大客户销售技巧培训
大客户销售技巧(ma).
客户的决策架构是动态的，并且可能会有 角色的重叠
上面所提到的A客户，在项目运作的过程中，忽然出现了一 个硬件采购的负责人陈经理，并且资历较深，我们该如何继续我 们的工作？
安达通，VPN通讯专家
案例分析
某VPN组网项目，目前已知情况： 1，项目规模预计100－150万 2，使用单位：某市XX管理局 3，出资单位和建设单位：当地电信公司 4，竞争对手不清楚，估计有很多 5， XX管理局信息中心主任对安达通产品有好感 6， XX管理局曾经用过安达通VPN产品 问题：仔细分析一下上述情况，如何做，才能成
问题的分类：通常性的问题设计（公司标准版本）； 个性化问题。
安达通，VPN通讯专家
拜访客户
“销售人员就如同演员，你必须遵照 剧本，无论在何种情况下，说话都 应该有个计划。” ——莱恩德
安达通，VPN通讯专家
客户关系的稳定
良好的个人关系不等于稳定的合作 与客户双赢才能得到与客户稳定的
合作
安达通，VPN通讯专家
有时候客户的热键并不在他们自身
1、客户的热键可能在他们的下属的三产公司 2、客户的热键也可能在他们的IT外包公司
安达通，VPN通讯专家
客户分析方法
竞争对手分析：
竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能
安达通，VPN通讯专家
树立我们的客户群
是谁：
是普通社会行业，能够给公司带 来收益和长期发展的一次性或长期 的客户。
销售的特性：
在销售的过程中，往往必需经过 不止一个“人”的同意，才能定案。
安达通，VPN通讯专家
客户销售二步曲—目标客户分析
客户分析的方法：
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
大客户销售的成长技巧
大客户销售的成长技巧大家好，我今天分享的主题是《大客户销售的成长之路》，主要讲4大部分：大客户销售的三个角色；销售的三个层次；拜访客户前的准备；专业销售技巧四部曲。
大客户销售不是天生的，但是有套路的。
我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
一、大客户销售的三个角色要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。
想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要扮演好三个角色。
1.客户的长期朋友要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。
不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2.客户的顾问客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。
你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3.与众不同的协调人作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。
但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。
例如送月饼。
当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。
当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。
如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。
只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。
二、销售的3个层次1.销售的5个层级从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度①专业的拜访者。
很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。
②产品推销员。
他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。
③价格销售员。
价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。
④满足需要的销售人员。
首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。
⑤客户信任的业务顾问。
客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。
2.ToB销售的三个层次①业务型销售业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。
为此由店铺为大家分享大客户销售技巧培训，欢迎参阅。
做大客户销售需要具备的条件1)展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。
你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。
但是你的对手指定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然的鼓励客户参观。
而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。
你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。
当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要的做未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。
这就是战略和执行的区别。
2)死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。
这时候，客户会怎么做?他看到两个撕咬的遍体鳞伤的家伙一路献媚的走来，几乎可以肯定会说这样一句：“你俩谁价格低，我就选谁。
”你怎么办?接着咬?你前期努力的原因不就是为了赚钱吗?现在又何苦呢?3)关注对手：就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使客户与你搞一次?你根本不管客户要什么，你只是要解除你的疑虑。
这其实没什么用，偏离客户，也就偏离了销售的本质。
其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋的告诉对手说：“打我啊，来打我啊!” 任何理智的对手，都会毫不客气的打你个生活不能自理。
可是不这样做，又能如何呢?答案很简单，聚焦你的客户!生意永远是在你和你的客户之间进行，不是在你和你的对手之间进行。
这也是我们接下来要谈得事情了。
不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把竞争作为一个要素，重新测试一下你的定位，这种重新测试定位的做法在我们接下来的分析中会不断的发生，策略的销售的大部分时间其实都在干这事。
我们说过，定位就是严刑拷打的过程，所以，请准备好，接着接受审讯：1)客户的资金有没有可能被挪用?如果有可能的话，你应该说服客户中的哪个人才能避免这种风险?2)客户有没有可能自己干?如果他计划自己干，可能是谁干这事。
大客户销售战略与执行培训
大客户销售战略与执行培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售战略与执行培训”，旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
培训内容围绕销售战略的制定、客户分析、谈判技巧、团队协作以及销售过程管理等多个方面进行深入讲解。
培训从销售战略的制定入手，强调了市场调研和竞争分析的重要性，引导销售人员学会根据市场环境和竞争对手的情况，制定出切实可行的销售战略。
也让他们了解到，销售战略并非一成不变，需要根据实际情况不断调整和优化。
培训重点讲解了客户分析的方法和技巧。
通过深入剖析客户的业务模式、需求和痛点，销售人员可以更精准地解决方案，提高销售成功率。
培训还教授了如何建立和维护良好的客户关系，以及如何进行有效的客户沟通。
在谈判技巧环节，培训讲师分享了多种实用的谈判策略和技巧，如如何找到谈判的切入点、如何处理谈判中的僵局等。
这些谈判技巧可以帮助销售人员在面对客户需求和竞争对手时，更好地维护公司和客户的利益。
团队协作是大客户销售中不可或缺的一环。
培训中，讲师通过案例分析和团队互动，让销售人员认识到团队协作的重要性，并学会了如何高效地与团队成员沟通和协作，以实现销售目标。
培训还讲解了销售过程管理的方法，包括销售计划的制定、销售进度的跟踪和销售业绩的评估等。
通过这些方法，销售人员可以更好地掌握销售进程，提高销售效率。
本次培训内容丰富、实用性强，为大客户销售人员了系统的销售战略和执行技巧。
通过培训，销售人员将能够更好地应对市场变化，提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场环境下，竞争愈发激烈，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常因为缺乏系统性的销售战略和执行技巧，导致销售效果不佳。
为了提升销售团队的综合素质，提高大客户销售业绩，特举办本次“大客户销售战略与执行培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
如何“智夺订单”——大客户销售实战落地培训后的感悟
如何“智夺订单”——大客户销售实战落地培训后的感悟“智夺订单”，从标题上就可以了解到，订单是可以智取的，也就是说具备一定的技术含量，换言之就是销售技巧的应用，从而在投入最少精力的基础上取得订单。
此次通过刘冰老师的“智夺订单”大客户销售培训让我深深的感受到，销售工作不仅要靠一种永不放弃的心态，还要讲究方法、战略、思路。
培训以分集讲解的方法引导我们学习销售的各个过程需要关注的点和面。
那么大客户销售人员需具备哪些要件及哪些策略方法做到智夺订单呢？下面我就根据本次大客户智夺订单营销培训，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈如何将本次培训内容落地到具体工作中，提高我们营销工作的效果。
一、准确把握客户状态，不打无准备之仗大客户销售需要具备一些自然特质，作为销售管理人员必须有清醒的认知，比如在初次接触客户时要做好准备工作，让自己以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。
其次得具备逻辑能力、分析能力等关键要件。
因此，我们要读懂大客户，知道他需要什么？如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管你多么热情、多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，这对我们来说是很可怕的。
二、掌握专业知识、专业技能提高自身谈判技巧专业知识是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。
作为大客户销售所应掌握的专业知识应包括三个层面，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境认识。
只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。
在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，而必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。
商业离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法，方能做到知己知彼，百战不殆，一些常用的策略与技巧有：1、一句话说清谈判总思路；2、做好谈判准备与布局；3、 有策略的控制谈判过程，搞定客户的关键决策人；4、步步为营，稳扎稳打，向目标接近有效达成协议策略；5、多种准备应对特别客户。
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大客户销售技巧培训是通过对销售人员的大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训。
达到大客户的满意度,实现业绩的提升.
大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等，为如何服务大客户提供理论支持与实例参考.
大客户销售是指企业针对大客户提供的特别销售服务。
根据28理论企业的大部分销售业绩来自少数的大客户。
显然这些大客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。
大客户销售技巧培训在企业培训计划中占据重要位置。
成功营销的第一步是营销自己。
一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作，有强烈的成功欲望。
二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。
三、要有诚实的信用.诚信是营销之本，先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。
四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。
一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。
五、要有高超的技能。
在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。
六、要有坚定的信念,这是内心的支柱，成功的天梯。
拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。
七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。
营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功.
八、要有真诚的微笑和个人独特的风采.一个积极乐观的人,善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品牌。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息,查找目标客户。
通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息,通过筛选确定目标客户。
二、对目标客户进行分析归类。
看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润,并以此确定营销对象。
三、开拓目标客户.通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。
记住要真心感谢你的客户.
成功营销的第三步是接近客户。
一、收集客户的情报，因为知己知彼,才能百战不殆。
要收集客户经营管理的情报,收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。
二、把握进入时机。
在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机.
三、正式接触客户。
千万不要吝啬你的赞美之词,让客户放松,突破营销关口的第一道防线,寻找营销点和客户的心理需求。
成功营销的第四步是面议商谈.
一、善于沟通，认真倾听。
沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂,客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧;要学会做一个忠实的听众，倾听是
客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。
二、注意询问，巧妙答复.通过在适当的时间,提出明确而具体的问题,诱导客户思考，了解对方的立场观点。
回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心,要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答.
三、介绍产品。
这是营销过程中最令人兴奋的一刻。
了解产品的特性，分析目标客户的利益点,投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。
四、提出提议。
制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。
提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求,以便双方都能接受。
成功营销的第五步是异议处理。
一、认识异议.市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但"不”只是代表着今天的"不"。
因此要以平常心面对拒绝,始终诚实与谦虚,需要信心与权威感，千万不可争论。
二、辨别异议.找准客户提出拒绝的原因,是在客户，还是在客户经理,或者是银行的产品和服务.辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝.
三、处理异议。
积极思考,认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。
成功营销的第六步是促成交易。
一、捕捉成交信号。
掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。
二、讲究成交策略，适当妥协让步。
并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。
做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度.
三、签订合作协议。
通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务.
成功营销的第七步是客户维护.
一、客户维护的重要性。
市场营销是不息的循环，通过客户维护,可以培养忠诚客户,深度开发市场；可以取得竞争优势,提升银行形象;可以创立特色品牌，提高经营绩效。
二、客户维护的内容.分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客户主体资格的合法性。
三、客户维护的方式。
尊重客户,保持沟通联系，认真处理客户抱怨或投诉，主动为其排忧解难。
同时树立管理也是维护的风险意识，防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款.
成功营销的第八步是提升业绩.
一、特色营销.现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型;建立银企高层会晤机制，提升客户关系；为企业战略发展和经营管理提供解决问题的”金融服务方案",深化客户关系。
二、团队营销.市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队,培养团队精神。
同时要做好内部营销,以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持.
三、营销调研和策划。
没有调查就没有发言权,因此要做好市场营销调研，注重信息情报的收集与整理；营销策划是市场营销的高级形式,可以大大提高银行的环境适应力，能够强化银行的核心竞争力,是知识经济时代金融竞争的主要特征。
四、目标管理。
想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管理开始。
制定目标，明确关键性成果，评估优劣势，确立行动方针.
五、珍惜时间,关爱生命，提升自己。
一寸光阴一寸金,不要浪费一分一秒，集中时间做最重要的事；身体是革命的本钱,要保持身体的健康，使自己永远充满活力；立即行动,战胜自己、锻炼自己、提升自己，成功就已经在向你招手，你一定能成为一个优秀的客户经理。