做优秀的寿险营销员培训课程
早训--增员专题寿险营销PK三类传统工作
寿险行销人员
1.为协助从业人员更专业，公司会提供分阶段的教 育培训，有完善的培训计划和足够多的成长机会。 2.竞赛、各种寿险会议（高峰会、MDRT会议等）， 可以激励成长。 3.帮助更多的家庭享有保障，心灵上的满足不言而 喻。
①.个体经营VS寿险营销——行业前景
个体经营者
1.视各行业特性而定，实体经济不
寿险行销人员
1.所得主要来自初年度佣金与各项服务津贴等。另亦有
增员回计奖金，年终奖金及退休金等。
2.做大组织的人还有增员奖金。 3.成交保单后，有续保服务津贴，收入属于累积性的， 做得愈久，领得愈多。 4.收入多寡由自己决定，报酬与努力成正比且没有上限。
财务工作VS寿险营销——个人成长
财务人员
1.工作时间普遍超长，节假日加班现象普 遍，每天重复面对同样的单据、表格。 2.必须不断掌握新的专业知识和相关法规、 制度。 3.需要不断自费参加继续教育。 4.自己的付出与回报非常不成比例。
寿险行销人员
1.随政府政策开放而蓬勃发展。 2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，
中。
2.对企业财务状况知情越多，自身风险越大。
就业前景佳。
3.每个人都需随人生阶段加买保单，没有市 场饱和问题。
家庭主妇VS寿险营销——工作特征
家庭主妇
1.生活以家庭为重心，单纯平凡，很少变化，缺
寿险行销人员
1.工作具有挑战性，必须积极主动，可培养乐观，
寿险行销人员
1.公司制度完善，职涯发展可配合生涯规划， 晋升通道明确顺畅。 2.可成为具有丰富组织发展和管理经验的主 管或具备丰富行销经验和技巧的寿险行销 精英。 3.公司会分阶段提供教育训练，协助从业人 员专业成长。
财务工作VS寿险营销——行业前景 财务人员
教师向寿险营销员学什么
教师向寿险营销员学什么作者：龚晓丹来源：《读写算·教研版》2012年第20期摘要：细节决定成败。
教师的一言一行、一举一动无不与教育息息相关。
一个优秀的营销员必定有着成功的法宝，孔子云“三人行必有我师焉”。
关键词：契机捕捉；激情；耐心；周密计划中图分类号：G622 文献标识码：A 文章编号：1002—7661（2012）20—030—012010年，我利用假期进入寿险公司学习相关专业知识。
其间受益匪浅，“他山之石，可以攻玉。
”并由此而联想到我们教师的教育教学，有很多值得学习借鉴的地方。
一、学习营销员的着装在寿险公司，营销员的着装和仪表是有严格规范的，公司统一要求着职业装，男性职员着风格统一的深色西装、白色衬衣加领带，女性职员着深色职业套装。
进入寿险公司，首先给人一种赏心悦目的庄重感。
外勤展业在着装上也一定要“先入为主”，注重着装整洁，仪容端庄，给客户建立良好的第一印象。
教师，肩负“授业传道解惑”之使命，更应注重自身仪表。
而服饰是塑造教师良好形象的一个重要组成部分。
作为教师，应尽量做到着装整洁、得体、规范。
教学是一门艺术，教师的一举一动，一言一行都会对学生有着潜移默化的影响。
要想成为一位赢得学生尊重和好感的教师，那么，请向寿险营销员学习，从着装开始做好第一步。
二、学习营销员的激情激情是寿险营销员积极工作的动力。
一个优秀的营销员，必定有着自强不息的奋斗激情和感染力，以饱满的热情去投入工作，面对生活和挑战。
在寿险公司，随处可见激情飞扬、踌躇满志的营销员，他们热情、自信，阳光、健康向上。
在教育教学中，教师的情绪将直接感染学生。
课堂上，如果教师热情不够，激情不高，学生也就萎靡不振，课堂了无生气，教学枯燥无味，将会直接影响课堂效率和教学质量。
只有教师有了充沛的活力和饱满的热情，才能创设良好的课堂氛围，调动学生积极性，激活课堂，让学生学会在快乐中学习。
三、学习营销员的耐心寿险营销是一项特殊的职业，在中国，还有相当一部分客户不接受寿险，或是不太懂得寿险知识。
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT三讲讲师手册
1’
但接下来发生什么情况？一个月后人保健康人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择人保健康人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和人保健康人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在人保健康人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，想一想有没有差异，那差异在哪里呢？是专业，哦，其实有时候我们也会被专业这词所蒙弊，那究竟怎样才能达到最好的效果，如何专业呢，同样做营销的业务伙伴，面对同一个客户，结果确大不一样，他们有什么不一样，面谈的内容不一样！
面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，所以我们得出的结论是
提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。
4’
我们得出结论，面谈的内容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。讲到这里我在想大家是不是很想听钱老师继续讲下去，究讲什么内容可以让客户买10万，是不是很想，没关系，我会一一告诉大家的！
5’
学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销售的基石》
2’
三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。
接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接收的，你讲产品是没有用的，客户如果不认同保险，他当然不会买保险产品，因为没有讲出对保险的需求。任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，，精到一定成都，所以保险是具有专业性，规范性的，我想大家不会怀疑精算师的能力比我们强吧，所以陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。算到最后你不但会把客户给算晕，连你自己也会晕的！
保险公司培训计划
培训计划为保险营销员和主管提供专业、实用、有效及国际化认证的培训，培养出高产能、高专业、优质服务、诚信经营的保险营销员和主管团队。
终身的学习阶段新进保险营销员培训计划保险营销员资格考试A课程产品学习B课程销售基础C课程目标：* 通过保险营销员资格考试，提高及格率* 帮助新人了解保保险行业，了解公司，增强信心* 基本习惯的培养* 成功经验分享内容：·友邦文化及保险理念介绍目标：* 帮助学员熟练掌握公司产品条款和保险责任描述* 团队意识培养内容：·产品架构及技术术语·大病险·意外险·分红基础知识目标：* 帮助学员熟练掌握基本销售技能* 帮助学员进入市场进行前期磨合* 养成良好的工作习惯，塑造良好心态内容：·保险基础知识·保险营销员职业道德与行为规范·保险营销员资格考试安排：64小时对象：在公司登记参加“全国保险营销员资格考试”的准新人·养老险·儿教险·报帐流程·核保知识·保户服务·产品组合与建议书讲解安排：28小时对象：通过“全国保险营销员资格考试”的新人·销售循环总论·目标与计划·寻找客户接洽·销售面谈与需求分析·成交面谈·异议处理·销售服务与转介绍·保险营销员执业操守·成功第一步安排：52小时对象：通过“全国保险营销员资格考试”的新人保险营销员培训计划目标：提高新人的展业能力，增加新人收入进一步加强新人对公司的认同感内容：KASHKnowladge（知识）养老险提升训练大病险提升训练意外险提升训练儿教险提升训练商保如何补充社保交单流程和晋级考核竞赛规则和文化附加险提升训练万能寿险提升训练Attitude（态度）友邦10大优势寿险10大真相保险从“心”开始一展业初期心态调适Skill（技巧）SPIN行销理念和技巧电话约访技巧缘故市场接触技巧陌生市场接触技巧一市场调查法通过沟通赢得客户认同初次面谈的开场技巧与话术Life Cycle需求分析大病保险的说明技巧分红保险说明技巧家庭保障面谈话术用推销来讲保险优质建议书的制作与说明处理10个常见反对问题成交动作强化训练递送保单和转介绍经典推销流程点睛Habit（习惯）推销工具准备与成功展业习惯客户管理及售后服务时间：三个月一个周期，合计45小时对象：新人班结业6个月以内的新进保险营销员万能寿险产品培训UL深挖掘——产品设计与实战销售新产品培训推销实战班星期讲座财务规期专题讲座目标：掌握万能险产品知识和销售卖点。
寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍
飞龙A衔接训练
一张保单，一个市场
飞龙A衔接训练
课程大纲
递交保单
售后服务
转介绍的方法与逻辑
飞龙A衔接训练
售后服务
——什么是服务？
服务就是以客户为主，设身
处地站在对方立场，本着关怀的
态度，去帮助解决问题。
飞龙A衔接训练
售后服务的重要性
公司
服务
业务员
客户
飞龙A衔接训练
售后服务对公司的重要性
任何时候
飞龙A衔接训练
转介绍的方法
转介绍的要诀
提供优质服务 主动开口 对客户有好处
飞龙A衔接训练
转介绍逻辑－向朋友要求推荐名单
营：我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人，我觉得这份工作不 仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。（表明 身份，简单介绍自己的职业） 客：你来是不是向我推销保险？ 营：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断接触不同 的人，能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望 您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 （表明来意，不是来推销保险） 客：好，没问题！ 营：我现在有一个办法，可以帮您去想一想哪一类朋友有需要，例 如：经济条件比较优越的；像您一样地很爱家人、很顾家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改变对保险看法的，不知您身边 有没有这样的朋友？
一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。
飞龙A衔接训练
优质售后服务
是寿险生命的源泉
飞龙A衔接训练
公司提供的售后服务
1、理赔服务 2、保全服务
3、保费服务
4、电话回访 5、接受咨询
飞龙A衔接训练
业务员的售后服务时机
1、客户生日 7、续期收费前
保险公司培训计划
培训计划为保险营销员和主管提供专业、实用、有效及国际化认证的培训，培养出高产能、高专业、优质服务、诚信经营的保险营销员和主管团队。
终身的学习阶段新进保险营销员培训计划保险营销员资格考试A课程产品学习B课程销售基础C课程目标：* 通过保险营销员资格考试，提高及格率* 帮助新人了解保保险行业，了解公司，增强信心* 基本习惯的培养* 成功经验分享内容：·友邦文化及保险理念介绍目标：* 帮助学员熟练掌握公司产品条款和保险责任描述* 团队意识培养内容：·产品架构及技术术语·大病险·意外险·分红基础知识·养老险·儿教险目标：* 帮助学员熟练掌握基本销售技能* 帮助学员进入市场进行前期磨合* 养成良好的工作习惯，塑造良好心态内容：·销售循环总论·目标与计划·寻找客户接洽·保险基础知识·保险营销员职业道德与行为规范·保险营销员资格考试安排：64小时对象：在公司登记参加“全国保险营销员资格考试”的准新人·报帐流程·核保知识·保户服务·产品组合与建议书讲解安排：28小时对象：通过“全国保险营销员资格考试”的新人·销售面谈与需求分析·成交面谈·异议处理·销售服务与转介绍·保险营销员执业操守·成功第一步安排：52小时对象：通过“全国保险营销员资格考试”的新人保险营销员培训计划目标：提高新人的展业能力，增加新人收入进一步加强新人对公司的认同感内容：KASHKnowladge（知识）养老险提升训练大病险提升训练意外险提升训练儿教险提升训练商保如何补充社保交单流程和晋级考核竞赛规则和文化附加险提升训练万能寿险提升训练Attitude（态度）友邦10大优势寿险10大真相保险从“心”开始一展业初期心态调适Skill（技巧）SPIN行销理念和技巧电话约访技巧缘故市场接触技巧陌生市场接触技巧一市场调查法通过沟通赢得客户认同初次面谈的开场技巧与话术Life Cycle需求分析大病保险的说明技巧分红保险说明技巧家庭保障面谈话术用推销来讲保险优质建议书的制作与说明处理10个常见反对问题成交动作强化训练递送保单和转介绍经典推销流程点睛Habit（习惯）推销工具准备与成功展业习惯客户管理及售后服务时间：三个月一个周期，合计45小时对象：新人班结业6个月以内的新进保险营销员万能寿险产品培训UL深挖掘——产品设计与实战销售新产品培训推销实战班星期讲座财务规期专题讲座目标：掌握万能险产品知识和销售卖点。
寿险营销概论
寿险营销文化的正确认识
寿险营销是一种民本位文化 寿险营销文化是一种全方位开放的文化 寿险营销文化是一种机会均等而非结果均等的文化 寿险营销文化是一种从业人员有着共同价值观的文化 寿险营销文化的基础就是伦理和血缘
贵州分公司
寿险营销文化是一种机会均等而非结果均等的文化
寿险营销所维持的就是一种公开公正 公平的游戏规则，寿险营销的核心价值 观就是类似“美国梦”的给每个人一个 成功的“梦想”，所以有人说寿险营销 就是一个“造梦”的行业。
贵州分公司
机会均等而非结果均等---每个人都有机会
定位要清楚---人人做老板 我就是董事长我就是总经理我就 是资本家，对业务员是如此，对主 管更是如此。 代理人是什么？代理人就是代理商！ 主管是什么？主管就是批发商！ 业务员也好，主管也好，建立团队就是 建立自己的公司，育成就是建立自 己的分公司就是建立自己的连锁店， 要想成功我只能走自主经营、自我 发展、自我完善、自我投资的经营 之路。
贵州分公司
寿险营销的核心内容
• 一、营销人力发展 • （一）人力发展的意义
• （二）人力发展的途径
• 二、营销业务发展 • （一）业务发展的意义
• （二）业务发展的途径
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寿险营销的核心内容
一、营销人力发展 （一） 人力发展的意义 增员是寿险营销永恒的主题，增好 员是增员的永恒的主题
•换血的过程 •数量与质量的矛盾
保险公司的体制---分公司组织模型
总经理室 四个销售渠道：个人业务、银邮代理、团体直销、 续期保费 后援：营运（核保契约、客户权益、IT）、人力 资源、计财、办公室、风险合规
贵州分公司
保险公司的体制---中心支公司组织模型
总经理室 四个销售渠道：个人业务、银邮代理、团体直销、续 期保费 后援：营运（核保契约、客户权益）、计财、办公室
精品人寿保险公司培训增员话术可编辑
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做保险很难，好象是在求人办 事，而且我不能接受上别人家敲 门的那种滋味。
人寿保险公司培训：增员 话术
增员经常会现
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征 求 家 人
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接 受 上 别
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1、了解增员者的真实个性。 2、以自己为例阐述寿险行销对自己性格
的改变。 3、观察对方的优点再激励对方下决定。
我考虑一下，回去征求家人的 意见。
1、认同对方的观点。
2、要求约见家人或邀请到公司参观。
那么多家保险公司，我想多了 解一下。
1、赞美。 2、选择公司及主管的重要性。 3、我们公司的概况及团队的发展现状。 4、我们的使命：振兴民族保险业。
1、陈述我们公司会提供的专业培训。 2、主管会给予悉心的辅导。 3、人寿保险的意义。（可举一个理赔案
例。）
4、想要成功地做好保险并不是只有一个 方法。
做保险赚不到什么钱。
1、可举成功营销员的故事。 2、保险收入是“上不封顶，下不保底” 的，
多劳多得。 3、拿自己的佣金表作辅助工具。
寿险营销的专业化流程
生命人寿江苏分公司组训培训班
五、计划说明
明确需求
设计计划 简要说明
适时促成
生命人寿江苏分公司组训培训班
计划书的内容
被保险人基本资料 需求分析、设计思路 投保建议：保费、保额、险种、缴费年限 保险利益、险种特色 保险理念：寿险意义与功用、名人名言 投保提示 客户权益 服务承诺
投保人在收到保险单后十日内，且未发生保险金给 付时，可提出申请。
2、保险合同的变更：
在合同相应期限内，投保人如有相关内容变更，应 及时提出申请，并备妥相关文件，到公司营运部办理。
3、保险合同的效力恢复：
保险合同中止后，投保人可在两年之内，申请复效， 并备妥相关文件，到公司客户服务部办理。
4、保险合同的履行：
专业经营的内涵
----按照规范的流程和步骤，高品
质、高效率地达成既定目标。
生命人寿江苏分公司组训培训班
专业经营的三要素
流程----基础
– 为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及 解决问题的方法和顺序
品质----保障
– 做某件事情的质量
效率----优势
– 做某件事情的速度
生命人寿江苏分公司组训培训班
制定拜访计划
生命人寿江苏分公司组训培训班
三、接触前准备
自己 准客户
电话约访
生命人寿江苏分公司组训培训班
1、自己的准备
有形的准备：形象、资料
无形的准备：情绪、心态、专业
生命人寿江苏分公司组训培训班
2、准客户的准备 基本资料
潜在需求 可能问题
生命人寿江苏分公司组训培训班
3、电话约访
生命人寿江苏分公司组训培训班
常见的促成方法
讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注70页
你做我看！（讲自己）
一名新人扮演业务员，另一名新人扮演客户进 行话术演练，其它学员观察。
✓ 你对你刚才表现满意吗？ ✓ 满意在哪里？不满意在哪里？ ✓ 我们来听听同学们的感受？ ✓ 我认为你刚才表现得最好的是…… ✓ 我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、座位选择、术等给予建 议……演练点评
大家一起来演练！（讲自己）
• 演练形式：
➢ 小组内，三人一小组 。
• 演练角色：
➢ 角色A：新人 ➢ 角色B：客户 ➢ 角色C：观察者
演练要求：
新人按照话术演练，认真投入 ➢客户/观察者对新人演练话 术、 ➢过程训练过程进行点评 ➢每轮5分钟，角色互换
三讲的内容（讲保险）
• 讲保险
➢保险是科学的制度安排 ➢保险是尊严，是爱和责任 ➢保险是“活菩萨” ➢保险是你需要时已买不到的东西
我骄傲，我是保险人
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学习收获
通过本课程地学习、训练,使我们了解“三讲”的内 容；并利用PESOS训练步骤进行有效训练、利用 “FABE”的销售逻辑来理解讲三讲，使我们能真正 认识其重要性、轻松地讲三讲，从而能顺利地走出销 售的第一步。
• 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了**先生。乙跟**先 生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什 么选择**。
• **先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“新XX”，年交保费6万元。
同一个客户面对不同的业务员做 出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
二 部
教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，
分 保险发展空间很大。更重要的是我可以帮助更多人，为他
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
拥有持续不断的客户资源
一名合格的销售人员应具备的基本技能！
• K：知识——学习 • A：态度——定位 • S：技能——实践 • H：习惯——规律 • T：工具——借力
第三篇
寿险营销员的职涯规划
思考
如果保险将是终身事业，你会怎么做？ 如果保险行销要做20年，你会怎么做？
职业发展两条跑道
行销发展
组织发展跑道——持续绩优
更多的个人管理收入
初年度佣金 续期度佣金 客户经理责任津贴 个人继续率奖 季度销售分红 长期服务津贴
行销发展跑道—Leabharlann 持续绩优每月3件，单件保额为10万，持续下去， 我们为客户提供的人生保障为——
价值
保障对象
一年
十年
二十年
保障家庭
36个家庭
360个家庭
720个家庭
更高的人生价值
组织发展跑道
➢ 2002年11月入司 ➢ 2005年12月晋升高级业务主任 ➢ 2006年3月晋升资深业务主任 ➢ 2006年6月晋升部经理 ➢ 2009年3月晋升资深部经理 ➢ 持续32个月绩优，总公司全明星会员 ➢ 2008年保费9.6万，收入189103元
2009年保费14.4万，收入254358元 2010年保费40.4万，收入376520元 2011年保费25.5万，收入433937元
做优秀的寿险营销员
目录
1 寿险营销员的工作价值 2 寿险营销员的职业素养 3 寿险营销员的职涯规划
数“的”
第一篇
寿险营销员的工作价值
思考 如何看待寿险营销这份工作？
寿险营销的价值
尊荣的阳光事业 成就卓越的自我
（一）寿险营销——尊荣的阳光事业
教育期
奋斗期
养老期
人寿保险——为人生的每个阶段保驾护航
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.11.2618: 5018:50:2118:50:21N ov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四6时50分 21秒Thursday , November 26, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.26 2020年 11月26日星期 四6时50分21秒20.11. 26
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午6时 50分20.11.2618:50N ovemb er 26, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四6时50分 21秒18:50:2126 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午6时50分21秒 下午6时50分18:50:21 20.11.26
组织发展
行销发展跑道——持续绩优
持续增长的首年佣金+稳定的续期收入 收入
90000 80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000
0
36000
第 一年
年收入
60480
72480
第 二年
第 三年
78480
第 四年
84480
第 五年
以每月标准 保费10000元 计算，五年 的每年收入 对比
谢谢大家！
收入
行销发展跑道——持续绩优
➢ 2008年12月加盟XX ➢ 2009年6月晋升业务主任 ➢ 持续绩优43个月（自入司即持续
） 总公司全明星会员 ➢ 自2009年至今一直被评为支公司 “全勤标王”荣誉称号 ➢ 2009年保费26.8万，收入75000 元 2010年保费29.8万，收入122195 元
• 当客户家属李先生78岁高龄的父亲收到公司总计24万元的
赔款的理赔款时，两眼含满了热泪， 激动的说“XX保险很守信用、赔钱 这么快，太感谢XX了。”
体检服务 挽回生命 二十五万 兑现承诺
2009年和2010年，焦先生在XX保险XX分公司分别投保了《至尊 双利终身寿险》并附加终身重疾险种，另外还保有两份健康福星增额终 身重大疾病保险。2011年12月，焦先生在参加由XX保险XX分公司为 VIP客户的体检服务时，被检查发现有甲状腺结节，被保险人遂前往青 医附院进行进一步检查，最终通过手术确诊（右叶）甲状腺癌。随后向 XX保险递交理赔申请，按照重大疾病理赔保险责任，XX保险XX分公司 向被保险人给付理赔款25.9万元。焦先生正是在此次体检过程中，及时 发现病情并得到了有效治疗。
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。18:50:21 18:50:2118:5011/26/2020 6:50:21 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2618:50:2118:50N ov-2026-Nov- 20
•
重于泰山，轻于鸿毛。18:50:2118:50:2118:50Thursd ay, November 26, 2020
第二篇
寿险营销员的职业素养
大家谈
优秀的营销员有哪些基本的职业素养？
寿险营销员的职业素养（1）——诚信
诚信是寿险营销员的第一准则！
讲诚信是大智慧
• 诚：以诚待人，实实在在，不能隐瞒欺诈 • 信：是讲信誉，言必行，行必果，一言九鼎
投机取利的表现——
• 以产品销售为导向，不顾客户实际需求，夸大收益、避谈 风险，误导客户产生购买行为；
三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户 对自己的授权；
四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
寿险营销员的职业素养（2）——技能三角
更好地满足客户的需求 产品体系
基本知识、产品形态、 同业产品
以工具为核心的
专推流程
团队 活动
客户管理
成交、未成交客户经营
成功的将产品销售给客户
2012年4月12日，XX保险XX分公司总经理宋国盛等相关领导及 公司客服专员一同前往被保险人家中探望被保险人，并送上慰问理赔金 。被保险人及家属对保险公司提供的客户服务表示非常感谢。
人寿保险，人类最伟大的发明！
生命价值的体现 为经济生命保鲜
寿险营销的价值
尊荣的阳光事业 成就卓越的自我
（二）寿险营销 成就卓越的自我
教育期
幼有所教——全面呵护孩子的成长过程
奋斗期 爱有所继——给家人一个无忧的未来
（一）寿险营销 尊荣的阳光事业
养老期
老有所养——将有尊严的生活进行到底
脑瘤重疾身故 XX理赔24万
• 2009年9月，刚满40岁的XX市XX鲁家坵村的李某，为自己投保了XX保险公 司《XXA款两全保险》保险，同时附加《08定期重大疾病保险》，保金8万 元；2010年12月，李先生因“脑部肿瘤”住院治疗，XX分公司宋国盛总亲 自前往医院看望，将8万元重大疾病理赔款送到患者手中；不幸的是2011年 8月10日，李先生因“脑部肿瘤”医治无效身故。
保障人群 108位家庭成员 1080位家庭成员 2160位家庭成员
保障金额
360万
3600万
7200万
行销发展跑道——持续绩优
➢ 2007年8月加盟XX ➢ 现资深客户经理 ➢ 持续绩优19个月 ➢ 总公司全明星会员 ➢ 2009年保费9万，收入39484元
2010年保费11.7万，收入48871 元 2011年保费16.2万，收入96112 元 2012年保费13.2万，收入83144
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2618:50: 2118:50:21No vembe r 26, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午6时 50分20.11.2620.11.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午6时50分 21秒18:50:2120.11.26
收入
职业发展两条跑道
行销发展
组织发展
组织发展跑道——优秀主管
更高的管理收入
初年度佣金 续期度佣金 个人继续率奖 伯乐奖 增员奖 长期服务津贴
业务主任责任津贴 业务主任管理津贴 业务主任年终管理分红 育成奖 育成津贴 营业组继续率奖
组织发展跑道——优秀主管
☺ 为更多人员提供就业机会 ☺ 为更多家庭提供保险保障 ☺ 让自己的寿险事业更长久
• 2011年8月23日，接到客户李先生家属报案，当工作人员走进李某的家中， 迎面是尘垢斑驳的墙壁、老旧过时的家具、阴暗潮湿的地面，这个上有高 堂、下有妻儿的家庭，突然失去一家之主，丧失经济来源，留下78岁高龄 的老父、年仅9岁的幼子和在家务农的妻子。
• 接到报案后，分公司理赔人员立即核实索赔申请材料，认定 被保险人于保单有效期内患疾病身故属实，于8月24日决定 按照《XXA款两全保险》条款规定，给予双倍保额赔付。
• 为了成交，只说有利客户的保险责任，甚至口头承诺超越 合同能给与客户的利益范畴；
• 保单成交后，对客户的热情360度大转弯，不理不睬。
寿险营销员诚信信条
一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己 的利益；
二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最 高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
发展无限——从现在开始
20.11.2618:50:2118: 5018:5020.11.2620.1 1.2618:50
谢谢
18:50 20.11 .2618
2020年11月26日星期四6时50分21秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.26 20.11.26Thursday, November 26, 2020
收入
成长
成就
1.收入
公平的收入机制 我的收入我做主