屈臣氏的目标市场选择
屈臣氏市场营销策略
产品：屈臣氏销售产品及品牌多，主要销售以“美丽、保健、快 乐”为主题的产品、食品类、生活杂物及日常用品；重视引进品 牌的产品质量、信誉和形象；重视自由品牌的产品研发； 价格：屈臣氏通过差异化和个性化提升品牌价，一直以来不是完 全走低价路线； 渠道：主要开连锁店、旗舰店、专卖店、门市柜台直销、产品会 展等形式的会议的推销、以及促销活动等，为了能够接近更多的 消费者，屈臣氏还将大部分门店设在一些大型购物超市内，，在 06年决定近几年不接受任何形式加盟。自有品牌商品直接进入网 络销售； 促销：1、为了让消费者获得促销商品的详细信息，充分利用店头 广告的优势，店内采用促销商品目录、广告单张、闭路电视、广 播等方式；2、感应联名卡和会员卡；3、艺人代言；
S（优势）：
1、自有品牌扩张缺少独立性和创新性 2、自有品牌宣传力度不够 3、常受限于标准化商品政策及统一 运营活动
W(劣势)
O(机会)：
1.优美的购物坏境 2.不断创新的促销方式
T(威胁)：
1.价位相同的产品太多
2.自有产品、低价产品危险系数高
3.电子商务不够发达
3社会文化环境分析屈臣氏公益在中国的企业形象良好如03年底支持中国少年基金会实施春蕾计划令500名失学女童重返校园这些公益活动取得了巨大的社会反响树立良好的企业形象获得顾客的拥护营销额也因此增加
PPT制作： 资料搜集： PPT讲解：
屈臣氏的文化以及发展历史；
PEST分析； STP分析； 4P分析； SWOT分析；
4、经济环境分析
我国人口众多、人民消费水平的迅速提高，个人护理市场需求潜 力巨大，社会生活的变化促使个人护理及保健品强进势头首先， 近20年来，我国化妆品年销售额以年均 23.8%的速度迅速增长； 中国的物流不尽人意；
屈臣氏营销策略
屈臣氏营销策划分析目录一、屈臣氏营销分析调查 (3)（一）屈臣氏简介 (3)（二）屈臣氏PEST宏观环境分析 (3)（三）屈臣氏“五力”模型微观环境分析 (4)（四）屈臣氏 SWOT 分析总结现状及其发展趋势 (6)二、屈臣氏的STP分析 (9)（一）Segmentation（市场细分） (9)（二）Targeting（目标市场选择） (9)（三）Positioning（产品定位） (9)三、屈臣氏的战略分析 (9)（一）发展战略——安索夫矩阵 (9)（二）竞争战略............................................................................................ ..10四、屈臣氏的策略分析——4P (11)（一）Product（产品） (11)（二）Price（价格） (11)（三）place(渠道 ) (12)（四）promotion（促销） (12)五、对屈臣氏发展提出的可行性意见或建议 (13)六、结语............................................................................................ .. (14)一、屈臣氏营销分析调查（一）屈臣氏简介屈臣氏（watsons），全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品” 领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。
发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。
十年前，接触屈臣氏这个品牌店的消费者基本来自白领女性。
不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现，表现出了极高的热情。
屈臣氏_品牌的现身说法
OOTMARK精华荟萃足 迹中外企业文化442010 · 1屈臣氏——1828年英国人Watsons 创立于广东，1841年迁往香港，1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有子公司，是全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店，其品牌及产品由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中树立了良好的口碑。
准确的品牌定位同一般品牌战略一样，企业创立品牌需要选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求。
目标市场是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
屈臣氏在1989～1997年这段时期发展不尽如人意，经多年观察、分析市场动向，完善内部管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现：在日益同质化竞争的零售行业，锁定目标客户群至关重要。
屈臣氏在市场调研中发现，亚洲女性会用更多时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或更好的产品，这与西方国家消费习惯明显不同。
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而欧洲只有5分钟左右。
这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18～40岁的女性，特别是18～35岁的时尚女性。
屈臣氏认为，这个年龄段的女性消费者最富有挑战精神，她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我，更愿意用金钱为自己带来大的变革，进行各种新尝试。
目标市场策略包括无差别化策略、有差别化策略和集中性市场策略。
屈臣氏采用集中化目标市场策略，在细分后市场上选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售，在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。
通过市场细分，在地理因素上，屈臣氏从城市与农村市场选择上锁定了城市市场；在人口因素上,从性别上选定了女性，从年龄上选定了青年，从收入上选定了中高收入阶层；最终，确定了目标客户群是18～35岁的女性。
这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求舒适的购物环境，这为进一步市场开拓奠定了基础。
零售学—屈臣氏
3）价格定位差异化：实行低价策略，多种保健与美容 护肤商品价格平均低于市场价格5%左右，其中自有品 牌产品更低。
四、选址
1.商圈分析 屈臣氏主要分布于城市各个主要商圈中心，这些地区交通便利，车辆往 来，辐射面积广大，人流量多。 2.具体位置 屈臣氏主要分布于市中心、繁华地段或者大型商场内等地段，位于主干 道或商场一楼位置，拥有多个或独立的进口，还常常与麦当劳、肯德基 位置毗邻，满足人们逛一逛的心理，并且符合那些对价格并不高但对价 值及便利性要求很高的目标消费群。
4.低成本运作 实现低成本运作转化为商品价格优势，从而为顾客提供更物 有所值的商品。屈臣氏针对自有品牌进行低价促销活动，顾 客觉得低价折扣、物超所值。
5.信息管理系统 屈臣氏联合供应商采用先进的IT手段和动态管理方法，来实 现“实体库存最小化”和“零缺货率”。新的屈臣氏会员管 理也将通过升级信息管理系统，推出搜索引擎式的优惠资讯 推送功能。
2.服务
实施 特色化服务和 专业指导战略
强大的 健康顾问队伍
专业的 工作人员
陈列个人护 理资料，免 费提供皮肤 护理咨询
展架提供各 不同售货区 种保健营养 商品分门别 配分和疾病 类，摆放整 预防治疗方法 齐，便于挑选Βιβλιοθήκη 3、店址与购物体验
店址主要选在繁华地段，便利性好。店内经营讲究，货架人 性化设计，货架高度从1.65米降低到1.40米 。商品陈列具有 逻辑性，按化妆品—护肤品—美容用品—护发用品—时尚用 品—药品---饰品化妆工具----女性日用品的分类顺序摆放 。 在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品 。这些都 给与了消费者很好的购物体验。
屈臣氏市场营销分析策略报告
屈臣氏市场营销策略分析报告王天伦17175287屈臣氏市场营销策略分析报告屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。
屈臣氏集团(香港)有限公司(A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。
屈臣氏在中国内地438个城市拥有超过3,200家店铺和逾6,400万名会员，是国内为大众所熟知的保健及美妆产品零售连锁店。
屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
一、市场环境分析1.政治法律环境首先,总的来说,中国目前的国内政治稳定,全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。
中国周边国家的政治也相对稳定,与世界各国都建立了友好的国际关系。
这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。
其次,售业壁垒较低,政府管理较为宽松,行业主要依靠市场自主调节,政府的任务是提出产业升级的导向。
多年来,国家逐渐加强对消费的刺激力度,同时注重对零售业企业的支持,尤其鼓励采用并购、参股等方式来扩张。
现在省级商务主管部门审批外资在中国开设的中小卖场,且无开店数量限制,审批时间可以从之前由商务部审批的几个月缩短到几天,这对屈臣氏的扩张来说是一个好消息。
同时,中国在市场经济立法的不断完善,为像屈臣氏这样的零售企业在大陆市场的开拓提供了一个比较好的法律环境。
2.经济环境自1978年中国打开国门,经济便得到了飞速的发展。
虽然近几年GDP上升幅度没有前几年大,但中国GDP一直处于稳定的上升态势。
近17年来年均GDP 增速创造了13.28%的不俗战绩,中国经济运行总体平稳,稳中有进,稳中向好。
屈臣氏市场营销策划案例分析
二、屈臣氏的STP分析
（一）Segmentation（市场细分） 我们以年龄、 性别来划分屈臣氏主要是 以女性消费者为主，因为她们注重购物 环 境，也有较强的消费能力。屈臣氏还针对不 同的细分市场推出不同的自有品牌产 品， 如 地理位置细分， 在广东地区因其特有的清热 养生观念和人文环境，推出MJ 清润系列饮 料；针对消费心理细分，依年轻人追求时尚 心理，推出了屈臣氏蒸馏水。 屈臣氏所卖的 商品也以女性的商品为主如： 化妆品、 药物、 个人护理用品、 时尚 饰物、 视频以及礼品等。
（三）Positioning（产品定位）
屈臣氏是以“健康、美态、快乐”三大 理念为主题的的个人护理概念经 营的门店， 协助热爱生活， 注重品性的人们塑造自己内 在美与外在美的统一。 主要目标顾客锁定在 18岁至35岁的中产阶级，因为她们注重个 性，有较强的 消费能力，并愿意以较高的代 价追求的是舒适的购物环境。 由它的目标客 户 提供了全方位的生活用品解决方位， 它的 目标是要让它的消费者在缺少或用 完任何 生活用品的时候， 脑海第一浮现的协助者就 是——Watsons屈臣氏。
（二）Targeting（目标市场选择） 屈臣氏主要目标顾客锁定在18岁至35 岁的女性，因为她们注重有消费能 力，并喜 欢在舒适的购物环境， 屈臣氏所卖的商品也 是以生活杂货女性用品 为主， 不只是中年人 爱逛年轻人也爱逛。在亚洲新兴市场中，这 个目标顾客 不论是在数量上， 消费能力上更 是稳定成长的一群
（三）place(渠道 )
以自己的店面来销售商品，2006年3 月底，在台分店数 达386间，并持续增加 店面。 屈臣氏作为全球首屈一指的个 人护理 用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过 5000 家连 锁店, 销售额逾百亿港元, 业务 遍及亚、欧等40 多个国家。 2006 年10 月 又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道 控 制范围及强度可见一斑。 屈臣氏自有品牌 在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市 场中占21%的份额。香港和记黄埔旗 下的屈 臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其 中自有品牌 已由最初200 多个产品类别迅 速增长到1000 多个。自有品 牌商品直接进 入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。 屈 臣氏的终端影响力成为商品销售的决定 性因素。
目标市场战略 第二节 目标市场选择
（2）细分市场结构吸引力
②新竞争者的威胁： 如果某个细分市场可能吸引会增加新的生产能力和大量资源并争 夺市场份额的新的竞争者，那么该细分市场就会没有吸引力。问 题的关键是新的竞争者能否轻易地进人这个细分市场。如果新的 竞争者进入这个细分市场时遇到森严的壁垒，并且遭受到细分市 场内原来的公司的强烈报复，他们便很难进入。保护细分市场的 壁垒越低，原来占领细分市场的公司的报复心理越弱，这个细分 市场就越缺乏吸引力。某个细分市场的吸引力随其进退难易的程 度而有所区别。
目标市场 目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度， 并选择进入一个或多个细分市场。企业选择的目标市场
应是那些企业能在其中创造最大顾客价值并能保持一段
时间的细分市场。资源有限的企业或许决定仅服务于一 个或几个特殊的细分市场。 目标市场的概念
1.细分市场的标准 （1）具有一定市场规模和发展潜力
（2）细分市场结构吸引力
③替代产品的威胁： 如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品，那么该 细分市场就失去吸引力。替代产品会限制细分市场内价格和利润 的增长。公司应密切注意替代产品的价格趋向。如果在这些替代 产品行业中技术有所发展，或者竞争日趋激烈，这个细分市场的 价格和利润就可能会下降。
3.目标市场营销策略
（1）
（2） （3）
• 无差异性营销策略
• 差异性营销策略 • 集中性营销策略
（1）无差异性营销策略（1/2）
内涵：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用 一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
营销组合
美国可口可乐公司在20世纪60年代以前相当 长的时间内，实行无差异营销策略，以单一口 味的品种、单一标准的瓶装和统一的广告宣传 用语，长期占据世界饮料市场相当大的份额。
屈臣氏市场分析报告
差异化竞争：通 过产品差异化、 服务差异化等方 式提升竞争力。
合作共赢：与供 应商、渠道商等 合作伙伴共同应 对市场竞争。
创新发展：不断 推出新产品、新 服务，提升品牌 形象和市场份额。
成本控制：通过 降低成本、提高 效率等方式提升 盈利能力。
消费升级推动市场增长 数字化转型加速渠道变革 多元化产品满足消费者需求 品牌建设提升竞争力
立。
1841年，屈臣 氏从广州迁至 香港，并正式 以“屈臣氏”
命名。
1981年，屈臣 氏以“屈臣氏 大药房”身份 重新进入中国
内地市场。
2000年，屈臣 氏在中国内地 开始出现并逐
渐壮大。
目标客户：年轻人和家庭主妇
商品种类：个人护理、保健品、药品等
品牌形象：高品质、健康、时尚 市场策略：定位为高端品牌，以健康、品质和时尚为卖点，吸引年轻消 费者。
优化线下销售渠道，如实体 店、超市等
拓展线上销售渠道，如电商 平台、社交媒体等
开展跨界合作，与相关行业 合作，如化妆品、日用品等
加强品牌营销，提高品牌知 名度和美誉度
增加促销活动的种类和力度 制定针对不同消费群体的促销策略 增加与消费者的互动和沟通，提高品牌认知度和忠诚度 结合线上和线下渠道，提高促销活动的覆盖面和影响力
品牌认知度高 商品种类丰富 价格合理 渠道优势明显Βιβλιοθήκη 消费场景：个人护理和健康 产品
目标客户：年轻女性
消费心理：追求品质、时尚 和个性化
消费能力：中等收入水平
按照产品类型细分：如化妆品、个人护理、健康食品等 按照产品品牌细分：如高端、中端、低端等 按照产品使用场景细分：如日常使用、节日送礼、旅行携带等 按照产品消费群体细分：如年轻女性、男性、老年人等
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屈臣氏的目标市场选择公司背景屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。
屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
屈臣氏成立于1828年，原是广州的一个小药房,通过二十来年的发展,于1841年业务拓展到香港. 到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房.百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队的出神入化的缔造屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘!发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。
1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。
此后的l6年，屈臣氏一直是“闲庭信步”般的发展模式。
但是，最近一段时间，却“大步流星”似的向前迈进：屈臣氏用了l6年时间才在中国大陆建了100家分店，现在竟然宣布要在未来5年时间再建900家！同时，屈臣氏还与北京同仁堂合作，提供传统中药产品，加快本土化进程。
根据发展计划，2005年屈臣氏着重于巩固原有的市场地位。
在已进入的28个城市进行快速扩张，其中北京会有30家店，上海有40家店，广州有35家店。
同时，今年屈臣氏的自有品牌品种将由550种增加到700种。
集团还新建物流中心，扩大或升级原有的物流中心以便为未来的发展奠定坚实的基础。
2006年，屈臣氏将迅速向二线城市渗透。
到2010年，屈臣氏在中国的店铺数将达到l000家。
在中国的市场战略屈臣氏在1989年到1997年这段时期，同很多中国本土企业一样，在华的业务发展一度非常吃力、也走了很多弯路。
后来经过屈臣氏高层多年的敏锐观察、分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。
目标市场的确定屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。
这与西方国家的消费习惯明显不同。
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。
这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁、月收入在两千五以上的时尚女性。
屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。
她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
事实证明屈臣氏在过去五年对于市场的判断是准确的，在广州和上海，即便不是周末时间，也能看到屈臣氏门店内充斥着努力“淘宝”、购买“美丽”的年轻女性。
为了让18岁-35岁的这群“上帝们”更享受，在选址方面屈臣氏也颇为讲究。
最繁华的地段是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。
屈臣氏中国区个人护理商店常务董事艾华顿曾说：“随着中国经济的增长，人们的收入会大大增加，而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。
当然，这个年龄段的女性还分很多类别，而我们瞄准的目标群体是月收入在2500元人民币以上的女性。
”屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴也强调说：“我们的目标客户群是l8岁-35岁的女性。
”谭认为，这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
“这与我们的定位非常吻合。
”在北京屈臣氏的消费者更多的是年轻的时尚白领，更奇怪的是一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜,可一些白领进屈臣氏店消费并不认为身份掉架，但到别的商业网点就有可能如此看，同样年龄大的进店人数并不多。
这点充分的说明屈臣氏目标顾客群定位的准确。
，即使非节假日，也能看到屈臣氏门店内充斥着衣着时髦、谈吐不俗,喜欢新奇的年轻女性。
针对目标市场的经营策略屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
作为目前亚洲零售业的巨人，从大陆、香港、新加坡、马来西亚、印尼、泰国再到韩国，都可以看得到屈臣氏醒目的店招，那么屈臣氏的经营制胜之法到底是什么呢？其实，说到底“屈臣氏”不过是一家超市。
假若按照目前国内的超市模式来衡量的话，“屈臣氏”甚至连一家社区24小时中小型商场超市都及不到。
论面积，数百平方米，论货品，多不过千，然而屈臣氏却在广州、上海以及北京等大城市创造了一个个的店铺销售业绩神话。
屈臣氏的营销手法，可以说是非常细致和有特色的。
为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米。
屈臣氏更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。
另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。
每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。
在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品－护肤品－美容用品－护发用品－时尚用品－药品的分类顺序摆放。
屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。
归根结底屈臣氏的制胜法宝就在于她把握了四个方面的经营原则：1.主题式的商超氛围：屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合以及高质量的产品深受消费者的青睐。
其经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五下种。
纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。
屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。
在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。
但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。
屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。
因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。
走进“屈臣氏”，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。
从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。
2.专业化购销理念：“屈臣氏”主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。
不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。
他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。
如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。
3.自有品牌战略：屈臣氏的核心产品主要分为两部分：一是全球各类品牌的护理用品，如宝洁、美宝莲、雅芳在店内都设有专柜；二是屈臣氏自有品牌，有化妆品类和个人护理用品类等。
自有品牌在屈臣氏店内是一个独特的类别，消费者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈臣氏的自有品牌产品。
自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费者新鲜的理念。
通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。
在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。
不少女性消费者都有这样的印象：“屈臣氏”的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，“屈臣氏”就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。
价格优势，不容小觑。
在过去两年中，屈臣氏自有品牌在中国业务的显著增长，并在商品的销售总额中占据了21%的市场份额。
自有品牌品种数量也由最初的约200个产品类别，迅速增长到目前的600多个。
4.终端促销的创新理念：深度研究目标消费群体心理与消费趋势，从品质到包装全方位考虑顾客需求。
掌握了雄厚的上游生产资源，“屈臣氏”就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。
从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。
哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出“屈臣氏”与其他产品的不同。
正是从消费者的角度出发，“屈臣氏”似乎总走在别人前面。
根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。
凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。
结语屈臣氏作为“个人护理专家”，为女性消费者营造了一个精致、优雅、自由、专业的购物天堂，从其精准的目标消费群定位、细致的营销手段以及一系列针对目标市场的策略中，我们不得不被其敏锐的经营思维和对待消费者用心良苦的态度所打动和折服。
屈臣氏作为个人护理用品零售行业中的领先者，确实有太多地方值得我们学习和研究了。