屈臣氏成功的案例分析
讨论案例54屈臣氏的升级之路
屈臣氏的升级之路在中国日化市场，由于竞争的日益激烈，大家可以利用的常见竞争手段其实也就降价促销、削减成本、广告、增加品类等几个，然而长期的降价促销只会造成品牌的折旧和伤害。
所以屈臣氏不仅一如既往的注重产品质量的提升和品类的扩充，还在广告策划、服务水平、公共关系等方面勤练促销内功，持续的提升其品牌在消费者心目中的档次与形象，可以说，是不断的升级使屈臣氏在日化零售界坐实了霸主地位。
从一百多年前在广东创立的屈臣氏大药房到现如今在全球13个区域拥有超过1,500家分店及1,165间药房的大型连锁机构，屈臣氏是怎么依托产品升级进行营销升级、促销升级，进而紧紧抓住消费者的呢?下面我们将具体的进行分析。
首先，屈臣氏用世界一流产品构成产品组合，完成产品升级。
在屈臣氏销售的商品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理用品占30%，其他的20%是食品、美容产品以及服饰品等。
在产品层面，屈臣氏依靠自我研发和收购扩张两条腿走路的策略迅速发展。
自我研发保证了产品的独特性，其可靠的品质和良好的性价比赢得了消费者广泛的认同和信任；每年数十上百亿港币的海外一流产品的并购业务使屈臣氏短期内实现了业务扩张并收获了并购品牌的口碑和追随顾客。
其次，依托多种体验营销提高顾客购物满意度，实现营销升级。
在现代企业营销体系中，服务营销至关重要，屈臣氏强调服务质量和顾客满意度，把购买满意度作为重大指标构建自己独特的服务营销体系以提高顾客的回头率。
在服务营销策略建设中，屈臣氏始终强调三大理念：1.药品及保健品始终保留着开店以来所形成的特色，倡导“健康”;2.美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，诉求“美态”概念;3.以独有的趣味公仔及糖果精品传递“乐观”的生活态度。
与此同时，屈臣氏还进行了三方面的创新：1.专业化指导。
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。
他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
屈臣氏的客户关系管理案例分析
屈臣氏的客户关系管理案例分析屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。
在中国大陆的门店总数已经突破200家了。
在客户关系管理中，屈臣氏发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。
一、屈臣氏目标客户群的划分屈臣氏纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场，倡导“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18-35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。
屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。
她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
而之所以更关注35岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
深度研究目标消费群体心理与消费趋势，自有品牌产品从品质到包装全方位考虑顾客需求，同时降低了产品开发成本，也创造了价格优势。
二、屈臣氏的自由品牌策略靠自有品牌产品掌握了雄厚的上游生产资源，“屈臣氏”就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。
从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。
哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出“屈臣氏”与其他产品的不同。
自有品牌在屈臣氏店内是一个独特的类别，消费者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈臣氏的自有品牌产品。
自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费者新鲜的理念。
通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。
案例分析屈臣氏的品牌管理
案例分析屈臣氏的品牌管理案例分析——屈臣氏的品牌管理屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店(以下简称屈臣氏)，屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了1500多种自有品牌。
屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7700间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
随着屈臣氏在中国本土化进程中取得的显著成绩，已经成为了当今国内美妆连锁业逆风中的旗帜，越来越多的日化企业品牌商和日化专营店经营者、开始不断关注屈臣氏的市场经营策略，并对于屈臣氏的自有品牌战略开始了深入的研究。
何谓自有品牌提起自有品牌，学界给予的解释是:自有品牌又称为PB商品(Private Brand)或者中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品。
零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本商店销售该品牌。
然而，市场营销学则定义为:自有品牌是零售企业分类产品品牌和产品线品牌的总称。
面对不同版本的学术定义，那么，到底何谓自有品牌?在这里，笔者认为:自有品牌，即零售商自行研发、自主设计，并授权制造商进行生产加工，再贴上自己注册商标在自属零售网点或者终端售点进行销售的产品。
自有品牌形成的五大诱因在众多的美妆连锁店当中，尤以屈臣氏、万宁、丝芙兰和康是美为代表的外资国际品牌企业的表现最为抢眼和出彩，在自有品牌的业务践行方面她们都堪称国内个人护理用品市场的先行者和标志性企业。
据2008年最新的数据资料显示:在屈臣氏销售的产品中，自有品牌的商品数量已经超过了1500多种，其自有品牌的商品比例已经超过了店内商品总数的三分之一。
浅析屈臣氏自有品牌的成功及对我国零售商的启示
质”为标签的自有美妆品牌，成功吸引了大量年轻女性消费者。同时，随着 男性美妆市场的潜力逐渐显现，屈臣氏也开始重视男性消费者，推出了一系列针 对男性消费者的美妆产品。
其次，屈臣氏自有品牌的成功，离不开其独特的市场定位。屈臣氏通过深入 了解目标消费者的喜好和需求，为每个自有品牌设定了独特的市场定位。例如， 针对年轻女性的消费需求，屈臣氏推出了多个具有特色和竞争力的自有美妆品牌，
赢得消费者的信任与忠诚度。最后，制定有效的营销策略，拓宽销售渠道， 加大广告宣传力度，以提高品牌知名度。
总之，屈臣氏自有品牌的成功开发是其准确把握市场机遇、强大研发能力、 优质品牌形象及有效营销策略等多方面因素共同作用的结果。这些经验对于其他 企业具有重要的借鉴意义，将有助于进一步提升自有品牌的竞争力和市场份额。
高，所有产品均按照严格的标准进行生产、检测，确保为消费者提供安全、 有效的优质产品。此外，屈臣氏还非常注重品牌形象的建设，通过统一的视觉形 象、店内陈列等方式，营造出独特的购物体验，使消费者对屈臣氏自有品牌产生 深刻的认知。
屈臣氏自有品牌的成功因素主要包括以下几点：首先，屈臣氏准确把握市场 机遇，通过对市场动态的敏锐洞察，迅速推出符合消费者需求的产品；其次，屈 臣氏拥有强大的研发能力，能够持续推出创新产品，提高品牌的竞争力；第三，
在过去的几十年里，屈臣氏不断发展和壮大，逐渐成为了全球健康美容行业 的领军企业。其自有品牌在市场上也取得了不俗的成绩。本次演示将从以下几个 方面分析屈臣氏自有品牌的发展成功之处及启示。
首先，屈臣氏对消费者需求的深入了解和精准定位是其自有品牌成功的关键 之一。屈臣氏一直以来都非常注重研究消费者需求，通过市场调研和分析，了解 消费者的需求和偏好，从而推出符合市场需求的产品。
屈臣氏市场营销案例分析
屈臣氏市场营销案例分析一、屈臣氏整体结构首先屈臣氏产品的结构是药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
它以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为引爆点，围绕"健康、美态、快乐"三大理念，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。
二、屈臣氏对亚洲女性定位亚洲女性与欧美国家的女性相比，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，更愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右，这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。
因为18岁-35岁年龄段的女性喜欢用最好的产品，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
三、屈臣氏的合作战略通过嫁接大型商业地产品牌，屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容走向激进爆发。
2010年2月19日屈臣氏做出重大决定：与中国商业地产两大巨头---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。
这预示着未来几年里，屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩并且，屈臣氏并购了许多的公司，让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、渠道积累方面有了足够大的回旋余地。
2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud，紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中。
通过一系列撒豆成兵式的并购，屈臣氏的脚步从亚洲到了欧洲，悄悄完成其全球化进程布局。
屈臣氏的选址多于大型卖场超市隔壁，或商务中心和商业社区，从而专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群，每一个店面都是终端活动广告，提升店面零售经营。
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03 市场策略与定位
市场策略
市场细分
定位策略
将目标市场细分为若干个子市场，以 便更好地满足不同客户群体的需求。
根据目标市场的需求和竞争状况，制 定差异化的市场定位策略，以突出企 业产品的优势和特色。
目标市场选择
根据企业自身条件和市场竞争状况， 选择一个或多个子市场作为企业的目 标市场。
定位与目标客户
05 未来展望与挑战
未来发展规划
持续优化产品结构
根据市场需求和消费者偏好，调 整产品组合，提高产品差异化竞
争力。
拓展线上渠道
加强与电商平台合作，扩大线上 销售规模，提升品牌在线上的影
响力。
推进国际化战略
开拓国际市场，提升品牌国际知 名度，实现全球化布局。
面临的挑战与机遇
市场竞争加剧
随着国内零售市场的日益饱和，品牌之间的竞争 日趋激烈，需要不断提升自身竞争力。
《屈臣氏全攻略》ppt课件
• 屈臣氏简介 • 产品与服务 • 市场策略与定位 • 品牌形象与营销 • 未来展望与挑战 • 案例分析
01 屈臣氏简介
公司背景
1828年，屈臣氏在广州开设了中国大陆首家汽水厂。
1981年，屈臣氏重返中国大陆市场，目前在中国31个省份共拥有超过3000家门店 。
屈臣氏一直致力于提供高质量、安全可靠的商品给消费者。
强化合作共赢
加强与供应商、电商平台等合作伙伴的合作，实现资源共享和互利 共赢。
06 案例分析
成功案例一：某产品营销策略分析
总结词：精准定位 总结词：创新性 总结词：可持续性
详细描述：该产品在市场上的定位非常明确，针对目标 消费群体进行了深入的分析，并采取了有效的营销策略 ，成功吸引了目标消费者的关注和购买。
屈臣氏的客户关系管理案例分析
屈臣氏的客户关系管理案例分析屈臣氏的客户关系管理案例分析屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。
在中国大陆的门店总数已经突破200家了。
在客户关系管理中，屈臣氏发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。
一、屈臣氏目标客户群的划分屈臣氏纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场，倡导“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18-35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。
屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。
她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
而之所以更关注35岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
深度研究目标消费群体心理与消费趋势，自有品牌产品从品质到包装全方位考虑顾客需求，同时降低了产品开发成本，也创造了价格优势。
二、屈臣氏的自由品牌策略靠自有品牌产品掌握了雄厚的上游生产资源，“屈臣氏”就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。
从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。
哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出“屈臣氏”与其他产品的不同。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。
企业创新案例--屈臣氏
企业创新案例--屈臣氏的魔力摘要：屈臣氏自1828年创立以来，不断地在发展、创新，时至今日，它已成为全球数一数二的零售及食品制造机构。
这些都离不开其独特的经营策略和公司决策者极富创新意识的思维。
面对传统的零售业所存在的一些不足，屈臣氏找准了自己的市场定位。
秉承“健康、美态、快乐”三大理念，推出独特的产品策略。
在认真分析了市场供需关系后，有别于其它传统企业的价格策略应运而生。
而聪明的营销策略则给屈臣氏的发展提供了强大的推动力。
于是，屈臣氏的成功不言而喻。
关键词：屈臣氏，这个我们耳熟能详的名字，除了随处可见的大型广告牌，对大多数人而言，它更多的是以一种蒸馏水的品牌，抑或是一间有着众多分店的日用品大卖场的形态而让人们对它印象深刻。
但，它不仅仅只是这些。
究竟屈臣氏是如何仅凭一些简单的“形象”便能深入人心？而屈臣氏作为一间大型的零售连锁店，它的名气和成功又源自哪里呢？在探讨这些问题之前，我们首先应该知道屈臣氏集团（香港）有限公司的来历。
公司创立于1828年，当时是一位叫A.SWatson的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房。
后来，这个以药店经营起家的公司便成了如今和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，凭借和黄雄厚的经济实力和灵活的经营理念，屈臣氏经营的品牌涵盖之广之丰，在亚洲迅速崛起，成为家喻户晓的零售品牌。
业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
而屈臣氏个人护理点，也就是人们口中所说的“屈臣氏”--亚洲最具规模的保健及美容产品零售连锁店。
在中国，屈臣氏是目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。
长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。
屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。
屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。
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目录
1 屈臣氏简介 ................... -
2 -
1．1了解屈臣氏 ................................... - 2 -1．2屈臣氏的独特魅力.............................. - 2 -1．3 屈臣氏的促销活动............................. - 2 -2．屈臣氏战略分析 .............. - 3 -2．1自有品牌的成功................................ - 3 -
2.1.1自有品牌的正确定位......................................... - 3 -
2.1.2价格合适，宣传有力......................................... - 3 -
2．2屈臣氏品牌的优势.............................. - 3 -2．2．1促销优势——促销成本较低................................. - 3 -
2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求.............................. - 3 -
2．2．3分销优势——连锁经营..................................... - 4 - 3．各种销售手段和战略的综合运用- 4 -4．总结 ........................ - 4 -
屈臣氏成功的案例分析
1 屈臣氏简介
1．1 了解屈臣氏
屈臣氏，大型个人护理专业店，全球第三大保健及美容产品零售集团，拥有三千多间零售店。
在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，其自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中家喻户晓。
屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品，深受消费者的青睐。
其经营的产品包括洗涤用品、浴室用品、护肤护发用品、纸类制品、保健品等。
所提供的商品极有针对性地满足目标顾客追求高生活品质的较高层次的消费需求。
1．2屈臣氏的独特魅力
逛屈臣氏淘宝，在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课，这可谓达到了商家经营的最高境界。
屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，让顾客在不经意间体会价格的实惠，新奇的促销也增加了顾客的购买欲，因此屈臣氏单店平均年营业额高达2000万。
屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。
策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。
为超越顾客期望，屈臣氏所有的员工上下一心，使顾客在一次次购买过程中，对屈臣氏店的本身也产生巨大兴趣。
1．3 屈臣氏的促销活动
2004年，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，本次后动大致分为三个阶段：第一阶段，屈臣氏以传统节日促销活动为主，像“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“加1元多一件”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”等为主题的促销活动；第二阶段在提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，在这阶段，每期屈臣氏商品促销快讯的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”
的信息，到了年底，屈臣氏提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，经过持续30期的活动，屈臣氏的低价已经深入人心；第三阶段，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了低价宣誓，促销活动更是灵活多变，并逐步推出像“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”等大型促销活动。
如此，屈臣氏完美的形象更是植入人心。
2．屈臣氏战略分析
2．1自有品牌的成功
2.1.1自有品牌的正确定位
屈臣氏将主要目标市场锁定在18 岁－40 岁的时尚女性，因为这个年龄段的女性消费者喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求个性和时尚，这个目标顾客的特点与屈臣氏自有品牌的“健康、美态、快乐”三大理念非常符合, 因此屈臣氏的自有品牌在一开始就与目标顾客一拍即合，建立了很好的默契关系。
2.1.2价格合适，宣传有力
自有品牌有了好的品质外，还得有好的宣传和合适的价格。
由于自有品牌一般仅在店内进行销售，所以自有品牌的广告针对性强，经济效益高，宣传效果要比制造商品牌要好得多，员工通过事先的试用就能进行有效的行销和口碑传播。
2．2屈臣氏品牌的优势
2．2．1促销优势——促销成本较低
屈臣氏店内有25%的空间留给自有品牌，摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置。
同时，屈臣氏还为自有品牌产品特制了小册子，详述各品类的不同产品。
除了促销，还有一般试用品的店内派发和使用活动。
试用品的及时派发，可以使消费者即时感受产品的质量，同时对屈臣氏自有品牌的性价比有一个理性的认识。
此外，屈臣氏会对销售人员进行特殊培训，使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。
2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求
屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等25000种。
自有品牌产品主要有化妆品类和个人护理用品类等，还有前面所说的反映屈臣氏健康、美态和欢乐三大理念的果汁、蒸馏水和玩具等产品。
但屈臣氏自有品牌产品每次推出
都以消费者的需求为导向。
2．2．3分销优势——连锁经营
连锁经营是零售商实施自有品牌策略的有力支撑点：首先，连锁经营节约交易费用，营造自有品牌的价格竞争优势。
其次，连锁经营扩展的区域范围为自有品牌奠定了市场基础，不仅使自有品牌较易进入广阔的市场空间，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。
最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。
3．各种销售手段和战略的综合运用
屈臣氏在营业伊始，进行了合理的市场细分，将目标市场确定为时尚的年轻女性，并将所经营的产品进行合理的市场定位，即明确了目标，然后通过顾客满意战略，让顾客满意并发展了一批忠实顾客，再结合新颖的促销策略，让消费者怦然心动，产生强烈的购买欲。
最重要的，屈臣氏经营的并不仅仅是产品，更多的是一个品牌，通过品牌策略，使屈臣氏这个品牌深入人心，让大家接受、赞同再到喜爱，品牌形象的提升，为屈臣氏的发展加大了动力。
4．总结
屈臣氏所经营的产品以及一直秉承的经营理念是吸引顾客的最大法宝，作为屈臣氏的忠实顾客，屈臣氏中让我感受到的无处不在的新奇推销方式和手段是吸引我最有效的工具。
屈臣氏每个月都会印制大量的宣传册放在店中供大家参考，针对性很强的宣传加上持之以恒的优惠最让人心动，丰富多彩的活动，关注个人护理的浓郁氛围，员工的贴心服务都是屈臣氏的金字招牌。
屈臣氏的自有产品是高质低价的，因此，消费者的忠诚度在这些自有品牌的消费中逐渐建立，并且完善了其品牌形象。
各种经营促销战略的运用使消费者对其品牌和所经营产品的关注度大大提高，因此，在销售的过程中，充分的市场分析以及战略的合理运用，都是成功的关键所在。