中国电信销售品概念培训

基本信息
计费信息
成员构成
销售品基 本要素
营收费用
业务规则
物品终端
销售对象
ຫໍສະໝຸດ Baidu
目录标签
管理信息
销售品的核心成员
一个产品实例在同一个时间必须有且只能有一个标准资费 一个产品实例在同一个时间必须有且只能有一个标准资费 产品实例 标准资费： 标准资费： 可以描述一个产品的完整收费过程的要素和规则 可以描述一个产品的完整收费过程的要素和规则 例如：普通电话 标准_普通电话_甲类后付 E9 e9-139
销售品 - 基本信息
销售品基本信息 名称/类别/品牌/状态/管理编码 方案背景(策划人员)/描述(营业员)/回执信息(客户)
销售品分类（ 销售品分类（1）——按主产品数量分 ——按主产品数量分
按销售品涉及主产品实例数量分类： 按销售品涉及主产品实例数量分类：单产品销售品和多产品销售品 主产品实例数量分类
请批评指正！ 谢 谢 ！
产品分类
单产品
组合产品（套餐） 组合产品（套餐） 由两个（二种）以上产 品构成的产品 服务规格
只有一个产品规格 的
由电信产品的资源所提供的功能和电信企 业为满足客户某种需要所提供的劳动的统 称
产品定义及分类
产品：电信提供的能满足客户需求的功能单元， 产品：电信提供的能满足客户需求的功能单元，或是客户从电信购买或 者租赁的有形物体， 者租赁的有形物体，或是电信提供的无形服务 ①功能单元 如电话、ADSL、 DDN、七彩铃音、 来电显示 主产品 产品 举例 ②有形物体 电路出租，机 房出租 ③无形服务 系统集成与解 决方案 有自己的核心平台 以及可以有自己的 接入方式。如：电 话、ADSL、C网手机
销售品按销售品牌进行分类： 销售品按销售品牌进行分类：客户品牌销售品和业务品牌销售品 商务领航销售品 我的e家销售品 天翼销售品 客户品 牌销售 品分类 政企非品牌销售品 家庭非品牌销售品 个人非品牌销售品 非品牌销售品 业务品 牌销售 品分类 天翼销售品 CHINANET销售品 iTV销售品 非品牌销售品 互联星空销售品 号码百事通销售品
单产品销售品
针对不同客户群，只涉及一个主产品 实例，通过叠加标准计费、服务等设 计后，以一个整体提供给客户的销售 标的。如：甲类固话、来显包年、家 顺、套餐_来电显示加七彩铃音等
多产品销售品
针对不同客户群，涉及一个或多个单 产品或销售品进行组合、包装，依据 单一销售品，设计出不同的可选优惠 方案。如： e9、尊享e8等
加装包等
固话来显(1:1)
天翼来显(1:1)
附属产品
固话彩铃(1:1)
子销售品成员
ITV时尚包
销售品 – 营收费用
营收费用包括销售品订购、退订、变更费用，客户违约等费用
类型 订购：政企C网团购签约充 值600元 变更：E8-1180包年改E81360包年 违约：ITV使用不满2年协 议期
账目 充值预存款 宽带年付费
如果套餐拆机，各成 员会根据销售品配置 翻转成指定的单产品 资费
接入方式后移
现状 营业受理
ADSL LAN 光纤 宽带 专线 ADSL 专线 LAN 专线 光纤 FTTB 普通 宽带
CRM2.0 营业受理
ADSL LAN 光纤 宽带 专线 ADSL 专线 宽带 专线 LAN 专线 光纤 FTTB
后台处理
产品分类
附属产品 某些资源的组装，它 能提供一定的通信功 能，但它不直接面对 市场，只有依赖于主 产品后才向市场售卖 的产品。如：七彩铃 音、来电显示
销售品定义
销售品：电信提供给客户的关于一个或多个产品的可以标价的服务约定。 销售品：电信提供给客户的关于一个或多个产品的可以标价的服务约定。 服务约定 客户通过订购销售品， 客户通过订购销售品，来使用电信的产品和服务 。
实现营帐合一
营收费用计算 欠费信息查询 营收费用收取界面调用 CRM 一线营销 人员 客户资料 算费基础条件 计费
实现营收款的规范化管理， 实现营收款的规范化管理，符合企业内控要求 在CRM中实现计费信息的展示 中实现计费信息的展示 例如： 包年改 预付年费， 包年改e9预付年费 例如：e8包年改 预付年费，自动计算需要补收的费用 例如：违反协议， 例如：违反协议，自动根据公式收取违约金
计费策略
生失效规则
预后付方式
充值金额
返还规则
有效期
分摊规则
财务列账
过渡期资费
销售品 - 成员构成
销售品构成：描述一个销售品包含的主产品、附属产品、 销售品构成：描述一个销售品包含的主产品、附属产品、子销售品 销售品构成 举例 主产品成员
固话成员(1:1)
尊享e9-229套餐
宽带成员(1:1)
天翼成员(1:1)
FTTH
FTTH
。。。
。。。
形成统一配置平台
省统一配置平台
主产品
生产库
主产品
需 求 上 报
附属服务 销售品 业务要求
需 求 审 批
计 费
完 成 反 馈
配 置 下 发
附属服务 销售品 业务要求
对 外 销 售
CRM
优点 商品配置闭环管理，避免业务开放的脱节 公用信息统一配置，避免了人为的对应关系映射
一点上报 一点审批 一点下发
销售品 – 计费信息
计费信息主要包含计费系统中需要配置的内容。 计费信息主要包含计费系统中需要配置的内容。 计费策略(标准费率、保底、优惠、周期性费用) 生失效规则（立即/ 计费策略(标准费率、保底、优惠、周期性费用)、生失效规则（立即/ 次月）、预后付、充值金额、返还规则、有效期、分摊规则、财务列账、 ）、预后付 次月）、预后付、充值金额、返还规则、有效期、分摊规则、财务列账、 过渡期资费
销售品概念介绍
目录
优化的目的
销售品概念
关键提升点
优化的目的和方法
目录
优化的目的
销售品概念
关键提升点
产品定义及分类
产品：电信提供的能满足客户需求的功能单元， 产品：电信提供的能满足客户需求的功能单元，或是客户从电信购买或 者租赁的有形物体， 者租赁的有形物体，或是电信提供的无形服务 ①单产品 如电话、ADSL ②组合产品 DDN，祯中继 产品 举例 ③套餐 我的E家 ④服务 来电显示
核心成员： 核心成员： 从成员的计费元素来说， 从成员的计费元素来说，该 成员所在销售品是否描述了 该成员的完整收费过程的要 该成员的完整收费过程的要 素和规则
E9-139
甲类后付费普通电话
核心
普通电话 普通电话 固话来显 CDMA CDMA彩铃 宽带
一个产品实例（含附属产品实例）在同一个时间里必须是且只可能是一个销售品的 一个产品实例（含附属产品实例）在同一个时间里必须是 核心成员。 核心成员。
金额 600元 系统自动计算差额
ITV设备违约费
系统自动计算违约金
销售品 – 业务规则
业务规则：在系统中，简单常用的业务规则被原子化，直接作为销售品 本身的属性来配置。 销售品间互斥和依赖 销售品成员同账户、同客户 要求在网时长/提前受理时间 退订规则 改档规则 主产品和附属产品属性的规则（宽带速率/ITV档次） 可订购次数 违约规则
销售品 – 销售对象
销售品可以售卖的对象，基于多种维度来定义，各维度间是与的关系， 每个维度可以黑名单或者白名单
地区
客户群
服务等级
渠道/渠道类别 渠道 渠道类别
具体客户
具体工号
品牌用户
新老用户
其他维度
销售品 –目录标签
尊享e9-229 我的e家 家庭套餐 含ITV套餐
E家俱乐部 会员资格
尊享e9套 餐
E9-139 甲类后付费普通电话
普通电话
普通电话
CDMA
宽带
可选小灵通等
销售品分类（ 销售品分类（2）——按订购关系分 ——按订购关系分
按销售品的订购关系分类：主销售品和附属销售品 销售品的订购关系分类：主销售品和附属销售品 分类
主销售品 主销售品是指客户可以直接订购 的，在客户已订购的界面上一般 会直接显示，比如：甲类固话、 家顺，e9基础包等
实现套餐过渡期资费和到期资费管理
根据业务需要安排发送开通 和计费接口的次序和时间， 解决了开通与计费上的时序 矛盾，技术上可以彻底解决 套餐翻转问题
计费 订单 调度 USB 服务 开通 网元 业务 平台
例：E9-139套餐 套餐 套餐生效前，固话/宽 带/天翼成员的首个非 完整月过渡资费
CRM
由计费系统完成对销售品实例竣工后的生失 效时间计算，同时支持部分客户在CRM指定 未来某个时间生效的需求；所有销售品的生 失效时间反送CRM
添翼迎春 活动
目录： 目录：集团/省级/本地商品等目录，在一个 目录中，一个销售品只能属于一个目录节点； 标签： 标签：一个销售品可以有多个标签，比如尊 享E9-229，可以打上“我的E家”/“家庭套 餐”/“含ITV套餐”等标签，按各种标签都 能筛选到。
销售品受理流程
目录
优化的目的
销售品概念
关键提升点
附属销售品 附属销售品是指客户已经订购主 销售品后再订购的销售品，在客 户已订购的界面上一般是选择了 主销售品后再显示的，比如：来 显包年、套餐_来电显示加七彩 铃音等
甲类后付费普通电话
甲类后付费普通电话
普通电话
普通电话
来显包年
销售品分类（ 销售品分类（3）——按销售品品牌分类 ——按销售品品牌分类