大客户与会员制营销(一)
大客户的服务与营销技巧.ppt
培训师 张子凡
客户经理的成长历程
手中无剑，心中无剑－－手中有剑，心中无剑。 手中有剑，心中有剑－－手中无剑，剑在心中。
他说他话，你说你话；他说你不听，你说他不听——听彼此的 说的话，说你们共同的话。 自信不足－建立自信－自负－回归自信。
无知无觉－不喜欢这份工作－职业生涯规划－开始从工作中发 现乐趣，关注细节改善。 一味迁就和讨好客户－不卑不亢。
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培训师 张子凡
从最远的距离到最近的距离—让你的客户不设防 尊重客户的同时，不要压抑自己 大客户感性，所以你要－［赢在感觉］ 如何在对手面前表现出色？ 如何快速记住对方的长相？ 你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？ 如何在与大客户的沟通中掌握主动性？ 谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理 赞美VS阿谀—赞美，不需要借口 怎样谈判才有好的结果 专业销售技术分析 冷场，有时是客户对你的考验，有时是一份和谐 屏蔽价格僵局有什么技巧？ 销售话术——异议处理技巧 缔约的13个信号
试问：你准备如何回应客户、并尽量达成约访？
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培训师 张子凡
3、见客户前需要准备什么？
出发前，做好如下准备：
１、状态
２、名片
３、仪表
４、记录用的本子
５、客户可能提出的问题（我为什么要花时间来见你？你能提供什么对
我有价值的服务？你和我见过的其他人有什么不同？）
６、数据和证据
７、产品介绍资料
８、标准版的客户方案书
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培训师 张子凡
1、谁是大客户？
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培训师 张子凡
2、大客户和小（普通）客户有何区别
１、对大客户而言，形式比内容更重要 ２、大客户更重视感觉 ３、在钱上看得不如小客户重 ４、大客户要比较好伺候
(最新)会员制营销十大成功案例
会员制营销十大成功案例目录营销案例1：乐购超市的大众化会员制 (2)1.1“俱乐部卡”绝不是折扣卡 (2)1.1.1消费代金券 (3)1.1.2顾客数据库 (3)1.2有效的成本控制 (4)1.2.1直邮信函代替电视广告 (4)1.2.2与供应商联手促销 (5)1.3总结 (5)营销案例2：普生大药房会员制的演变 (6)2.1高入会费，低会员价 (6)2.2成功经验分享 (8)2.3会员制的变通对策 (9)2.4案例链接：“金象”服务多元化+人情味 (11)营销案例3：万客隆会员制营销案例 (13)万客隆快讯 (16)万客隆局限性 (17)营销案例4：吉之岛深挖客户数据销售利润大提升 (19)营销案例5:网络整合营销案例分析——DHC的奇迹 (24)营销案例6：国美推会员制营销模式 (30)营销案例8：google AdSense的佣金政策——网络会员制营销案例分析 (37)案例9: 苏宁打会员制营销牌从促销延伸至衣食住行 (40)案例10：雪基龙品牌牛仔会员制营销三部曲 (44)营销案例1：乐购超市的大众化会员制美国西北大学凯洛格商学院（KGSM）教授、整合营销创始人唐•舒尔茨（Don schultz）曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位五作为主要竞争力；另一种是Tesco模式，即通过时客户的了解和良好的客户关系，将客户忠诚计划作为企业的核心竞争力。
没有任何中间路线。
”乐购（Tesco）超市公司是英国最大的食品超市公司之一，该公司9 年前开始实施的忠诚计划―“俱乐部卡”( Clubcard )，帮助公司将市场份额从1995年的16 ％上升到了2003 年的27% ，成为英国最大的连锁超市集团。
乐购的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用客户数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”。
乐购“俱乐部卡”的设计者之一，伦敦Dunnhumby 市场咨询公司主席克莱夫（Clive Humby ）非常骄傲地说：“俱乐部卡的大部分会员都是在忠诚计划推出伊始就成为了我们的忠诚客户，井且从一而终，他们已经和我们保持了9 年的关系。
会员卡营销策划方案
【工作计划】会员制营销又称俱乐部营销，它是最能体现长期效果的SP促销方式。
其实际意义就是创造会员价值，实现“会员价值的最大化”，达到提高顾客忠诚度的目的。
它的一般做法是：由使用某种产品或享受某一服务的人们组成一个俱乐部形式的集合。
假如俱乐部的条件是预先缴交一小笔会费，成为会员后便可以在一定时期内享受以折扣价购买一定数量的产品或享受一定级别服务的权利其宗旨在于：通过赋予会员额外利益，将一群具有共同兴趣或消费经历的人组织起来，使他们不仅加强与企业的沟通而且还可与其他会员交流体验。
久而久之，这个组织会使会员产生参与归属感，进而发展成顾客忠诚。
当前，会员制营销在中国应用越来越广泛，但在国内却出现“水土不服”的情况，表现有以下几个方面：（一）会员费提高销售门槛收取会费本是市场细分化的手段，但在中国却无形中成了提高消费的门槛。
中国消费者具有购物频率高、花费较低、喜欢选择不同购物渠道的习惯。
与西方人的快节奏相比，中国人的生活比较琐碎。
西方人习惯每周去购物中心采购所需的生活必需品，而中国人喜欢经常去超市逛逛，看今天有什么新产品、明天又有什么促销优惠活动。
并且，中国消费者对价格的敏感程度是最高的，只要价格便宜，他们可以对时间、车费等机会成本、潜在成本都置之不理，因为他们对价格的偏好及灵敏度远远大于其他，从而使他们对某商店的忠诚度很低，导致会员制难以推广。
（二）国内缺少稳定的客户群支撑会员店经营下去并开始赢利的重要前提是要有足够的会员数量，零售行业中，一间会员店至少要有40万左右的会员支持才能够长久生存下去。
沃尔玛的深圳山姆会员店只有10多万会员，北京店还达不到这样的数量。
这对商家的经营来说压力很大。
会员店是要抓住高端商品低价销售来细分市场，因此会员店并不适合对价格斤斤计较、将品质的关注放在其次的消费者。
富裕阶层、小生意人、酒店等团体购物者才是会员店的目标消费群。
而国内目前还没有形成这类稳定收入消费群体。
另外，零售行业的会员店与一般超市、批发市场存在多层的竞争重合，大大削弱了会员店模式的竞争力。
会员制营销管理方案
真子•终端营销突围-----会员制营销系统“会员制营销”一词，源自于美国亚马逊公司1996年7月推出的网络营销模式创新。
会员制营销在2000年初开始在各行业得到广泛的运用，并在营销模式中占据了一席之地。
“培养客户忠诚度”───这一会员制营销的核心更是得到了广泛的认可。
如今在中国，会员制营销已渗透到各行各业的销售领域，其发展趋势也吸引了众多企业的关注。
会员制营销，又称之为“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题，将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。
顾客成为会员主要有3种方式：①交纳一定数额的会员管理费。
②购买一定量的产品。
③无偿赠送。
成为会员就可以凭会员卡在一定时期内享受到会员专属的权利。
一、真子会员制营销在市场上的战略意义真子会员制营销的三个主题：1、培养顾客的忠诚度：留住老顾客的成本要大大低于赢得一个新顾客的成本。
2、围绕忠诚会员开展营销：对于我们商家来讲，老客户比新客户更加易于开展营销活动。
3、拥有忠诚会员创造更多利润：我们商品利润的80%来源于20%忠诚顾客的购买。
这三个主题的核心内容都是──探讨客户忠诚度，即谁能赢得顾客的高忠诚度，谁就能在市场竞争中立于不败之地。
为了应对市场竞争的严峻形势，广州真子化妆品有限公司市场部和营销部决心突破传统营销模式，推出这套终端营销突围之会员软件系统。
一）真子会员制营销的目标1、核心目标：增加终端店收入、销售利润及提高终端一线销量、占据核心的市场份额。
2、主要目标：培养顾客忠诚度，赢得更多新顾客，建立详细的顾客数据库，创造更多的达成销售机会。
3、第三目标：提高企业及品牌形象，增强顾客对品牌的信心，增加顾客当次消费额，增加顾客光顾次数，提高产品附加价值。
二）真子会员制营销管理方式1、成立真子会员俱乐部，发放真子丽人卡。
入会方式有两种：①方式：凡缴一年年费48元，即可成为真子丽人俱乐部会员，享受会员一切优惠政策。
促销政策：前期招幕会员计划主要是第②种方式：即：顾客在全国真子专柜一次性消费满150元即可拥有一张真子丽人卡，同时获得真子总部送出的礼品一份，并免会员管理年费，即刻享有会员权益。
会员营销方案_计划方案.doc
会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。
购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。 积分制度用数字（会员积分）量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。 会员价值量化方法： 1、会员购买量化：通常采用比例量化，每购买X数量（金额）的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。
2、会员推荐量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。
3、其他的积分：一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。 四、会员制度的分类 根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分三种类型： 1、固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值（无时间特性）。 2、可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可。一般情况下，会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值（无时间特性），企业会根据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。
3、积分可变型：和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度下，()会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是必要条件。一般情况下，积分可变型的会员制度具有客户参与积分治理功能。当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多采用这种会员制度。
大客户营销ppt课件
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家庭状况和家乡
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毕业的大学
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喜欢的运动
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喜爱的餐厅和食物
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宠物
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喜欢阅读的书籍
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上次度假的地点和下次休假的计划
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行程
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在机构中的作用
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同事之间的关系
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今年的工作目标
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个人发展计划和志向等
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• 【案例】密密麻麻的小本子
•
几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组
织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标
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2.2.2分析
• 分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定 义的重要环节
• 去伪存真、去粗存精
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2.2.3沟通
• 定义客户需求的关键 • 事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户
的具体问题、手段等 • 沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问
题
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2.2.4试探
• 试探是在有了对客户需求的基础Байду номын сангаас认识时进行的归纳 总结，并形成一定的规律性话语和结论
大客户营销
初级版
1
课程大纲
• 如何识别大客户 • 大客户寻找与需求调研 • 如何接近大客户 • 与大客户面议洽谈 • 大客户管理
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一、如何识别大客户
• 客户需要区别对待 • 什么是大客户 • 大客户对企业的意义
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1.1客户需要区别对待
• “二八法则”，20%的客户能够为自己 的企业带来80%的收入和利润。从“二 八法则”出发，管理者应该想方设法扩 大对这20％的客户的影响力。这样做， 不仅比把注意力平均分散于所有的客户 更容易，也更经济和高效。
会员制营销系统方案
会员总积分 （比例）
店面积分比 会员级别积 商品店面可 不同级别的 可以根据不
以设置不同 会员享受不 同产品利润
的积分比例， 同积分比例， 率不同，设
适合直营/加 以激励顾客 置不同积分
盟形式，或 更多的消费， 比例。或者
新店开业设 同时更能绑 将促销产品
置低折扣， 定老顾客
短信营销
• 最常见的会员卡营销方案，出示会员卡打折，顾客马上感受到加 入会员能带来的实际好处。
• 顾客消费后，用积分回馈。而积分可以用来升级会员等级、兑换 礼品、抵现金消费、网站购物等，是消费返利、顾客回馈的方式。
• 储值卡也称预付卡，顾客先存钱、再消费。一是提高了店里的现 金流，二则是更深层次的绑定了回头客。是商家最爱用的方式。
方式一：优惠券下载（如丁丁优惠券、点评优惠券）：
优优1惠、点短券：期内能带来团流购量，但留不住网客户店；
商超 营销群发
如点丁2缺评、丁点网能网：等通，过网站如手宣美、传团窝品、窝牌拉团；
如淘宝、天 猫、京东等
如沃尔玛、 家乐福、国
如彩页、短 信、邮件等
1、顾客每次消费都等去下载优惠券，等于现场打折，美煮等熟的鸭子都飞了；
会员制营销系统方案
会员制营销背景
背景介绍 会员制目的 行业现状
一卡易公司介绍 会员制营销方案 产品服务及保障
目录
背景介绍
什么是会员制营销？
会员制营销就是企业以会员制形式发展顾客，并提供差别化的服务和精准化 的营销，提高顾客忠诚度和回头率，增加企业长期利润.
世界营销权威专家菲利普•科特勒说道：企业争取一个新客户的成本是保留一 个老客户的7～10倍，留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润！
订阅制模式电商行业会员制营销方案
订阅制模式电商行业会员制营销方案第一章：会员制营销概述 (3)1.1 会员制营销的定义 (3)1.2 会员制营销的优势 (3)1.2.1 提高客户忠诚度 (3)1.2.2 增强客户粘性 (3)1.2.3 提高营销效果 (3)1.2.4 收集客户数据 (3)1.2.5 降低营销成本 (3)1.3 会员制营销的发展趋势 (3)1.3.1 个性化定制 (3)1.3.2 跨界合作 (3)1.3.3 技术驱动 (4)1.3.4 社交属性 (4)1.3.5 跨平台整合 (4)第二章：目标市场与会员定位 (4)2.1 目标市场分析 (4)2.1.1 市场规模与增长趋势 (4)2.1.2 消费者需求特点 (4)2.1.3 竞争格局 (4)2.2 会员群体定位 (5)2.2.1 年龄层次 (5)2.2.2 地域分布 (5)2.2.3 职业背景 (5)2.3 会员需求分析 (5)2.3.1 商品需求 (5)2.3.2 服务需求 (5)2.3.3 优惠需求 (5)2.3.4 社交需求 (5)2.3.5 个性化推荐需求 (5)第三章：会员权益设计 (5)3.1 会员等级设置 (6)3.2 会员权益内容 (6)3.3 会员权益优化 (7)第四章：会员招募与推广 (7)4.1 会员招募渠道 (7)4.2 会员推广策略 (7)4.3 会员招募效果评估 (8)第五章：会员管理系统构建 (8)5.1 会员管理系统概述 (8)5.2 会员信息管理 (9)5.3 会员数据分析与应用 (9)第六章：会员互动与留存 (9)6.1 会员互动策略 (9)6.1.1 定期举办线上活动 (10)6.1.2 个性化推荐 (10)6.1.3 会员专享权益 (10)6.1.4 互动社区建设 (10)6.2 会员活动策划 (10)6.2.1 会员成长计划 (10)6.2.2 主题促销活动 (10)6.2.3 会员专属活动 (10)6.2.4 跨界合作活动 (10)6.3 会员留存策略 (10)6.3.1 优化会员体验 (11)6.3.2 会员关怀计划 (11)6.3.3 会员数据分析 (11)6.3.4 建立会员反馈机制 (11)第七章：会员增值服务 (11)7.1 增值服务类型 (11)7.1.1 产品类增值服务 (11)7.1.2 服务类增值服务 (11)7.1.3 体验类增值服务 (11)7.2 增值服务推广策略 (11)7.2.1 会员招募阶段 (11)7.2.2 会员成长阶段 (12)7.2.3 会员留存阶段 (12)7.3 增值服务效果评估 (12)7.3.1 会员满意度调查 (12)7.3.2 会员活跃度分析 (12)7.3.3 会员留存率分析 (12)7.3.4 会员转化率分析 (12)7.3.5 会员反馈收集 (12)第八章：会员营销案例分析 (12)8.1 成功案例分析 (13)8.2 失败案例分析 (13)8.3 案例总结与启示 (14)第九章：会员制营销策略优化 (14)9.1 会员制营销问题分析 (14)9.2 优化策略与方法 (15)9.3 优化效果评估 (15)第十章：会员制营销未来发展展望 (15)10.1 会员制营销发展趋势 (15)10.2 会员制营销创新方向 (16)10.3 会员制营销行业展望 (16)第一章：会员制营销概述1.1 会员制营销的定义会员制营销，是指企业为了提高客户忠诚度、增强客户粘性，通过设立会员体系，为会员提供专属权益、优惠活动等增值服务的一种营销策略。
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大客户与会员制营销(一)
大客户与会员制营销
在市场营销中，为提高企业销售业绩，增加利润，企业会常常采取各
种各样的销售策略和手段。
其中，大客户与会员制营销是最常见的两
种策略。
这两种策略在一定程度上能够提高企业的销售量和盈利能力，本文将对它们进行比较和分析。
一、大客户营销
大客户营销，也称为企业客户营销，它是指企业如何有效地跟踪和管
理大客户的销售行为。
大客户通常是指那些高营业额或销售量的企业
客户，其价值对企业的销售利润贡献较大。
大客户营销的优点：
1.维护稳定业务关系。
对于企业来说，大客户往往是企业的重要客户，通过加强与大客户之间的联系，能够维系稳定的业务关系。
2.增加销售业绩。
大客户的采购量通常比较大，加强与大客户的联系
可以增加企业的销售业绩。
3.提高企业知名度。
企业经常和大客户接触，如果在与大客户的交往
中能够提供专业和高品质的服务，那么客户会对企业的印象更深。
二、会员制营销
会员制营销是将顾客分为不同级别，按照一定的条件设置不同的优惠
政策，对于销售和推广具有很大的实际价值。
一般会员制营销有银卡会员、金卡会员和钻石会员等级。
会员制营销的优点：
1.提高客户黏性。
采用会员制营销可以吸引一大批忠实粉丝，同时也可以提高客户黏性，增加客户回头率。
2.增收低耗。
会员制度通常会设置购物优惠、积分抵扣、生日礼券、特价商品等。
这些都是提高会员顾客消费的效果，会员制营销事实上是一种增收低耗的措施。
3.促进销售增长。
通过会员制度的执行可以让销售增长，让会员成为企业最佳的代言人。
同时也能让企业快速增加市场占有率。
三、结论
一般而言，我们可以看出两种营销技巧各自有其独立的优点。
企业可以根据自身的实际情况，选择合适的营销策略来扩大市场影响力和增加销售收益。
大客户营销和会员制营销相互补充，对提高企业竞争力和市场占有率都有重要的意义。