屈臣氏市场营销分析策略报告
屈臣氏品牌营销策略
屈臣氏品牌营销策略
屈臣氏是全球知名的连锁药妆店，拥有多个自有品牌，如屈臣氏本身、屈臣氏优选和屈臣氏家居等。
在品牌营销方面，屈臣氏采取了多项策略，来提高品牌知名度和增加销售额。
首先，屈臣氏注重线下实体店的布局。
以低廉的价格、方便的位置、舒适的环境等优势来吸引顾客。
他们在各大商圈、购物中心等繁华地段开设店铺，覆盖了广大的市场份额。
此外，屈臣氏较新的店铺还在紧邻地铁站的商圈开设，增加了高频人流的流量。
其次，屈臣氏举办多种促销活动，吸引消费者购买。
比如，定期举办的全场8折、9.9元特价商品和满减等活动。
这些活动
不仅能够提高顾客的购买欲望，也能够引起消费者的关注度，增强品牌在市场中的竞争力。
此外，屈臣氏与明星合作，进行代言活动。
通过与明星的合作，屈臣氏能够借助明星的影响力来提高品牌知名度，并增加产品销售量。
屈臣氏选用不同领域的明星合作，既能够吸引更多的人群关注，也能满足不同年龄层次、不同需求的消费者。
more。
屈臣氏营销策略分析
屈臣氏营销策略分析屈臣氏是一家在中国乃至全球都非常知名的连锁药店，其成功主要得益于其独特的营销策略。
以下是对屈臣氏营销策略的分析。
首先，屈臣氏非常重视品牌形象的建立。
他们经营的产品种类繁多，从保健品到化妆品，从个人护理用品到家庭药品，几乎涵盖了人们生活中各个方面的需求。
屈臣氏以“健康、美丽、幸福”的品牌形象吸引消费者，他们通过持续的广告宣传、产品包装等方式构建自己独特的品牌形象，使消费者认可并信任他们的产品。
其次，屈臣氏非常注重线下实体店的布局。
在中国，屈臣氏的实体店遍布大城市甚至小城镇，无论是在购物中心、商业街还是居民区，都可以找到屈臣氏的身影。
这种广泛的网络布局使消费者很容易找到屈臣氏的店铺并购买他们的产品。
此外，屈臣氏实体店的店面设计时尚、明亮、干净，给消费者一种愉悦的购物体验，有助于增加消费者的满意度和忠诚度。
再次，屈臣氏注重与消费者的互动和沟通。
屈臣氏会定期组织各种促销活动、会员活动等，通过赠品、优惠券和积分等方式吸引消费者的注意并促使消费。
他们还通过社交媒体平台与消费者进行互动，回答消费者的问题，提供产品的使用建议和健康知识等。
这种互动和沟通有助于建立起与消费者之间的信任和情感连接。
最后，屈臣氏注重多渠道的销售策略。
除了实体店之外，屈臣氏还通过线上渠道进行销售，他们在自己的官方网站和一些大型电商平台上开设了自己的网店。
这种多渠道的销售策略使得消费者能够更加便捷地购买到屈臣氏的产品。
综上所述，屈臣氏的成功得益于其独特的营销策略。
通过重视品牌形象、布局实体店、与消费者互动和沟通以及采取多渠道销售策略，屈臣氏成功地吸引了一大批消费者，并在市场上占据了一席之地。
同时，屈臣氏也需要不断创新和改进自己的营销策略，以满足消费者的不断变化的需求，保持企业的竞争优势。
屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]
![屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]](https://img.taocdn.com/s3/m/8263454049d7c1c708a1284ac850ad02de80077f.png)
屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]第一篇：屈臣氏崛起的营销策略分析[大全]屈臣氏崛起的营销策略分析【摘要】随着我国经济的发展和市场开放度不断加大，外资零售巨头纷纷进入我国零售领域并呈现迅速扩张之势，零售行业的竞争更为激烈，屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据34%的市场份额。
本文从屈臣氏的发展状况以及SWOT分析、STP分析、市场营销组合四个方面分析它的崛起之道。
【关键字】屈臣氏营销策略 SWOT分析市场定位一、屈臣氏的发展状况屈臣氏，全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。
发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。
十年前，接触屈臣氏这个品牌店的消费者基本来自白领女性。
不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现，表现出了极高的热情。
十多年来，屈臣氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。
2001 年，只有上海等几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。
在每一间屈臣氏个人护理商店，从整体视觉识别系统到产品陈设、各种资讯及服务都围绕着“健康、美态、乐观”三个主题展开。
为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”“嘴唇”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。
屈臣氏通过为消费者提供别出心裁的丰富产品，优雅的购物环境，专业资讯等服务来传达积极美好的生活理念。
2010年屈臣氏与中国商业地产两大巨头——大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。
屈臣氏营销渠道策略分析报告
屈臣氏营销渠道策略分析摘要屈臣氏企业发展迅速，管理方法也越来越多样化。
但是，就在企业通过销售产品以此来获取利润的同时，也出现了很多漏洞，在企业的营销渠道上面存在很多问题，使得很多其他渠道成员的利益受到损害。
渠道策略是营销策略中的主力成员，屈臣氏若想在竞争中脱颖而出，就应制定独特的渠道策略，做好渠道的相关工作。
所以，本文根据屈臣氏营销渠道特点，从生产商与供应商的角度分析企业渠道所存在的问题，以此为依据来制定经济可行的渠道策略。
通过分析屈臣氏营销渠道策略，发现其渠道存在的问题，并提出一些建议。
[关键词] 屈臣氏；营销渠道；自有品牌ABSTRACTWatson enterprises have developed rapidly, management practices are more and more diverse. However, in the enterprise by selling its products in order to generate a profit at the same time, there were a lot of loopholes, on the enterprises ' marketing channel has many problems, making a lot of damage to the interest of the other channel members. Channel strategy is the main member of the marketing strategy, Watson's if you want to stand out in the competition, it should develop a unique channel strategy, channel-related work. So, based on Watson's channel features analysis from the point of view of producers and suppliers of business problems in the channel, to develop economically viable on the basis of channel strategy. By analyzing Watson's marketing strategy, finding problems in its channel, and made a number of recommendations.[Key Words]Watson Marketing Channel Store brand目录一、屈臣氏营销渠道现状 (1)（一）渠道扁平化与营销渠道一体化相结合 (1)（二）入驻品牌与自有品牌相结合 (2)（三）渠道终端个性化 (2)（四）渠道关系互动化 (3)（五）线上分销借助第三方电子商务平台 (4)二、屈臣氏营销渠道存在的问题 (4)（一）与生产商的关系——质量难以很好的保证 (4)（二）与供应商关系的紧张化 (5)（三）渠道冲突 (6)三、屈臣氏营销渠道策略的改进建议 (8)（一）制定严格的技术标准，实行全面监督和管理 (8)（二）加强自有品牌的独立研发，提高自有品牌的知名度 (8)（三）消除恶性竞争的格局 (9)（四）建立专业化网络营销平台 (10)参考文献 (12)致谢 .............................................. 错误！未定义书签。
屈臣氏市场营销分析策略报告
屈臣氏市场营销策略分析报告王天伦17175287屈臣氏市场营销策略分析报告屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国内地438个城市拥有超过3,200家店铺和逾6,400万名会员，是国内为大众所熟知的保健及美妆产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
一、市场环境分析1.政治法律环境首先,总的来说,中国目前的国内政治稳定,全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。
中国周边国家的政治也相对稳定,与世界各国都建立了友好的国际关系。
这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。
其次,售业壁垒较低,政府管理较为宽松,行业主要依靠市场自主调节,政府的任务是提出产业升级的导向。
多年来,国家逐渐加强对消费的刺激力度,同时注重对零售业企业的支持,尤其鼓励采用并购、参股等方式来扩张。
现在省级商务主管部门审批外资在中国开设的中小卖场,且无开店数量限制,审批时间可以从之前由商务部审批的几个月缩短到几天,这对屈臣氏的扩张来说是一个好消息。
同时,中国在市场经济立法的不断完善,为像屈臣氏这样的零售企业在大陆市场的开拓提供了一个比较好的法律环境。
2.经济环境自1978年中国打开国门,经济便得到了飞速的发展。
虽然近几年GDP上升幅度没有前几年大,但中国GDP一直处于稳定的上升态势。
近17年来年均GDP 增速创造了13.28%的不俗战绩,中国经济运行总体平稳,稳中有进,稳中向好。
屈臣氏零售店的营销策略分析
环球市场/经济视野-22-屈臣氏零售店的营销策略分析陈远霞 刘颖艳天津师范大学管理学院摘要：屈臣氏集团乃全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化妆品零售商。
屈臣氏慢慢渗透到全球中产阶级的生活中，这家香港大型零售集团已经崛起为零售业的一支强大的新锐势力。
本文通过对屈臣氏的营销策略及屈臣氏为什么能在新世纪市场经济下不断的发展，进行了认真分析，并对其目标市场定位、促销策略、价格策略等作了深入研究，通过对屈臣氏进行SWOT 分析，明白屈臣氏的优劣势，以完善屈臣氏的营销策略。
关键词：屈臣氏零售店；SWOT 分析；营销策略 在激烈的市场竞争情况下要想良好经营，营销策略和目标客户定位越显重要，因此企业需要进行准确的定位市场和细分客户市场。
本文通过对屈臣氏营销策略的分析，尽力解出屈臣氏成功的密码，寻找可以复制到其他店面的营销策略。
一、屈臣氏零售店发展现状屈臣氏于1981年被华人首富李嘉诚收购，在1989年的十月北京开设了第一家分店。
此后的十几年屈臣氏一直在快速的发展。
屈臣氏坚持“健康(health)、美态(good)、快乐(fun) ”的经营观念。
屈臣氏认为自己的定位是个人护理专家，满足不同客户的不同的特色需求，根据客户的特色，满足客户需求。
二、屈臣氏零售店现有营销策略(一)市场定位策略。
屈臣氏在发展初期进行过一段时间的市场调查后，屈臣氏发现亚洲和欧洲的年轻女性在消费习惯上存在很大的区别。
因此屈臣氏将自己的目标客户群体定位为18-35岁的时尚女性。
(二)价格策略。
屈臣氏每隔段时间都会对消费者购买最频繁的一千两百多种产品进行让利。
其中自有产品让利超过百分之十五。
相较于其它同类产品，超市的某些产品价格居然价格更高，屈臣氏的自有品牌价格更低。
(三)渠道策略。
屈臣氏的网上店铺很不完善。
只与天猫有网上合作售卖的营销点，其自有品牌甚至于只能去屈臣氏的实体店铺购买，这就极大地降低了屈臣氏的产品销售数量，减弱了屈臣氏的品牌影响力。
屈臣氏市场营销（共五篇）
屈臣氏市场营销（共五篇）第一篇：屈臣氏市场营销集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
品牌战略：屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。
消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。
的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。
商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素2、特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。
如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
锁定目标消费群屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁?35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性塑造专家形象走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店系统化的促销根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。
关于屈臣氏的营销策略分析
关于屈臣氏的营销策略分析摘要：本文主要通过对屈臣氏的案例分析，对消费者的越层心理与低价双赢策略进行一定的调查与分析，并尝试为此提出一个可行的实践模块，希望能够对中国的企业尤其是中国的零售业有一个借鉴作用。
关键词：屈臣氏；低价双赢策略；越层心理前言在金融危机日益扩大其影响与危机日渐加深的现实背景之下，我们的本土零售商如何才能在这种日趋激烈的竞争环境中赢得一席之地，如何才能在这种以刺激消费为导向的宏观前提下去获得更好的利润回报，得到本应属于我们的主场优势已显得非常重要与紧迫。
考虑到以屈臣氏为代表的日用零售行业的特点及其自身的营销策略优势，我们将借此为入口，做一些浅显的分析。
低价双赢是诸多零售行业从业成员营销上的一种价值战略创新，而越层心理则是存在于目前广大消费者的一种潜意识现象。
通过低价双赢策略及消费者的越层心理，许多商家如天天好大药房、德国的Aldi超市等赢得了市场，尤其是以屈臣氏为代表的日用零售企业产生了越便宜越赚钱的“怪现象”。
虽然低价格在目前商业竞争中具有“神笔”之力量，但其前提是必须把握产品与服务的质量不下降。
因此，如何灵活运用低价双赢策略及消费者的越层心理成为成功营销战略中一个有待深入研究的因素。
一、低价双赢策略低价双赢策略是一种以产品、服务等为载体，通过低价风暴，使企业与顾客获得双赢的策略。
即顾客可以用较低的价格买到所需的东西，商家却不因此而亏损，反而在低价中获利。
著名当代营销之父菲利普科特勒认为，“价格是4P（price、product、place、promotion）营销组合中最灵活的因素，在一个企业的营销战略中具有重要地位。
”而低价双赢策略正是抓住了这个重要因素，挑战价值与成本之间权衡取舍的传统逻辑，聚焦客户核心需求的价值创新，不断追求低成本与高价值，低价格与高盈利的一种新型营销策略。
二、越层心理越层心理主要是指消费者追求高于自身阶层的精神或物质而产生的一种心理行为活动。
经调查发现越层心理现象普遍存在，但更主要集中于较为年轻且具备消费能力的群体身上（主要为年龄在15～35岁的消费者）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
屈臣氏市场营销策略分析报告王天伦17175287屈臣氏市场营销策略分析报告屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于 1828 年，是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品创造机构，业务遍布24 个国家/地区，共经营超过 12000 间零售商店，聘用 117,000 名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国内地 438 个城市拥有超过 3,200 家店铺和逾 6,400 万名会员，是国内为大众所熟知的保健及美妆产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
一、市场环境分析1. 政治法律环境首先,总的来说,中国目前的国内政治稳定,全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。
中国周边国家的政治也相对稳定,与世界各国都建立了友好的国际关系。
这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。
其次,售业壁垒较低,政府管理较为宽松,行业主要依靠市场自主调节,政府的任务是提出产业升级的导向。
多年来,国家逐渐加强对消费的刺激力度,同时注重对零售业企业的支持,特别鼓励采用并购、参股等方式来扩张。
现在省级商务主管部门审批外资在中国开设的中小卖场,且无开店数量限制,审批时间可以从之前由商务部审批的几个月缩短到几天,这对屈臣氏的扩张来说是一个好消息。
同时,中国在市场经济立法的不断完善,为像屈臣氏这样的零售企业在大陆市场的开辟提供了一个比较好的法律环境。
2. 经济环境自 1978 年中国打开国门,经济便得到了飞速的发展。
虽然近几年 GDP 上升幅度没有前几年大,但中国GDP 向来处于稳定的上升态势。
近 17 年来年均GDP 增速创造了 13.28%的不俗战绩,中国经济运行总体平稳,稳中有进,稳中向好。
经济的发展会推动社会的进步,这意味着人民的收入、生活和消费水平都上了一个新的台阶。
得益于中国经济建设的大力推进和经济环境的大幅改善,以及在可预见的将来我国经济水平将会继续保持又好又快发展,这给屈臣氏在大陆市场的开辟提供了极大机遇。
3. 居民消费能力近年来,中国零售产业的规模增长迅速。
在产业规模上,2022 年,中国社会消费品零售总额 237809.9 亿元,相比 2022 年增长了 29.30%。
其中,13 年的城市消费品零售额 202462 亿元,同比去年增长 12.9%,批发和零售业零售额 196603.8 亿元,比 12 年增长 20.97%。
从 2002 年开始,投资对于经济增长的贡献率向来高于消费。
2022 年消费对经济贡献率略超投资对经济的贡献率。
这表明消费对经济的作用加强,中国由主要靠投资拉动经济转向由消费、投资协调拉动经济发展。
显然,居民消费能力的增强和消费结构的升级对于屈臣氏是一个很大的机会,中国市场规模的庞大赋予了屈臣氏足够的发展空间,把握这种机遇、果断开辟市场对其的发展壮大有十分重要的意义。
正是因为居民消费能力的提高,屈臣氏面向市场推出的诸如促销之类的措施才一次次的取得成功,而如何把握这种消费者群体不断扩大、消费取向不断升级的未来趋势,将是屈臣氏的一大考验。
从屈臣氏的历史发展来说,在中国大陆,它在这方面无疑是非常成功的。
4. 社会文化环境4.1. 人口2005 年,中国大陆人口突破 13 亿,继续保持全球第一的人口规模。
庞大的人口规模和相对便宜的劳动力以及巨大的潜在市场吸引了大量的境外企业。
这其中就包括了屈臣氏。
市场的巨大是屈臣氏在大陆发展的最大机遇,随着经济发展,中国的消费群体和消费能力远比现在要强大,挖掘好这一庞大的潜在市场,对屈臣氏的促进作用是十分明显的。
固然,对于这么大的一个蛋糕,不可能惟独屈臣氏一家独享,越来越多的市场进入者将是与屈臣氏展开全方位竞争的威胁所在。
同时,劳动力成本在未来几年的不断上升也会对其利润等各个方面产生深远的影响。
4.2 社会文化发展趋势城市中产阶级对个人护理产品商品的需求增长,同时对消费享受和服务质量也提出越来越严格的要求,特殊是工薪阶层中的女性群体,随着工作压力的增大迫切需要一个有品位、上档次的,符合工薪阶层女性群体身份的专业个人护理产品提供者来保证自己的生活质量。
屈臣氏立足于个人护理产品,主打面向 1835 岁年轻女性的策略在这样的大环境下就有更大的发展空间。
5. 科学技术环境从技术环境角度看,追求可持续发展是技术创新的源泉,而环保节能也推动了屈臣氏进行技术创新,王臣氏获“中玉营养健产业贡献奖”,这些创新既能提高利润, 也能增加销收入:WT0 给中国保健品企业带来了世界级的竞争对手,面临日益加剧的市场竞争,所有从事保健品生产的中国企业都应该清酲地认识到, 未来保健品竞争的核心势必是科技含量,加强科技投人迫在眉睫。
二、客户需求分析与欧美国家的消费习惯显著不同,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物, 她们愿意投入大量时间去寻觅更便宜或者是更适宜的产品。
中国大陆的女性平均在每一个店里逗遛的时间是 20 分钟,而在欧洲惟独 5 分钟摆布,这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在 18~40 岁的女性,特殊是18~35 岁的时尚女性。
18~35 岁年龄段的女性消费者富有挑战精神,她们喜欢用最好的产品,寻求新鲜体验,追求时尚,愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。
因为 40 岁以上年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了,18~35 岁女性比较注重个性,有较强的消费能力,但时间紧张,不太喜欢去大卖场或者大超市购物,追求的是舒适的购物环境。
屈臣氏从商品的原料选择到包装、容量直至定价,每一个环节几乎都是从消费者的需求出发,于是提供的货品就像是为目标顾客量身定制普通。
同时,屈臣氏还生产了自由品牌产品,由零售商而不是创造商提出新产品的开辟设计要求具有产品项目开辟周期短、产销不易脱节等特征,还在降低风险的同时降低了产品开辟成本,也创造了价格优势。
二、品牌分析屈臣氏卖的不是护肤品,是快乐!进入屈臣氏,顾客就会有一种截然不同的感觉,优美的音乐,摆放在商店里独有的可爱的公仔,还有一些可爱的标志,例如心” 、“嘴唇” 、“笑脸”等都会浮现在公司的货架上、收银台和购物袋上,面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。
为了让顾客更加满意,以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从 1.65 米降低到 1.40 米;将走廊的宽度适当增大,增加顾客选择的时间和舒适度;此外店面颜色更多使用浅色,让顾客更容易兴奋起来。
每家屈臣氏个人护理店均清晰地划分为不同的售货区,商品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选。
在商品的陈列方面,屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性,按化妆品一护肤品一美容用品一护发用品一时尚用品一药品的分类顺序摆放。
在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品,让顾客在店内不时有新发现,从而激发顾客的兴趣。
在消费行为中,不少顾客在计划购买的商品和实际购买的东西大相径。
庭, 店内专业人员的指导对消费者有很大的影响。
屈臣氏一支强大的健康顾问队伍, 包括全职药剂师和“健康活力大使”,为顾客免费提供保持健康生活的咨询建议在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册,免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了定货与发货的效率;注重对顾客体贴细致的关心,充分体现了其“个人护理”的特色服务。
四、产品策略分析屈臣氏有着独特的产品驱动：引进上游厂家品牌和推出自有品牌相结合。
产品是企业实施营销目标最大的载体。
除了大量引进上游厂家品牌之外推出自有品牌的是屈臣氏一大必杀技。
用屈臣氏的标准与品牌冠名大量商品使货品价格得以降低,吸引价格敏感的消费者,同时,屈臣氏清晰地认识到目标顾客(18~35 岁女性)比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感,于是不断开发自有品牌产品的品种。
其自有产品在商品的销售中占领了高达 20%以上的市场份额。
通过自有品牌,屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道,能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息,又能及时分析掌握各类商品的销售状况。
在实施自有品牌策略的过程中,由零售商提出新产品的开辟设计要求,与创造商相比,具有产品项目开辟周期短、产销不易脱节等特征,降低风险的同时降低了产品开辟成本。
屈臣氏正是通过自有品牌这一平台,把低价和差异化结合起来,在差异化的基础上实现低价,给顾客提供各种丰富的高质低价的商品,用高性价比也满足顾客的需要,使顾客形成对产品和企业的双重忠诚,成为竞争对手难以复制的核心竞争力,从而在中国内地市场上独占鳌头。
将产品品牌与企业品牌合二为一,给屈臣氏的连锁经营带来成功。
其中最重要的是一点, 自有品牌加大消费黏性,降低消费者对自有品牌的认知成本,提高消费者的忠诚度,从而在同质化竞争中独树一帜。
五、企业定位如果能做到行业第一,就全力做行业第一;如果做不到行业第一,就要细分个行业,在这个细分行业里做到第一;如果细分行业也难以做到第一,那就创造出一个概念,重新定义一个新行业,在这个行业里做第一。
屈臣氏创造出了“个人护理专家” 的健与美主题商店的概念。
屈臣氏的“个人护理店”同传统意义的“化妆品专营店、日化精品店”等概念既有相同点,又有不同点。
作为品类的创新者,屈臣氏的做法就成为行业标准,业界言必称屈臣氏就不足为怪了。
屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点,以低价作为引爆点,环绕“健康、美态、快乐”三大理念,为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极夸姣的生活理念,旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。
药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康” ;美容美发及护理用品所占比重最大,种类也最繁多,表达着“美态”的概念;独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。
为了配合这三大经营理念,公司的货架、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志, “心”、“嘴唇”、“笑脸”,给人以温馨、愉快、有趣的感觉,分别象征着“健康”、“美态”和“乐观” 。
“我”是谁并不重要,关键是消费者认为我是谁,从提供药品到个人护理产品的嬗变,屈臣氏找到了自己在消费心智中的地位。
六、定价策略屈臣氏在创造低价下持续赚钱。
屈臣氏在做到了产品组合的同时,强调针对顾客进行价格组合,不是将顾客的钱一次赚足,而是将便宜与高品质的双重品牌构成奉献给消费者,在“可持续赚钱”中保持顾客的持续购买。