业务拓展业务工作方法培训课件
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主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
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主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
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陌生拜访话术精选（三）
客户拓展方法ppt课件
33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
业务培训技巧PPT课件
•
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贸易公司类型客户
• 贸易公司的情况比较特殊，他们是有订单他们 就接，能赚钱他们就接。他们对产品的了解可 能不是特别熟悉，当然也有专门做耳机贸易公 司的，比如说：台湾的鸿益。
• 那我们就细分出来说明 I. 普通类型的贸易公司 II. 专业耳机贸易公司
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普通类型的贸易公司
• 分析公司的人员：业务、采购 • 如何确认单价
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力创佳音客户需求
• 根据客户类型分析： ① 工厂类型客户 ② 贸易公司类型客户 ③ 外资公司驻中国办事处客户
工厂类型客户
• 做为现阶段的OEM代工厂，P3P4工厂的利 润已经是非常非常薄利了，他们只能生存 的方式就是偷工减料，所以在耳机上面下 的功夫也比较多，他们所需求的耳机就是 便宜，能多便宜就多便宜。为了让他们工 厂的流动资金比较宽松，他们可能会采取 月结的方式。所以跟P3P4工厂谈订单的时 候要知道他们的需求是什么耳机，我们是 否能生产？
• 怎么才可以拿到最好的单价呢？
• 回收货款 • 售后服务
跟进服务
销售要素简介
• 收集情报 • 客户需求 • 产品价值 • 客户关系 • 价格 • 跟进服务
收集情报
• 发展内线。在客户内部认可我们价 值并愿意帮助我们的人。
• 全面了解客户公司及相关可决定订 单的人员的资料。公司的付款是否 准时等情况；
发展内线
• 内线：泛指公司所有工作人员，所有的工 作人员都有一定的作用。
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专业耳机贸易公司
• 分析公司架构：材料成本工程师、业务、 采购
• 如何打进去这类公司
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外资公司驻中国办事处客户
• 对这类公司的情况经行分析 • 用yap公司案例分析
业务培训PPT
一.如何开发新客户
• 寻找客户的方法 • A.网络上 各种媒介上寻找.有分产品来找 如电视机生产商。 • B.客户介绍这种最易成交. • C.路上看到就要记录。
开发新客户中可能遇到的问题
• • • • 1.我们不需要，有固定的合作厂商 2.我们只用国外大品牌不考虑国内供应商 3.我们是客户指定的不能更改 4.有兴趣的都会让你先报价，第一次不能用 正式报价 • 5.尽量约拜访机会见面三份情
客户的跟进
• A.了解客户是哪种类型的人 1.只是吃喝拿要的最简单，谈好条件试好料即可。 2.重感情型，一旦与您建立了不错的朋友交情他 会帮你不少忙。但前提是你也不要经常麻烦别人， 小事尽量自己解决，大事才去找他帮忙解决。 3.重技术型 通常此类是负责研发类，只要你材料 好，并且经常给他一些需要的技术信息他也会相 当认同你。
拜访中注意问题
• 1.相关的资料要准备充份，大型的客户要先 准备相关的产品PPT文件作演示，新业务 一定要有老业务或者工程师随同，以显示 我们的专业性。 • 2.搞清与我们见面的负责人是否为主要的负 责人，背后是否有其它更重要的决策人。 还有其公司的规模架构主要产品类型等基 本资料。便于今后的跟进工作有目标的进 行。
7.软硬都不行的，就马上发律师函，同进收 集起诉的证据准备打官司。这也是最不得 已的方式，赢了官司也是失去客户。话说 回来这样的客户我们不要也罢。 总结:不管是何种追款方式我们都要保留好所 有的证据，以备不时之需，同时也要在其 公司安插内线，了解他们的动向1.了解清楚是什么原因不能准时付款，故意 拖欠还是确实经济有困难。确实困难的可 以让他采取分期付款的方式，但要确保他 他们不倒闭。 2.故意拖欠：所找的借口材料质量有问题， 或者干脆不接电话。直接上门去要，也可 以每天三次短信“提醒”，前提是要找对 人。
• 寻找客户的方法 • A.网络上 各种媒介上寻找.有分产品来找 如电视机生产商。 • B.客户介绍这种最易成交. • C.路上看到就要记录。
开发新客户中可能遇到的问题
• • • • 1.我们不需要，有固定的合作厂商 2.我们只用国外大品牌不考虑国内供应商 3.我们是客户指定的不能更改 4.有兴趣的都会让你先报价，第一次不能用 正式报价 • 5.尽量约拜访机会见面三份情
客户的跟进
• A.了解客户是哪种类型的人 1.只是吃喝拿要的最简单，谈好条件试好料即可。 2.重感情型，一旦与您建立了不错的朋友交情他 会帮你不少忙。但前提是你也不要经常麻烦别人， 小事尽量自己解决，大事才去找他帮忙解决。 3.重技术型 通常此类是负责研发类，只要你材料 好，并且经常给他一些需要的技术信息他也会相 当认同你。
拜访中注意问题
• 1.相关的资料要准备充份，大型的客户要先 准备相关的产品PPT文件作演示，新业务 一定要有老业务或者工程师随同，以显示 我们的专业性。 • 2.搞清与我们见面的负责人是否为主要的负 责人，背后是否有其它更重要的决策人。 还有其公司的规模架构主要产品类型等基 本资料。便于今后的跟进工作有目标的进 行。
7.软硬都不行的，就马上发律师函，同进收 集起诉的证据准备打官司。这也是最不得 已的方式，赢了官司也是失去客户。话说 回来这样的客户我们不要也罢。 总结:不管是何种追款方式我们都要保留好所 有的证据，以备不时之需，同时也要在其 公司安插内线，了解他们的动向1.了解清楚是什么原因不能准时付款，故意 拖欠还是确实经济有困难。确实困难的可 以让他采取分期付款的方式，但要确保他 他们不倒闭。 2.故意拖欠：所找的借口材料质量有问题， 或者干脆不接电话。直接上门去要，也可 以每天三次短信“提醒”，前提是要找对 人。
业务拓展培训
业务拓展的培训老业务员积累几年的业务心经1.很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。
其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？2.应该钓鱼，不是撒网。
跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。
我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。
这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。
3.胆大、心细、脸皮厚。
我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。
其实做业务就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。
我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。
如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。
其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章回传给他，所以我们只要聊和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。
5.一定要有个试用期。
一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。
我们不要一下子就做的很大。
一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
6.做业务不要爱面子。
业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。
业务员培训课件
总结词
系统化、创新性、实践性的业务拓展方法与 策略
详细描述
业务拓展方法与策略是帮助业务员更好地拓 展业务和提高销售业绩的工具。通过该方法 与策略，业务员可以系统地了解如何拓展业 务和提高销售业绩，包括市场调研、竞争对 手分析、产品定位等。同时，该方法与策略 还注重创新和实践，帮助业务员更好地应对 市场变化和客户需求。
处理客户异议
03
针对客户的异议和顾虑，提供合理的解释和解决方案，增强客
户的信任和购买意愿。
跟进与维护客户关系
跟进客户需求
在客户购买后，持续关注客户的反馈和需求，提供及时的解决方 案和服务支持。
维护客户关系
通过定期回访、节日祝福、优惠活动等方式，维护与客户的关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
拓展新业务
THANKS
感谢观看
4. 定期评估销售业绩和市场反馈，及时调整业务策略 ，提高市场竞争力。
06
业务员案例研究
成功案例一：一个业务员如何成功拓展市场
总结词
详细描述
通过深入了解市场、客户需求和竞争状况， 制定合理的销售策略，该业务员成功地拓展 了市场。
该业务员首先对市场进行了深入的研究，了 解客户的需求和购买习惯，以及竞争对手的 销售策略。然后，他根据这些信息制定了有 针对性的销售策略，包括提供定制化的产品 和服务，给予客户优惠的价格和良好的售后 服务。最后，他成功地赢得了客户的信任，
进行初次接触
了解客户的背景和需求，提供相关产品或服务的信息，建立信任和 好感。
分析客户需求
收集客户的反馈，分析客户需求，为后续推销产品与服务提供依据 。
推销产品与服务
准备推销材料
01
根据客户需求，准备相关的产品与服务介绍，包括产品特点、