20110922_珠海_云顶澜山_一期扫尾及二期蓄客思路沟通
20120927_东莞_锦绣山河_说辞_4期别墅看楼通道说辞_庄锋锋、余孝娟、黄嗣仁
锦绣山河4期别墅看楼路线说辞看楼路线设置：锦绣山河营销中心→三期别墅区→三期别墅入口→三期洋房入口→高尔夫→别墅景观人行入口→湖尾处停车点→湖滨路→别墅花园小径→别墅区→70#别墅→26#别墅→四期社区入口→9#别墅(注:由于4期别墅的价值点太多，而看楼路线较短，请销售代表在介绍的过程中做到有的放矢，灵活掌握价值点的释放程度)所在区域：销售中心门口我们即将去参观锦绣山河4期，整个四期处于6000亩锦绣山河的心脏位置，是社区众多高端复合型配套的黄金交叉点。
例如您右手边的13万平米亚洲第一大会所和五星级酒店、下面还有无边际泳池和天然湖私人游艇码头，还有我们即将看到的高尔夫练习场等；他们基本都在四期5分钟步行圈内。
所在区域：三期别墅区释放信息点：对比三期别墅，提前释放四期别墅的提升点您现在看到右边的是我们三期锦园别墅区，总共由50套560-700平米的独栋别墅组成，总价在1500万-3800万之间，三期别墅的百万级工艺外立面、创新的户型被广大客户认可，在短短的3个月内就基本售罄。
而我们四期的别墅，是三期别墅的继承和升级版。
四期别墅在景观资源、外立面用材、户型朝向、等方面相比三期都有质的提升。
等会去到四期别墅区，我再向您详细介绍。
所在区域：别墅入口释放信息点：百万级青山水入口、尊贵、私密、为四期入口升级做铺垫我们现在看到的是三期别墅的主入口，整个主入口宽约50米，耗资百万打造。
入口两旁以原生青石、跌水瀑布、名贵黑松组成，非常的尊贵和大气。
整个入口成为一道亮丽风景线的同时，也保障了3期别墅业主生活的私密性。
而我们四期别墅的专属入口是三期别墅的升级版，投入更多，规模更大，尊贵感更强，整体感觉更加气派。
所在区域：青山水入口广场-隧道入口释放信息点：中国首个千万极山水隧道入口，对比三期入口，为四期入口的升级做铺垫我们现在看到的这个气派的入口就是三期洋房的专属入口。
整个入口长约100米，耗资千万，主要由青石、瀑布和名贵树种组成，是东莞首个景观式隧道入口。
20090812-深圳_城市山林_案例沉淀
>
高端项目： 在同 区域内，高端项目 代表作之一
目周边环境杂
乱,靠近西部通 道，有噪声干 扰，临近有工 业厂房以及大
然资源，构筑双
山体公园社区自 然景观独特．
>
公共区域装修华丽: 公共区域的装修充 分体现豪宅的气质
量在建工程
> 园林：内部园林
设计独具特色
>
大社区：22万平米 的坡地人文社区
>
附加值：项目 赠送面积少
42%
客户购买因素：客户看中这
8 816 1% 100% 里基本上都是因为喜欢这里 的环境，认可楼盘的产品价 值，觉得这里的档次比较高
复式 共计
项目主力户型：三房二厅二卫、四房两厅两卫
Code of this report | 3
城市山林：通过文化营销，建立形象、引爆市场、巩固
市场，将中端产品成功过渡为趋优产品
车位数： 1337
总户数：816 车位比： 1.28 : 1 销售均价：19000元/平方米
Code of this report | 2
城市山林：项目主力户型为三房、四房，客户主要是来
自南山的换房客，一般为3口之家，认可楼盘的品质
1
户型配比
户型 三房 面积区间（单位：㎡） 106.87 - 118.69 123.66 - 132.8 130.46 – 139.71 套数 总套数 246 222 168 468 所占套数比例 57%
2
客户特点
客户特征：自住，换房客，
30—45岁，家庭成员3人及
其以上 客户区域：客户主要来自后 海，南山最多，福田和罗湖 也有，还有部分来自宝安。
四房
155.2 – 163.93
世联2015年珠海优特广场项目整体定位与产品优化建议报告
间将由2个多小时缩短到1个小时之内。
【城市规划】空间结构：珠海建立由“中心城区和横琴新区－新城－中心镇” 构成的城市空间结构，香洲城区是全市的经济、文化和行政中心
——《中国人民银行 住房城乡建设部 银监会关于个人住房贷款政策有关问题的通知》(2015.3.30)
【政策分析】建筑规范：根据珠海最新的建筑规范，酒店式办公的增设有利 于降低办公物业开发的风险，不过新规对计容建面的规定将明显减少住宅可 拓展面积
珠海城市规划技术标准与准则（2015版）
注：珠三角地区包括广州、深圳、珠海等9个城市
【经济环境】产业结构：珠海第三产业在GDP中的占比不断提高，但目前第二 产业仍占据主导地位，第三产业对商务市场的支撑略显乏力
p 2014年，珠海市三大产业的比重为2.6:50.6:46.8，第二产业仍占主导地位； p 2010年以后，珠海第三产业在GDP中的比重持续上升，实现了较大的发展，但2014年第三产业的比重
倍。
——《中国人民银行 银监会关于进一步做好住房金融服务工作的通知》(2014.9.30)
二套房首付 调整（330 新政）
p商业贷款：对拥有1套住房且相应购房贷款未结清的居民家庭，再次申请商业性个人住房贷款购买普通 自住房，最低首付款比例调整为不低于40%； p公积金贷款：首套房最低首付款比例为20%；对拥有1套住房并已结清相应购房贷款的缴存职工家庭， 公积金贷款最低首付款比例为30%。
【城市规划】城市更新：香洲城区是全市城市更新的重点地区，其中，老香 洲片区的更新单元较多，且以旧城镇和旧厂房的整治类、拆建类更新单元为 主
中原2011年深圳跨越蓝海之中英街壹号营销的策略案
5栋高层，高层以两三房平为主 90㎡三房、120-140㎡三、四房
2019年下半年 2019年下半年
2019年 2019或2019年
初 2019年
2019年
蓝郡左岸花园
沙头角
冠懋
4.2
140-160㎡复式
2019年
八十与步海项寓目产生直梅沙接竞争鼎太的项目主3要.8 有蓝郡4西7-67缇㎡、、96-新130世㎡平界层2三16㎡期复式、钻20石19年湾上半年
《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http://shop70308C7o9d2e .ofttahoisbreapoo.rtco| m16
片区在售典型项目
蓝郡
项目名称 发展商
东埔海景花园三期 东埔实业集团、深圳冠懋房地产
项目位置 盐田CBD海景二路与东和路交汇处
类型/规模 推售套数
和亨中心广场 东部翠海轩
新世界倚山花园三期 中海半山溪谷 宝桐居 海滨假日 裕达华庭 旭飞桐林半山
2019年 山海家园 山海阳光 盛世名门 蓝郡
2019年 幸福海
2019年 海山道一号，上东湾
• 片区房地产市场发展缓慢，相对稳定和独立，名盘较少。
《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！每月免费更新，淘宝店铺：http://shop70308C7o9d2e .ofttahoisbreapoo.rtco| m10
片区在售典型项目
海山道1号
Ab Aa 栋栋
B栋
E栋
D栋
C栋
2019年1月9日开盘当天推463套，销售约120套，50 ㎡-75㎡两房，89㎡三房销售较好，均价2.1万元/㎡。 后期主推大面积户型，主力去货价格在2.3万元/㎡。热 销期周均销售10套，目前剩余21套，2.4万元/㎡
世联之路
NO.1
70%
历年95%住宅实现
90%销售
63％的住宅实现
100%销售
世 聯 地 産
世联版权所有
27
代理历年经典案例
豪宅 北京 麦卡伦地 北京 锋尚国际 北京 西山美庐 天津 莱茵小镇 东莞 世纪城国际公馆 惠州 领墅 深圳 波托菲诺•天鹅堡、纯水岸 深圳 中信红树湾 深圳 星河丹堤 深圳 中旅国际公馆 深圳 香蜜湖1号 深圳 淘金山 深圳 城市山谷 深圳 万科17英里 …… 小户型 深圳 都会100 深圳 彩天名苑 深圳 丽阳天下 深圳 蓝山美墅 深圳 新天地名居 东莞 中信新天地 惠州 城市1号 城市集合住宅 深圳 时代都会 深圳 绿景新美域 深圳 燕南路88号 深圳 友邻国际公寓 深圳 香格丽苑 广州 豪景花园 惠州 丽日百合家园 写字楼 深圳 国际商会大厦A、B座 深圳 财富广场 深圳 国际商会中心 深圳 诺德中心 深圳 中国凤凰大厦 东莞 中环财富广场 惠州 双子星大厦 惠州 南山国际
战略顾问 住宅全程顾问 工商全程顾问
政府 开发商 专业机构
开发商 投资商
开发商 投资商
世 聯 地 産
世联版权所有
30
评估业务
高资质 建设部一级资质，并可在全国范围内从事土地评估业务。 深圳市国土资源和房产管理局06年年度排名中，位居深注册 的53家房地产评估机构第一名。 现有房地产专业估价技术人员近120人，其中中级以上技术 人员40多人，30多名中国注册房地产估价师和20多名中国 注册土地估价师
开放资源平台
· 基础数据库 · 城市宏观数据窗 · 图书信息库 · 世联EVS
平台
职能管理平台
· · · · 行政资产管理系统 文件管理系统 合同管理 职能短信平台
御龙湾项目认筹方案
4）优惠方式：
付款方式优惠：一次性付款98折
按揭99折
认筹客户成功选房者解筹当天享受额外98折优惠；
四、认筹活动流程
1）8:00,预约排号开始，由主持人喊号，一次喊5位客户
2）工作人员引导排号的客户分批次进入售楼部，销售员给客户解释预约登记书并签订预约登 记书。
3）销售助理将客户引至财务区交款。
三、认筹前工作准备
本活动通过客户在销售部排队认购的形式举行，预防有些人员炒号。
1）活动形式：
1•按照排队先后顺序进行预约排号，早到客户先领排号卡。
2.收取客户预约金
3•发放贵宾VIP卡
4•领取项目手提袋、资料一份
2）活动前准备
1.对销售人员进行事前专业培训，统一对外销售说辞；
2.销售物料的准备（海报、折页、户型单页、手提袋等）
4） 客户进入财务区先缴钱，6个财务人员中2个人负责收款；2个人负责开收据；1个人负责
验顺序号、审预约登记书，1个人负责发VIP卡、盖章并恭喜。
5） 财务区门口要有一个疏导人员，根据财务区内的客户情况来安排客户按照一定的顺序交款。
6）另安排两名置业顾问负责接待当天的新客户，并给客户讲解沙盘。
7）若客户当天不认筹，所持有的排号卡作废。
6.意向认购方如更改上述地址或电话，须以书面形式通知御龙湾营销中心，否则由此产生的一切
责任由认购方承担。
7.本意向书中涉及优惠，仅作为购房款冲抵，不作其他任何途径使用。
8.如认购方在解筹当日未成功选房，凭诚意金收据及本意向书在解筹十五个工作日后到御龙湾销 售中心全额退还。
9.本认购书一式叁份，具同等法律效力，本意向书于双方签字后生效。
甲方：合肥乐富强房地产开发有限责任公司乙方：
精品文案-马一丁广告-2019年深圳假日风景三期项目沟通传播策略
与消费者而言是
在不断上升的事业场中享受 小户空间的大户生活
与竞争而言是
成熟大社区的不可比拟性 及现房销售的感召力
产品（ COOPER洋房） 成熟大社区中的小户型
在有限的空间 创享生活无限可能
消费者在不断上升的事业来自中 享受小户空间的大户生活竞争（品牌）
成熟大社区的不可比拟性及 现房销售的感召力
2019－“人居欧III”
2019－宝马级社区/居住的乐趣
推广总结
以片区及品牌线锁定大盘形象，迅速完成市场占位，建立话语权 以类比的概念嫁接产品，建立客户可感知的产品价值体系 以创新的现房实景营销模式建立成熟社区的不可比拟性
假日风景的推广是成功的！假日风景 的推广过程其实也是万科建立天津西 部居住标准的过程，万科始终走在市 场前面！
第一阶段（第二节）
推广主题
COOPER洋房 乘法建筑
从成熟社区的角度具体阐述cooper洋房，乘法建筑的实际利益点以切 合“在有限的空间，创享生活无限可能”的主张 传播渠道：户外、报纸、网络、短信、现场活动 时间安排：２００７.１２－２００８.１
报纸广告
硬广－大社区篇
硬广－新邻里关系篇
硬广－园林景观篇
推广节奏安排
重要时间节点
2019.12月-2019.1月
2019年2-3月
2019年4-5月
产品线
品牌线
推广主题：COOPER洋房 乘法建筑
传播渠道：户外、报纸、网络、短信、TVC、广播、 海报、折页、DM（明信片）、现场活动
传播渠道：报纸、现场活动、网络、短信、广播(户外、 TVC延续第一阶段）
所以对于三期小户的 完整定义是
COOPER洋房 乘法建筑
COOPER洋房 乘法建筑
案名_定位语_【手抄】
【华南区域】万科·紫台——敕造中西合璧新国学香格里拉花园——新站区艺术生活以我之名汇豪天下——新西河纯粹生活小城故事——邂逅往昔真善美万科·东丽湖——The lake is a new hometown褐石——清华北圆明园东褐石方庄6号——旗舰级住区·国际花园公寓随园——国学大宅拙制66邸中新·青年都会——国际精装公寓·时尚生活圈唐郡——中国·逸墅家怡海花园——都会生活发祥地红了天骄——梅江南·270度环水三湾半岛·巅峰成就的永久居所融科·三万英尺——生活向上无限联想SMART——中关村小型私人官邸浩天·天娇源——国际同步水准外销公寓·市中心终极置业版金都杭城——后传统新江南首创·AZtown——CBD副中心生活全检索名士雅居/城市广场——城市魅力场春兰八度空间——家魔方情趣生活场领秀1+1——原创活性空间北京花园——燕莎使馆区内私家官邸帝景——建筑高尔夫享受全智能润枫·水尚——现代欧洲我为本德、法、丹联盟国际公寓上河村·元墅——大器四方中国元墅第八大街——够酷商街—廊坊最酷的青年消费基地艾瑟顿国际公寓——私人社交圈行政小官邸中关村·70年产权·独立式公寓玛奇朵——醇香法式生活脚本梦都·岭上林里SavillaRow——森林·果岭·定制别墅金屋/金茂·现场Ⅱ——24K 小套型金茂·现场——和平向心力城市话语权沿海的海——城市精神的海中房·馨境界——广阳西道17万平米和美社区中新城上城——阅读城市的高度无双——水岸别墅庭院盛宴白杨左岸——水岸林畔·城市生活诗情画和园——天地人和大别墅观柠檬——泛运动青年社区逸树家——永恒的建筑永恒的逸树香山清琴——溪云流水处悠乐汇——国际开放生活区东岸国际——定义传世豪宅US联邦公寓——世界是平的东方斯特拉夫德——荣耀之地·智慧生活锦绣森邻——森林下生活上院街建筑/锦绣森邻——院落式退台叠墅南山印象——采菊东篱下，悠然见南山硬石国际公寓——中关村·国际精装私人公寓北京奥林匹克花园——一生之城梦想持续珠江·一千栋——中国·北京湿地湾区大别墅CT·TRIP——城市之旅邂逅自我万通新城·国际——小空间大世界万象新天——中国·海外生活社区上层建筑/浩天·天娇源——看不见的顶层看得见的上层建筑中山勋章——首席商务公馆曼波洋房——悠扬的退台洋房保利·垄上——别墅标准保利垄上远洋山水——西长安街百万平方米生态之城万年花城——西南三环·200平米新生活原乡美利坚——纯美精装度假小独栋金域湾——面朝湖水唯我从容私域——亚龙湾海景尊邸瀛海名居——国王的花园300㎡地中海皇室大宅桃花岛72店——魔方商业空间一城枫景——风景中尽享生活天鹅湾——别墅豪门贵而不俗银钻公寓——长安街地尊·酒店式豪宅暖山——CBD旁的城市独栋·康城三期独墅庭院——小独栋·大庭院融科·橄榄城——享受和谐的丰盛人生主场——临奥·地铁·观礼小公寓万城华府——中国地王·城市别墅【华北、华东、华中、西北】府上——二环静巷·中轴路稀贵深宅亿峰岛·璞园——原味生活绝对养生爱琴海岸——亚龙湾一线酒店式豪邸财神道——济东区CFD中央财富区龙泉花园——市中心自由水城温泉花城——绿色建康城生活第一居龙熙顺景·岭上——果岭之上社交主场世纪·幸福港湾——港湾生活灵动居所冬日瑞景——恒久品质信誉铸造青青小镇——我的生活我的小镇桃花岛/锦绣江南二期——江南·低密·庭台建筑汉浮宫——世袭久违的皇家风范广城·四季花都——我家四季鲜花盛开第六大道——下沙东部·首席生活广场月湖美墅——瓜渚湖壹号别墅绍兴别墅之最明山桃源——桃源府邸自然荣耀葡提宫——收藏经典释放烂漫滨江慧馆——生态型国际化研发办公园区青庭——阳光、蜻蜓和水风清云都——超越生活梦想丁香花园——水岸丽景生活佳境御源林城——30万平米亚洲巅峰人居华联HOH国际——CBD·商务联邦体国际明佳城——沉淀百年外滩统领公园天下金上海——魅力生活广场沐阳华府——梧桐道·洋房边风岸人家——家在风生水起处博士站——18万平米城市教育大盘水木清华——浙西南首席人文住宅花开桂香——健康与事业的平衡木加州阳光——健康贵族世界级的居住理想彩世界——青年公社商业街金都·汉宫——一线江景/中国名园/3A住宅湖畔尚城——都市上流领域意式贵胄境界春之声——水岸独栋别墅·鼎尊25席位野风·现代置业大厦——峰线商务基地跳板经济新标杆双汇·欧洲故事——30万平米·纯粹北欧生活中凯·铂宫——中部顶级居住标杆崇仁新都——为年轻的心而存在亚洲美好时光——自然自在幸福生活如果·爱——金东区·三高白领生活圈永和国际——国际商务领袖柠檬镇——公园畔·菁英青年社区源升龙府——龙腾府地居高思远中商广场——中南核心·国际5A商务巨筑广汇·联城郡——生活城郡淡泊都市国会——新城市综合体深南·藏峰——深南中华强北投资小户王澜溪镇——蜀山脚下法国原味小镇绿城·百合公寓——百年建筑一生好合滨河湾——上风上水至善至美广汇·广安门——侯门贵府将相汇半岛·蓝岸——水岸水恋水呼吸黄金水岸——临湖而居别墅世家天地源PARK公馆——新资本阶层的公园哲学丙戌廿八院——儒家人文传世主宅SOHO同盟——同盟影响世界南山汤院——大雅宅第养生居所搜秀城——一站式文化主题购物广场林语塘——林语温泉树的故乡【华东、华中、西北区域】滨江万家花城——40万㎡城西生态社区孔雀城——北京现代桃花源颐明园——醉美山水领袖尊邸纯HOUSE——纯粹的洋房主意锦绣天地——锦绣时自在天地间观邸——一线江景贵胄尊邸佘山3号——正佘山·精致小独栋别墅大湖·城邦——金鸡湖水巷邻里南岸汇南一方新城——原味欧洲水岸城邦优HOUSE——都市优品质生活样本天玺5号——一栋一传奇九州·豪庭苑——森林公园旁尊爵世家丹桂华庭——大云山下都市情怀通和·南岸花城——南岸花城景观公寓我的别墅级生活大自然花园——大师之作滨水豪宅天都城——国际生活示范城枫丹白鹭·湖公馆——湖畔城市新公馆生活江南明珠园——水墨情韵自然精华Golf御庭——离美兰湖最近的贵族华墅香樟嘉苑——山水相拥浪漫一生云景花苑——悠闲轨道生活水岸风情社区和家园——留下中国记忆万科红郡——国际学校旁的别墅威尼斯水城——尚风尚水西璧地巢NEXT——有爱，要有巢别馆——私享传说……咖啡公寓——咖啡主题青年格调居所未来·丽景苑——城市菁英GREEN公寓东湖天下——国际都会首府水岸新城——内环线65万㎡滨湖梦寐境地金港盛世——东部中轴尚层建筑佳境天成——将稀缺品质还于真正贵族瓦尔登湖——印象湖岸映像生活丽水花庭——咸阳首席温泉景观社区假日新城——电子城6万平友居院落。
房地产销售策划方案文案 世联2012年12月深圳万科壹海城2012年复盘报告
营销中心 开放
2012.9.28
2012.4.19
2011.9.10
2012.9.22
盛大开盘 2012.11.04
2012.7.7 2011.11.12 2012.10.28
开盘 销售率
20%
60%
76%
目标60%
周期 35天 79天 62天 35天
想到这些，原本华丽的身影转眼间化为疲惫的背影，步 履蹒跚，举步维艰：
重塑价值体系
Ø 我是深圳首个滨海RBD，比肩东京的台场，悉尼的情人港，芝加哥的海军码头； Ø 我是关内最后一个可开发的中心区； Ø 我有华南独有的4.8万方滨海中央公园+20.2公里海滨栈道； Ø 我有真山真海的优质景观资源； Ø 我有万象城的繁华、欢乐海岸的休闲商业BOX街区； Ø 区政府+万科+招商保证我的规划蓝图可以一一兑现； Ø……
最终！
实现了“短、频、快” 实现了“住宅价格最高”
壹海城正在用全新的姿态， 向营销界展示着综合体的营销新模式……
营销成功关键点
一条与众不同的价值生命线
重塑价值体系 Ø 我是什么？ Ø 我有什么？ Ø 如何保证我有的 能够实现？
传播核心价值 Ø 户外 Ø 报广 Ø 电视 Ø 网络 Ø 短信 Ø 地铁 Ø 电台 Ø ……
2012年6月以来，区域市场整体走速慢，主流公寓型产品月均走速为12-15套 左右，而3.5-5万/平米的高端海景住宅则有价无市，月均5套以内。
推广困境
三大业态齐开，线上推广主题易混乱
销售困境
片区开盘销售率均未超40%， 其他区域销售率超50%的均蓄2个月以上
项目 名称 中英街壹号 纯水岸十四 十五期 君临天下
客
预可行性研究报告
珠海市万众投资有限公司广州投资房地产项目预可行性研究报告珠海市万众投资有限公司2010年1月目录第一章总论 (5)一、项目概况： (5)二、项目主办单位概况 (5)三、可行性研究范围及依据 (6)四、研究结论 (7)第二章项目提出的背景及必要性分析 (9)一、项目提出的背景 (9)二、项目建设的必要性分析 (9)第三章市场预测 (10)一、珠海市房地产价格调查 (10)二、市场需求分析 (11)三、本项目客户特征分析 (12)第四章项目建设条件 (13)一、地理位置 (13)二、自然条件 (14)第五章工程设计方案 (15)一、依据 (15)二、设计原则 (15)三、总图布局 (15)四、交通组织系统 (17)五、景园绿化系统 (18)六、建筑工程与结构设计方案 (19)七、配套公用工程 (23)第六章节能措施 (27)第七章环境保护和安全防护 (27)一、环境保护 (27)二、劳动保护和安全防护 (28)第八章工程进度计划 (29)第九章投资估算及资金筹措 (31)一、编制依据及说明 (31)二、总投资估算 (32)三、资金筹措 (33)第十章财务测算及经济效益评价 (34)一、测算依据 (34)二、财务测算 (35)三、财务分析 (36)四、财务评价结论 (37)附表:1、总投资估算表2、建筑安装工程投资估算表3、总图工程投资估算表4、投资使用计划与资金筹措表5、销售收入和经营税金及附加估算表6、损益表7、现金流量表8、资金来源与运用表9、借款还本付息表10、主要技术经济指标表附图：1、地理位臵示意图2、总平面图3、鸟蓝图附件：1、《企业法人营业执照》注册号440301104414216第一章总论一、项目概况：1、项目名称：珠海投资房地产项目2、项目负责人：3、项目地址：珠海市陇口区陇口东村4、占地面积：57330㎡5、总建筑面积：345150㎡6、总投资：85621.89万元7、资金筹措；银行贷款7000万元，自筹21406.23万元，房屋预售款57215.66万元。