【精品】营销话术

接近语应用

接近话语的步骤如下：

步骤1:称呼对方

叫出对方的姓名及职称-—每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

步骤2：自我介绍

清晰地说出自己的名字和企业名称.

步骤3：感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

步骤4：寒喧

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题.

步骤5:表达拜访的理由

以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。

步骤6：赞美及询问

每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。五、接触注意点

从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：

1、打开潜在客户的“心防"

曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心.”接近是从“未知的遭遇"开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外.因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后,才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。2、销售产品前，先销售自己。

接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

一位优秀证券客户经理曾经说:“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的投资产品的？我的客户90％都没有时间真正去了解他们的投资组合内的产品细节，他们只提出希望获得怎样的投资手艺，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释产品的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。"

三分产品，七分人品。三分做事，七分做人。--—--即占七成靠的是个人的魅力与形象，客户选择缔约，最大程度是基于对人的认同。

三分产品，七分理念。三分实，七分虚.---——即与客户沟通中，不必执著于就事论事，就产品谈产品，被客户的想法所主导，如果理念首先沟通到位了,产品的沟通是水到渠成的，在与客户沟通理财产品和投资时，首先要和客户沟通分享的是投资的观念，心得，传递我们稳健的投资形象，也帮助客户树立风险意识,建立对投资的正确心态，这样缔约投资更为有效，而随后的投资过程中，客户的抱怨自然也就少了。

开放式提问

当你提出开放式问题,你就有更多的机会引起客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客户在“是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅长提开放式问题，增加客户兴趣,并取得客户信任。

2.开放式问题应注意的问题

开放式问题是不能简单的靠“是”、“否"来回答,可能需要客户花一点时间来思考如何回答。提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出回答的时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回答你的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断,影响客户思路。

另外注意的是，除非你故意设计,否则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。例：

你认为目前市场多少倍的市盈率比较合适？

你认为目前市场运行在第几浪中？

在你提出这样的开放式问题中，你是作出客户“假设"了解“市盈率”、“波浪理论"并且认同这些分析工具.当如果客户不了解这样的概念，或者客户不认同这样的分析方法。如果客户经理提出这样的问题，那么就会使得与客户间的交流变得尴尬，失去了提出开放式问题的意义。所以，为了更好地与客户进行交流，最好事先作出一些问题的准备，是一个比较好的方式

1.询问要求低佣金

你们的佣金太高了。技巧：

不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。

尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费.

话术一：

证监会对佣金是有区间的规定的，业内也是看资金量的,我尽量帮您向公司申请一下吧。如果领导同意的话,就马上帮您办理。但假如不同意，我也没办法了。因为这个很难申请的。

话术二:（如对方券商是小券商）

调低佣金是小券商才做的,报纸今年都说有些券商的交易系统曾经出现瘫痪，导致客户损失很大呢。那些券商还不是很小的券商，小券商更没有保证了.难道你为了几块钱而去小券商吗？

话术三：

我想，您要的不只是便宜的交易手续费吧？（引导）

多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑的，一是最好的产品质量;二是最好的服务品质；三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件。

如果我们为你设计的投资组合、为你提供的个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？（说明）

您的想法我理解,这个行业都是类似的，大家的成本点都是一样的,理论上，别人能给多少，我们就能给多少,您的资金量是多少？想要多少佣金呢？相信以我们公司的实力,不会让你失望。

不过，我想，您要的不只是便宜的交易手续费吧?没有哪个人做股票是靠佣金赚钱的，呵呵，现在佣金再低，也不过是万分之几的差别(引导)这个对于股票价格来说,微不足道。一个及时的风险提示，一个温暖的建仓提醒，对您来说就是把握了一个绝佳的投资机会,这个机会肯定远超过万分之几的佣金价格。当然,如果不需要提醒，不需要服务，佣金自然会低，

可您愿意放弃哪一项呢？是最好的产品质量、最好的服务品质或是低廉的价格?话术四:

如果理性的分析这个问题,其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导）

2.我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高1‰，假设现在您买入一档10元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对?何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱,而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的.（说明)

3.我再考虑一下

4.（犹豫不决)

话术一：

非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同）

您还需要考虑的是哪方面的问题呢?（了解客户需求再引导）

您既然已有做股票的打算，（推定承诺）

完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票,只是为您以后炒股票作好准备而已,等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会.所以,明天……（说明）