销售培训内容

程俊杰

改变命运最小的代价，改变词汇，改变说话方式。

改变命运最有效的方式之一——学会吹牛。

人的大脑只有一件事情：渴望、恐惧。

人生需要什么结果，就去做什么事。

上官敬丰

人生不是跑的有多快，你是跑的够远够久。

认真听他人讲话。

人不会自动成长，人要学习改变富不学富不长穷不学穷不尽学习没钱了不学习前途没了学习过去的你没了不学习未来的你没了。

最好的客户在对手手里。

说服力（12个说服力）

１.销售２３点

一、建立亲和共识

1、所有的成交，通过交流，沟通，快速建立与客户的好感，进而

产生信任。

2、建立亲和共识、信任关系。这第一个流程起了23个流程80%

的重要性。

3、见面的前30秒最重要

a,笑容

b,仪表

c,赞美：真诚、具体、赞美对方的闪光点。

需求渴望被信赖的人满足，建立信赖感的最快捷方式。

1、视觉

2、听觉

3、感觉

二、发现客户的需求与痛苦

1、所有动机行为只有两种：追求快乐、逃离痛苦。痛苦比快乐多20倍。所有客户都会花钱止痛。

2、通过问问题的方式，了解客户的需求与痛苦。所有的销售都是问的结果，而不是说的结果。

3、发现客户需求的九字真言：问问题、听他说、专心说。（销售是一门听的艺术）。

所有的人说话的时候都会告诉你他是什么人。

5、客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。

6、每个人都会有购买的密码，需求就是密码，密码就是命脉。

你认为哪三个最重要，目前拥有的哪三个地方可以更好。被人说需求，一定要记下来。

三、确认需求发现痛苦

1、明确将会产生巨大的力量

A,找到密码的顺序

B,将上述问题的答案向客户复述一遍，重复确定，确认排序。

2、确认需求发现痛苦

四、将痛苦扩大

1、一般可以从时间、空间和范围来加大客户的痛苦。

2、越痛苦越希望改变。

A,如果你3年都不能提升团队的能力，那么意味着将来3年你

的业绩狗不会有明显提升。（因时间因素而痛苦会大幅加大）

B,如果你不能处理好工作中团队的问题，那么在家庭中面

对孩子与配偶关系处理上同样遇到你痛苦的状况。（因范围扩

大而痛苦）

C,客户发生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛或买快乐。

（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦）让别人慢慢的感觉到痛

苦是一种艺术，不要一下子撕裂。

五、在你伤口上撒盐

神奇的伤口（5种人）

1、成功型的人；需要给它事业上的痛苦、对比法、比他高。

2、

家庭型的人；3、模仿型的人；4、社会趋向的人；跟随大众5、生活型的人（生存型的人）

谁给你痛苦谁就会给你解药。

人生要有目标，任何人在我面前都是绝症病人，只有我才能治

好他。

六．对症下药四种人

a.红色性格的人：追求速度和成功、外表、喜欢大钱

b.蓝色性格的人：喜欢玩、吃、人多、登山、玩

c.黄色性格的人：喜欢帮助别人、不喜欢钱

d.绿色性格的人：证据为什么是还不是不是

任何人都有两种性格一个是主要一个是辅助

七．自我见证

自我介绍。销售的最高境界

a．产品有多好

b．自己用过有多好

c．我亲人用过有多好

d．你是我最好的朋友，我给你留了3套，不知道你要不要，你要不要我就买了，还好多人等着要呢。

八.强有力的大客户见证

左手右手策略

左手：是我现有资源右手：是我要达成的目标肩膀：支点

要说服人写下50个理由人生3到4次成功就会有大成就

九.大胆的开口要求

验证想验证一个人，就像他借钱。要的永远都比想的多得多得多

十.提出无法抗拒的好处

提出跟我们合作有30点好处的

十一.？

十二.确认客户对价格的认同

反复确认价格

十三.什么是买？

限时限量现价格限优惠客户关心的领域

十四.标准的“问”和“答”

我知道你不知道，假如你知道你会买么？

十五.取得承诺要求成交

让我把他写下来。还有么？

十六.降低客户的风险，提供更多保证。

写出客户非买不可的50个理由

十七.一点总比没有好

十八.借力使力不费力

A专家 B我 C客户

借用专家的权威性对客户保证

十九.埋下下次见面的机会

a.东西掉车上了

b.借东西

c.带特产

d.借书

e.带高人

二十.跟进追中

归档：把客户的信息归档好以后联系客户分析：分析客户的

需求高度进行分类

二十一.你需要左脚的鞋么？

二十二.要求介绍3A级客户

二十三.创造感动和惊喜

２．领导力

领导力的６大品质

1.安全感2．变化性3．重要性4．爱已连接

5．成长6．贡献

详见录音《领导力６大品质》

３.如何让有钱人，相信你，支持你？

1.问对的问题一定包含我所要的结果

2.有自信坚定的眼神衣着打扮要肯定做有力量的表达有把握性

3.你过去创造过什么记录来表达你做到别人做不到的事情

4.我是什么价值观让有钱人来相信你诚信感恩牺牲付出

5.从你答应对方每一个小事情来建立信任感一叶知秋见为之利

6.当遇到挑战时你的第一反应特别重要

7.展现你与众不懂的才华丰富的知识证明你与众不同

人永远知识同情弱智跟随强制

有钱的人和有知识的人碰在一起有钱的人就会知识

有知识的人根有钱的人碰在一起有知识的人就会有钱

8.彻底学会公众演说

9.成为畅销书的作者

10.让自己出现在电视和互联网影响力最大的平台

11.与行业顶尖和世界第一合作不可思议无人能档

12．一堆客户为你见证

13.照顾好你身边的播音器

14.渴望的成交

会不会为一件事情写下50个理由