保险产品销售培训课程大纲
《保险营销》教学大纲
《保险营销》课程说明一、课程内容概述保险营销是保险学与市场营销学相互结合而形成的一门课程。
保险营销将市场营销学的理论和方法应用于保险经营管理中，具有鲜明的行业特点。
随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的建立和完善，保险市场已进入全面开放的新局面，市场竞争日益激烈，在市场经济体制下的保险企业不能没有营销。
面对市场机遇和挑战，保险营销学将成为21世纪热门的学科之一。
保险营销教学内容分为两大部分：第一部分：保险的科学理论（1—2章），主要阐述风险概论、风险管理概论和保险概论等保险基础知识。
为后面的保险营销理论提供理论基础。
第二部分：保险营销理论（3—15章），系统的阐述保险营销理论体系。
二、课程性质本课程知识新，内容体系新，实务性和操作性强，体现了高职高专教育“理论以必须、够用为度、重视实践、重视应用能力培养”的原则。
是各类高职高专院校保险、市场营销专业的专业必修课程。
三、课程教学目标通过保险营销课程的教学，使学生较全面地了解保险的基础知识，较为系统的理解保险营销理论和营销实务。
为今后的保险课程和营销课程的学习以及工作打好基础。
四、课程适用的专业与年级本课程适用于保险实务专业的一、二年级学生五、开课学期保险实务专业第一学期。
六、课程的总学时和学分保险实务专业学生，课程教学总学时为52学时。
七、先修课程《高等数学》、《概率论与数理统计》、《保险基础》、《统计学》八、本课程与其他课程的联系与分工《保险营销》一般在《高等数学》、《概率论与数理统计》、《统计学》、《保险基础》等课程之后开设，它是在学生具有一定财经理论基础后开设的实务性很强的课程。
九、课程教学方法与教学形式建议基于本课程的性质和特点，建议在学生自学的基础上，由面授教师讲授课程的重点难点、答疑解难，并组织课堂课后作业和课堂讨论。
另外，利用多媒体教学手段增强实务性较强课程教学的交互性。
十、课程考核方式与成绩评定要求本课程考核方式采取闭卷考试的形式，最终成绩构成：平时成绩占40%，期末考试成绩占60%。
保险公司经营管理教学大纲
保险公司经营管理教学大纲一、课程简介本课程主要介绍保险公司的经营管理知识和技能。
通过学习本课程，学生将了解保险公司的组织结构、经营模式、风险管理、市场营销等方面的内容，为将来从事保险行业相关工作打下基础。
二、课程目标1.了解保险公司的组织结构和运营模式；2.掌握保险公司的经营管理技能，包括风险管理、市场营销、运营管理等方面；3.培养学生的团队合作能力和问题解决能力；4.提高学生的创新意识和实践能力。
三、课程大纲第一周：保险行业概况•保险行业的发展历史•保险公司的类型和功能第二周：保险公司组织结构•保险公司的组织结构和职能分工•保险公司的管理层架构第三周：保险产品与服务•保险产品的分类和特点•保险公司的服务模式和客户关系管理第四周：风险管理•风险管理的基本概念和内容•风险管理在保险公司中的应用第五周：市场营销•保险市场的特点和竞争格局•市场营销策略和实施第六周：运营管理•保险公司的运营流程和管理方法•运营管理中的关键问题和挑战第七周：课程设计与实践•分组设计一个保险公司的经营管理方案•演练实施方案并总结经验和教训四、考核方式1.平时表现占比：30%2.期中考试占比：20%3.课程设计成果占比：30%4.期末考试占比：20%五、参考教材1.《保险学原理》2.《保险公司管理与实践》3.《保险市场营销》通过本课程的学习，学生将从宏观和微观两个层面全面了解保险公司的经营管理知识，培养学生的实践能力和团队协作能力，为将来从事保险行业相关工作打下扎实的基础。
保险课堂教学大纲
第10章保险经营实务10.1 保险经营概述10.2 保险营销10.3 保险经营的原则10.4 保险经营的环节10.5 保险投资10.6 保险经营效益教学目标通过本章的学习，对保险经营的含义、特征与原则有一定的认识，能够对保险经营的各环节及其效益进行分析并提出自己的见解。
10.1 保险经营概述10.1.1 保险经营的特征10.1.2 保险经营的理念与目标10.1.1 保险经营的特征保险经营的特征：1. 保险经营活动是一种特殊的劳务活动。
2. 保险经营资产具有负债性。
3. 保险经营成本和利润计算具有特殊性。
4. 保险经营过程具有分散性和广泛性10.1.2 保险经营的理念与目标1. 保险经营的理念坚持以人为本的理念建设企业文化的理念加强风险管理理念实现“顾客满意”理念2. 保险经营目标所谓保险经营的目标，是指在一定时期内，保险经营主体通过经营活动所要实现的预期结果。
保险经营的经济目标保险经营的社会目标(1)提高风险管理意识。
(2)降低灾害事故和人身伤亡率，减少经济损失。
(3)安定社会生活。
(4)为国家提供税金。
10.2 保险营销10.2.1 保险营销的概述10.2.2 保险营销的策略10.2.3 保险营销渠道的选择10.2.1 保险营销的概述广义的保险营销即保险市场营销，就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交换为中心，以满足被保险人需要为目的，为实现保险公司管理目标而进行的一系列整体活动。
它包括保险市场需求的调查研究、保险市场细分、保险商品设计、保险促销策略、销售渠道及售后服务活动等的计划与实施。
狭义的保险营销即保险销售，它仅仅是广义保险营销过程中的一个阶段，是指保险销售人员通过对客户的拜访和说明，分析其保险需求，将合适的保险商品介绍给客户，促使客户采取购买行为的活动过程。
这一阶段最终要达到的目标是将已有的保险商品尽可能地销售出去。
本节主要从广义的角度对保险营销进行阐述。
1. 保险营销的特点1) 服务性2) 专业性3) 挑战性4) 竞争性2. 保险营销的程序1) 分析营销机会2) 保险市场调查与预测3) 保险市场细分与目标市场选择4) 制定保险营销策略保险营销策略主要有险种策略、费率策略、销售渠道策略和保险促销策略等。
课程大纲《两会巧运作,赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动》
两会巧运作，赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动课程背景：2021年开门红在九月末打响，受疫情影响寿险队伍遭受巨大的冲击，复工数月调整状态收效不明显，急需要一剂“强心针”来提振市场。
各大保险公司纷纷推出打规模的策略性年金保险，让利市场。
这是一个恢复营销团队士气，燃爆客户消费市场的绝佳机会，但这种产品是阶段性的不会长期销售，所以，营销推动战略应该主打短频快，0. 5天启动培训会+n场产说会连环炮模式是最优选择。
此课程基于这样的背景开发，助力保险行业开门红复原。
课程目标：●启动营销团队销售意愿，拉动规模访量●产说会助力营销，牵引团队完成销售目标●为开门红长期战略做好客户储备与全产品布局课程时间：启动会0.5天+1.5个小时产说会课程方式：讲授+案例解读+工具与话术支持课程对象：保险业务员课程大纲2021年开门红启动培训第一讲：2021年金融市场分析策略性年金险的价值一、疫情影响下的国际金融市场对我国经济的影响1. 风险投资无从把控，需谨慎避险2. 避险型产品在全球化背景下危机丛生3. 无限制的量化宽松给世界人民带来深远的影响解读1：巴菲特投资亏损的思考解读2：世界工厂的危机解读3：海通国际宏观研究解读4：《货币战争》二、我国两会“一揽子”政策给保险业创造的机会1. 不设GDP、保民生与新基建给年金险提供了巨大的销售空间2. 险资入局新基建及另类投资，为老百姓创造新的避险创利机会3. 国家拉动内需，刺激消费老百姓的钱守不住，需部分强制储蓄4. 除了锁定利率型年金类保险老百姓当下没有更好的选择解读1：两会政府报告解读2：保险公司年金产品的战略调整第二讲：保险公司开门红策略性年金产品优势一、当下老百姓选择理财工具的原则1. 不倒不跑2. 借力使力3. 锁定利率4. 复利计息5. 尊重时间二、本公司策略性年金产品的优势解读1. 以行业眼光看产品优势2. 保险功能的产品转化3. 计划书的实战销售应用4. 配套营销逻辑与话术注：需提供条款、计划书系统及培训课件第三讲：开门红专项产说会支持与客户准备一、配套产说会我会讲些什么，如何邀约？1. 配套产说会讲解内容梗概与设计思路2. 人脉资源盘整寻找匹配客户3. 标准邀约话术参考工具：资源双盘二、会前邀约准备与服务跟进（提高邀约率）1. 心态的准备2. 话术的掌握3. 设计合适的产品计划4. 邀约跟进三、会中的配合（拉动团队学习）1. 认真聆听产说会内容做到基本掌握核心内容2. 设计与客户相关的问题便于后期跟进话题的切入三、会后跟进（有效的服务与追单）1. 产说会之后要做的动作2. 客户分类确定后期追踪3. 引入全产品逻辑，深入开发与加保工具：风险托管财务配置图（全险配置逻辑）策略性年金险专项产说会主题：《理性投资护好钱袋赢未来》（2020年资本市场分析与2021年预测）一、“六稳+六保”两会施策救经济，金融产品的利弊取舍1. 股市震荡，注册制推行，散户再难平稳获利2. 基建救市无缘房产，人口红利消失变现艰难3. 银行助力实体复苏，捆绑小微企业升息无望4. 不要迷信高收益的假金融模式，大都是骗局5. 抱大腿，锁利率，复增值，耐心做才是王道解读1：两会政策解读解读2：股票注册制实施解读3：老龄化与人口红利对个人财务规划的影响二、保险公司在国家救市政策中扮演的角色和承担的责任1. 基建建设与民生稳定需要险资助力2. 基建建设、另类投资与产业布局给险资带来良好的经济增值反哺客户获利3. 开门红策略性年金险是老百姓难得的入局机会4. 策略性年金险的产品特性与价值增值分析5. 正确配置财务，理性规划现金流才能赢未来。
《保险开门红--高端客户开发》课程大纲
2018年保险开门红TM战略部署教学时间：2天教学对象：分管总、区经理、总监、营业部经理、展业课长、主任教学模式：策略学习+策略规划+制定个人开门红计划课程受益：训后增加各团队长对开门红高业绩达成的信心，提升高端客户开发的技能，通过收入分析更加明确2018年业务目标和团队人力目标。
课程大纲：第一部分规划篇——保险开门红客群定位与规划第一节：开门红客群定位与规划●年年开门红，年年开门红的意义在哪●开门红客群定位二八定律（80%老客户，20%新增客户）●不同客群定位与规划如何构思第二节：老客户/新客户如何开发●老客户的存量开发（梳理客户名单建立客户开门红客户档案，分类A类/A+/A-)●根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期●新客户的拓展●老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累●保险高端客户的开发与维护●（感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法）●如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性第二部分策略篇——保险开门红社群策略●社群建设：群主题、群构架、群规则●用户引流：线上自媒体、线下物理场景、微引流工具（朋友圈、公众号、群转发）、厅堂引流工具（摆台引流、岗位引流、沙龙）、外拓引流工具、当地社群资源互换●情感链接：主题分享、资源共享、责任共担、利益共享●用户服务：圈层服务、分类服务、情感服务●社群运营：☆二维码社群营销策略☆粉丝社群营销策略☆朋友圈社群营销策略☆内容社群营销策略●用户转化：产品变现、服务变现、活动变现、IP变现、数据变现、整合变现●用户管理：用户数据库、用户画像、网格化、自动化服务第三部分客群营销篇——保险开门红精准客群场景营销技能●盘活成交客户营销策略●提升临界客户营销策略●转化到期客户营销策略●特定客户（老年、女性、创业务工返乡等）线上线下社群经营营销策略●稳固高端客户营销策略●商区、社区、园区、农区外拓营销策略●特惠商户异业联盟营销策略●联动公私客户营销策略第四部分酒会沙龙篇——保险开门红线下线上营销技能●微信吸引，线下营销☆引流设计——客户答谢☆酒会成交产品☆年终答谢沙龙成交产品☆写春联成交产品☆包饺子成交产品☆包汤圆成交产品☆猜灯谜成交产品☆体检成交产品☆祈福成交产品☆温泉成交产品第五部分高端客户假日营销篇——保险开门红活动策划及实施●双十一：疯狂购物节营销活动策划●传统风俗型：腊八节营销活动策划●春节需求型：小年夜营销活动策划●春节需求型：除夕夜营销活动策划●互动娱乐型：春节七天乐营销活动策划●春节需求型：元宵节营销活动策划●节日需求型：浪漫情人节营销活动策划●节日异业联盟：二月二、龙抬头营销活动策划●促销沙龙型：优雅女人节营销活动策划第六部分个人开门红规划篇——保险开门红个人收入目标●2017年家庭开支明细表●2018年个人新增消费梦想计划●2018年开门红收入=全年收入*60%●收入盈余=个人全年收入---家庭全年开支---个人新增全年消费计划●开门红收入模型●倒推：多少保费/多少保单件数/多少客户成交/多少客户储备/每日计划新增多少客户●人力模型●开门红人力发展最佳时期第七部分个人开门红路演篇——保险开门红个人达成目标路演根据个人收入计划，结合开门红的方案进行个人开门红的路演（路演人为保险公司的总监/营业部经理/展业课长），外勤高管路演结束按照该路演的方式进行各个外勤团队的主管路演路演的步骤：●2017年开支一览表●2018年新增消费计划一览表●2018年开门红收入目标●2018年一季度任务目标分解●2017年12月份各项活动明细表●2018年1月份各项活动明细表/2月明细/3月明细●根据收入2018年全年工作目标的制定●如何建立团队主管开门红收入达成的监督体系第八部分营销心理学---觉醒改变（心灵体验类课程）●营销心理学对开门红乃至今后工作的帮助●心--性--命--运--气--相--色●正能量与负能量的区别●正能量与人体能量体●负能量与人体能量体●营销心理学--觉醒改变。
太平洋保险公司产品入门知识
①被保险人未满18周岁的，我们按身故或全残时的有效保险金额的50%及已 支付的保险费金额之和给付身故保险金或全残保险金，本合同终止。
②被保险人年满18周岁的，五我、们保按身险故责或任全残：时保有什效保么险金额给付身故保
（2）保险事故通知
• （门）急诊 • 住院医疗 • 意外事故 • 身故
及时通知 越早越好
（3）保险金的申请
• 由身故保险金受益人填写保险金给付申请书 • 凭下列证明及资料
保险合同、最后一次缴费凭证 受益人的身份证明 被保险人的身故证明书 请求权5年内不行使视同放弃
（4）欠缴保费及未还款项的 扣除
(2)若被保险人在本附加险合同生效或最后一次复效 （以较迟者为准）之日起180日内因意外伤害以外的原因被 确诊初次发生本附加险合同约定的重大疾病，我们按已支付 的保险费的金额给付重大疾病保险金，主险合同与本附加险 合同终止。
主险合同的基本保险金额降为零，若有累积红利保险金 额和终了红利，我们按主五险、合保同险的责约任定：给保付什其么累积红利保险 金额所对应的现金价值，终了红利将以特别红利的形式给付。
身故 全残
（18岁后）
有效 保险金额
身故 全残
（180天内）
125％ 已交保费
合同 终止
合同 终止
合同 终止
举例：假设基础保额10万，第2-5年每年分红增加的保额比 例为5%，则第1-6年的有效保额为：
基础保额 累计红利保额
有效保险金额
第1年 100000
0
100000
第2年 100000 100000*5% = 500故通知 • 保险金申请 • 欠费及未还款项扣除 • 合同内容的变更 • 地址变更 • 投保人解除合同处理 • 争议处理
保险公司培训体系及主要课程介绍全文
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
保险学教学大纲
保险学教学大纲一、课程背景和目的保险学是一门重要的经济学科，旨在培养学生对保险业的基本理论、知识和技能的掌握。
本课程的目的是通过深入探讨保险学的核心概念、原理和实践，培养学生对保险行业的全面了解，并提供学生发展职业生涯所需的专业知识和技能。
二、教学内容和时间安排1. 保险学概述（2周）•保险学的定义和历史渊源•保险业的发展与趋势•保险市场和监管•保险合同的基本要素和特点•保险合同的形成和解除•保险合同的种类和分类3. 保险原理（3周）•保险风险和风险分析•保险公平和互助原理•保险契约的合理性和合法性4. 个人保险（4周）•寿险的基本理论和产品•财产险的基本理论和产品•健康保险的基本理论和产品•商业财产保险•责任保险•其他商业保险6. 保险市场与销售（3周）•保险市场的结构和运作机制•保险销售的基本原理和方法•保险代理人和保险经纪人7. 保险经济学（2周）•保险需求与供给的经济分析•保险市场的不完全和信息不对称•保险与风险管理8. 保险法律与道德（2周）•保险立法与监管机构•保险法律的基本原则和规定•保险业的道德和职业操守三、教学方法和评估方式•教学方法：课堂讲授、案例分析、小组讨论、实地考察等•评估方式：课堂小测、论文写作、小组项目、期末考试等四、教材和参考资料•主教材：《保险学导论》刘晨著，人民出版社，2020年•参考资料：1.《保险学概论》李建国著，清华大学出版社，2018年2.《保险合同法解释与实务》张振荣著，电子工业出版社，2020年3.《保险市场与销售学》韩冬著，中国人民大学出版社，2019年五、教学团队•主讲教师：XXX•助教：XXX六、其他注意事项•学生必须积极参与课堂讨论和小组活动•请学生按时提交作业和论文•考勤要求严格，缺勤超过三次将不能参加期末考试。
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谢谢
• 启示：保险营销切莫以自我为中心、自以 为是，相反，要以客户为中心，多做些换 位思考，才能做得更好一点。
• 在做业务的初期，自然要做一下自我介绍，在客户有意 向时为他设计和讲解一下适合他或者他家人的保障计划， 接下来的很长一段时间里，我们所做的是与客户多接触， 增进了解，建立友情，此后没有必要见了面就谈保险， 因为客户知道我们是干什么的，更知道我们的最终目的 是什么，不必总是把“保险”两个字挂在嘴上。客户也 和我们一样，大家都在为了生活和生存而奔波忙碌，没 有一个人是生活的旁观者。因此，我们常常要求自己要 多替客户想想，尝试站在客户的角度去看问题，设法多 发现并且努力去帮助客户解决一些实际问题，因为向客 户推销保险不就是为了能够帮助他解决他所面对的“生 老病残死”等未知的实际问题吗？
不要能只谈保险
• 有这么一位营销员，她曾跟一位客户在一个单 位共事，自从她做了保险以后，几乎是天天去 这位客户家，说服她买保险，而且她自认为有 一个最佳的拜访时间，那就是在这位客户吃中 午饭的时候。这天中午她又来拜访，恰逢客户 在煮饺子，客户很客气地让她先坐下，她却是 很谦虚地说：“不用，我就站在这里跟你说 吧。”客户很不自在但没说出口，任她在身旁 唠叨，可是慢慢地就走了神，等回过神来的时 候，那一锅饺子哪里还是饺子，早已成了一锅 疙瘩汤！这位客户烦透了，气不打一处来，一 气之下，把她轰出了门，别说是买她的保险， 再也不允许她跨进家门。
拜访时“不谈保险”谈什么？
• 所谓“不谈保险”并非真的在任何时候都不 提“保险”二字，这只是一种营销理念和方 式问题。
• 这就要求我们在做业务的时候，尽可能地 做到少谈或者不谈“保险”，多做点实际 性的工作，少去高谈阔论，因为现实中谁 不知道有生就会有死？谁不知道自己有一 天也会生病，谁不知道生了病尤其是大病 会花很多的钱，谁不知道人生会面临诸多 的风险？那么实际工作是什么？就是客户 的切实需求，他所面临的实际问题——亦 即保险营销的“切入点”，这才是做保险 营销的关键所在！
• 我国保险业发展到今天，正逐步趋于完善， 各家保险公司也相继涌现出一批较优秀的 从业人员甚至是佼佼者。与此同时，广大 客户的保险意识大大提高，对保险产品的 需求逐步趋于理性化，他们对从业人员展 业水平的要求也在不断提高。
• 在这样的大环境下，再用那种软磨硬泡的 展业方式做业务早已过时了。问题不在这 里，而在于我们的展业方式方法过于单一 和老化，成天展业包不离手，“保险”不 离口，成天就是保险、保险、保险，不知 道除了保险还有别的。保险营销不应当是 简单直率的，而应当是多层次、有深度、 立体的。
• 客户为什么会对我们有这样的印象？为什 么我们称作上帝的客户会对我们的营销员有 如此不佳甚至是不公的评价呢？
• 原因很简单，我们说“保险”这个词的频 率太高了，高得惊人，让人害怕，有时都 让人身上起鸡皮疙瘩，因为开口闭口都是 保险，三句话不离本行，除了保险还是保 险，没有别的可说可讲，客户不烦才怪。
• 只有我们发自内心地、真诚地为客户着想， 客户才能接受我们，进而接受我们的公司 和我们为他设计的保障计划。如果客户不 能接受我们这个人，他就很难接受我们的 公司和产品，我们要始终坚信“用95％的时 间和精力去接触，仅用0.5％的时间和精力 去促成就足够”的营销理念。
大家都听说过甚至是亲身经历过，某某营销员 被客户赶出来了，某某客户抱怨说：“你可千万 别让跑保险的粘上，一旦让他们粘上了你就扒不 下来了！”