王浩2021-《大客户销售闭环技能训练》-课程方案-2天版.
大客户销售培训计划
大客户销售培训计划一、培训目标1. 帮助销售团队了解大客户销售的重要性和特点，掌握大客户销售技巧。
2. 提升销售团队的专业知识和技能，增强大客户销售意识和能力。
3. 建立完善的大客户销售管理体系，提高销售效率和客户满意度。
二、培训内容1. 大客户销售的重要性和特点（1）大客户销售对企业发展的重要性（2）大客户销售的特点和挑战（3）大客户销售与普通销售的区别2. 销售技巧与方法（1）了解大客户需求分析，制定针对性的销售策略（2）建立与大客户的良好关系，提升客户黏性（3）掌握谈判技巧，提高销售成功率（4）利用社交媒体等新渠道开展大客户销售3. 大客户销售管理体系（1）建立大客户销售管理制度与流程（2）完善大客户信息管理系统（3）提高销售团队的服务意识和专业素养（4）加强营销团队之间的协作与共享三、培训方法1. 理论授课：通过PPT、视频等形式讲解大客户销售理论知识和技巧2. 实例分析：通过实际案例分析，让销售团队更深入理解大客户销售的实际操作3. 情景模拟：利用角色扮演等方式，模拟大客户销售场景，训练销售团队的实际应对能力4. 案例分享：邀请成功大客户销售的同事分享经验，激发团队学习的动力5. 实操训练：组织销售团队进行实际销售操作，检验培训效果四、具体安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训中心3. 培训对象：销售团队全体成员4. 培训流程：第一天上午：大客户销售概述第一天下午：大客户需求分析和销售策略第二天上午：大客户关系管理与谈判技巧第二天下午：大客户信息管理与实操训练五、培训评估1. 学员满意度调查：通过问卷调查，了解学员对培训内容和方式的满意度2. 培训成效评估：通过销售业绩数据、客户反馈等途径，评估培训效果六、培训后续1. 培训总结：邀请学员提出培训总结和建议，为下一阶段培训做准备2. 培训跟踪：持续跟踪学员的销售业绩和客户反馈，及时调整培训内容和方式3. 培训档案：建立学员培训档案，作为学习和成长的记录和支持七、培训预算1. 师资费用：预计10000元2. 培训场地费用：预计5000元3. 培训材料费用：预计3000元4. 其他支出：预计2000元总计：20000元以上是大客户销售培训计划的具体内容和安排，希望能够有效提升销售团队的专业水平和综合能力，为公司的大客户销售开辟更广阔的市场。
大客户销售培训心得(精选8篇)
大客户销售培训心得（精选8篇）篇1：大客户销售心得大客户销售课程建设是该院国家级骨干校建设中的课程建设项目之一。
下面是带来的大客户销售心得，欢迎查看。
11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。
短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。
接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。
为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。
11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。
有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。
因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。
看到课程的培训教材听了讲师的开场白之后，我们对此次培训开始有了兴趣。
此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。
从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。
随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。
随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。
逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。
大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。
大客户项目销售实战技能
定位目标
训练课程大纲
一、大客户＼项目购买分析 二、大客户＼项目销售的市场定位 三、接近并切入客户 四、搞掂客户内部关键人物 五、挖掘需求和寻求机会 六、推进客户购买
一、大客户＼项目购买分析
案例
等了2年的订单
2001年 音响视频业务 湖南教育出版社 200万左右 陶副社长和尤主任 2003年 湖南方面给了订单 尤主任透露真…..
【初步介绍公司和自身情况】 公司的优势、业绩（特别是示范工程）、自己的职责范围
【询问对方的基本情况】 以往使用的产品、采购的方式、使用环境、经营范围等
【埋下继续沟通的伏笔】 邀请参观示范工程、询问QQ号、提议下次演示产品、提议下
次观察使用现场等 【见到使用者或具体负责人】
如果你之前一直与领导联系，那么，首次拜访时，一定要向 领导提议，见见使用者（或具体负责人）
约见方法之一：定时骚扰法（软压力）
时间：第一周周二 我：……你明天方便吗？我当面向您汇报一下情况。 客：明天没时间，以后再说吧！ 我：那我下周一再给您打个电话吧！
时间：第二周周一 我：……本周二，或者周三，您有时间吗？我去拜访您 客：最近都很忙，以后再说吧！ 我：好的，那您忙，我下周一再和约您时间。
案例
制造业.ERP 方总与陈主任 2006年 资源部 陈主任 方副主任 2009年 资源部 陈主任 设备部 方主任 2011年 资源部 陈主任 总工程师 方总 2012年 小张想通过陈主任引荐方总，解决项目验收 的问题，结果….
产品购买流程--销售节奏与关键动作
发现问题，产生购买想法 收集市场（供应商）信息 汇总各种方案，集体评估 领导拍板，配套资金到位 选择供应商，供货谈判
编织关系网：小心翼翼+八面玲珑
《大客户销售》课件
大客户销售的重要性
01
02
03
提升销售额
大客户能够为企业带来稳 定的销售额和利润，有助 于提高企业的市场占有率 和竞争力。
口碑效应
大客户对于企业的产品或 服务有着更高的满意度和 忠诚度，有助于企业树立 良好的口碑和品牌形象。
战略合作
大客户通常具有较大的资 源和影响力，与企业建立 战略合作关系，有助于企 业拓展业务和市场。
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解其期 望和疑虑。
清晰表达
用简洁明了的语言传达产品特 点和优势。
适应客户语言
用客户易于理解的方式进行沟 通，避免专业术语。
谈判技巧
了解客户需求
在谈判前充分了解客户 的关注点和需求，以便
针对性地满足。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，保持应变能力。
掌握报价技巧
根据市场和客户需求合 理报价，并解释价格合
折扣和优惠
根据客户需求和购买力，提供不 同的折扣和优惠方案，吸引客户
购买。
赠品和礼品
为客户提供附加的赠品或礼品， 增加客户购买的吸引力。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起销 售，为客户提供更全面的解决方
案。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
01
02
03
04
建立信任
通过队建设与管理
团队组建与分工
总结词
明确团队成员的角色与职责
详细描述
在组建大客户销售团队时，应根据成员的特长和经验进行合 理分工，明确每个成员的角色和职责，确保团队高效运转。
培训与激励
总结词
提升团队成员的专业素质与工作积极 性
详细描述
定期开展培训，提升团队成员的专业 素质和销售技巧；同时，建立激励机 制，通过奖励、晋升等方式激发团队 成员的工作积极性。
大客户销售培训
大客户销售培训在大客户销售领域，越来越多的公司开始重视培训销售人员以提高销售业绩。
大客户销售培训是一种定制化的培训，旨在帮助销售人员掌握与大客户（如跨国企业、政府机构等）合作所需的专业知识和技巧。
成功的大客户销售依赖于多个因素，包括市场了解、业务洞察力，以及与客户沟通的能力。
因此，大客户销售培训通常包括以下几个方面：1. 产品知识培训：销售人员需要了解公司所提供的产品或服务的特点和优势，以便能够有效地推销给大客户。
培训应包括产品的详细介绍、使用指南和常见问题解答。
2. 市场和竞争分析：销售人员需要了解所在行业的市场动态和竞争对手的情况。
培训应涵盖市场调研、竞争分析和市场趋势的预测等内容，帮助销售人员了解客户的需求和挑战。
3. 沟通和谈判技巧：与大客户沟通是一项复杂而关键的任务。
销售人员需要掌握良好的沟通和谈判技巧，以便与客户建立良好的关系并达成协议。
培训应包括有效的演讲和谈判技巧、沟通技巧、处理异议和抱怨的技巧等内容。
4. 大客户关系维护：与大客户建立良好的关系对于长期合作至关重要。
销售人员需要学习如何维护客户关系、提供优质的售后服务，并通过定期跟进和交流，保持客户的忠诚度。
培训应包括客户关系管理、服务提升和客户满意度调查等内容。
5. 团队合作和领导力：大客户销售通常是一个团队协作的过程。
销售人员需要学习团队合作和协调能力，与内部各部门合作，以确保顺利交付客户需求。
此外，一些销售人员还需要发展一定的领导能力，带领团队实现销售目标。
大客户销售培训通常采用多种教学方法，包括现场培训、案例分析、角色扮演和在线学习等。
培训内容和形式应根据公司的具体需求和销售团队的特点量身定制。
通过大客户销售培训，销售人员可以提高销售技能和专业知识，增强与大客户合作的能力，从而更好地服务现有客户和开发新客户。
同时，公司也可以通过培训提高销售业绩，实现长期的增长和成功。
继续完善大客户销售培训的相关内容：6. 需求分析和解决方案定制：为大客户提供满足其特定需求的解决方案是销售人员的重要任务之一。
大客户深度销售实战训练
大客户深度销售实战训练课程背景销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。
刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟成为了朋友。
经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。
有了梁山和王晓伟的支持，这个项目刘炎中胜券在握。
可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。
刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。
在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。
最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。
就在宣布飞达公司中标大功告成之际。
另一个竞争对手太易公司, 利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。
刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）。
课程特色1. 三年百场数千学员培训后一致好评，2007 年最新升级精品改版。
2. 惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终，展现真实做单全过程。
3. 系统销售精英训练方法体系指导, 中国特色第一实战大客户销售培训。
4. 《看板式》大额定单复杂销售规范流程，改变销售团方法动作混乱。
5. 将各种水平销售人员快速催熟，达到《把握全局销售高手》培训目标。
6. 各种培训形式穿插：方法讲解，案例展示，角色扮演，互动讨论。
课程目标1. 发现销售机会的2 个最有效的方法。
2. 展示企业产品优势让客户选择你的4 种销售方法。
3. 策划最后致胜策略的2 大要素（通关路径，搞定关键人）。
4. 避免销售谈判常犯的10 个错误。
5. 成功报价策略的3 要素。
6. 最厉害搞定说服客户的4 种方法策略。
7. 击败竞争者的5 大制胜策略。
8. 掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法。
9. 如何有效地运用高端客户的影响力。
10. 与老客户多次采购的谈判特点与策略。
课程能解决的问题:1. 你是否因为你的销售工作与时间管理不当，导致低效率的工作状况？2. 你是否曾经遇到过意向强烈的大客户，被竞争对手抢走的局面？却不知道其中真正原因？3. 你是否曾经花了大量精力、金钱，与客户应酬、攻关，但因为没有找对最终决策人，导致合作迟迟不下决定？4. 你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路，从而不能掌握谈判的流程，导致谈判思想混乱？5. 你是否曾经在销售的攻关过程中，因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度，被竞争对手抢占先机？6. 你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户，进行最佳的攻关策略？7. 你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法，从而不能全面了解项目背后情报，导致没有建立成功销售的基础？8. 你是否曾经因为在大客户销售过程中，没有控制好最后递交客户的资料，导致大客户订单竞标失败？课程大纲第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）一、做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）1. 揭秘让客户选择你的2 个根本原因2. 洞察大客户需求的3 维定位法3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法4. 必须了解的大客户6 种需求类型5. 古今中外最厉害搞定说服别人的4 种方法策略6. 展示企业产品优势让客户选择你的4 种销售方法7. 为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）8. U 型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）9. 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础二、做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）1. 必须知道亲近度关系的2 大非凡意义2. 与客户建立保持亲近度的3 大原则3. 破坏与客户亲近度关系的8 项礼仪底线4. 识别与客户亲近度关系的5 色眼镜工具5. 建立提升与客户亲近度关系的9 大社交礼物6. 提升亲近度关系5 个环境场所7. 建立提升客户亲近度关系4 步节奏把握三、做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）1. 如何信任度关系的重要意义（没有信任度, 你价值在客户眼里就是零）2. 识别信任度关系的3 种状态与后果3. 建立保持信任度关系的1 个重要独特理念4. 认清2 类与客户不同的信任度关系5. 客户信任销售人员的3 个原因6. 让客户建立对企业信任的实用策略四、做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的 6 大特点2. 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）3. 做直接人情关系的3 大成功理念（优秀销售人员的共同特征）4. 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）5. 用接人情关系2 个必备策略6. 客户关系创新方法（独特,超越期望,关系升华）7. 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）五、做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）1. 销售人员不敢与客户博弈的3 种现象2. 成功与客户博弈的2 个理念（勇于付出敢于收获，亲近度不能下降）3. 与客户博弈的3 种目标类型（明确知道自己要什么东西）4. 识别5 种销售陷阱5. 让别人说实话的3 种方法6. 解除客户异议不满投诉的2 大方法7. 击败竞争者的5 大制胜策略第二部分: 大客户销售实战技能流程一、发现商机（目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会）1. 销售工作与时间管理5 大步骤2. 寻找潜在目标客户的反推2 维聚焦法3. 区分3种不同类型的营销机会（销售机会，BD机会，营销运作机会）4. 发现销售机会的2 个最有效的方法5. 突破客户拒绝的思路与方法6. 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）7. 证实商业机会3条渠道选择策略二、把握商机（目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链）1. 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧（了解项目信息的提问技巧）3. 挖掘客户隐秘情报的方法（了解项目背后情报是销售成功的基础）4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法（避免被忽悠验证情报的可靠性）5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容6. 保持跟随销售商机的4大关键7. 评估判断销售商机的4大方面问题三、决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）1. 决战前夜必须明确的4大问题2. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）3. 搞定说服客户关键人的4种思路策略4. 消除客户反对者的5种策略5. 如何快速突破接近高端关键客户6. 如何得到高端关键客户的支持7. 如何有效地运用高端客户的影响力四、决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）1. 决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料2. 决战控制要点之二：控制参与项目内部人员3. 决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴4. 决战控制要点之四：控制客户支持者内线5. 决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案6. 最后夺取订单200%成功销售策略讲师介绍刘冰中国十大营销培训师大客户营销协会理事长15年中外企业营销实战经验，8年培训咨询经历刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。
大客户销售策略培训
客户需求与定位
了解大客户的需求和期望，学会根据不同客户的定位制定个性化的销售策略。 探索如何针对不同行业和客户类型定制销售方案。
大客户营销策略
深入了解大客户营销策略的关键要素，包括市场调研、品牌定位、价值主张 和定价策略等。了解如何制定可持续发展的大客户营销计划。
竞争者分析与策略
学习如何进行竞争者分析，并根据竞争对手的优势和劣势制定相应的销售策 略。了解如何通过差异化和创新为大客户提供独特的价值。
大客户关系维护
探索如何建立长期稳定的大客户关系，并学习如何维护和发展这些关系。了 解客户关系管理的最佳实践和工具。
营销模式创新
探索营销模式创新的重要性，并学习如何应对市场变化和挑战。了解如何运用数字化营销和创新技术提 升大客户销售效果。
大客户销售策略培训
大客户销售策略培训旨在帮助您提升销售能力，与大客户建立牢固的合作关 系，并实现销售目标。我们将通过本课程深入探讨大客户销售的重要性和有 效的销售策略。
概述大客户销售的重要性
了解为什么大客户销售对于企业的发展至关重要，探讨大客户销售与普通销 售的区别，并了解如何根据企业需求构建适合的销售策略。
大客户销售管理培训课件
掌握大客户销售的核心要点，培养高效销售团队。
课程介绍
本课程旨在帮助销售人员了解并掌握大客户销售管理的重要性和技巧。
大客户销售管理
市场需求分析
通过分析市场需求，了解客户需求和行业趋 势，有针对性地开展销售工作。
销售团队管理
通过有效的团队管理，提升团队协作能力和 整体销售绩效。
客户关系维护
建立良好的客户关系，加强合作伙伴关系， 提高客户忠诚度。
竞争对手分析
了解竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞 争策略。
培训目标
1 提升销售技巧
通过培训，提升销售人 员的沟通能力和谈判技 巧。
2 加强客户开发能力
学习如何有效寻找和发 展潜在客户，扩大客户 群体。
3 提高销售管理水平
培养销售管理者的团队 管理和决策能力。
1
识别挑战
及早识别并分析销售中的挑战和问题。
2
制定解决方案
针对挑战制定可行的解决方案和改进计划。
3
执行方案
积极执行解决方案以应对挑战，并及时调整策略。
培训内容
销售技巧与策略
潜力客户开发
• 掌握有效的销售谈判技巧
• 了解不同销售策略的 优缺点
•找并发展潜在客户 • 建立良好的客户关系 • 制定个性化销售计划
销售管理工具
• 了解常用的销售管理工具 • 学习如何有效使用
CRM系统 • 提高销售团队效率和绩效
应对挑战的方法
1-4《解决方案销售》训练介绍V1.2(萧弘,2天1夜课程)
解决方案销售
【业务背景】解决方案，不应该仅仅是文案，应该是一套体系，贯穿整个销售过程：➢见客户前要了解客户哪些信息？作哪些准备？
➢见客户的目标清单是什么？
➢如何作好的开场白？好的自我介绍？感动客户的成功故事？
➢如何刺激客户兴趣打动客户？
➢如何给客户作诊断？如何判断客户的需求？
➢如何让客户愿意自发性的参与销售过程一起合作经营？
➢如何发展我们的支持者？
➢如何跟进我们的联系人？
➢如何跟进我们的关键人？
➢如何在方案评审会上展示我们的差异优势？
➢如何罗列产品配置清单？
➢如何计算客户期望的方案价值？
➢如何向客户作投资效益分析？
➢如何准备我们的商务谈判？
➢如何处理邀标报价？……
【课程价值】:
➢理解并掌握以客户为中心的销售理念
➢理解并掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程
➢理解解决方案销售中的方法论
➢理解并应用以专业知识为支撑的专业销售工具
➢理解并应用经客户为中心的销售技巧
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式客户本身行业案例实战对抗、训练与工具现场应用！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证课时：2天1夜（15小时）。
大客户销售培训教材
大客户销售课程.课程介绍和时间安排上午：大客户销售简介下午：大客户销售中的重要问题的探讨内容一、大客户销售的特征二、大客户形态与策略三、大客户内部的采购流程（Selling Cycle must match Buying Cycle ）四、引导大客户购买的程序.五、获取大客户决策的关键案例分享有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
.老太太摇了摇头没有买。
.案例分享她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。
”.案例分享老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。
”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少？”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
.案例分享小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。
”“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。
”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一双胞胎。
”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
.案例分析“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
王浩老师五大优势：
王浩老师：《大客户销售闭环技能训练》课程方案
【课程说明】
1，做任何事，最高效的、最高产的方式都是以成果为导向的闭环工作模式。
闭环销售是针对销售的三大任务和七类场景，以成果为导向的闭环工作模式。
闭环销售是提升销售效率，驱动销量增长的最佳销售策略。
2，王浩老师十年练一剑，创建“闭环销售体系”，出版相应专著《大客户销售路线图》（2019年新华出版社出版，各大网站有售）。
经过1600余位学员验证，“闭环销售体系”明显提升订单开发成功率、老客户采购份额和销售业绩。
4，本课程内容对应：上述表格中“黄色”区域。
【培训对象】
销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理
大客户销售：大客户经理、销售工程师、销售人员
项目销售：项目客户经理、销售人员
【课时】
2天，每天6小时
【课程形式】
【课程收益】
1，树立精益营销理念，用正确的思想武装头脑
2，掌握大客户销售流程，提高销售的效率，形成销售流程闭环
3，掌握跟踪和拜访客户的技巧；掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络，形成培养关系的沟通闭环
4，掌握挖掘和引导大客户需求的方法，形成挖掘需求的沟通闭环
5，掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果，最终赢得订单的整合营销策略，形成合作促进+投标运作的沟通闭环
6，掌握提升老客户采购份额的销售方法，形成推动销售的闭环沟通。
【课程大纲】
课程大纲针对的典型问题、培训成果
第一讲精益营销
案例分析……
1、大客户销售的本质
大客户销售的四步
大客户销售的三“争”
2、精益营销的行动理念
竞争导向
客户导向
时间导向
成果导向
案例分析……针对的典型问题：
销售团队缺乏正确的思想指导，从而导致“游击”作风盛行。
培训成果：
树立精益营销理念，夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础，建立一支有“灵魂”的销售团队。
第二讲大客户销售关键节点控制案例分析……针对的典型问题：
销售人员对客户流程缺乏深度理解。