高情商销售技巧

销售情商总结

据统计，除本身购买意向或产品本身的优势等等以外，百分之三十九的客户都是根据销售人员的表现而决定购买的。

因此具备销售的情商和技能是做好销售的根本。

比如：

1.读懂客户的潜台词，从客户的言谈、口音，声调等特征去判断客户偏好哪种类型的产品。

2.幽默感，适当的幽默感是控制氛围和建立关系的必要手段。

3.有效的避开销售的“误区”，远离销售“禁区”

4.顶级的销售都拿着独特的情商杀手锏行走江湖。

5.“不要去掩藏商品的缺陷”要“帮助客户挑选“和“反问式的回答”

一，找到客户的“言外”信息（基础）

1.除言语以外，面对面沟通眼神是我们不可忽视的无声言语。闪躲，坚定，热情都表达出

不同的讯息。沟通中会不自觉的流露出内心深处的情感，要学会敏锐的捕捉对自己有利的信息。

2.不同的微笑也有不同的含义。捧腹大笑心胸开阔，经常微笑心思缜密，附和的笑有同情

心且积极，开怀大笑是行动派等等。

3.站，立，行等等身体语言都是会说话的，通过仔细的观察和深入的分析能够帮助我们打

动客户。

二，读懂客户的“潜台词“拒绝低情商的语言，掌握高情商销售之道

1.想要学会高情商的销售之道，低情商的言语是必须拒绝的。“怎么可能”“你懂吗”“你要知

道”“我不是告诉过你~”“根本不需要”“你以为”都是销售中低情商的表现。

2.不要因为客户说“考虑一下“就放弃。如果指望客户考虑好再购买，那你可能就是一味不

合格的销售。

3.“考虑一下“是一种拒绝的表示，相当于”并不想购买“起码是暂时不想购买

4.要征求同意的要学会追击，了解清楚什么时候问，什么时候得到结论，可否要咨询者和

决策者的联系方式。

5.没有钱的客户，要留下印象，跟客户要到承诺。没带钱的就跟客户要决定，建立信任。

这个信任是彼此之间的一个信任。

例1：如果学生要考虑，确认他的购买需求和意向，与其以后再考虑，不如请他现在就考虑清楚做个决定，既然那么忙，我想以后应该也很难有时间考虑这个问题。只是现在不想答复的，要迎难而上，努力争取，这才是销售之道。

例2：假如你的客户对产品有兴趣却犹豫不决，你可以说“让我想想，你最迟要在XX时间得到产品，今天是星期五，我保证再XX时间帮你把优惠申请下来，你到时候来拿。“

不必问她是否想买，只是假设她想买。如果改为“你想要什么时候得到这个东西？“那么她一定会犹豫，由于你犹豫，客户也会犹豫，你胆怯，他也有同感，因此需要充满自信的，显得积极的去引导她决定。

三，销售技巧，高情商销售要善于使用销售技巧

FAB技巧，让客户相信你是最好的。FAB即Feature、Advantaga和Benefit。分别是属性，作用和利益。按这个顺序来介绍，就会容易让顾客相信你的产品是最好的。

1.属性：我们经常把他翻译成特征或者特点，特征就是别于竞争对手的地方，在比较时会

产生一定的抵触，解释为属性的话是想客户表达客观事实所具有的属性，可以避免抵触情绪。

2.作用：有人会翻译成优点，竞争很多，相似的也很多，我们不能做到每个方面都比所有

的产品好。把他翻译成对客户的用处和相关会好些。

3.益处：给客户带来的利益，只有这样的架构才能让客户觉得产品满足了他的需求。

而一切的目的就是为了让客户觉得我们的产品满足了他的需求。

要做到以上几点的前提是足够的了解产品，不了解产品的详细情况只会失去客户。要做好以上几点，不仅仅是了解我们自己的产品，也不仅仅是了解我们产品的有点。要成为客户了解本行业的导师。

注1：你销售的是产品，不是抽象的名词和代码。

再想客户介绍产品时，必须做到简洁，准确，流畅，生动。不要卖弄专业术语，客户没有你专业，不一定听不懂。

注2：产品能够带给客户的好处是解说的重点

从事销售工作的人是否有思考过，你们销售的是产品，还是产品给客户的好处。衣服也好，化妆品也好，学历也好，客户真正需要的是产品带给他们的好处，如：省钱，节省时间，帮助赚钱，安全感，象征等等。

要确切的介绍产品的好处，首先要做到以下几点：

（1）清楚自己的产品。（2）了解客户的关注点（3）主动展示产品的好处（4）运用各种方法强调。（5）要学会提炼产品的第一无二的卖点

注3：学会用技巧让客户说“是“

任何一种借口、理由都有办法实现堵住。所有我们要设计好避免客户说不的问题，要想方法让他说要，默认和引导。一个优秀的销售，他的所有的问题一定是经过设计而且没有死路的，所有的回答都应该是再意料之中。开始肯定不会顺利，只要坚持总结和训练，是没有任何问题的。

四，把任何东西卖给任何人

1.在销售过程中，别让主观的意识和判断限制了自己的想象。

2.用感性的右脑阻止客户理性的左脑。

3.绝对不可以忽视客户同伴的力量，他们可能是你的帮手，也可能是你的对手。

4.对优柔寡断的顾客只提供唯一的选择，有其他的考虑也要引导排除。

五，让“笑果“带来”效果“

1.学会自嘲

2.机智诙谐

3.巧用反语

4.善用夸张

5.反差对比

6.逆向思维

什么都可以少，唯独幽默不能少。

六，要什么，卖什么。而不是有什么卖什么

要什么，要根据客户的需求判断。而获取客户需求信息最好的方式就是提问。

1.，记住用提问为自己争取主动权

2.通过提问回答问题，客户常常提出一些难以回答的问题，反问能化险为夷，同时获取更多的有利信息。

3.提问后保持沉默，如果提问后保持沉默，真空的责任自动落在回答问题的人身上。销售习惯主动打破沉默，要学会克制，这样才能得到有价值的信息。

4.我们最先发现的是顾客的显性需求或者虚假需求，我们要做的是好销售要学会挖掘顾客的隐性需求。

5.感性的话题是最容易打开僵局和获得信任的，没有攻击性，放松顾客警惕的神经。