朱光-搜索改变营销
朱志军:毛巾“触网”流量论
朱志军:毛巾“触网”流量论作者：暂无来源：《经理人》 2020年第12期最生活是小米生态链中唯一的毛巾类品牌，这是由江湖人称“毛巾哥”的朱志军一手创立。
为什么在互联网经济模式下，传统品类的毛巾有了破局的机会？这背后折射出的互联网创业现实是什么？或许在这个成功的互联网品牌缩影中读者能够找到答案。
本刊记者 / 蒋秋霞“最生活毛巾”被特意加粗显示，但与常规名片不同，并不见创始人姓名，取而代之的是“毛巾哥”三个字。
其他的公司名称、联系方式、办公地址等信息规整排列，背面只列着“投资股东”：小米、顺为、京东金融。
这是本上生活（深圳）科技有限公司（以下简称“本上生活”）创始人朱志军的名片。
在互联网的多个电商平台中，“本上生活”并不为消费者所熟悉，但“最生活”却拥有一批忠实的用户。
作为互联网+经济效应下诞生的第一个国产毛巾品牌，“最生活”背后的商业模式值得更多的日常必需品企业借鉴，甚至更多企图借助互联网优势转型或者创业公司的关注。
毛巾哥的由来朱志军曾是深圳天虹商场有限公司的一名高管，拥有丰富的传统零售经验。
2009年，朱志军被公司派遣去组建电商事业部，天虹开始“触网”。
“我之前是传统零售，做电商也是零经验。
没办法，我就自己去学习。
”朱志军表示，学习过程中发现，电商行业本身的机会比以往的传统行业要更多更广。
2011年3月，朱志军的女儿出生，他认为“在企业里面没有什么发展（前景）了”，选择个人创业，自己做电商。
在天虹管理电商事业部的经历让朱志军成为早期对电商经济拥有深度思考的第一批互联网生意人。
他总结认为，推动自己出来创业的主要原因是互联网的出现，它大大降低了创业者的创业成本，并拥有更广泛的消费群体。
具体来看，有下面两个原因：一是创业门槛降低。
电商出现前，如果一个普通人想去天虹商场开店，需要租位置，交保证金，请人，还需要囤货。
按照朱志军的说法，“没有几十万你根本搞不定。
”但是当时在淘宝商城（2012年1月11日更名为天猫）开店只需要缴纳500元保证金。
路长全-切割营销
案 例
伊利雪糕 背景： 背景：
企业背景—连续三年大幅下滑 行业背景—20%递增 竞争背景—跨国企业、国内企业多重挤压 营销状况—徘徊、失望、费用上升、人员流 失…
从哪儿着手？ 从哪儿着手？
——
产品
如何切割
你小时候玩过扎刀游戏吗？ 你小时候玩过扎刀游戏吗？
努力将刀扎向中点， 努力将刀扎向中点，将市场一分为二
切割中的包装问题
究竟什么是好包装？ 究竟什么是好包装？ 你根据什么区确定包装呢？ 你根据什么区确定包装呢？
包装容易存在的问题
苍白而不营销 科学但不营销 美丽但不营销 啰嗦而不营销 模糊而不营销
雪糕包装主线？ 雪糕包装主线？
消费者买雪糕时的基本行为动作是什么？ 消费者买雪糕时的基本行为动作是什么？ 视觉冲击力比美丽更重要 能与消费者互动的包装？ 能与消费者互动的包装？
切割中的名称问题
“懋尔沁”牛奶为什么卖不好？ 懋尔沁”牛奶为什么卖不好？ “健康习惯”为什么卖不好？ 健康习惯”为什么卖不好？ “绿旗补酒”为什么卖不大？ 绿旗补酒”为什么卖不大？
什么是好名字？ 什么是好名字？
与切割方向一致的名字 与切割方向一致的名字 好名字让产品自己走路！ 好名字让产品自己走路！
罩、没有工厂、成本较高、口感较差 没有工厂、成本较高、
切割案例3 切割案例3
案例3 案例3运作背景
销售多年徘徊不前，销售费用却不断 上升 消费者对伊利奶粉地接受度逐渐下降 竞争压力越来越大 客户要求营销能有效突破
如何切割营销？ 如何切割营销？
案例3 案例3—切割营销效果
该奶粉营销咨询效果
新产品上市后被消费者快速认知 销售迅速上升至伊利系列产品的第一名； 在没有广告支持的情况下，产品销量是 同类产品的两倍
时代光华-冠军销售的四项黄金法则-讲义及答案(答案在
时代光华-冠军销售的四项黄金法则-讲义及答案(答案在讲义后)第一讲成功营销之建立信赖感（上）在做营销的过程当中，通常会有过这样的经历：在营销过程中，某个人与你说的是同样的话、做同样的事，看同样的资料，介绍同样的产品，有人就会购买他的产品而不购买你的产品。
造成这样的最主要的原因是：在我们营销过程当中，当一个消费者对我们不信任的时候，对我们保持怀疑的时候，不管是卖任何东西，都很难快速成交。
一、销售的定义（一）对销售的正确认识对一件事情的定义、思想决定了其行为，如果认为销售就是卖产品，销售就是把东西推销出去，那就会想尽一切办法把东西卖给对方。
但在销售之前一定要正确的认识到：没有任何人愿意买任何东西，没有任何一个消费者愿意买任何产品，消费者根本不是在购买我们的产品，消费者第一个是买我们自己，其次才是买我们的产品。
意思就是消费者在买你的东西之前首先要决定他能不能认同和接受你，如果认同你和接受你，那对于你的产品就更容易比较接受。
（二）销售的定义销售不是卖产品，销售是一个贩卖信赖感的过程。
公司的每一个营销人员的业绩好不好与他自身能否快速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的。
｛案例｝......深圳某家公司的销售演讲现场，邀请了著名销售演讲家乔基拉德讲课，他是专门讲销售的伟大演讲家，他在连续12年的时间平均每一天卖6辆汽车，讲台的左边是美国国旗，右边是中国国旗，他开始演讲的时候，从后台出来的第一个动作是直接单膝跪倒在五星红旗下，然后用手捂着五星红旗热吻，一边吻一边还讲“I Love You”，在这个过程当中全场几千人掌声雷动，而且他这个动作持续了将近1分钟，直到全场起立鼓掌，他的跪拜才结束。
他为什么是这个世界上最伟大的销售人员，世界纪录的保持人，因为他真正做到了销售最重要的第一个环节，把自己推销出去。
他这个动作会让中国人感觉到自豪，一个美国人这么优秀的人跪在五星红旗下长达1分多钟，并且告诉我们他有多爱你，他用这个动作快速将自己推销给现场几千人。
新经济时代的_4V_营销组合_吴金明
中国工业经济2001年第6期企业经营与管理新经济时代的“4V”营销组合吴金明内容提要 高科技企业主动创新需求、创造市场的先决条件是要求有新型的营销观,这种营销观既完全不同于“生产中心论”时代的“4P”营销组合论,也有别于“需求中心论”时代的“4C”营销观。
它是一种独特的适应21世纪个性化时代要求又符合高科技经济特色的新型营销理念,即“4V”营销组合观。
这一新兴理念对企业尤其是高科技制造性企业转变观念与营销战略、培养企业核心竞争力有着重要的指导意义。
关键词 营销组合论 4P 4C 4V一、第一代营销模式:短缺经济时代的“4P”营销组合论“4P”是产品(Productio n)、价格(Price)、地点(Place)、促销手段(Promo tio n)为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。
从全球来看,这一营销观(严格地说是产品推销观)产生于19世纪后期,盛行于20世纪初叶。
准确地说,“4P”存续于1875年至第二次世界大战前。
这一期间,世界处于短缺经济时代,而且是严重的以数量为核心的包含数量、质量与结构的三重性短缺,由于数量上的供不应求,因而是一种典型的卖方市场。
微观企业只要增加产量和降低成本就能获得丰厚的利润。
此时的企业是生产型企业,其宗旨是“卖能生产的东西”。
“4P”营销观由于是适应短缺经济时代而形成的,因此其营销在微观企业中只作为非常一般的功能,人们不会也不可能对营销给予更多的关注。
人们更多的是关心产品的生产,产品的价格。
如图1所示,A、B、C、D是不同的消费者群体,他们既有共性,也有差异。
但是企业只生产并提供产品W,而且W也因供不应求可完全脱销,并给企业带来较丰厚的利润。
消费者虽有差异但几乎没有选择的余地,如果不选择W,只能等待或选择其他替代品。
企业在给不同的消费者供应同种产品时,价格也没有明显差异,几乎是用同一价格针对不同的消费者;企业也很少供货上门,而是大量兴办本企业的固定办事处或批零点(计划经济国家企业则依赖国营的“三级批发加零售渠道与网络”来配置),多数消费者主动上门提货,甚至于上门排队与等待,真正意义上的促销及其渠道与方式十分缺乏。
“陈卖光”今昔
“陈卖光”今昔作者：韩适南来源：《党员文摘》2008年第12期当年遇到巨大阻力和非议的股份制改革，如今早已成为国企改革的普遍经验。
邓小平南方谈话那一年，陈光最先以摸着石头过河的方式实践了国企改革的新思路，使一山区小县城在全国一夜出名。
时至今日，这位被人戏称“卖光”、“送光”的个性官员，一直没有停止自己的改革探索。
市长拿不出钱来买辆“桑塔纳”诸城，山东省潍坊市的一个县级市。
才子苏东坡曾在此写下《明月几时有》的华章。
但1991年陈光调任诸城市市长时，等待他的却是一场困局。
1992年4月，按中央统一部署，诸城对150家市属独立核算企业进行审计。
结果是“灾难性”的：150家企业中103家亏损，43家已资不抵债。
当审计部门到达一家市属单位时，该单位仓库里“文革”时的军帽一戳一个窟窿，但这堆废物在该单位的账面上仍然披着国有资产的外衣。
职工发不出工资，频频到政府上访。
基层的改革往往出自于财政的困境。
1991年的诸城有1.8万人吃财政饭，但财政收入不足8000万元，干部工资不能按时发放。
按常规，诸城每年需500万元财政预备费，但一分钱也没留。
半死不活的国企状况和入不敷出的财政处境，让诸城市长陈光如坐针毡。
1992年5月，诸城市人大向政府申请购买“桑塔纳”一辆，陈光却拿不出钱来。
“这个月发了工资，马上就得调度下个月的支出，这个钱谁给？财政收支平衡不起来，干部职工发不下工资，你这市长怎么当的！”陈光坦言当时诸城改革皆因企业和财政困境所迫。
1992年的诸城国企就是当时中国国企的样本，1992年的诸城困境就是当时中国困境的缩影。
陈光无疑当起了这第一个吃螃蟹的人。
“卖光”国企轰动全国陈光记得，诸城市国营电机厂是诸城1992年试点改制的第一个企业。
工作组进厂后推出两套方案：一是个人持股不超过20%，国家完全控股；二是将企业存量资产出售给职工，国家以土地入股。
然而，两套方案都遭到职工反对。
他们自己提出了一个方案：职工将企业资产全部买下，国有土地使用权不入股，由企业有偿使用。
“太太、”“静心”口服液 演绎商界营销传奇
“太太、”“静心”口服液演绎商界营销传奇
大卫
【期刊名称】《中国医药指南》
【年(卷),期】2005(0)7X
【摘要】“江山代有人才出,各领风骚三五年。
”用这名诗来形容商场中的产品博奕可谓恰如其分。
没有常胜将军,“三十年河东,三十年河西”更是许多产品面临的无奈选择。
残酷的商场拼杀,众多产品一夜间消失,也不足为怪。
然而,健康元集团的“太太”和“静心”两种口服液的持续畅销却打破了常规,历经多年风霜雨雪而长盛不衰,演绎了一段精心魄的商界传奇。
【总页数】4页(P90-93)
【关键词】健康元;常胜将军;博奕;广告形象;产品命名;潜在市场;情感诉求;塑料瓶;产品销售;消费理念
【作者】大卫
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】F426.72
【相关文献】
1.城里老太太投资农业,演绎"庄园主"传奇故事 [J], 绿茶
2.HPLC法测定太太静心助眠口服液中五味子醇甲、五味子甲素和五味子乙素的含量 [J], 潘建锋;庄波阳
3.波特商网演绎商界传奇——创新商业模式助推中小企业发展 [J], 谢坚
4.搭车热播情景剧延续儿女亲情策略太太静心口服液创作纪实 [J],
5.高效液相色谱法测定太太静心助眠口服液中芍药苷含量 [J], 伍发兴
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
今天的销售不是推销,是推荐——专访阿里巴巴军校首任校长李立恒
培训名人堂销售管理今天的销售不是推销，是推荐——专访阿里巴巴军校首任校长李立恒采访者：郑悦“增长”是消费需求不振时期的强心剂，是企业家关注的核心，也是他们的焦虑所在。
从消费红利期转向产业互联网的今天，如何实现企业销售高速增长，成为问题的关键。
销售不再只是敲开客户大门签单的术，而是从组织结构上进行体系设计的道。
今年5月，阿里巴巴军校首任校长李立恒（花名黑猫警长）作为商业评论新商业学院独家签约讲师，推出了《销售组织增长训战营——铁军锻造2.0》线下课程，帮助企业销售总监及企业高管理解互联网时代的销售本质，并构建新销售体系，实现高速增长的企业战略。
2002年，曾任学校网管的李立恒加入阿里，原本应聘程序员的他被认为有做销售的潜力，戏剧性地开始了自己的销售生涯。
4年时间里，李立恒从菜鸟销售成长为明星销售。
善于琢磨的个性让李立恒钻研并总结出本土化销售成长体系，并在2008年担任阿里军校首任校长，将系统化的销售科学复制到全国。
互联网时代销售发生了怎样的变化？阿里的ASK销售成长体系是什么？“中供铁军”的厉害之处在哪里？在《销售组织增长训战营——铁军锻造2.0》开课前夕，本刊编辑郑悦对李立恒进行了专访，请他就上述问题做了深度分享。
培训名人堂从菜鸟销售到军校校长从学校网管到公司销售是跨度很大的职业变迁，你当时是怎样考虑的？又是如何适应这一角色变化的？1998年我大学毕业，学的是信息工程，现在回想当时还没有到技术窗口期，工作并不好找。
无论是软件还是硬件，信息技术的基础设施还不发达，人们对于计算机和互联网的认知也刚开始。
我当时对职业规划和自我认知没有太多想法，内心很迷茫，只觉得网管工作安静，不用和别人打交道。
2001年在美商网工作的师兄给我介绍了电子商务的概念，并建议我去阿里投简历。
我当时并没有清楚理解电子商务，但充满好奇。
虽然我投的职位是程序员，但在面试过程中，阿里同学建议我去做销售。
我当时觉得反正也不知道自己要做什么，不如接受挑战吧。
百度全国大学生乡村信息化创新大赛30强齐聚北京冲刺总决赛
业界 动态
百 度 全 国 大 学 生 乡 村 信 息化 创 新 大 赛 ３ 强 齐聚 北 京冲 刺 总 决 赛 ０
２０年 １ ０９ ２月 １ １日 ，情 系 ｅ乡—— 全 国 大学 生 乡村 “
主 办方 看 到 了众 多 创 意 优 秀的 佳 作 。 这些 优 秀 的 项 目不 但会对农村的发展产生促进 ， 同时 其 中蕴 含 的 巨 大商 机
１ ０ ０个 。 １０
于此 次培 训 。据 了解 ． 次 大 赛 除 了 为进 入 ３ 本 ０强 的 团队 提 供 专 业 的 营 销 培 训 和 价 值 １ ０万 的 营 销 资 源 支 持 外 ， ０
百 度 还 为优 秀选 手 提 供 上 百 个 工 作机 会 ，０ ９年 毕 业 生 ２０
以及来 自中 欧商 学 院 、 江 商学 院创业 专家 组 的培 训 。同 长 时该 活 动 吸 引 了众 多知 名 机 构 的参 与 。 中国扶 贫 基 金 会 副 秘 书长李 利 、百 度市 场 和 商务 拓 展 副 总 裁任 旭 阳及 百
度 市场 与公 关 高 级 总监 朱 光共 同出 席 了此 次 活动 。
经济 型 项 目三 大 品类 的 ３ ０强 名 单 。 了使 这 些优 秀项 目 为 能够 进 一步 促进 农村 经 济 和社 会 的 进 步 ，同时 坚 定 广大
入 更 加 自热 化 的 最后 冲刺 阶段 。 主办 方透 露 ， 下来 大 赛 接
将 进 行 １ 的 评选 ． 最 终 在 ２ １ ３强 并 ０ ０年 １月 份产 生 三 强 ， 同时 公 布本 次 大赛 ２ ０万大 奖 的得 主 。 我 们 可 以预 见 ， “ 随
路长全—切割营销
企业经营环境的巨大变化
中国经济进入特殊状态：传统增长方式受阻 互联网正在重构一切，协作模式全方位发生巨变 工匠方式受阻，传统运作模式失去效率： 资本广泛搅动社会：暴富思维普遍化 传统组织管理失效：年轻人普遍不愿意打工
你需要非常的商业模式
非常状态下的非常商业模式
低谷时你能做的，不止是消极地“熬” 低谷的时候，恰恰是应该进取的时候 只有在低谷时期挣到足够的钱，才有资格和下一步到来的
在玻化砖领域，东鹏致力于打造世界级的玻化砖品牌。东鹏确立了在中国玻化砖行业的领先优势， 奠定了打造世界级玻化砖的品牌基础。
1996年以来，先后推出金花米黄、世界砖王、天山石、砂岩石、珊瑚玉、金碧辉煌等产品，近年来推出代表玻化砖最新技术的天 源石、卡拉拉、纳福娜洞石等产品。
引领中国一片白的天山石
引领中国一片黄的金花米黄
风靡2009年的纳福娜洞石
东鹏瓷砖，推出一代又一代精美的瓷砖
东鹏陶瓷的品牌地位元素（应用优势）
北京天安门城楼观礼台、国家大剧院、奥运系列场馆、中华世纪坛、上海环球金融中心、国家最高法、 各地文化艺术单位、政府办公单位…… 每一个需要表现完美形象的地方，都毫无意外的在使用东鹏磁砖！
奥运项目包括：奥运垒球馆、飞碟馆、棒球馆、帆船馆、训练馆、摔跤馆、自行车馆、奥运村、会议中心等
线下
批发市场
人才招聘会 婚姻介绍所
线上
智联招聘 百合网
线下
银行机构 纸媒新闻 游戏厅
线上
线下
街头小广告 家长里短 生意人的聚会
线上
互联网的基本功能是——连接！
互联网下的营销——首先利用互联网实现营销连 接
什么是“现食主义”智选餐厅？
任何成功的企业都是为解决社会问题而存在的！ 中国餐饮行业存在什么问题？ 集点餐、自助餐、快餐三种业态优点于一体 “五化” 美食连锁模式：标准化、人性化、智能化、健
非常策划——朱玉童营销策划实战录
（封面）非常策划——朱玉童营销策划实战录朱玉童著自曝创意隐私道出策划人的酸甜苦辣让你惊让你赞（封折页）作者简介（附照片）朱玉童毕业于上海华东师范大学，现任深圳市采纳营销策划有限公司、深圳市贤良广告有限公司总经理，资深策划人，营销实战专家。
《销售与市场》杂志社顾问，《广告导报》理事，全国广告人上岗系列教材编委。
先后主持了小鸭集团、孔府宴集团、丰田汽车经销权、香港德信行、奥林饮料、长城干红、万泽医药、健力宝、美菱等数十家企业的营销策划，创造了益生堂、阿净嫂、伊美堂、老掌柜等品牌。
2000年，朱玉童先生被评为“中国十大策划专家”，其“益生堂三蛇胆”策划个案荣获“中国十大策划案例”金奖。
（封底折页）采纳公司简介（附通联地址）采纳的名字叫China[china——可译成中国及瓷器两种意思]深圳市采纳营销策划有限公司成立于1995年，经过5年的高速发展，现已成为一家旗下拥有深圳市贤良广告公司、香港采纳国际企业顾问公司、深圳采纳网络信息有限公司、四川采纳营销与广告策划有限公司、西安采纳广告策划有限公司的大型智业顾问机构。
为客户提供企业诊断、营销调研、企业经营发展战略规划、销售管理工程、品牌管理、网络渠道诊断策划、整合传播、影视创意与制作、媒介策划、营销美学、营销数字化工程、新产品上市、培训等全面周到的服务。
采纳一贯秉执“采纳贤良，让老虎飞起来”之精神，以“传播世界先进营销理论，创造国际品牌”为使命，坚持以“没有金钢钻，不揽瓷器活”的实战原则，先后为健力宝、现代电子、国信证券、万泽医药、智能达、合肥美菱、胜利、五粮液、孔府宴、丰田、西门子、天健、益生堂、香港德信行、芭田复合肥等近百家大、中、小型企业提供了各种服务，赢得了客户广泛的赞誉。
我们获得的主要荣誉有：——总经理朱玉童先生荣获2000年“中国十大策划专家”称号；——“益生堂三蛇胆”策划案荣获2000年“中国企业十大著名策划案例奖”；——“金双歧整体营销策划案”获首届中国策划艺术成果博览会优秀策划案例银奖；——“益生堂三蛇胆胶囊”平面设计获首届华人平面设计大赛优秀奖；——“华夏长城干红报广”系列作品荣获2000年“广州日报杯”“全国优秀报纸广告奖”铜奖；——“没有卡，没有水”海报获1999年“海豚杯”全国青年广告人创意大赛优秀奖；——“水火交融”等设计作品获“《现代广告》（上海空港杯）全国户外、杂志广告创意无限大奖赛”优秀奖；——另有多幅设计作品入选2000年、2001年《IAI中国广告作品年鉴》；——系深圳市营销学会常务理事单位；——深圳市广告协会会员单位；——《销售与市场》协办单位和顾问；——《广告导报》理事单位；——《智囊》杂志顾问单位。