营销计划书_1

营销计划书 营 销 计 划 综合保健医疗服务机构 中国最有影响力的健康维护保障组织 第1页（共15页） 市场环境概述 中国健康管理是趋势必然：据国家权威机构统计的数据表明:中国市、镇居民人口已达3.89亿，年人均用于医疗保健的消费支出为318.1元，其中医药费243.3元，医疗保健费41.7元，全国市、镇居民投入医疗保健市场的货币总额达到1237.15亿元。全国投入医疗保健市场的总货币达2246亿元。伴随着我国，尤其是广大沿海地区社会经济的飞速发展和社会整体生活质量的提升，人们越来越重视对自身的和家庭的健康质量的提高。健康维护和健康促进的理念越来越深入人心。面向2l世纪，崭新的健康理念导向和医疗卫生保险制度的革命，必将对医疗保健市场的消费产生一系列的重大影响;同时由于社会各阶层收入的差异，健康消费也已呈现出高、中、低档结构。多年来，我国医疗健康服务领域一直处于国营垄断状态，市场竞争主体少，整个领域处于一 种供不应求的状态，而且服务质量差。随着中国社会经济的总体发展和持续增长，尤其是加入WTO以后，中国医疗界无论从管理体系、运作机制，还是从软硬件设施、服务质量各方面来看都远远满足不了现代健康服务的需求。 市场消费潜力概况：《20XX胡润财富报告》的统计说，截至去年底，湖南千万富翁有11500人，其中包括600名亿万富翁。“这个数字可能有水分，但不会太大，如果房地产和股市不像现在这么低迷的话，那就只多不少！”胡润昨日接受记者电话采访时为其数据的可靠程度辩护。胡润的报告说，除香港、澳门、台湾之外的全国31个省、自治区、直辖市中，迄今为止的千万富豪人数已达到825000人，“这个数字还包括51000位亿万富豪”。根据他的报告，全国每1万人中有6人是千万富豪。“这并不多，万分之六什么概念，就是每1700个人中就有1个千万富翁，根据网络统计文献查阅城镇居民健康消费占可支配收入的4%左右，即年收入100万的家庭健康医疗消费在4万元左右。 第2页（共15页） 市场定位 客户定位：千万富翁的家庭或年收入过100万的个人，绝对的高端人群 销售场所定位：高尔夫会员、高档会所会员、银行100存款VIP客户、保险机构高端客户、奢侈品消费会员、别墅 区或高端楼盘业主、高端车消费者、商会企业家、高端商业论坛参与者、医院专家推荐客户、政府部门、 定价基础：每人每年的社会医疗保险缴纳最低标准3600元，全家按照5口人计算，18000元，且医保的报销额度有限制、手续还要自己办理。商业医疗保险与社会医疗保险比较也存在同样的问题，且报销陷阱也较多。我们的产品定价在全家年费5万左右，有效屏蔽了其他医疗保险所带来的麻烦。对于高端消费人群来讲，其价格是很有市场前景的。 策略基调：只送不降价。回扣是现金或者年费卡，机构合作买5送2等，办理会员赠送服务时间等策略 价格策略 第3页（共15页） 1、高端人群关注的媒体的广告投放， 2、高端人群社交活动的介入或者在其场地做推广 3、别墅高端楼盘业主居住地活动推广 4、高端人群消费场所活动推广或者广告推广 5、社会重大事件参与 推广策略 6、名流赠送私人医生全称陪同出席社交，凡是会员参加高端社交活动私人医生陪同出席 7、新闻造势 8、社会救助活动、公益活动参与 9、代表性人物赠送服务 10、以场地为优势，健康为主题引导圈层进入展开体验 并有效的交际活动 11、养老院，高干退休人员等以某种方式介入，继而深入家庭 12、面对特定高端团体人群开放免费体验期，一次性或者三个月短期服务 13、医院高端服务场所介入 14、机场vip场所介入 第4页（共15页） 营销策略 总体营销策略：方向就是高端圈层，渠道合作，专家或个人代销。方式主要以促销、服务营销、体验营销、顾问营销。 1、各种机构渠道合作 2、医院专家或者有影响力的个人代销，发展5个稳定会员享有0.5%公司长沙会所年度股份分红 3、政府引导，股份引入高官 4、小组制服务，即每个小组只服务20名会员 5、直销模式介入（下线设置4个阶梯），待定 6、具体促销策略： （1）一年内没发生诊疗情况赠送服务2个月（依此类推，6年赠送一年，可叠加其他政策） （2）一年内诊疗费用低于1000元，赠送一个月服务（依 此类推，12年赠送一年，可叠加其他政策） （3）前20名办理卡赠送半年服务，20-100赠送3个月服务，100-200名赠送一个月服务 （4）与信用卡绑定委托扣款每月扣款（温水效应） （5）全家年费连续5年续费后，第六年开始每年减少半个月费用（第39年成了免费享受的会员，法律风险、经济风险有待考证） 第5页（共15页） 营销中心职能规划 营销是一整套的经营活动，包括科研、开发、生产、销售。基于市场状况及需求从产品生产到销售再到服务而建立的一个体系。整个公司的计划及实施必须先从营销体系开始触动再联动到其他部门，紧密围绕营销体系而作出的决策及调整才能制造出做大市场规模。产品转化成商品，商品再转化成钱的一个过程。所以营销中心功能具备如下： 1、市场功能（客户需求调查，产品价格调查，竞争对手调查，替代产品调查等。调查资料汇总，分析，信息提取，报告写作等。市场调研和客户资料的档案整理，归类，保存等） 2、服务功能（售前服务、售后服务、支持服务、信息反馈等）。 3、公共关系功能（塑造企业和产品的形象，对外事件 营销策划，社交活动，公益活动，广告，赞助等。对内—统一企业形象。） 4、销售功能（产品或服务销售，与个体客户成交、机构合作等）。 5、销售渠道管理功能（若有，招商或者合作伙伴建立时候的需要）。 鉴于公司在筹备期间，即将搭建的功能模块，暂时分三个部门，其岗位功能如下： 第6页（共15页） 1、依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。 2、本部门内与其他部门之间的合作关系以及与相关部门的信息对称传递。 3、制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。 4、主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。 5、评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。 6、货款回收管理。 7、审定并组建销售分部。 8、销售费用预算，并进行费用使用管理。 9、制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公 司储备人才。 10、对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。 销售部职能规划 第7页（共15页） 品牌策划部职能规划 1、市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。 2、本部门内部与其他部门之间的合作关系以及与相关部门之间的信息对称传递。 3、事件性营销活动、推广性活动的策划、实施及效果评估反馈，并组织相关部门协助。 4、公司VI、CI的设计及实施，产品的包装设计及实施。 5、招募、训练、培养为公司发展储备人才。 开发部职能规划 1、与销售部门、服务部门磋商，结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划及原产品的修正改良。 2、竞争对手或者同类产品的资料调研。 3、全国乃至世界级的医院、医疗机构、专家情况调研。 4、销售通路的设计及通路政策设计与初步资料调研。 5、与销售部门良好对接，客户信息的统计归档的初步建设。 6、与综合部（网络信息平台）的良好对接。 第8页（共15页） 7、配合品牌策划部的事件营销和活动推广。 8、招募、训练、培养为公司发展储备人才。 9、客户需求的调研及对产品的修正。 10、公司与外部信息的对接窗口。 品牌策划部 开 发 部 市 场 部 第9页（共15页） 营销中心工作流程 产品上市流程：销售部执行反馈开发部修正 客户对接流程：销售部备案开发部信息采集备案开发部跟进服务信息更新备案作出需求变化信息采集统计分析 事件营销及推广活动流程：品牌策划部制定方案市场部初审全体研讨执行开发部作信息对接 销售部策略流程：销售部策略方案开发部信息采集备案 费用流程：相关部门提案全体研讨通过相关人员监控执行财务统计核算开发部备案 收入流程：销售部统计开发部备案 各项制度设计审核流程：略 报销流程：略 奖金发放流程：略 第10页（共15页） 营销中心提成及奖金 营销中心是公司成长的龙头，是收入的，最有效的激励才能产生出最大的工作效率。 销售提成占销售额的19%，其分配比例如下：下月发放上月销售提成的50%，剩余50%年度核算后发放。销售人员下月发放上月提成4%，年度发放2%。会员年费实行与团队终身绑定制度，预付费按照实际消费实行一次性结算制度。非销售人员销售一律按照销售人员提成一致，管理提成不在重复计算。如遇到突发重大费用情况除外，高层审核通过。其中品牌策划部及开发部设置有特殊贡献奖金，如突出的营销时间、活动推广、产品开发、通路及政策设计等，金额在500元-10万元不等。 第11页（共15页） 营销中心绩效主要指标 品牌策划部：设计、文案等按照时间进度考核。事件营销事件策划及实施、推广活动策划及实施按照效果反馈考核。每月量化指标包含：营销事件的场次、活动推广的场次等。