鸿雁振翅迎风雨 勇立潮头为人先

鸿雁振翅迎风雨勇立潮头为人先
——秭归水田坝支局代理保险业务经验交流材料
水田坝乡地处秭归县西北部，西邻泄滩乡，东北与兴山县毗邻，南接归州镇，全乡版土面积224.81平方公里，辖25个村、156个村民小组，全乡共1.1万户、3.5万人。

水田坝支局共有员工9人（支局长1人、营业员4人、投递员4人），设储蓄台席2个、邮政营业台席1个、邮路4条。

近年来，水田坝支局以业务结构调整为重头戏，将代理保险作为“四支柱”业务重点发展，取得了不凡的业绩。

2011年，支局累计实现业务收入191万，完成年计划的101.67%，同比增长51.77%，综合经济效益排名在全县农村支局排名第二。

2012年上半年，支局代理保险累计完成1331.8万元，占年度计划的255.96%，是2011年全年出单量的181.45%，超额完成了县局下达的代理保险任务，保费规模在全市邮政网点中排名第一。

实现代理保险收入72.71万元，在支局总收入中的比重达到了39.4%，比去年同期比增长85.65%。

一、转变观点，明确目标
代理保险业务的发展并非一蹴而就，它经历了强制、消积、引导、自发四个阶段，这期间观点的转变起决定性的作用。

该支局代理保险业务开始起步的时候，员工对保险业务存在一定的抵触情绪，认为在主抓储蓄业务的背景下，发展保险业务是对储蓄业务的一种分流；同时，许多客户也对保
险业务不十分信任，开展此项业务可谓举步维艰。

针对这些情况，在代理保险局和保险公司的指导下，支局围绕保险的实质、保险业务与企业和员工的关系等方面对员工进行了多次讲解与培训，让每个职工明白了以下三个方面的道理：一是保险是顺应时代的产物，保险业务的发展具有广阔的空间。

“天有不测风云、人有旦夕祸福”，任何人都不能预知未来会发生什么，都不能保证自己及家人一生平安无事，因此越来越多的人们在考虑万一自己和家人发生意外，如何来保障安全、规避风险。

于是，就诞生了保险公司、产生了保险产品。

二是邮政企业的发展目前处于“提速增效”的关键时期，需选用短期回报较高的产品来拓展业务，而保险业务具有这一特质。

因此，大力发展保险业务，是企业目前实现快速发展的重要途径。

三是保险业务是员工增加收入的重要途径。

现在提倡“快乐工作、快乐生活”，而工作是生活的基础和前提，在目前的各项业务中保险业务的奖励最高，大力发展保险业务，是增加自身收入、提升生活品质的重要途径。

经过反复宣讲与答疑，终于打消了员工的种种思想顾虑，增强了他们发展代理保险业务的信心，由排斥与质疑转变为理解和接受，由被动变为主动，从而为营销工作打下了坚实的思想基础。

二、开拓市场，合规经营
要把美好的愿望转化为现实，除了拥有饱满的热情外，还需要付诸于实践的勇气。

为了推介代理保险业务，就必须
寻找适宜的客户，采用科学的营销方法，将产品推介给对方，从而达成共识，实现双赢。

为此，该支局采取了“四手抓”，即一手抓培训，规范话术。

“工欲善其事、必先利其器”，保险是一种特殊的金融产品，除了能起到保障安全、规避风险的作用外，还能产生一定的货币价值，推介时如不表述清楚，事后易产生理解分歧，影响客户关系，导致客户流失。

为避免这种情况发生，在代理保险局和保险公司的指导下，支局定期对员工进行培训，培训内容既有保险公司讲师讲解保险理念和营销技巧，也有保险公司业务员和县局代理保险业务人员讲解业务流程，并要求员工必须按规范话术进行推介。

其二是抓经营柜面和经营邮路。

为激发职工发展代理保险业务的积极性，该支局实施“营业员利用柜面营销，投递员开展邮路营销”的营销模式，即营业员在开展窗口营销的同时，支局投递员也不甘落后，他们利用送邮件、卖大肥的时机，走乡串户，积极主动地宣传保险业务。

对于邮政支局而言，岗位既是工作的场所，也是拓展业务的最理想的地方。

支局每个员工除了认真完成本职工作外，十分注重经营营业岗位，把岗位当作窗口，用热情和微笑来对办理业务的用户推介代理保险产品，这是最廉价、最轻松、最直接的营销方式。

而在邮路，支局要求每个投递人员在投递过程中，充分发挥人熟面广的优势，广泛收集用户信息，大力推介保险业务。

投递员王国红所在的马营邮路，是全乡海拔最高，经济收入最差的区域，他在做好投递服务工作的同时，积极发展代理
保险业务，今年以来共揽保58万元，在全县投递员中排名第一。

二月下旬，王国红得知马营村一个农户因外出务工发生意外，有一笔20万元的赔偿款存在信用社，便邀请村主任和他一同走访了该户，经过耐心细致的宣讲，该农户最终应允将补偿款全部转成保险，他又自驾摩托车往返几小时陪同客户来支局办理了保险手续，一次性成功揽保20万元。

该支局本口投递员姜军目前揽保也已达52万元，在全县投递员中排名第二。

其三是代理抓保险业务宣传。

为大力发展代理保险业务，该支局开展了形式多样的宣传活动。

如在营业窗口用电子显示屏滚动播出宣传广告，在营业厅利用站牌张贴宣传画，营业员在窗口发放宣传单，投递员在邮路上有针对性地开展宣传。

春节期间，支局营业员逐一给客户打电话拜年，并借机对以往的老客户进行深挖。

野桑坪村一位客户去年办理了6万元的保险业务，当他接到支局营业员聂英的拜年电话时，非常开心，并告知他的一个亲戚听了他的宣传之后，打算将存在县农行的一笔15万元的存款取出来办理保险业务，聂英迅速将这一信息向支局长作了汇报。

当天下班后支局长带领聂英和乡邮投递员连夜赶到这个客户家里，通过对其宣传、讲解，最终在第二天就促成了这笔业务。

通过采用各种宣传方式、宣传手段和宣传渠道，大力宣传保险品种的用途和作用，激发用户的购买兴趣和购买热望，从而使代理保险业务迅速发展起来。

其四是抓走访，扩大目标人群。

据有关营销统计，窗口营销的成功率只有五分之一，
也就是在五个目标对象中，可能只有一个能达成共识，完成交易。

因此要获得更多的目标对象，除了守好门、站好岗外，更要走出门去拓展营销渠道。

根据保险业务的特点，我们将保险对象目标主要锁定在35岁以上、有稳定收入来源的人群中，在走访时，遇到这类人员，我们在介绍邮政业务时，侧重推介保险产品，从而有效地拓展了保险业务。

三、真诚服务，巩固客户
一般而言，商务服务分为售前、售中和售后服务，其中售前、售中服务的作用已深入人心，而售后服务因不能直接带来经济效益，且还消耗经济成本，所以往往被人忽视。

随着市场竞争的加剧，售后服务的作用日渐提高，已成为客户是否选择某项商品的重要参考指标。

基于这一认识，该支局尤其注重售后服务这一块，从而做到了“以老引新”，诚招天下客。

一方面针对客户的咨询，如当时不能及时解答的，必须记录下客户的联系方式，等查清后及时给予回复。

当客户在犹豫期退保时，他们总是笑脸相迎，周到服务，而且态度要胜于投保时。

另一方面针对保险到期取款时间较长的问题（因改支局地理位置较偏，邮车为双日班，比别的支局取款时间长二、三天，如遇上周末，延迟时间更长），他们在向代理保险局请示后，在没有邮车的时候，除通过当地运营班车带邮件外，还积极向代理保险局和保险公司建议，由保险公司增配扫描仪，先传电子档，再寄纸制资料，提高兑付时效，增加客户满意度，积极做好客户到期转保的工作。

“腊梅香自苦寒来。

”这一串串闪光的数据都是用一个个艰辛的脚印丈量出来的，这一个个美丽的桂冠都是每个邮政人用心血和汗水编织出来的。

水田坝支局并没有满足已取得的骄人业绩，他们认为在邮政事业日益受到市场竞争浪潮冲击的今天，他们所做的只不过只是在竞争大潮中泛起的一朵小小的浪花，是那样的微不足道，如今他们以更加饱满的斗志投身到邮政事业的发展中。

我们也坚信：在如水田坝邮政支局这些敢于迎接风雨、勇立潮头的鸿雁们的带领下，我们邮政人一定会拧成一股绳，为邮政事业步出低谷、扬帆起航、冲向蓝天做出新的贡献！。