【案例】销售成功的八大案例

【案例】销售成功的八大案例

一

有个女老总，湖南人，生意专门不错。我第一次去的时候，刚跟她打招呼“生意好！”，她看到我提着样品，不容我开口，就专门不耐烦的讲：“不要不要不要！”我一看她是这种态度，心想这时跟她谈业务，成效确信不行。因此改口道：“我来买点干辣椒。我是四川人。你呢？是湖南人？”我一面讲一面就去拿口袋装辣椒。

“你如何明白？”

“你卖的是湖南特产，专门大可能确实是湖南人。我也接触过许多湖南人，你的口音也象湖南的。”

就如此跟她聊了几句，辣椒买好后我付了钞票就走了。我想这时不能谈正事，废话又不能讲得过多，只能等以后相机而行。

之后我又去了几次，一共去了五次才谈成。但后面几次我是专门在她忙的时候去的。我去干什么？我去跟她帮忙，帮她搬搬货，牵牵口袋，招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她，最后她自己开口了，她讲：“你什么时候把样品再拿来看看吧。”而且达到了什么成效？第一次她就要桶装的乡王香油要了十件，依旧现款！所以我也跟她承诺了如果卖不掉能够退换，她也相信我的话。

那个例子成功的缘故要紧有两点：一是对客户要有信心和耐心，要反复走访；二是要取得客户的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事确实是水到渠成顺理成章的事了。而要取得客户的信任和好感，不是因为你的花言巧语，而是因为你的行动。一个行动胜过千言万语！

二

有一个大型超市，我们的产品进场后陈设的位置不行。我就去找调味品柜的营业员，但他不理会。后来我就想方法接近他。如何接近他呢？请他吃饭喝酒差不多上不可能的，跟他又不熟。我试着送他一点小礼物，确实是周君记的香水鱼调料品偿袋，他也不肯同意。如何办呢？正当我苦无良策的时候，有一次碰到他在搬货，我赶忙内心一亮，对了，就从那个地点入手！因此我就去跟他一起搬货。这次他也没有专门强烈的反映，事后他只是专门平淡的讲了句感谢。以后我就专门留意找这种机会去接近他。如是数次之后，我们的谈话就多了一些，也较为随便了。

最后一次，看他抱着两个空纸箱，我就去接了一个过来，我讲：“来，给一个给我。”

他讲：“不用，是空的。”

“空的也要给一个给我，”我讲，“看到你拿着东西，我手上是空的，我不行意思。”

“你专门有意思。”他讲。他终于露出了好不容易才有的笑容。

时机成熟了！我想。因此我话锋一转，“今天不是专门忙吧？”我咨询他。

“今天要闲一点，不算忙。”

“如果可不能阻碍你工作的话，我想担搁你一会儿，给你谈个情况，能够吗？”

“你讲。”

因此我就把我们的产品在其他门店的销售情形和在华林店的销售情形对比谈了一下。

“其他门店都销得专门好，那个地点销得不行要紧依旧因为陈设不行。看能不能调整一下？”我小心翼翼地试探着咨询。

没想到他竟把一个整个货柜都给了我们，把别的产品移到其他位置去了。完全出乎意料！这是一个专柜呀！是要出费用的呀！然而我们难道没出一分钞票就得到了！

此事还有一个插曲，确实是另外一家和我们做同类产品的在那个货柜上也放得有产品的公司，以为是我们有意移开的，就打电话来威逼，我就告诉他们是营业员如此安排的，后来他们去证实了之后才心服口服。

那个例子和第一例有异曲同工之妙，贵在坚持，有耐心，用行动去接近他感化他。不同的是第一例是市场开发的范畴，本例是市场爱护的范畴。

三

建英食杂店开发的成功也许是专门偶然的。最初是我的一个业务员到她对面的那家客户去，大致去过有四五次吧，几次都以失败告终。业务员都有些灰心了，不明白是什么缘故，到底是我们的品项的咨询题，依旧其他什么缘故。正在如此想的时候，突然看到了建英食杂店，便抱着试试看的态度走到里面去，本来没有抱多大期望，却不想她刚好也需要这些品种，一谈就成功了，业务员喜出望外。

众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。这次成功看起来是偶然的，事实上是必定的，是必定中的偶然。如果没有前面的几次，没有去那儿，你如何能发觉呢？

四

另一个超市也是我的一个业务员去过好几次，都遭到了拒绝，几乎没有信心了，几乎差不多不抱什么期望了，去，也只是抱着例行公事的态度。最后一次去的时候，刚好往常那个经理不在，是老总自己在那儿。老总却专门好讲话，一谈就成了。如果这次不是老总自己在那儿，而是往常那个经理，可能又完蛋了。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。任何情况，只要你肯坚持，总会有显现转机的时候。

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五

有个女老总，不太喜爱业务员上门推销，我们有好几个业务员都被她赶了出来。我去的时候，也差点被她赶出来，所幸的是，她正在赶我的时候，有顾客来了，而且接二连三来了好几个，我因此就去给她帮忙，招呼客人，介绍产品。我招呼客人，比她里面的小妹还招呼得周到，看得出来，她对我的行动依旧比较中意的。

其中有个女顾客要买榨菜，我就跟她介绍乌江榨菜，她一看到上面有甜蜜素就不要了，她讲：“有甜蜜素，是甜的，不要不要！”讲着转身就走。

我因此赶忙撕开一包，我讲：“可不能甜可不能甜！你偿偿！甜蜜素只是放了一点点，起调味的作用，可不能甜可不能甜！”

这时女老总专门动气地讲道：“你跟我撕开干什么？”

我笑着讲：“我会补给你。”

女客人觉得专门为难的模样，她讲：“你如此做我不买都要买了？”

我讲：“不不不！我并没强迫你的意思。你先偿偿，看适不适合你的口味。你要不要都没关系！”

她偿了一下之后讲：“那就来10包吧。”之后她又买了一些其他的东西。

等客人走了之后，我对老总讲：“那包榨菜我们送货的时候会给你补过来。”刚一讲完，我又赶忙改口讲道：“要不罢了，我赶忙补五毛给你！”

她笑着一连串讲：“不要不要不要！”看来她对我的态度改变了。但我依旧把钞票给了她。然后她就叫我把样品拿来看看，然后订了五件货。

本例成功的要点依旧在于行动，去跟她帮忙感化了她，专门是帮她留住了顾客，从全然上改变她对我的态度和看法，从排拆我到情愿接近我到最后同意我们的产品。

六

有一次我去拜望一个客户，一进门那个客户就打着赶我走的手势讲：“走走走，我今天心情不行，不要跟我谈那些东西！”

但我没有走，我讲道：“能不能讲来听听，把你的悲伤全都给我吧！”