售业绩的实现。
在这一年的工作中，我积极开展市场调研，深入了解客户需求，制定了一系列的市场开拓计划，在团队的共同努力下，取得了一定的成绩。
订单的签订和销售业绩也相对稳健地完成了公司下达的指标。
但同时也要反思的是，与预期相比，我们的市场份额和订单量还有待提高，需要进一步优化营销策略，提升销售业绩。
二、团队管理和协调能力在这一年中，我充分发挥了团队管理和协调能力，带领团队克服了各种困难和挑战，保持了良好的工作状态。
我注重团队建设，关心员工的工作和生活，创造了和谐的工作氛围，提高了团队的凝聚力和战斗力。
我也认识到在团队管理方面还存在不足，需要进一步学习和提高自身的管理和领导能力，更好地激发团队的工作潜力。
三、个人能力和业务水平的提升在这一年中，我不断充实自己的知识储备，提高了业务水平。
我积极参加公司组织的培训和学习活动，不断学习新知识，跟进市场的发展趋势，提高了自己的竞争力。
但同时我也发现，随着市场的发展和变化，需要我更加深入地学习和研究，提高自己的战略眼光和决策能力，为公司的发展提供更多的有效支持。
四、提出改进建议在试用期工作中，我也对自己的工作提出了一些改进建议：1.加强团队的销售技巧培训，提高整个团队的销售绩效；2.优化销售策略，开发新的市场渠道和客户资源，拓展市场份额；3.加强内部部门之间的沟通和协作，提高工作效率和凝聚力。
五、未来的工作规划针对以上的总结和反思，我会在未来的工作中继续努力，不断提高自身的工作能力和团队的凝聚力，争取更好的业绩和成绩。
销售部经理试用期转正工作总结报告7篇
销售部经理试用期转正工作总结报告7篇篇1一、引言自入职以来，我作为销售部经理，肩负着推动销售业绩、管理销售团队的重要职责。
在试用期内，我全力以赴，尽职尽责，紧紧围绕提升销售业绩、优化销售流程、加强团队建设和提高客户满意度等核心目标展开工作。
现就试用期间的工作进行总结，以供参考和评估。
二、工作内容及成果1. 销售业绩提升- 对市场进行深度分析，制定切实可行的销售策略，确保销售业绩稳步增长。
- 分解销售任务至各个销售团队，制定明确的业绩目标，并设立相应的激励机制。
- 定期组织销售培训，提升销售团队的专业技能和业务水平。
- 与客户保持良好的沟通，深入挖掘客户需求，实现销售额同比增长XX%。
2. 销售流程优化- 对现有销售流程进行全面梳理，发现并改进存在的问题。
- 引入先进的CRM系统，实现销售管理信息化，提升工作效率。
- 强化跨部门协同，形成销售、市场、产品、售后等部门的高效联动机制。
3. 团队建设与管理- 制定销售团队管理制度，明确岗位职责，确保团队高效运转。
- 定期组织团队会议，分享销售经验，加强团队凝聚力和执行力。
- 关注员工个人发展，提供职业晋升通道和成长空间。
4. 客户关系维护与发展- 建立完善的客户档案，了解客户需求，提供个性化服务。
- 定期举办客户交流活动，增强客户粘性，扩大品牌影响力。
- 实施客户满意度调查，及时响应和处理客户反馈的问题。
三、工作成效评估1. 业绩成果显著：在试用期内，销售业绩同比增长XX%，超额完成既定目标。
2. 流程更加顺畅：经过优化流程，销售响应速度提升XX%，客户满意度提高XX%。
3. 团队建设成果突出：销售团队凝聚力增强，员工流失率下降XX%。
4. 客户关系稳固：新增优质客户XX家，客户满意度指数达到XX 分以上。
四、存在问题及改进措施1. 市场变化应对不足：面对市场动态变化，部分销售策略需及时调整。
改进措施：加强市场研究，及时调整销售策略和方案。
2. 数据分析能力待提升：部分团队成员在数据分析和市场预测方面存在不足。
销售部经理试用期工作总结9篇
销售部经理试用期工作总结9篇第1篇示例：销售部经理试用期工作总结在过去的三个月里，我有幸担任公司销售部经理的试用期工作。
在这段时间里，我经历了许多挑战和成长，同时也取得了一些成绩。
在此，我将对这段工作经历进行总结。
我要感谢公司领导对我的信任和支持。
在试用期内，我有机会领导销售团队，与同事们共同努力，为公司的销售业绩做出贡献。
在销售部门的日常管理中，我积极推动团队建设，制定了目标和计划，激励团队成员提高销售绩效。
通过团队的合作努力，我们成功完成了一些重要项目，实现了销售目标。
在这段时间里，我也面临了一些挑战。
销售工作需要不断地开拓市场，与客户进行沟通和协商，协调内部资源，处理各种突发情况。
面对市场竞争激烈和行业环境变化快速的情况，我在销售策略的制定和执行过程中遇到了一些困难。
但通过团队的合作和我的努力，我们成功克服了这些困难，取得了一定的成绩。
在试用期内，我也意识到了自己的一些不足之处。
我的沟通能力和团队协作能力还需要提升，需要更加灵活和有效地应对各种复杂情况。
在接下来的工作中，我会努力克服这些不足，不断提升自己的综合素质，为公司的发展贡献力量。
在这段试用期工作中，我深刻体会到了作为销售部经理的责任和使命。
我明白了成功销售工作的重要性，也意识到了自己还有待提升的地方。
通过这段工作经历，我不仅获得了宝贵的管理经验，也提高了自己的综合素质和能力。
我要感谢公司领导和同事们的支持和帮助，让我在试用期内能够全力以赴地工作，获得了一些成绩。
在未来的工作中，我会更加努力地学习和提升自己，为公司的发展贡献更多的力量。
希望在不久的将来，我能成为公司的一名合格销售部经理，为公司的发展和壮大做出更大的贡献。
谢谢！第2篇示例：销售部经理试用期工作总结作为销售部经理，在试用期内我经历了许多挑战和收获，通过不懈努力和团队的支持取得了一定的成绩。
在这段时间里，我深刻体会到了作为销售部门的领导者所需要具备的各种能力和素质，也积累了很多宝贵的经验和教训。
试用期的销售部经理的工作总结报告5篇
试用期的销售部经理的工作总结报告5篇篇1一、引言自试用期伊始，本人肩负着销售部经理的重任，时刻铭记公司的战略目标与期望，带领销售团队努力拼搏。
在此期间，历经数月的辛勤耕耘与市场锤炼，我在把握市场动态、团队协作以及销售策略实施等方面取得了显著成效。
现将试用期的工作总结如下。
二、工作内容概述1. 市场调研与分析2. 销售目标制定与分解3. 销售渠道拓展与管理4. 客户关系维护与拓展5. 销售团队管理与培训6. 绩效考核与激励措施实施三、重点成果1. 市场调研与分析：完成了区域市场的竞争分析，深入挖掘潜在客户群，明确市场定位及方向。
2. 销售目标制定与分解：结合市场状况与公司实际，合理设定销售目标，并按季度分解到各销售团队及个人。
3. 销售渠道拓展与管理：成功引入XX家新的渠道合作伙伴，推动线上线下销售双增长。
对既有渠道进行优化整合，提高渠道效率。
4. 客户关系维护与拓展：跟进重点客户，增强客户服务体验，促成多次大额订单成交。
组织销售团队建设，开展多场产品推介会，加深客户对公司的信任度。
5. 销售团队管理与培训：建立高效的团队沟通机制，优化团队工作流程，提升整体工作效率。
组织开展了销售技巧、产品知识等培训活动，提高团队专业能力。
四、遇到的问题及解决方案1. 新员工销售技巧不足：通过定期培训和实践锻炼相结合的方式进行提升。
2. 部分销售渠道受阻：调整策略，积极寻找新的合作伙伴和渠道资源。
3. 市场竞争加剧：加强市场调研与分析，精准把握市场动态，调整销售策略。
4. 目标达成率低：及时复盘，查找问题症结并进行调整和改进，同时加大激励力度激发团队潜力。
五、自我评估/反思在试用期内，我尽职尽责地完成了各项工作任务，但也存在一些不足。
在团队管理上还需进一步强化团队凝聚力，在决策执行上还需更加迅速和精准。
未来我将继续加强学习与实践，不断提升自己的专业能力和管理水平。
六、未来计划1. 继续深化市场调研与分析，优化销售策略。
销售部经理试用期转正工作总结5篇
销售部经理试用期转正工作总结5篇 篇1 ==================== 一、引言
---- 作为销售部经理，我在过去三个月的试用期中，肩负着公司赋予我的重任。在这段时间里，我全力以赴，尽职尽责，确保部门工作的顺利进行。接下来，我将详细回顾这段时间的工作内容、成果、遇到的问题及解决方案，以及对自身工作的反思和未来规划。
二、工作内容及成果
--------- 1. 销售目标制定与执行 在试用期内，我首要的任务是明确部门销售目标，并带领团队成员完成这些目标。我详细分析了市场状况，根据公司整体战略，制定了切实可行的销售计划。通过全体成员的共同努力，我们成功实现了季度销售目标，销售额同比增长XX%。
2. 客户关系维护与拓展 在客户关系的维护方面，我组织了一系列客户回访活动，深入了解客户需求，解决客户疑虑。同时，我也积极带领团队成员拓展新的客户资源，通过市场调研，识别潜在目标客户群体，并采取针对性的销售策略。在试用期内，新客户开发数量同比增长XX%。
3. 市场分析与策略调整 面对激烈的市场竞争，我定期组织团队进行市场分析，关注行业动态和竞争对手情况。根据市场变化，及时调整销售策略，确保公司产品在市场上的竞争力。在此基础上，我们还开展了一系列市场推广活动，提高了公司品牌知名度。
4. 团队建设与培训 作为部门经理，我深知团队建设的重要性。在试用期内，我致力于提升团队凝聚力和执行力。通过组织培训、分享会等活动，提高团队成员的专业技能和职业素养。同时，我也注重团队内部的沟通与协作，确保部门工作的顺利进行。
三、遇到的问题及解决方案
----------- 1. 市场竞争加剧 在试用期内，面临着激烈的市场竞争，部分产品市场份额受到挤压。针对这一问题，我组织团队进行市场调研，分析竞争对手的优劣势，调整产品定位和营销策略。同时，加强与客户的沟通，深入了解客户需求，提供定制化服务。
2. 客户关系管理挑战 随着客户数量的增长，客户关系管理面临挑战。为了更好地管理客户关系，我推动团队建立了完善的客户信息管理系统，实时更新客户数据，确保客户信息的准确性和完整性。同时，加强客户回访和满意度调查，提升客户满意度。
销售部经理试用期工作总结范文8篇
销售部经理试用期工作总结范文8篇第1篇示例：销售部经理试用期工作总结在过去的三个月里，我作为销售部经理在公司进行了试用期工作。
通过这段时间的努力，我深刻体会到了销售部门的重要性，同时也发现了自己在工作中的不足之处。
在这里，我将结合个人的工作经验，对这三个月的工作进行总结，希望能够找出改进的方向，更好地发挥自己的职能和作用。
我在这段时间里深入了解了公司的产品和服务，提高了自己的专业素养。
通过参与产品培训和市场调研，我对公司的产品特点和竞争优势有了更加清晰的认识，能够更好地向客户进行推荐和销售。
我还不断提升自己的销售技巧和沟通能力，更好地与客户建立信任和合作关系。
在这个过程中，我深刻体会到了销售的艰辛和挑战，也更加明白了客户需求的重要性，这对我今后的工作有了更有价值的指引。
我在这段时间里也发现了自己在工作中的一些不足之处。
首先是时间管理能力和工作计划的执行力不足，容易被琐碎的事务困扰，影响了销售业绩的提升。
其次是团队协作和领导能力还有待提升，需要更加关注团队的凝聚力和执行力，在团队中发挥更大的影响力。
在未来的工作中，我会加强对自己的管理能力和领导力的培养，努力提升自己在团队中的作用和影响力。
在这段试用期工作中，我也感受到了公司和同事们的支持和鼓励。
在困难和挑战面前，得到了同事们的帮助和合作，共同努力完成了销售任务。
公司的领导和部门同事也给予了我许多宝贵的建议和指导，帮助我更好地适应工作环境和提升业绩。
在此，我要特别感谢公司和同事们的支持和信任，我会倍加努力，为公司做出更大的贡献。
这段试用期工作对我来说是一次宝贵的经历和学习机会。
在未来的工作中，我会继续加强自身的能力和专业素养，提升自己的业绩和成就，为公司的发展贡献自己的力量。
我也会不断总结经验教训，找出不足之处，不断提升自己的工作水平和职业素养。
相信在公司和同事们的支持下，我会成为一名更加优秀和成功的销售部经理，为公司带来更大的价值和贡献。
感谢公司和团队的支持和鼓励，我会不负众望，继续努力前行。
2023年销售部经理试用期工作总结8篇
2023年销售部经理试用期工作总结8篇第1篇示例：2023年销售部经理试用期工作总结一、工作背景2023年初，我被任命为销售部经理，开始了一段为期六个月的试用期工作。
销售部是公司的核心部门，负责公司产品的销售以及客户关系的维护。
在试用期内，我面临着挑战和机遇。
通过努力工作和团队合作，逐渐适应并取得了一定的成绩。
二、工作内容1. 团队管理：作为销售部经理，我负责领导和管理一支销售团队，包括销售代表、客户经理等。
我建立了明确的工作目标和计划，帮助团队成员提升销售技能和工作效率。
通过定期团队会议和个人培训，提高了团队的凝聚力和战斗力。
2. 销售业绩：在试用期内，我积极参与销售业务，与团队一起开展市场调研和策划销售活动。
通过制定营销方案和深度挖掘客户需求，成功签下了多个大单，实现了销售目标。
我也与销售团队一起开展了产品培训和客户拓展工作，不断提升销售业绩。
3. 客户关系：作为销售部门的负责人，我重视客户关系的建立和维护。
通过定期拜访客户、了解客户需求和及时处理客户投诉，保持了良好的客户关系。
我还定期组织客户活动和推出客户促销活动，提高了客户满意度和忠诚度。
三、工作成果1. 销售业绩：在试用期内，我带领销售团队圆满完成了制定的销售目标，实现了销售额的增长和市场份额的提升。
我们也成功签下了多个重要客户，为公司带来了可观的利润。
2. 团队建设：通过团队合作和互助，我成功带领团队形成了良好的工作氛围和文化。
团队成员之间相互信任和支持，共同努力为实现销售目标而奋斗。
3. 客户关系：通过我们的共同努力，公司的客户满意度得到了提高，客户忠诚度也有所增加。
我们不断优化产品和服务，满足客户需求，赢得了客户的信赖和支持。
四、工作总结在试用期内，我兢兢业业、脚踏实地，通过努力工作和团队合作取得了一定的成绩。
我深刻认识到，只有不断学习和提升自己，才能更好地适应公司的发展和市场的变化。
在未来的工作中，我将继续保持饥渴感和进取心，不断提升自己的销售管理能力，为公司取得更好的业绩做出更大的贡献。
试用期的销售部经理工作总结报告3篇
试用期的销售部经理工作总结报告试用期的销售部经理工作总结报告精选3篇〔一〕尊敬的领导：本人于XX年XX月XX日正式进入公司开场试用期，并在公司的指导下进展了一系列的销售工作。
在这段时间里，我深化体会到了作为一名销售部经理所需要具备的各种才能和素质，并不断努力地提升自己，以更好地完成工作任务。
在试用期内，我主要分三个方面的工作：首先是业务的拓展和管理，我所主管的销售团队中，有一局部是拥有年轻、富有朝气的销售人员，我通过定期的关于产品知识和销售技巧的培训，激发了他们的工作热情，并帮助他们建立了一个安康的、有效的工作机制。
此外，我也采取了一些措施，比方梳理销售流程、掌握市场时机、合理分配销售任务、查漏补缺等等，这使得我们的销售工作更加严密、合理、高效，从而获得了不错的销售业绩。
在销售团队的建立过程中，逐渐形成了完善的销售渠道，我们在市场上建立了积极的形象，形成了一定的影响力，同时也达成了一定的业绩。
在销售渠道方面，我深化挖掘市场时机、重视渠道资整合，不断优化渠道获客、转化和推广的途径，以及维护销售渠道中的重点对象。
从而使我们的销售渠道更加安康有序。
在试用期中，我积极带着销售团队，推动团队的形成，并根据人员特点，合理地安排其工作任务和绩效目的，并催促执行，从而更好地实现了销售业绩的提升和市场的占领。
同时，我也关注员工的职业生涯规划、工作环境和局部福利待遇等，在团队安康和员工开展方面建立了一定的根底。
在试用期中，我遇到了很多挑战和困难，这也让我更加深化地进展了反思和总结。
下面，我将试用期的经历和缺乏总结如下：〔1〕集中业务，推进销售团队建立，形成针对性解决问题的整体思维形式。
〔2〕细心聆听一个团队和员工的声音，让团队成员在工作中更加愉快地工作。
〔3〕改善与客户的沟通交流，传达产品信息以及销售方案，增进客户对公司品牌的认知度和信任度。
〔1〕管理理念需要更加先进，需要补充团队管理的相关知识。
〔2〕在团队建立过程中，需要更好地理解员工的思想动态，制定更有针对的招聘方案，招聘更合适公司工作需要的销售人员〔3〕需要更进一步增强市场洞察力，及时理解市场环境变化，不断推陈出新，进步竞争力。
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第 1 页 共 35 页 试用期的销售部经理的工作总结报告 大家好，以下是我最近在一个公司的试用期的工作总结，请同道中人提提意见。 『有关公司目前市场形势和销售工作的总结』 本人进公司已有两个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和学习，现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售工作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。 自从8月份以来，我这段时间详细的研究了公司的销售报表和销售产品，发现： 1)公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了一部分的增长，但从销售单价和销售利润来看，却处于下滑的势态； 2)从经销商数量来看，深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比较大的经销商，从我司的拿货一般局限于**铬酐（黑桶）和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎很少拿货，而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言； 3)从产品销售分析来看，公司前几个月主要是以铬酐和inco系列为主，六月份到七月份有很大的增长，主要是当时以天力为主的原华第 2 页 共 35 页
创的比较有实力的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐和inco系列产品远低于市场价格而大量进货，而造成短期增长的虚假市场泡沫现象。 ★从以上三点问题综合分析来看，我们公司所面临着以下经营问题： 第一、销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下，利润并没有提高或得到改善；其实这种销量和市场占有率的提升，并没有实际太大的意义，甚至可以说是极为危险的现象。我们可以想象：一家销售额很高但利润率很低的公司，利润率一旦降下来，会不会产生巨额亏损？ 从公司目前的形式来看，我们公司目前内部在管理上可供压低的成本已经很少，而外部的市场压力会越来越大，我们的销售额一旦做起来，首先会引起竞争同行的注视，没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行肯定会调整销售策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售人员和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的降低售价或付出更大的销售成本来争取客户，本身来说，公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售成本的话，那么销售额越高，利润就越低，也可以说是亏损越来越大。 第二、有关客户的管理和控制的问题 第 3 页 共 35 页
一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。对于广东市场，包括（深圳、东莞）除高力和华创之外的电镀材料企业来说，目前还都在为做市场而努力，尤其是在深圳、东莞两地，对那些不入流的小经销而言，为了在做市场而生存，他们的目的就是为了追逐利益的最大化。因此，没有任何忠诚信任可言。但是以目前的市场形势来看，他们又是我们公司的主要针对客户，因此，我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经销商，以我们公司目前的客户“天力”举例来说：在七月份的销售量中，“天力”的进货额，将近占我们公司总销售额的三分之一，而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创的同时，“天力”几乎都要求开具增值税发票，而我们自信认为有一定优势的**铬酐（黑桶），“天力”却不以为然，并多次告诉我们公司说，以上产品的拿货远低于我们公司（当时我们公司的售货价为含税价16.3元/kg），而华创调整为含税价为16.00元/kg，华创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规（发票）的小经销商而言，是绝对具有诱惑力的，更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数。因此，这些以“天力”为主的，比如：创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货时，尤其是需要发票的情况下，仍然会以华创为主，不仅是华创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的优势，而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是：①、1吨半吨都会送货上门；②、部分产品的不开票价格低于市第 4 页 共 35 页
场。但是，目前的这些小散户对于我们公司来说，在扣除人工及各方面销售成本，都可以说是在亏损经营。 第三、有关产品线和优势产品的问题 纵观我们公司从开业以来的产品销售情况，可以看出，我们公司的产品主导销售一直是以**铬酐、nico系列产品为主，其它只是小量销售，即使以上主导产品也是主要以小量销售为主，同时，以七月份到8月上旬的销售情况来看，我们公司在产品经营存在： 1、货源配合不及时的问题：小的经销商由于资金的限制，一般都不愿意做比较大的库存，因此，他们需要上游的供货商具备比较大的仓储能力，对他们来说可以起到一个仓储的作用，要货的话可以随叫随到，但从7月20号以来，我们公司在主导产品（**铬酐、硫酸镍）一直缺货，做代理或贸易关键的一环就是产品供应的稳定性和持续性。由于我们公司反复缺货，会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象； 2、产品价格的不稳定性：化工类产品的市场价格在一定程度上，一般不会像金属那样波动。我们公司自从6月份以来产品的价格一直都变化，比如：以哈萨克斯坦铬酸为例，6月份到7月15号前不含税售价为14.8元/kg，7月15号到7月底不含税售价为15.3元/kg，8月1号至今增长至15.7元/kg。在价格的波动上，我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象。 第 5 页 共 35 页
3、产品的问题：记得我刚来公司的时候，x总说过一句话：做贸易，关键是拿到什么样的货。没错！这句话是做贸易公司的基本道理，但是，反过来看，公司目前的现状，优势产品在哪里？我们究竟拿到了什么样的关键产品？我们目前认为好销的优势的，其实销售出去都是亏损的。而且，目前有些产品《片碱》的价格一压再压，可以说远低于进货价格，销售依然无人问津，这些又说明了什么呢？ ★综合以上几个方面，我个人认为，公司目前处于一个关键的时期，首先对内来说，公司没有明确的发展计划和阶段性的经营目标。同时在前期的发展过程中公司没有逐渐形成自己核心竞争力的趋势。对外来说，目前的市场是步履维艰，困难重重。此两种现象如果不能解决，我们公司下一步的发展会存在着极大的困扰。明确的发展计划和阶段性的经营目标不是说今天挣多少钱明天挣多少钱的问题，而是企业如何生存，怎样生存的更好的问题。所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在，我们公司目前的优势在哪里呢？贸易公司的本质决定了我们在竞争中应该抓住最基本的东西---产品和市场。目前我们所销售的产品也是在广东市场上比较有一定知名度的，比如**铬酸，inko产品等。而这些产品几乎都是高力和华创经过一定的时间逐渐做出来的知名度，前期的市场推广期，别人付出了很大的代价，现在的收获期，肯定是不会让我们公司来获取他们的市场果实。可以说目前在广东市场上好销售的产品，他们都不会让我们公司来染指并获取利润。因为这些都是他们的劳动成果。不管是目前还是将来第 6 页 共 35 页
我们针对客户，用目前好销售的产品作为主打的话，我们都不会有什么优势。而且由于目前的产品不存在营销技巧和市场推广的问题，因为几乎所有的品牌都得到客户的一定认同，只不过是谁价格高低的问题。但是在价格上我们也没有什么优势，举例来说：**铬酸，我们的进货价是x元/kg。而已华创的目前市场报价是x元/kg。 更可担忧的是，我们尽管目前没有赢利产品售出去并在亏损，但是还是要做。一方面是我们不停的从上游厂家拿不能赢利的产品，另一方面我们又对于下游客户不停的销售，再加上需要付的销售费用和中间的人工成本，可以说我们是自己贴钱帮上下游厂家打工，因此亏损的雪团也会越滚越大。我记得我第一次去总公司的时候，董事长说：办公司不是拿来亏的。这句话我现在还记忆犹新。 ★经过这么长时间在公司的工作，针对目前的现状，我有几点不成熟的建议现提出来供公司参考： 1、确立公司的经营目标和市场定位 公司的目标和定位决定了公司后期的发展，公司的领导者可能对于公司的后期发展有了一定的目标和定位，但是目标能否实现的关键是整个公司从上到下，都理解和执行。公司目前的状况是整个团队的大多数人对于目标的不了解，所以谈不上执行。同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问题，而是公司在未来怎么长期持续稳定地发展的问题。比如说：在经营目标上是以华创或高力作为可超越或追赶的对手，还是撇开以上两者不谈，力争几年内把第 7 页 共 35 页
自己发展成预想中的目的。在市场定位上，我们是以小经销商或直接厂家为主，还是以销售为主导或技术为主导。 2、培育公司下一步的核心竞争力。 建议公司对华创和高力目前的产品目录进行详细的研究，找出该公司的优势产品《总代理和总经销的》，看看哪些是没有被其拿下的产品，同时比较一下我们公司是否有机会拿下代理和经销权。对于被华创和高力拿下的产品，我们公司组织人员对国内外市场进行考察，寻找一些同类型的，品牌在广东没有知名度，或者还没进入广东市场的产品，但是在质量和价格具有一定优势的，我们进行谈判拿下起代理和经销。一旦拿下代理或经销后，利用销售人员的销售技巧和销售能力进行推广。在这个方面华创和高力的确做的比较好，无论是从下面经销商的反映还是我去他们总部的了解，都可以看出他们在经营的产品和策略上的侧重点都不相同，比如说；在鉻酸上，华创是以国内的产品为主，高力是以国外的产品为主，经营的方式都是总代理为主。而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战，而高力致力于直接高端厂家，努力打造自己的品牌，避开价格战，走高端线路。因此在培育我们公司的核心竞争力的时候，我们可以借鉴以上两者的经营策略。 3、加 第二篇：试用期的销售部经理的工作总结报告