电话销售话术-顶尖约访技巧

电话销售指南

电话销售的原则：

1.打电话是量的累积，有量才有质!打电话要一鼓作气,至少30通。

2.电话里的拒绝就和“呼吸”一样,很正常，要常常听同事打电话不断学习

3.我们通过电话筛选客户、锻炼自己的心态和沟通技巧。

4.心态和状态很重要，热情、微笑、赞美、精简、诚信、稳重、肯定。

5.约访不代表说明，重点是约见面时间、地点。（简短有力、二择一、不要在电话里说过多的产品信息，

当客户有兴趣的时候,我们需要掌握主动权，争取见面详谈的机会,而不是当客户的问题答录机)

6.约访电话不要超过3分钟，不要在电话里处理２个以上的异议.

7.约访内容7%,语气、语调、语速、情绪55％(注意强调重点词语），肢体动作38％。

8.用电话脚本（各种版本、不断改进)。好处：工作时可100％投入,不会离题。

9.选择合适的时间打约访电话:上午１０：00－１１:3０下午15:００—16：３０

10.太刁难的客户,不要浪费太多时间,继续打下一个客户会更好。

11.约到人后,欢呼一下,保持心情,继续邀约,把最近几天的拜访都安排好。(相近的地点约在同一天）

12.约访出发前再确定一下。（礼貌/不会白跑一趟）

电话约访前的准备:

1.做生理暖身运动。伸懒腰、深呼吸!

2.自我确认词句如:马上行动!我是最棒的!今天一定有很棒的事情发生！我的工作是有价值和意义的!

3.心理预演,想象成功的感觉。

4.看着镜子、表情微笑、眼神。（注意面部表情及肢体动作来帮助自己，想着成功的感觉）

5.打电话工具：镜子、名单、脚本、红（蓝）笔、电话本、白纸、行程表、会谈记录。

6.打电话前要对电话名单进行梳理（来源、行业、是否有相关类似客户等等)

7.团队内部可以联合其他伙伴，集中在一段时间内一起打电话,形成好的电话氛围。

电话约访忌讳:

1.不可用不真实言辞欺骗顾客,不要和客户争辩;

2.言辞不可夸张、过度。(语速比客户略快、语调比客户略高)

3.绝不批评同行、不给客户过往的理财模式“贴标签”。（认同、赞美、“我只是希望您了解一下"）

有效的约访电话脚本:

１. 20秒强而有力的开场白:自报家门,有力证言（90％的人都喜欢赚钱和省钱，调对频率,语调,言辞) ２. 有力的证言(目前在常州推广效果非常好!很多客户都对我们的服务很满意！帮助很多和您一样的客户做好了财务规划!我们自己很多伙伴也都是公司的客户。。。.。。)

３. 放松客户情绪（合不合适由您自己判断和决定,我们的理财规划服务完全免费)

４. 约个简短的时间(半个小时就好）

５. 时间和地点(2选1法)

６. 高潮结束（我相信会对您有所帮助的)

７. 祝福您有美好的一天，祝您一切顺利!

８. 让对方先挂（请您先挂电话吧）

非本人篇：

穿针引线，不是会谈,邀约客户

感觉象朋友,有节奏感、简单快速、轻松热诚！

我是宜信财富的理财顾问＊*＊,我和＊＊*先生/女士有一个很重要的约访，麻烦您,谢谢！时机合适,也可以顺势邀约对方

您看,您接到电话也蛮巧的,我下次来拜访***先生/女士的时候，也正好把给TA的服务带给您，好吧？

陌生开发篇：

开场

1、王先生,您好!我是宜信财富顾问**＊，我们是提供专业投资渠道和理财规划服务的！目前在常州市场推广效果非常好，您看您是明天上午有空还是下午有空?我们简单交流一下！

2、王先生，您好！我是宜信财富专业理财顾问**＊，我们在常州推广一种年化收益在10%左右的理财模式!目前在常州推广效果非常好,您看您是明天上午有空还是下午有空?我想和您简单交流一下！当然合不合适完全由您来决定。

3、王先生，您好!我是宜信财富专业顾问＊＊＊，我们目前在常州推广一项完全免费的一对一理财规划服务!很多客户都感觉帮助很大，您看您是明天上午有空还是下午有空?我想把我们的这套服务带给您!

结束语:祝您一切顺利,请您先挂电话吧.

推荐名单篇:

要领:

１. 先与推荐人深入了解被推荐人之属性、工作、背景等状况.

２. 依其专业属性运用适当的脚本.

＿_先生（小姐)！您好,我是黄** 的朋友*＊*，是这样的,她上周来参加我们公司办的一个活动(或前几天我们为她提供了一项专业的理财服务),她感觉非常好，您是她的好朋友，所以她让我和您联系一下。您看这样吧,＿＿先生（小姐）让我们约个时间，我先把这个内容与您做个分享，然后由您再来决定好吗?您看星期四下午或星期五上午哪一个时间段方便?……

好，星期四下午2点钟,先生(小姐)那地址是＿＿__。好,我相信_＿先生(小姐)您一定会很喜欢的！那,星期四见，祝福您一切顺利!(等对方先挂电话，不挂,再说：您先挂电话吧！)

邀约活动篇:

要领:

对公司的活动进行包装（讲师、内容、主题、礼品等等)。

__先生（小姐)！您好，我是上次和您联系的宜信财富顾问＊**,本周末我们公司会举办一场的活动。现场有_＿（环节、亮点，非常有意思、非常难得。。.),这样,您看您是周六还是周日方便,我先帮您预留3个名额,您可以带2位朋友一起过来感受一下。

没有关系,那周五我再和您确认一下,祝您一切顺利!

＿_先生(小姐)！您好,我是上次和您联系的宜信财富顾问*＊*，活动的3个名额一直为您留着呢,您和您的朋友什么时候到？(您怎么过来？我过来接您好了？)

异议处理篇:

电话异议处理要领:

１. 及时逆转法(没钱、没时间)!(就是因为您……，所以才……）

２. 不用客户同意,直接约访地点、时间．

３. 顾客坚持寄资料或发传真就表示没兴趣,过段时间再约。

异议处理的六个步骤:

１. 完全接受(我非常能够理解您.。.没有关系。。。）

２. 接受的理由(的确有一些客户和您一样。。。）

３. 转换利益（只是我们希望您能。.。）

４. 证言(很多客户都觉得对ＴA们帮助很大，效果非常好,服务很满意。。。)

５. 继续邀约(所以。.。．)

*客户会拒绝很正常，不要放弃!(每和客户多沟通一次,我们的功力就增加一分,加油!)

我考虑看看/我要再想想（客户尚未发现自己的需求,未感受到我们提供服务的价值)

１. 我了解,像这么重要的事情,你当然要考虑清楚。请问:您考虑的方向是……?(等答案、举证言）

２. 我非常能够理解您，我只是想了解，在理财方面您顾虑的是什么?（需求还是时间?)

３. 我能理解，那如果费用(时间)不是问题的话,我们的理财规划又能够帮到您，您愿意考虑一下吗？４. 我相信随着时间的推移,您的想法是会改变的,您不介意我和您保持联系吧？（我继续服务您吧)

没有钱

１. 就是因为您没有钱,所以我才联系您呀,因为它可以给您一个改变这样情形的机会。

２. 李先生,我明白您的意思。事实上理财都是从基本的财务状况开始的。以前也接触过一些跟您相同情况的朋友,很多朋友在了解了我们的财务规划后,都觉得很有帮助．不知道您是周二下午2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便见面？

３. 我理解,只有您最了解自己的财务状况.只是我们这套系统就是帮助您省钱赚钱做个全盘规划,对您将来才最有利.二选一约时间。

４. 我了解,要什么有什么的人毕竟不多,也正因为如此，我们才希望能通过有效的理财规划来帮助您的资