复合肥营销方案

文件编号：常德红花园（苗乐园）牌系列复混肥战略营销方案

原创作者：张正权（试行草案）

2012年2月22日

一、营销策划的实践理论依据来源

根据本人在广东粤冠饮料事业有限公司和印尼金光集团常德金太阳科技林业有限公司所接受的公司管理理念及常德广深家具办公有限公司实践营销经验，参考部分中国知名企业营销战略，借鉴食品新产品的营销成功案例；分析研究新型肥料生产企业的营销成功原因，积多年之营销心得，融书本营销理论之常理汇各行业营销之渠道（方式）综合揣得（苗乐园）牌系列复混肥营销方案，姑且在本企业文化中称战略营销方案。

二、企业设定和营销方案制订的信心前提

常德红花园肥业科技有限公司的广阔发展前景是制订本营销方案的信心之源：

①在全球粮食危机感严重的今天，国务院用“红线”封底农田总面积肥料市场总宽度

不变，复合新型肥料也会另有“春天”。（见附件一，中央1号文件）

②由于科技育种不断创新，中国粮食产量逐年攀升为经济作物屯出了更大的种植面

积，更适合于经济作物增收的复混肥销售市场日渐增宽，甚至可说销售火爆。（见

最新复混肥市场价格）

③改革开放以来，农民以追求作物增收为主要种植目的，过于片面的长期过量使用单

一化肥（尿素、硫酸铵、过磷酸钙等）、土壤遭到结构性的破坏，同时也造成农产

品（含经济作物）品质的下降，绿色环保产品成新时尚，有机无机复合肥成肥料市

场新宠儿。（目前中国的复混肥生产总量只占化肥生产总量10％，而欧美、日等西

方发达国家复混肥以占到化肥生产总量的70％）

④当前，中英1号文件提出：把农业科技摆在更加突出的位置，农业肥料科技企业无

疑将会得到地方政府的支持和国家的相关补贴，在推进新型工业化，城市化过热的

今天，农业易度容易被忽视，国家基于此，出台一系列发展现代农业的措施，常德

正在建全省乃至全国现代农业标准示范区，涉农企业常德红花园肥业科技有限公司

在“天时、地利、人和”的成长环境里必将发展成为规模企业、涉农科技企业。（见

附件2，农广发[2012]02号文件）

⑤“同行生敌斗”，竞争并不可怕，“三一”与“中联”在竞争中长大，“芙蓉王”与

“白沙”在竞争中做强。目前，复混肥料生产厂家没有唯一，但我们企业涉入的不

是过剩产能行业，有红花园生物科技总公司实体做支撑，有正确的营销可行方案指

引，我们的企业一定能在“湖南农业第一市”常德良好的创业土壤里成长壮大。即

使常德本土冒出一个同行对手，我们也会一往无前，因为我们在起跑线上赢得了领

先优势，“狭路相逢勇者胜”、“谋定而后动”都是商场的制胜法宝原则。（目前湖南

复混肥生产厂家有株洲年产10万吨的中盐化工集团，年产5万吨的海达复混肥有

限公司；怀化有五丰、五萍两家复混肥生产厂家，现处于试营生产或筹建阶段。）三、营销地图的设定和营销市场“点、线、面”的划分

用显微镜放大营销市场的营销点对接面，实施“全面排查、无缝对接、重点撒网、

（内部资料妥善保管列入移交）

目标捕鱼”的营销覆盖大战略，在精确的营销地图上做营销战术专家：

①县级以上经销商（农资大市场、农资批发部各肥料经营店主）：全网链接，无漏对

接。

②乡（镇）村固定肥料买点：设立片区业务员，逐乡（镇）村排查无缝对接。

③潜在的肥料营销代理商（管理农业农村的副县长、区长、乡镇长、村干部）：签订

委托代理销售协议书。（不公开，每袋/元或每吨/50元代理费）

④重点大面积农作物基地农资采购人(石门、临澧、桃源等常烟厂烟草基地；汉寿、

桃源、临澧等油茶基地；石板滩花木基地，汉寿、鼎城、临澧无公害蔬菜基地；澧

县、安乡葡萄基地；桃源竹笋基地；速生林基地，药材基地；水稻、花生、玉米、

棉花、生姜等公众大面积农作物生产基地及国家有机农产品出口基地)

⑤邻县农资市场农村批发部（沅陵、慈利、南县、华容、益阳）：全网链接培养经销

商。

⑥本省主要农资大市场大型肥料批发部（衡阳、长沙、益阳、岳阳）：网络链接，人

脉衔接，培养经销商。

⑦鄂西南三市（荆州、恩施、宜昌）农资市场大型肥料经营户：传真、邮箱、QQ链

接，发现寻找经销商。

⑧湘鄂赣三省大面积农经作物基地：通过商务局、商会、企业家、物流商联系肥料采

购人。

⑨每周两次扫描政府采购网，肥料采购网等信息网络平台，及早与采购人联系，达成

“内定招标销售协议书”。

⑩其它。

四、营销总体思路

根据企业发展战略（近期规模年产5万吨）的核心思想与发展战略计划，结合企业的产品战略，品牌战略（近期与市商务局联合申报湖南名牌产品，3-5年后申报“中国驰名商标”），营运战略构建常德红花园（苗乐园）系列肥料营销战略，他们之间是从属和联动的关系。

营销战略由市场定位，产品（创新）体系，价格体系，销售体系与队伍建设，区域市场战略，分销渠道战略、销售分解与营销费用预算，广告宣传及促销策略，市场拓展策略，营销管理，营销培训创新，产品登陆市场柜台（门店）等组成。

要确保营销策略的顺利实施我们必须具备，先进的营销理念（创新与务实相结合），优秀的销售队伍，具有差异化竞争优势的产品，独特的营销策略与管理创新精神，才能做大做强。

五、市场定位

复混肥的市场核心定位是：主要采购目标是各类经济作物（油茶、柑橘、葡萄、烟草、药草、速生林、花木苗圃、绿色无公害蔬菜、甘蔗、茶叶、林场苗圃、水稻、花生、玉米、棉花、生姜及各种有机农产品出口基地）的经营主，其它粮食作物次之。

六、产品(创新)体系

在产品战略和系列产品体系的基础上，深入研究开发适应区域市场需求的产品，根据不同的区域市场特征和渠道特征对产品线（体系）进行有效的重新排列组合，形成一支富有战斗力的产品体系，如湘粤赣、云贵川、两广、江浙。根据不同类别的作物对肥