销售人员客源的开发与管理技巧

销售人员客源的开发与管理技巧

增加涵盖率的效率有两个途径：

（1）有效率地开拓您的准客户

（2）做好准客户管理

有效率地开拓您的准客户

如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题：

（1）我的销售对象是谁

您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许影响购买决定的只有一个人，也许需要有许多人的认可才能决定。例如：您的销售对象是董事长呢？还是总经理？还是技术中心的经理？

确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接

触准客户。

（2）我用什么方法开拓最多的准客户

下面的九种方法能帮助您开拓您的准客户：

1．直接拜访

2．连锁介绍法

3．接收前任商务代表的客户资料

4．老客户的介绍

5．直邮（DM）

6．销售信函

7．电话

8．展示会

9．扩大您的人际关系

二、做好准客户管理

有希望成交的客户具备五个条件：

〔1〕有支付能力

〔2〕有欲望

〔3〕必要性

〔4〕影响力

〔5〕接近的难易度

具有这五个条件的准客户，都可能成为您的客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些准客户分类管理，以提高销售的效率。

分类可从两个方面考虑：

⑴依可能成交的时间分类

①一个周内可能成交的客户，简称热恋客户。

②2个周内可能成交的客户，简称有望客户。

③超过半月月以后才可能成交的客户，简称潜在客户。

对于热恋客户，您可安排短期及高频度的拜访，对于有望客户您要积极争取，对于潜在客户您可依情况安排拜访时间。

⑵依客户的重要性分类

所谓客户重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对商务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。

您也可以将客户依重要性分三类：

①重要

②次重要

③普通

当您手上有了准客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。

综合增加涵盖率的上述两个途径，在销售实务上可依下图进行，并可配合销售人员的的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。

上图的程序说明如下：

步骤

•明确您的目标客户

步骤

步骤

步骤

拜访客户的技巧

人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引起准客户的注意，您就无法引导、带动准客户的思考方向，您的销售话语都将大打折扣。这种情况下，您如何能激起准客户的购买欲望呢？吸引客户的注意力，不局限于产品和服务，更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心注意。

一、 接近客户的注意点

（1）、打开准客户的“心防”

接近是从“未知的遭遇”开始，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是

会有一些警戒心，相信您也不例外。

打开客户“心防”的基本途径是：

①让客户产生信任；

②引起客户的注意；

③引起客户的兴趣。

（2）、销售商品前，先销售自己

接近客户技巧的第一个目标是先将自己销售出去。

二、接近客户的话语

步骤①

步骤②

步骤③

步骤④

步骤⑤

步骤⑥

三、客户购买欲望的五个检查要点

（1）、对产品和服务的关心程度；

（2）、对购入的关心程度；

（3）、是否能符合各项需求；

（4）、对产品是否信赖；

（5）、对XXXX是否有良好的印象。

四、进入销售主题的技巧及范例

由于您不知道客户购买的潜在动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述公司产品和服务能带给客户的一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。

掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的销售工作。

如何进行事实调查

一、事实调查的目的

1、您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。

2、您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。

3、您在做方案书时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。

4、您在做促成签单时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。

二、事实调查的对象

1、能增加销售时的的话题

■公司经营的业务范围

■销售的产品和服务

■关系企业

■产业的动态

■企业的文化

■企业的经营理念

■客户的兴趣

■客户的人脉

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2、与销售直接有关的项目

■内部的裁决方式

■计划的有无及编列方式

■公司营运的好坏、景气与否

■正确的关键人士及为人状况

■使用单位及采购单位

■目前是否有短信网址？若有，是那家公司

■是否有竞争者介入

■公司的经营观念是保守或先进

■为何需要您的产品和服务

■使用您的产品后能带给他那些好处

■使用您的产品后能解决他那些问题

■使用您的产品后有那些地方能提高效率

■使用与不使用有那些差别

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三、向谁做事实调查

您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位

1、关键人士

2、使用单位

3、采购单位

四、如何做事实调查

1、事前调查

2、观察法

3、直接询问法（5W1H）

4、问卷调查法

询问和倾听的技巧

一、开放式的询问

开放式的询问是指能够让准客户充分发挥地阐述自己的意见、看法即阐述陈述某些事实现状。例如：“您理想中的短信网址是什么样的？”、“您对无线网址抱有什么样的看法？”、“您认为如何？”、

二、开放式询问的目的

（1）取得信息