朝阳市烟草公司卷烟销售工作考核管理办法(讨论稿)6.2.

辽宁省烟草公司朝阳市公司

卷烟营销工作考核管理办法

（讨论稿）

第一章总则

第一条为了加强辽宁省烟草公司朝阳市公司（以下简称“市公司”）卷烟营销管理工作，不断提升营销部工作效率和工作质量，规范营销行为，结合销售工作实际，特制定本办法。

第二条以完成年度卷烟销售任务为目标，依据国家局、省局、市局有关规定，结合市场化取向改革相关内容，按照“稳销量、提结构、育品牌、促改革”的总体要求，不断提升全体营销人员的综合素质和业务水平，促进市公司卷烟营销工作再上新台阶。

第三条本办法适用于市公司各营销部所有营销人员，由市公司营销中心及各营销部负责执行。

第二章组织机构及职能

第四条成立市公司营销工作考核领导小组，组成如下：

组长：刘铁成

副组长：孙仲明

成员：乌瑞宗包青春

市公司营销工作考核领导小组负责领导卷烟营销工作考核，其职能为：

（一）负责审批市公司营销工作考核办法，指导和监督市公司营销考核工作；

（二）负责对考核内容提出要求及意见，批准营销工作考核表单；

（三）负责审核营销工作考核结果。

第五条领导小组下设办公室，办公室设在营销中心，成员如下：

主任：乌瑞宗

副主任：包青春

成员：方晓东王博语夏静董振玉

市公司营销工作考核领导小组办公室，负责组织实施卷烟营销工作考核，其职能为：

（一）起草市公司卷烟销售工作考核管理办法；

（二）按照领导小组及本办法规定，汇总分析各类销售数据，组织对各营销部进行检查考核；

（三）妥善保管各类检查痕迹化底稿；

（四）监督指导各营销部对其所属营销人员进行考核；

（五）汇总各营销部及其所属营销人员的考核结果，报相关部门进行结果应用。

第六条各营销部是卷烟营销工作考核的具体执行机构，其职能为：

（一）按照本办法规定，实施对所属营销人员的销售工作考核；

（二）妥善保管各类考核痕迹化底稿；

（三）汇总所属营销人员考核结果，并报考核领导小组办公室。

第三章考核周期、对象

第七条各营销部以自然月为考核周期，营销中心采取月度考

核、季度评分的形式。

第八条本办法考核对象为各营销部副经理，业务股长（配送中转站站长）、综合业务员，市场经理、客户经理。

各营销部副经理由营销中心负责考核，其他营销人员由各营销部副经理负责考核，营销中心对考核结果进行抽查。

第四章考核内容、方法

第九条考核内容分为业绩指标、品牌培育、终端建设、客户服务、需求预测、日常工作、其他工作及加分项等七个部分。

具体考核内容及标准见附表。

第十条业绩指标包括以下内容：

（一）计划完成率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月

销售总量计划完成情况；

（二）一、二、三类烟销售增长率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月一、二、三类卷烟销量与上年同期对比情况；

（三）毛利增长率：按照累计毛利进行测算，以增幅3%为目标，考核1月至当月毛利增长情况（2015年5月10日以后，

要扣除批发价上调6%部分）；

（四）阶段性重点品牌销量：按照累计销量进行测算，考核1月至当月销量与上年同期对比情况，具体考核的品牌及标准见

该考核周期考核表。

第十一条品牌培育包括以下内容：

（一）品牌集中度：按照累计销量进行测算，考核1月至当月全国“知名品牌”销量占比与上年同期对比情况；

（二）阶段性重点品牌上柜率：根据营销中心下达的上柜率指标进行考核（如考核周期内对多个规格进行上柜率考核，则分

别计算此项指标）；

（三）阶段性重点品牌再购率：考核阶段性重点品牌在考核周期内的再购率，标准按照阶段性重点品牌分别进行确定，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表；

第十二条终端建设包括以下内容：

（一）建设推进率：按计划进度对终端建设推进率实施考核，推进率=（已完成建设的客户+在建客户）/应建客户，标准为

90%；

（二）建设合格率：根据终端建设验收情况对建设合格率考

核，合格率必须达到100%；

（三）卷烟销售扫码率：对完成终端建设零售户的卷烟销售扫

码率进行考核，标准为98%；

（四）经营规格覆盖率：对完成终端建设零售户的经营规格覆盖率进行考核，标准为城市及县城零售户经营规格达到105个以上，月度进货规格数量不低于80个；乡镇所在地商店规格达到85个以上，月度进货规格不低于60个；

（五）规范陈列比例：陈列具体标准参照公司下发的标准执行，也可以根据实际情况自己创意，但原则上必须做到100%规范陈列，正面面向消费者；前柜摆放方式必须一致；背柜体现个性；凡有专柜陈列的卷烟必须做到专柜专用，突出个性，

且位于显著位置；

（六）日常维护率：现代终端户需要每月进行维护，城市与县城维护次数不低于4次，乡镇所在地不低于2次，并要求详细

记录日常现代终端维护情况；

（七）资源使用情况：工商企业提供的广告资源必须全部使用

并维护其整洁。

第十三条客户服务包括以下内容：

（一）拜访计划执行率：根据客户经理拜访计划，抽取客户进行实地检查或电话抽查；实地走访时，无故不执行拜访计划（业务股有调整计划说明的存档除外），按照人数比例，对应扣除本项目分值，并建议营销部对当事人严肃处理；

（二）信息知晓率：客户要知晓服务人员基本信息、货源分配办法、新品投放计划、朝烟信息相关信息等内容，检查时发现客户未知晓相关信息的按照抽查客户比例，对应扣除本项目分

值；

（三）网订成功率：对网订客户考核周期内的网订成功率进行

考核；

（四）信息监测、采集：考核是否及时准确录入国家局、省局

信息监测系统

第十四条需求预测包括以下内容：

（一）预测准确率：考核周期内所辖客户需求预测准确率，即预测量÷销售量×100%，以偏差±5%为标准值；

（二）订单满足率：考核周期内所辖客户订单满足率，即购进量÷需求量×100%，以95%为标准值。

第十五条日常工作包括以下内容：

（一）培训：每月定期组织客户经理进行卷烟营销知识培训；

（二）考试：每年至少组织闭卷考试2次，内容随信息发布下达，参试人员为市场经理、客户经理，男45岁以上，女40周岁以上为开卷，无特殊原因，不得请假；

（三）痕迹化资料：对痕迹化资料汇编底稿进行检查；

（四）宣传报道：每月5日前，按格式上报，至少1篇，字数200以上，不得抄袭，假期顺延；营销故事，每半年一篇，必

须真人真事。

第十六条其他工作及加分项包括以下内容：

此项指标不设权重及基础分，根据考核结果直接在总分上进行

加减。