浅析国际商务谈判的三十六计策略

代 商 业 Ｅ ＮＢ ＳＮ Ｓ
【 键词】 关
三 十 六 计 ； 国际 商 务谈 判 ； 策 略
古 代 军 事 谋 略 著 作 《 十 六 计 》 出： 三 指 打 仗 ， 能 强 攻 硬 取 ， 讲 究 谋 略 ， 能 大 不 应 才 获 全 胜 。谈 判 亦 如 此 。 商 务 谈 判 策 略 是 对 谈判人员在 商务 谈判过程 中为实现特定的 谈 判 目标 而 采取 的各 种 方 式 、 施 、 巧 、 措 技 战术 、手段 及其反 向与组合 运用 的总 称 。 策 略组 合 与 应 用 的好 坏 直 接 关 系 到 谈 判 的 顺利进行和 是否 能达 到预期的效果 ， 以， 所 谈判就是一 次智力 的较量 ， 是一场谈判 双 方关于策略 的较量 。因此 ， 分析正确 的策 略 ， 握 策 略 的 精 华 ， 用 自如 是 保 证 谈 判 掌 运 成功的重要砝码 。 古 代 军 事 谋 虑 著 作 的 最 佳 典 范 三 十 六 计 最 能 够 体 现 谈 判 的 谋 略 性 ， 更 能 也 体现谈判的惊 险与勾心斗角 本文将 针对 三 十 六 计 中的 六计 进 行 主 要 分 析 与 探
冲 突 的必 要 手段 。商 务谈 判 的 成 功 可 以 带 来较 高的 经 济 效 益 ，而 谈 判 成 功 的 关
键 在 于谈 判 策略 的制 定 。本 文 着 重 对 中 国古 代 军事 谋 略 著 作 《 十 六 计》 中的 三 “ 刀杀 人 ” “ 逸待 劳 ～ 欲 擒 故纵 ” 借 、以 等
失去主动性 。
遍 存 在 的经 济 活 动 ， 调 整 和 解 决 不 同 是
国 家和 地 区政 府 及 商 业 机 构 间 经 济 利 益
六 、“ 底抽 薪 ” 以柔克 刚 釜 ，
三 十六计 ） 十九 计 “ 底 抽薪 ” ）第 釜 日 ： “ 敌 其 力 ．而 消 其 势 ， 下乾 ｝』 不 兑 二＿ 之 象 。 ”
杨一 雪 王
颖
ｄ ＊ 师范大学 １ ０ ５ Ｌ ８ ０ ７
二 、“ 以逸待 劳 ” 攻心 为上 。
《 十 六 计 》 第 四 计 “ 逸 待 劳 ” 日： 三 以 “ 敌 之 势 ， 以战 ；损 刚益 柔 。 困 不 ” 国际谈判 中 ， 有利 的条件和地位 并不 是总是在某一方 ， 而是 随着 谈 判 的进 行 ， 随 时 改 变 着 。 此 计 主 要 是 攻 心 战 ， 常 是 在 通 不经意间露出 己方 的小 “ 弱点” 诱骗 对方 ， 上钩 ， 然后抓住对方 的这个致命弱点 ， 从此 点出发 ， 以最 小 的代 价 扭 转 全局 局 面 ， 自 使 己 由不 利 地 位 转 变 为 有 利地 位 ， 使 对 方 并
浅 析 国际 商 务谈 判 的
三 十 六 计 策 略
张晓琪
【 文章 摘 要 】
国 际商 务谈 判是 对 外经 贸活 动 中普
判 人 员 讨 价还 价 部 分 的策 略 实 施 是 非 常 重 要 的 。欲 擒 故 纵 是 较 好 的 策 略 ， 以 用 来 可 长 期谈 判 者 以 谋取 长 期 的 多种 的利 益 。利 用 对 方 对 某 些 细 小 利 益 的 敏 感 性 ， 以 先 可 满 足 他 ， 以小 惠 ， 他 尝 到 些 甜 头 ， 在 施 让 再 后 面 的 谈 判 中 重 磅 出击 ， 己方 套 的 更 加 为 庞 大的利益。
六 计进 行 重 点 分 析 ， 出 了新 的 国 际 商 提 务谈 判技 巧 ， 未 来 的 国 际 商 务谈 判 策 为 略 提 供 了新 思路 。
三 、“ 借尸 还魂 ” 为 己所用 ，
三 十 六 计 十 四 计 “ 尸 还 魂 ”日： 第 借 “ 用 者 ， 可 借 ； 能用 者 ， 借 。 不 能 有 不 不 求 借 用者而用之 ， 匪我求童蒙 ， 蒙求 我。 童 ” 国 际商 务 谈 判 中 ， 方 的影 响力 大 ， 哪 在 谈 判 中就 越 有 优 势 。 因 此 ， 谈 判 前 准备 在 的 时 候 就 应 该 了 解 对 方 的 文 化 与 历 史 背 景 ， 慑对 方和 吸引对方 的人物或事物更 威 要 了 解 清 楚 。 谈 判 中 ， 方 就 可 以利 用 这 我 些 人 物或 事物 改变 对方 原有 的思 维 和判 断， 使得对 手重新对 谈判局 势进行估计 与 度 量 ， 终 使 得 谈 判 向 我 们 预 期 的 发展 。 最
四 、“ 调虎 离 山” 心 战为上 ，
“ 底 抽 薪 ” 关键 就 是 “ ”字 ，在 釜 的 抽 于 抽 的 时 机 。 子 日： “ 洞 察 者 ， 者 ， 孙 善 智 成事 也 。 ”兵 法 谋 “ 微 细 者 ， 见 为将 戒 也 ！ ” 同时 ， 此计 可 以 配 合 “ 将 法 ” 例 如 ， 谈 激 。 在 判 到焦灼 的时候 ， 方都 不肯再让 步 ， 双 此 时 ， 方 果 断 “ 出 ” 配 以 激将 法 之 下 ， 一 抽 ， 时 方 可 能 因 为 不 愿 意 失去 这 次机 会 而 立 即答 应 我 方 提 出的 条 件 。 这 就 达 到 了 “ 底 抽 釜 薪 ”的 目 的 。 用 此 计 前 ， 方 需 注 意 谈 判 使 我 对 手 的谈 判 要 求 程 度 ， 果 对 方 也 十 分想 如 促 成 此 次 谈 判 ， 么 此 计 很 可 能 奏 效 ；还 那 须 注 意 对 于 谈 判 标 的 哪 一 方 更 占 有 主 动 权 ， 是 对 方 占有 更 强 的 主导 ， 方 也 就 没 若 我 什 么 可 以 “ ” 对方 的 筹 码 了 。 抽 综 上 所 述 ， 果 三 十 六 计 》 国 际商 如 在 务谈判中广泛应用 ， 可以使本着平 等互 利、 求 同存 异 的 谈 判 基 本 原 则 的 谈 判 ， 造 出 创 种 积 极 合 作 的谈 判 气 氛 。我 们 根 据 不 同 的谈判对象 ， 灵活 的运 用 “ 十 六计 ” 谈 三 的 判 策 略 和 方 式 ， 使 得 我 们 的 谈 判 更 加 顺 会
一
三 十 六 计 》 第 十 五 计 “ 虎 离 山 ” 利更加成功 。 调 圃 日： 天 以困 之 ， 人 以诱 之 ，往 蹇 来 返 。 待 用 ” 【 考文献】 参 在主 客场谈判 中 ， 道 主往往利用 自 东 １ 陈丽清 ， 、 国际 商 务 谈 判 策略 ． 外 对 己在 主 场 的 优 势 ， 施 此 计 。 根 据 谈 判 对 实 经 贸 实 务 ， ０ ２ １ ：１ ～１ ０ ．０ ２ ７ ９ 手 的情况 ， 其 所好 ， 过 迂回的方式 ， 投 通 使 ２ 、杜 国 荣 ， 国际 商 务谈 判 中的枝 ， 与 对 方 松 懈 。 将 对 方 的 生 活 作 习 周 到 的 安 应 对 策略 ． 业活 力 ， ０ ６ 第三 期 ： 企 ２０ 年 讨。 排 ， 确 掌 握 对 方 的 各 种 交 际 时 间 。 并在 准 ９ ～９ 任 俊 华 ， ４ ７ 谈 判 过 程 中 ， 复 就 某 一 个 或 几 个 问题 进 反 ５ 、李澍哗 ， 商战三 十六计 ． 普资讯 维 行 陈 述 ， 心 理 上 使 对 手 感 到 疲 劳 。 而 我 从 “ 借刀 杀人 ” 巧开 发 ， ４ 刘 昌 华 ， 谈 国际 商 务谈 判 的 成 功 浅 准 三 十 六 计 》第 三 计 “ 刀 杀 人 ”日 ： 借 方 要 注 意 的 是 ， 备 的 问题 须 是 的 确 能 使 要 素 ． 西 经 贸 学 院 学 报 ． ９ 陕 １ ９年 ２ ９ “ 已 明 ， 未 定 ， 友 杀敌 ， 自出力 ， 敌 友 引 不 以 对 方在不 知不觉 中感到疲劳 的问题 ， 而且 月， 第一 期 ： ５ ６ ７ ～７ 损 推 演 。 ” 在对 方的回答 中注 意记录其错误和对我方 ５ 吴莹， 、 浅析 国际 商 务 谈 判 中的 方 式 在 国际谈判 中， 很多 时候不只是谈 判 有 利 的 信 息 。 此 计 类 似 于 传 统 疲 劳 战 。 与技 ≯ ． 普 资讯 ． ４ ４ 了维 ４～ ６ 内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈 ６ 阴媛 ， 浅析 国际 商 务 谈 判 策略 的 应 五 、“ 欲擒故 纵 ” 稳扎 稳打 ， 判双方 ， 更多 的时候 还牵涉 到相 关产业 的 用． 时代 经 贸 ， ０ ８年 ７月 ， ６卷 ， ２０ 第 总 《 十 六 计 第 十 六 计 “ 擒 故 纵 ” 三 欲 国家与企业 。 因此 ， 要善于 利用第三方 为 第 １ ９ ：１ ～２ 期 ０ ９ １ 自 己服 务 ， 用 第 三 方 的权 利 与 义 务 ， 对 日 ：“ 则 反 兵 ；走 则 减 势 。紧 随 勿 迫 ， 利 对 逼 累 ７ 、赵 清 文 ． 宗三 十 六 计 ． 正 第一 版 ， 北 消 散 兵 方 施 以压 力 ， 由此 使 对 方 不 得 不 向 我 方 让 其 气 力 ， 其 斗 志 ， 而 后 擒 ， 不 血 刀 。 京 ， 夏 出版 社 ， ０ ８ ４月 华 ２０年 有 光 ” 步 。例 如 ， 巴铁 矿 石 谈 判 中 ， 中 巴西 淡水 河 需 ， 孚 ， 。 ８ 、赵 秀 丽 ， 国际 商 务谈判 策 略 分 析 ． 谈 判 过程 中 ， 满 了 人 与 人 智 慧 和 心 充 谷就是 利用 对全球范 围内的提价 ， 而迫 从 理 论 界 ０ ８． ２ ０ ６：２ １ ２５ ３ ２ 理 的较量 。为 了更快 的实现谈 判内容 ， 谈 使 中国接受 ｌ ％的提 价。 ９