销售环节最后成交法15

选择成交法（二选一法）
• 有侧重地介绍两款机型，“您看咱们都谈
了这么长时间了，依您的意思您要选这款 双核还是这款单核包销的？”
真诚建议法
• 以朋友或第三方的身份），“师傅，前两
天俺同学过来找我买电脑，我都给他推荐 的这一款，真事，就是作为朋友我也觉得 还是这款机器上算，也更适合您使，说实 话这还不是我们店里主推机型，没有多少 挣头，就是走个量，主要觉着大家挣钱都 不容易买这么个大件也很累---------”
激将成交法
• 这种方法是在以上成交法都用过后，还没有打动顾客的
情况下使用，但尽量少用，使用不当会让顾客感觉下不 来台而调头就走。只是在其他方法都用过以后顾客还在 犹豫，我们不妨先退一步，师傅，没有关系，我赞成你 再考虑考虑，说实话，这么好的机器配上这么好的活动， 我（我们）还真不愁卖，我觉得我们谈的这么好，不想 让你放弃这么好的活动，你真不放心的话，你就再转转 看看，如果转回来没有这个活动，你可别埋怨我，（观 察顾客的反应），如果顾客在犹豫，马上再用从众成交 法和机会成交法打动顾客，最后一步引导让顾客留下姓 名、地址、电话，最好再让顾客留下定金。
钓鱼法（小点成交法）
• 通过对活动可配的小东西的选择和确认，
使顾客进入购买流程。如“除了给您装系 统自带正版vista外您还需要什么样的软件？ 可以做一下笔记，我好给你备一下。需不 需要分区？” “我们送的鼠标有无线和有 线的，你想要哪一种？” 并顺手记在订单 上，慢慢引导顾客签单，让他在不知不觉 中就定了，加强练习，百试不爽！（此法 一定要注意时机和技巧性）
从众成交法
• 利用订货单成交（人的从众心理），“您
看从这款机器出来后，大多数人买的都是 这款机器，群众的眼睛是雪亮的嘛！……” （拿出事先准备好的订货单给顾客看，帮 助提高决策信心）
最后利益法
• 我们已经将活动和价格已经放得差不多时，而顾
客仍然不满足，这时可以采用此法。一定要当客 户面，打假电话：“领导，我有个中学同学过来 拿台电脑，本来看好联想的了，结果看见我，我 让他选了咱惠普，你直接给放到进价算了，我改 日请你吃饭！”（领导我已经卖到公司限价了， 你看再送点什么给他）目的是让顾客深信不疑得 感觉你为他争取了不少附加的利益，最终痛快的 交钱。
愁卖的感觉，这在一些名品店里往往是可接受 的。所以我们在销售中不可让价格一泻千里， 股市中也一直有买涨不买跌的说法。但在大卖 场频打低价牌的形势下，保持价格坚挺又会令 顾客找不到台阶下，所以一定是先让个100.然 后再省个车费这种思路，在顾客完全看好机型 但价格仍有分歧而离开，就一定留住再使用最 后利益法。
现身说法法
• 我个人前两天就买了这台机器，如果品质
不过硬我敢买吗？然后加入使用感受，如 晚上上网写东西电脑几乎一点声音都没有， 一点不用担心打扰到别人，可举一反三， 最好拉过一个人扮演领导来进行配合，然 后让他来向顾客分享他购买惠普的“切身 感受”。从而使顾客下定决心。
前松后紧法
• 我们的产品若价格坚挺会给顾客是一种好货不
ห้องสมุดไป่ตู้
• 所以以上的方法都是需要大家每天必用，
熟练掌握和融汇贯通的，最终各种方法都 使用的游刃有余了，那你的钱袋子也就开 始鼓起来了，相信这个世界没有哪个人跟 钱过不去的。
谢谢大家
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我的讲课结束！
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2007－11－06
销售成交法
讲师
提出成交是销售的最后一个环节，也是决定销售成败的关键所在。 无论时间短长，只要发现了顾客对产品已经有意，就要敢于提出成交， 切不可贻误战机，毕竟言多有失，过分的描述甚至可能会引导顾客走向 销售不利的方向。
• 小故事：森林里住着一群猴子,其中有两只猴子在
森林的树下嬉闹，这时一个猎人走了进来，其中 一只慌忙跳上树迅速逃走了，而另一只猴子看到 此景心里还笑那只猴子太没出息，自己在想怎麽 样逃走摆什么姿势上树才能让猎人倾佩他的智慧 和本事，结果正想着，结果被猎人一枪打死了。 所以我们在处理成交时最好的方法就是单刀直入， 无招胜有招，当然根据现场不同状况可衍生出不 同的技巧并进行穿插使用更好。
限时限量法
• 利用限时、限量等技巧，如“这个价格只有在周
六日两天搞，其他时间是绝对不可能的你想商场 若天天赔钱我们就只能喝西北风了”；“这款机 器因为制造成本很高在渠道上根本都拿不到， （配合演示）我们这么大的店也就给分了六台。 在用这一方法关键是让顾客相信你说的限量是真 实的，（它必须有很强的卖点，比如外观、性能， 价格等）因这种销售技巧是很多销售员常用的一 种，顾客已见多不怪，只有演的真实才会打动顾 客，才会起到相应的效果。
化整为零法
• 一般我们在销售中特别是周六日，我们可
以说这两天店庆或庆祝单店上月销量第一， 今天一律进价销售，爆出一个带零头的价 格，比如4936，当然得与原售价有一定 距离，给他一种很像进货价的感觉，然后 若顾客执意要将零头去掉，你可以假装申 请一下，或者接受请求，表示厂家需要之 后将商场负毛利填平，宗旨不是鼓励大家 赔钱。
直接成交（单刀直入）法
• 这种成交法是最直接的、最需勇气的一种，如
果顾客在语言、表情上已接受和肯定你所推荐 的产品，就要直截了当的进行成交，通常可采 取以下两种方式：（1）师傅，您的眼光真不错， 来吧！把您的姓名、地址、电话登记一下，我 们争取下午就给您送去。（2）我们的本子都是 商场花钱进的，都放在楼上仓库里，而其他牌 子还要他们厂家过来送，你看我们现在把发票 开出来直接就可以提货做系统了，你把单一添。