屈臣氏成功的案例分析

目录

1 屈臣氏简介 ................... -

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1．1了解屈臣氏 ................................... - 2 -1．2屈臣氏的独特魅力.............................. - 2 -1．3 屈臣氏的促销活动............................. - 2 -2．屈臣氏战略分析 .............. - 3 -2．1自有品牌的成功................................ - 3 -

2.1.1自有品牌的正确定位......................................... - 3 -

2.1.2价格合适，宣传有力......................................... - 3 -

2．2屈臣氏品牌的优势.............................. - 3 -2．2．1促销优势——促销成本较低................................. - 3 -

2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求.............................. - 3 -

2．2．3分销优势——连锁经营..................................... - 4 - 3．各种销售手段和战略的综合运用- 4 -4．总结 ........................ - 4 -

屈臣氏成功的案例分析

1 屈臣氏简介

1．1 了解屈臣氏

屈臣氏，大型个人护理专业店，全球第三大保健及美容产品零售集团，拥有三千多间零售店。在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，其自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中家喻户晓。

屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品，深受消费者的青睐。其经营的产品包括洗涤用品、浴室用品、护肤护发用品、纸类制品、保健品等。所提供的商品极有针对性地满足目标顾客追求高生活品质的较高层次的消费需求。

1．2屈臣氏的独特魅力

逛屈臣氏淘宝，在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课，这可谓达到了商家经营的最高境界。屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，让顾客在不经意间体会价格的实惠，新奇的促销也增加了顾客的购买欲，因此屈臣氏单店平均年营业额高达2000万。

屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有的员工上下一心，使顾客在一次次购买过程中，对屈臣氏店的本身也产生巨大兴趣。

1．3 屈臣氏的促销活动

2004年，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，本次后动大致分为三个阶段：第一阶段，屈臣氏以传统节日促销活动为主，像“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“加1元多一件”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”等为主题的促销活动；第二阶段在提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，在这阶段，每期屈臣氏商品促销快讯的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”

的信息，到了年底，屈臣氏提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，经过持续30期的活动，屈臣氏的低价已经深入人心；第三阶段，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了低价宣誓，促销活动更是灵活多变，并逐步推出像“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”等大型促销活动。如此，屈臣氏完美的形象更是植入人心。

2．屈臣氏战略分析

2．1自有品牌的成功

2.1.1自有品牌的正确定位

屈臣氏将主要目标市场锁定在18 岁－40 岁的时尚女性，因为这个年龄段的女性消费者喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求个性和时尚，这个目标顾客的特点与屈臣氏自有品牌的“健康、美态、快乐”三大理念非常符合, 因此屈臣氏的自有品牌在一开始就与目标顾客一拍即合，建立了很好的默契关系。

2.1.2价格合适，宣传有力

自有品牌有了好的品质外，还得有好的宣传和合适的价格。由于自有品牌一般仅在店内进行销售，所以自有品牌的广告针对性强，经济效益高，宣传效果要比制造商品牌要好得多，员工通过事先的试用就能进行有效的行销和口碑传播。2．2屈臣氏品牌的优势

2．2．1促销优势——促销成本较低

屈臣氏店内有25%的空间留给自有品牌，摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置。同时，屈臣氏还为自有品牌产品特制了小册子，详述各品类的不同产品。除了促销，还有一般试用品的店内派发和使用活动。试用品的及时派发，可以使消费者即时感受产品的质量，同时对屈臣氏自有品牌的性价比有一个理性的认识。此外，屈臣氏会对销售人员进行特殊培训，使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。

2.2.2．产品优势——更了解顾客的需求

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等25000种。自有品牌产品主要有化妆品类和个人护理用品类等，还有前面所说的反映屈臣氏健康、美态和欢乐三大理念的果汁、蒸馏水和玩具等产品。但屈臣氏自有品牌产品每次推出

都以消费者的需求为导向。

2．2．3分销优势——连锁经营

连锁经营是零售商实施自有品牌策略的有力支撑点：首先，连锁经营节约交易费用，营造自有品牌的价格竞争优势。其次，连锁经营扩展的区域范围为自有品牌奠定了市场基础，不仅使自有品牌较易进入广阔的市场空间，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。

3．各种销售手段和战略的综合运用

屈臣氏在营业伊始，进行了合理的市场细分，将目标市场确定为时尚的年轻女性，并将所经营的产品进行合理的市场定位，即明确了目标，然后通过顾客满意战略，让顾客满意并发展了一批忠实顾客，再结合新颖的促销策略，让消费者怦然心动，产生强烈的购买欲。最重要的，屈臣氏经营的并不仅仅是产品，更多的是一个品牌，通过品牌策略，使屈臣氏这个品牌深入人心，让大家接受、赞同再到喜爱，品牌形象的提升，为屈臣氏的发展加大了动力。

4．总结

屈臣氏所经营的产品以及一直秉承的经营理念是吸引顾客的最大法宝，作为屈臣氏的忠实顾客，屈臣氏中让我感受到的无处不在的新奇推销方式和手段是吸引我最有效的工具。屈臣氏每个月都会印制大量的宣传册放在店中供大家参考，针对性很强的宣传加上持之以恒的优惠最让人心动，丰富多彩的活动，关注个人护理的浓郁氛围，员工的贴心服务都是屈臣氏的金字招牌。

屈臣氏的自有产品是高质低价的，因此，消费者的忠诚度在这些自有品牌的消费中逐渐建立，并且完善了其品牌形象。各种经营促销战略的运用使消费者对其品牌和所经营产品的关注度大大提高，因此，在销售的过程中，充分的市场分析以及战略的合理运用，都是成功的关键所在。