麦德龙系统谈判手册
伊利现代渠道谈判培训手册
国际与国内的地域拓张
国际大型零售商向海外扩张
滕捷曼恩Tengelmann 圣斯巴利Sainsbury's 大荣Daiei 英特玛诗ITM Enterprises 科斯科Costco 塞夫维Safeway Inc. 凯玛特Kmart 麦德龙M etro 阿霍德Ahold 沃尔玛Wal-M art
在全球前20强的大
产品：满足消费者基本需要的产品组合，900到1,000个品项 （40%自有品牌，
60% 全国性品牌），生鲜食品有几种不同的加工方式: 店内自制, 完全委托加工和 部分委托加工。
面积：包括了4种类型的门店：市中心的门店，方便停车的门店，带有停车场的
门店和特许经营门店，350平米-1000平米；
截止2006年6月
编号 1 2 3 4
卖场名称 家乐福 沃尔玛 大润发 欧尚
全国门店数 78 60 56 15
5
6 7
易初莲花
麦德龙 乐购
72
30 42
8
好又多
108
461
合计
基本零售业态介绍
业态划分的依据 各种零售业态介绍
零售经营形式划分依据
硬件设施
营业面积
SKU数量
消费者的 不同需求
顾客服务
–(2)大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服 饰专业化商场发展； –(3)百货公司整体平均毛利率不足12％，西方百货公司则 达到30％；
超级市场 Supermarket
• 顾客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程以内的家 庭消费者，尤其以家庭主妇为主； • 产品： 超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产
产品规格
价格策略
主要的零售业态
采购培训手册(16)双赢的谈判技巧
相互介绍 确认有决定 权的人是谁！ 否则立即终止
陈述会面的 目的
端架\促销费
争议点—— 告知双方 应该双赢
多提问题——收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息
例:竞争者情况\市场所有消息(比重 占有率\新市场\新产品\业内新闻
牢记你的目标 别让对方将 话题岔开
例子 ———— • 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机) • 约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时
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二、谈判的主要内容
2.1.6 新品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中 心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？
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二、谈判的主要内容
2.1.7 退换货条款：
1、明确规定退换货的条件：
——质量问题
——新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？
销售数量未达到总数量的30%?）
以全城最低价格作为要求
8
二、谈判的主要内容
2.1.3 新品谈判——结算条件
❖ 帐期类别：
零帐期：预付款、现款（货到结款）
短帐期：2—15天 中帐期：16—30天
帐期〉库存天数
长帐期：30天以上
❖ 超市应制订明确的大中小分类帐期计划
❖ 超市应制订严格的商品结算制度
❖ 帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算
2.1 谈判的主要内容：
2.1.1 新品谈判
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货
5
二、谈判的主要内容
2.1.1新品谈判——品质
1、产品制作工艺 2、产品原材料 3、产品标准 4、产品质量证明 5、必须坚持看样品 6、产品残损率及相应赔付条件
项目经理谈判手册4.13
项目经理谈判手册之成功谈判绝对成交含DV讲解一采纳的客户分为4大类：1.对采纳有初步的了解2.有一定规律（3K-1亿，1亿-10亿，后者是采纳的核心客户）3.以快速消费品为主，家电，通讯为次；其中95%以上是民营4.比较分散，全国各地都有谈判技巧之情景销售情景销售：根据当时的环境，氛围来确定销售的风格销售风格：顾客认知到的有关销售人员的行为模式。
根据不同的客户来调整自己的销售风格一价值观体系：1.由内而外:以自我为中心根据自己的想法进行谈判，没有顾虑到顾客的感受，往往会令客户感到厌烦2.由外而内:先了解顾客的需求，考虑到顾客的感受来进行谈判，往往会得到客户的认可二判断客户购买准备度顾客有认知了吗？是不有认知没认知高中低R1对采纳没认知没承诺的购买度为0-10 R2.没认知有兴趣的购买度为10-30 R3.有认知不安的的购买度为30-50 R4.有认知有承诺的为50-100根据客户的说话，手势，身体语言来给客户分类R1-2：对采纳不了解防御心理很强，因此需要更多的产品专业知识来说服客户 R3-4：对采纳已经比较认可的需要更多的支持，沟通，倾听，协调等方面的支持针对4类客户选择4种不同的销售风格销售风格1： 针对S1的客户需要高指导低支持；创造顾客的兴趣和认知 • 介绍公司、产品和销售员 • 建立和谐与信任的关系 • 介绍新产品• 提供产品或服务的细节 • 说明打电话的目的 • 提出过渡性的问题销售风格2：针对S2的客户需要高指导高支持：• 使产品或服务获得顾客的接受 • 探寻顾客的需求 • 认同顾客的需求 • 宣扬产品利益 •确认有效的销售机会•鼓励顾客提问、选择和做出决定销售风格3：针对S3的客户需要高支持/低指导•强化销售•总结已提到的需求点和利益点•承认顾客不安的存在并做出反应•巩固购买决定•承认顾客异议的存在•对顾客异议做出反应销售风格4：针对S4的客户需要低支持/低指导•维持长期的满意•保证具生产性和有效的关系•确保不断重复的业务•加速顾客的购买要求•继续和谐和承诺性的关系•发展客户推荐、证言和产品的拥护者•保证产品或服务功能向客户的转移三谈判的全过程1.准备阶段：1.客户资料准备：客户文件/了解竞争对手/问题初步判断/行业知识与资讯/亲临市场了解2.采纳资料准备：相关案例/有价值的文件服装职业化/设备/见面流程确认2.拜见客户：1.谈判气场要融洽，以轻松的话题开场。
谈判方案9篇(最新)
谈判方案9篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
KA管理工作内容:
❖ 通过KA管理进行内部资源的整合 ❖ 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 ❖ 提升各KA单位本产品的营业额 ❖ 进行促销活动安排，控制促销资源 ❖ 规范价格体系 ❖ 进行市场信息反馈 ❖ 终端品牌推广和形象改善 ❖ 合同谈判
•
KA管理工作要点：
❖客情 ❖陈列 ❖导购 ❖促销
•
•KA管理之
二
卖场合作策略
•
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
❖ KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； ❖ 关于采购方面的问题 ❖ 合同条款和商业信用问题 ❖ 关于商品的价格问题 ❖ 关于促销方面的问题 ❖ 关于物流方面的问题 ❖ 是否有电子支持系统 ❖ 是否有贴牌产品 ❖ 未来的发展
（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理 下达业务指标；
（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品 与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；
（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱 怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息 ，整理后想上级汇报；
（6） 陈列的维护是关键，
销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
•
•3、规范化陈列的好处：
• •（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩； •（2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； •（3） 加强店方对产品及销售员的好感； •（4） 提高品牌知名度和美誉度； •（5） 加快商品流动，使售点增加利润。 •
•松下幸之助说过："要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一 "
商场谈判注意事项
商场谈判注意事项家具企业如果打算与商超合作，就一定要签合作协议（合同）。
签约就离不开谈判，而商超的谈判与其他渠道客户的细则条款有很大的不同。
如果不懂得其中的行业游戏规则，所花费的时间和精力是比较多的。
笔者汇集全国个商超的合作条款和谈判操作细则如下：一、合作模式:一般可区分为联营(代销)、自营专柜、联营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。
各类模式皆有许多共通及不同的条款及注意事项。
1、联营(代销)：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销员（导购），约定结款帐期结算支付货款。
零售价格大多由厂家或商家自己掌控，（也有少数商场是协议议定的，不能随意改动）商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。
易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。
2、自营专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销员（导购），约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。
人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式。
这是百货公司商场的最多的合作方式。
3、租赁专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销员（导购），约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。
销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。
销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。
大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。
4、购销：厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。
进货价协议议定后，不得轻易更改，（有点价格批量买断的意思）零售价也是双方协议规定的。
麦德龙客户经理工作流程
麦德龙客户经理工作流程麦德龙是一家全球领先的大型连锁超市，其客户经理在公司中起着至关重要的角色。
客户经理负责与客户建立联系、了解客户需求、提供解决方案，并与其他部门合作，确保客户的满意度和忠诚度。
本文将介绍麦德龙客户经理的工作流程，以帮助读者更好地了解这一职位的职责和工作流程。
一、客户接触和建立联系作为麦德龙的客户经理，首要任务是与潜在客户建立联系。
这可以通过多种方式实现，例如参加行业展会、通过社交媒体进行推广、与潜在客户进行电话或邮件沟通等。
客户经理需要了解潜在客户的需求和期望，确保自己的产品或服务能够满足这些需求。
二、需求分析和解决方案提供客户经理在与客户建立联系后，需要进行需求分析。
这包括了解客户的业务模式、运营需求、预算限制等。
通过与客户的深入沟通，客户经理能够准确地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
解决方案可能涉及到麦德龙的产品、服务、技术支持等，客户经理需要协调各个部门的资源，确保能够提供全面而有效的解决方案。
三、协调内部资源作为客户经理，协调内部资源是非常重要的一项工作。
客户经理需要与销售团队、市场团队、供应链团队等部门进行紧密合作，确保客户的需求能够得到满足。
例如，客户经理可能需要与销售团队一起制定销售策略，与市场团队一起进行市场调研，与供应链团队一起解决供货问题等。
客户经理需要具备良好的协调能力和沟通能力，以确保各个部门之间的合作顺畅。
四、客户关系管理客户经理在与客户建立联系后，需要进行持续的客户关系管理。
这包括与客户保持定期沟通，了解客户的反馈和意见，提供售后支持等。
客户经理需要建立客户档案，记录客户的需求、购买记录、投诉等信息，以便更好地服务客户。
此外，客户经理还可以通过定期举办客户活动、提供定制化的服务等方式，进一步提升客户的满意度和忠诚度。
五、销售目标达成和绩效评估作为麦德龙的客户经理，销售目标的达成是其工作的重要指标之一。
客户经理需要制定销售计划，并努力实现销售目标。
大卖场谈判技巧--针对国际型超市的谈判手册
“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” 也许 错 对
8
谈判有一套规则
谈判的开局策略(测试)
在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础 这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开
始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划 的一部分，他包含着谈判所有的因素。
鼓励客户同你谈判。 4. 对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你
感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好 愿望。 5. 唤起客户的公平意识，或者用请示上级或黑脸/白脸的 策略进行反攻。
20
二、分割
如果客户给你每件货物的价格是1.6元，你可以接受的是 1.7元。分割技巧告诉你，你的要价应该是1.8元。如果你 折中的话，你还是达不到你的目标。
–世上没有不能变的价格
出色的谈判要采取不同的策略，他告诉你如何 在谈判桌上取胜，同时让客户觉得他赢了。
谈判高手让客户觉得他赢了 拙劣的谈判手让客户觉得他输了
6
你认为谈判是为了： 1、达成公平、对等的交易 2、达成妥协 3、与对方联合做出决定，尽可能照顾对方
利益
7
“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言 是：
情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。
趋势二；客户比以前信息更加灵通
“我们这个产品在其他地方卖得很不错的，如果您引进以后一定会 增加您的利润的，相信我吧！”
“我也非常相信你。来，让我的电脑为你的说法确认一下----唔，是 卖得还不错，但怎么价格比你的便宜呀！”
3
新时期的销售
趋势三；销售人员的角色倒转 过去销售人员的角色——把产品卖给客户 现在销售人员也是买方
卖； 1.8元。 买； 1.6元。卖； 1.7元。买；1.65元。 卖； 1.8元。 买； 1.6元。买； 1.7元。卖；1.75元
超市重点客户谈判教材
客户管理
逆向采购流程
顾客需求研究
⑧
销售数据反馈
⑦
提报谈判送货
①
信息处理中心 ②
采购市场分析
逆向采购流程是以 研究消费者需求为 前提的采购思维
③
品项确定
④
⑥ 供应商采购
⑤ 选择供应商
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
客户管理
超市进店控制流程
head-to-hand@
客户管理
站在超市角度谈合作
新品引入：产品适合/贡献/ 有广告/ 符合趋势
销量：
差异/捏软柿子/关联销售/贡献
利润： 高端产品/专销/返利/高价高促/高毛利高销量/关联毛利
费用： 掏什么费用/以什么方式掏 费用变通：人流、客单价、毛利
周转： 送货速度/ 库存安排 / 货源保障
客户管理
如何应对超市采购的强势谈判风格
采购的底牌
过高要价的原因
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
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➢ 超市： ➢ 本品： ➢ 竞品： ➢ 代理商：
客户管理
进店时机
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
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客户管理
客单价提高
➢ 单次购买量促销：大包装、礼盒装、捆扎 ➢ 购买频率促销：积分中奖、坎级金额返券 ➢ 目标活动促销：主题节庆品类促销 ➢ 关联消费 ➢ 高价品的陈列、补货、品类划分 ➢ 大购物车、引导指示牌
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
作者：魏庆
head-to-hand@
商超进店 进店流程
采购谈判终极手册(25)(1)
编制时间：一九九九年八月十八号
来自
●这是满福来与供应商之间的交易。
供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采
购高回转率的商品
●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。
作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，
这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
●谈判分为两个主题：
准备：谈判：
花费80%的时间花费20%的时间
●供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
●收集信息
1、市场调查
2、市场报价
3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
●设定目标：
1、没有目标=无成效=失败
2、设定可衡量的双重目标
●范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈。
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麦德龙系统谈判指引 目录： 一． 系统简介 二． 门店布局 三． 组织架构 四． 销售数据 1. 销售费比情况 2. 产品组合 五． 合同谈判指引 1. 系统情况 2. 谈判策略 六． 其他事项
一． 麦德龙系统简介 麦德龙现购自运是国际自助式批发业务的领导者，在全球29个国家拥有超过600家门店。在10万名职员的共同努力下，麦德龙现购自运凭借占麦德龙集团营业额超过50%的贡献率，成为麦德龙集团最大的销售分支。麦德龙现购自运独特的商业模式，包含产品组合和服务项目差不多上以餐饮企业、中小零售商、机关团体为目标顾客。公司为这些特定的客户提供食品、非食品产品组合，以及有吸引力的批发价格。高效的、国际上通行的理3 / 9
念确保了进入新市场时的成功。（现购自运指：专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并自己运走商品。） 二． 门店布局 截止2009年12月31日在华共有门店43家。 系统名 销售单位 省份 汇总 系统名 销售单位 省份 汇总
麦德龙
华东 上海 4 麦德龙 龙西 黑龙江 1 江苏 9 龙西 汇总 1 安徽 1 四川 四川 1 华东 汇总 14 四川 汇总 1
华南 广东 4 云南 云南 1 湖北 2 云南 汇总 1 湖南 1 重庆 重庆 1 华南 汇总 7 重庆 汇总 1 北京 北京 3 东南 福建 3 北京 汇总 3 江西 1 辽宁 辽宁 2 东南 汇总 4 辽宁 汇总 2 山东 山东 1
华北 河南 1 山东 汇总 1 天津 1 陕西 陕西 1 华北 汇总 2 陕西 汇总 1 浙江 浙江 5 麦德龙 汇总 43 浙江 汇总 5
三． 麦德龙的组织架构 总部设在上海，另外全国设立了华东西北、华北东北、华南、西南、四个区域采购中心。
麦德龙总部商品部财务部人事部…等全国采购（及助 四． 我司09年在麦德龙的销售数据 1.麦德龙系统销售费比情况 麦德龙系统名称 门店数量
销售额（万元） 费用（万元） 费比 09年全年销售 2010年销售打算 2010/09年增长率 09年合同费用额 09年门店投入费用 09年实际费用 2010年合同费用可能 2010年门店费用可能 210年费用合计 2010/09年费用增长率 09年合同费用比 09年费比 2010年费比
合计 33 2467 2735.8 10.89% 173.17 50.37 223.54 159.31 48.7 208.01 -6.95% 7.02% 9.06% 7.60% （统计数据为33家店的销售情况，占门店总数量的77%；尚有
10家店区域未能提供到数据。）
麦德龙销售费比 2. 我司各省在麦德龙系统的产品组合 省份 品名 包装/规格/箱 汇总 北京 奥古特500 500ml*12听/箱 1 纯生500 500ml*12瓶/箱 1 欢动500 500ml*12瓶/箱 1
经典330 330ml*24瓶/箱 1 330ml*24听/箱 1 经典600 600ml*12瓶/箱 1 山水330 330ml*24听/箱 1 北京 汇总 7
福建 奥古特500 500ml*12听/箱 1 纯生500 500ml*12瓶/箱 1
经典330 330ml*24瓶/箱 1 330ml*24听/箱 1 330ml*6听/组 1 经典600 600ml*12瓶/箱 1 青岛金质296瓶 296ml*24瓶/箱 1
福建 汇总 7
广东 奥古特500 500ml*12听/箱 1 纯生600 600ml*12瓶/箱 1 经典330 330ml*24瓶/箱 1 330ml*24听/箱 1 经典600 600ml*12瓶/箱 1 广东 汇总 5
黑龙江 奥古特500 500ml*12听/箱 1 纯生330 330ml*24瓶/箱 1 纯生500 500ml*12瓶/箱 1 欢动500 500ml*9瓶/包 1 经典330 330ml*24听/箱 1 经典500 500ml*12瓶/箱 1 青岛啤酒冰醇大瓶 500ml*12瓶/箱 1
黑龙江 汇总 7
湖北 纯生500 500ml*24瓶/箱 1 青岛啤酒冰醇大瓶 600ml*12瓶/箱 1
湖北 汇总 2
辽宁 奥古特500 500ml*12听/箱 1 纯生330 330ml*24瓶/箱 1 纯生500 500ml*12瓶/箱 1 经典330 330ml*24瓶/箱 1 355ml*24听/箱 1 经典500 500ml*12瓶/箱 1 经典600 600ml*12瓶/箱 1 辽宁 汇总 7 山东 奥古特500 500ml*12听/箱 1 纯生330 330ml*24瓶/箱 1 330ml*24听/箱 1 纯生500 500ml*12瓶/箱 1
经典330 330ml*24瓶/箱 1 330ml*24听/箱 1 经典500 500ml*12瓶/箱 1 经典600 600ml*12瓶/箱 1 青岛金质296瓶 296ml*24瓶/箱 1
青岛啤酒冰醇大瓶 600ml*12瓶/箱 1
青岛啤酒冰醇罐装 330ml*24听/箱 1
山东 汇总 11
陕西 纯生330 330ml*24瓶/箱 1 纯生500 500ml*12瓶/箱 1 经典330 330ml*24瓶/箱 1 330ml*24听/箱 1 经典500 500ml*12瓶/箱 1 陕西 汇总 5
四川 奥古特500 500ml*12听/箱 1 纯生500 500ml*12瓶/箱 1 欢动500 500ml*12瓶/箱 1 经典330 330ml*24瓶/箱 1 经典500 500ml*12瓶/箱 1 青岛啤酒冰醇罐装 330ml*24听/箱 1
青岛啤酒冰醇小瓶 330ml*24瓶/箱 1
山水330 330ml*24瓶/箱 1 四川 汇总 8 天津市 奥古特500 500ml*12听/箱 1 纯生500 500ml*12瓶/箱 1
经典330 330ml*24瓶/箱 1 330ml*24听/箱 1 经典500 500ml*12瓶/箱 1 青岛啤酒冰醇大瓶 600ml*12瓶/箱 1
天津市 汇总 6 五． 合同谈判策略 1. 系统情况 麦德龙采取中央集中采购，分区治理的制度。把批发市场作为自己的竞争对手。麦德龙由于其所涉及的客户特性，业务除了正常零售一块，其业绩的至少65%来源于团购批发出货。因此在日常操作流程中应有不于其他系统的模式，注意批发的概念。 2. 谈判策略 建议合作谈判条款及方向： 2.1 中心KA部将会和各区域沟通麦德龙年度合同条款。 2.2 依照我司区域提供的6家合同条款，和09年麦德龙销售费比情况来看。09年除去促销、专门陈列或地堆的费用外，仅合同条款的平均费用率为7.02%； ○1华东区销售1050万元，约占全国的43%，合同费用率为9.4%（去除物流费后为5.9%）； ○2山东销售250万元，约占全国的10%，无费用； ○3华南区销售532万元，约占全国的21.6%，合同费用率为7.02%； ○4东南区销售264万元，约占全国的10.7%，合同费用率为9.47%； ○5辽宁区销售146万元，约占全国的5.91%，无费用； 2.3 各区域建议谈判平均合同扣点操纵在7.0%左右，帐期为票到月结30天。具体明细如下： 治理单位 合作条款及项目 建议费用点数 项目讲明 费用承担
中心KA部 1、新品、老品分销进场、节庆、店庆 1.50% 每店可分销条码许多于12个（具体情况区域可自己调整） 客户 2、客户开户及更换 可按我司要求更换或变更客户（一般会以固定费用形式出现） 3、新店进场 新开店产品进场销售（一般会以固定费用形式出现） 4、价格操纵治理 1.50% 售价不低于我司要求，每周跟踪，每月维护 我司区域 5、促销员谈判进场 0.30% 按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于1名） 6、促销谈判治理(邮报促销) 1.00% 2010年DM不低于4期快讯，时刻6-10月（我司确定）， 7、数据信息 1.20% 1、每月提供给我司到产品到门店销售数据 2、每周提供到门店到品种的缺货率数据 3、每月提供断货率数据 8、陈列、生动化（TG） 1.50% 固定门店主货架陈列图，配合年度4次全国邮报促销时刻，保证促销资源有效（4档配合DM地堆或端架陈列） 单位费用项目总计 7.00%
六． 其他事项 可特不安排针对麦德龙特性的促销规划： a. 除春节、五一、中秋、国庆四大要紧节庆以外，特不制定淡季团购政策。以吸引平常较小规模的团购，拉拢团购客户。 b. 整合部分规格产品在各区域的备货状况，凡是在配送范围