招商引资项目的运作程序与洽谈技巧
招商技巧和流程
招商是指企业通过开展市场营销活动，吸引潜在的合作伙伴或客户加盟或购买产品或服务。
招商工作需要运用一些技巧和遵循一定的流程，以下是一些常见的招商技巧和流程：
1.明确目标：在开展招商工作之前，需要先明确招商的目标，例如是要招募
加盟商还是批发商，是要销售产品还是服务。
2.调研市场：为了更好地招商，需要对目标市场进行调研，了解潜在的客户
或合作伙伴的需求和偏好。
3.制定招商策略：根据市场调研结果，制定招商策略，确定招商的对象、渠
道和方式。
4.开展招商活动：根据招商策略，开展各种招商活动，例如发布招商信息、
举办招商会议、发放招商手册等。
5.吸引客户或合作伙伴：通过招商活动，吸引潜在的客户或合作伙伴来参
观、咨询或加盟。
6.展示产品或服务：为了让客户或合作伙伴更好地了解产品或服务的优势，
可以展示产品样品、提供服务试用等。
7.做好跟进：招商过程中，需要及时跟进客户或合作伙伴的需求和意见，提
供帮助和支持。
8.做好后续维护：招商成功后，还需要做好后续的维护工作，保持良好的关
系，维护客户或合作伙伴的满意度。
招商引资项目落地流程(通用4篇)
招商引资项目落地流程(通用4篇)第一篇:招商引资项目落地流程一架雕着风花雪月的筝,如痴如醉地流淌着指尖的倾情。
淡蓝色的月光,趟过微翘的檐稍,柔柔地倾泻成一张裹着浪漫的床。
枝头做巢的鸦,正枕着这柔情的一缕月光,憨憨进入梦乡。
那树摇曳的红梅,依着沧桑的墙,暗暗浮香。
沾尽春雨的粉色桃花,把温润的霞,洒满整个山岗。
娇染着心仪的绿,悄然吐着嫩嫩的芽儿,那就是纯洁的桦。
“翠条多力引风长,点破银花玉雪香。
韵友似知人意好,隔栏轻解白霓裳”。
婷婷而立的玉兰,飘摇而坠的花瓣,化成一只只妩媚的玉蝶,蹁跹蹁跹。
斜斜的竹篱墙外,簇拥的杏花,向着起舞的蜂儿,发出嗲嗲邀请,黄色的蕊间,抖动着羡人的爱情。
那条蜿蜒的溪,被在芦苇丛中筑巢的雀,妆点成欢乐的海。
顽童拽着的纸鸢,起飞在沙滩的脊梁上,将孩子们清脆的笑声织入飘逸的云间。
那座虹一般的老木桥,守望着被风化千年的石,诉说着相思的脉脉情话。
孤寂一冬的群鸭,扭动着笨拙的身体,忙不迭地涌进渐暖的溪中,沐着橘色的朝阳,嬉戏成一幅美丽的乡画。
起伏的山峦,雾霭绵绵。
落满岁月脚痕的幽径旁,停着那辆古老的牛车。
春草的清香,蔓延在被岁月碾过的车轮上,掩成一页被珍藏的记忆。
层叠的梯田上,盛开着嫩黄的油菜花儿。
写生的伊人,抱着满是油彩的画板,偎着老榆树,一笔一笔认真地描画。
修长的阡陌中,歪歪斜斜的印着一串弥香的脚印,温热的泥土里,萌发着希望的生命。
泊在沽河岸边的老渔舟,揽着跃动的韵,凝望着翩翩飞翔的水鸟,爱的情网结满整片夕阳。
山涧中的那片萌翠的樱桃树,与树下的石桌凝目对望,袅袅而起的茶香起舞成一片妖娆的笑靥。
小城昨夜又东风,且逐喜燕觅春踪。
招商引资奏金曲,项目落地展雄风。
高高低低的塔吊,起起落落成一篇激情劲绽的风景。
飞流的沙砾,饱蘸银光泛泛的汗滴,凝聚成一座崛起的工业新城。
蓝树谷,在布谷鸟歌唱的日子开始精心描绘着蓝色的画图;北美风情小镇,在白杨吐翠的季节展开靓丽的裙摆;海青铁路,在蒙蒙春雨中,把希望延伸到富裕的掌中;……从乡村到城市,从城市到乡村,笑脸绽成娇艳桃花,掌声溅起一地繁华。
政府招商引资方法四篇
政府招商引资方法四篇篇一：政府该如何招商引资自改革开放以来，出现了许多以招商引资推动地方经济快速发展的成功典范；也出现了不少的因招商引资带来无穷祸患的事例。
招商引资没有错，问题就在于政府该如何招商引资。
第一，要靠优质的项目让外商外资动心，不要靠优惠的条件让外商外资伤心。
任何外商外资无论在哪里投入，都必须要赚钱；无论哪里的地方政府招商引资，都必须是为了加快地方经济的发展。
“你发财，我发展”是招商引资的一个基本原则。
在招商引资活动中，招引方必须要拿出能够吸引人的优质项目。
一个优质的项目必须合乎当地的总体规划和实际条件，合乎科学地发展观的要求，合乎最广大人民群众的利益和愿望，对投入方有比较丰厚的回报率和稳定、持续、长远的发展空间。
政府要招引到真心实意干事业的外商，就应该在项目的包装上“做文章”，搞好长远规划，调查研究实际情况，抓好必要的基础设施建设。
切忌不要在“优惠条件”上下工夫。
这些年来，凡是在“优惠条件”上下工夫的都出了问题，或者在招引时随意表态，一概允诺，一旦引进来了就翻脸不认人，“关起门来打狗”，让人家进退维谷，叫苦不迭；或者无原则地妥协，无止境地优惠，廉价出卖地方资源，任由不合规企业污染生存环境，用行政手段为投资方搞强行拆迁侵害被拆迁人利益，对外资企业违法用工侵害劳工利益的行为置若罔闻，姑息迁就。
这种以牺牲广大人民群众利益为代价的招商引资，让老百姓非常反感，认为这种招商引资行为不是为了发展地方经济，纯粹是为了领导干部个人创政绩，捞好处。
实际上，给一些在外商创业期间减免部分行政管理方面的规费之类的优惠条件是可以的，但那些真心实意干事业的外商也并不在乎让不让费，而注重项目和经营环境。
所以，政府过多过滥的“优惠条件”，既损害了地方人民群众的利益，也不利于企业的发展，还伤了外商外资的心。
第二，要靠制度程序让外商外资放心，不要靠人事关系让外商外资留心。
招商引资是市场经济条件下的经济活动，必须要有科学、公开的程序和制度进行运作和管理。
招商的谈判原则和过程说明
招商的谈判原则和过程说明招商是企业寻找合作伙伴或投资者的过程，通过谈判达成共识并签订合作协议。
谈判是一种相互交流和协商的过程，旨在达成双方都满意的合作条件。
以下是招商谈判的原则和过程说明。
一、谈判原则1. 相互尊重和平等协商：双方在谈判中应相互尊重，平等协商，理解对方诉求和利益，避免强求和欺凌的做法。
2. 信息透明和真实性：双方应提供真实和准确的信息，并保持积极的沟通，充分披露自身公司的情况和要求，做到信息的透明和可信度。
3. 互惠互利和共赢原则：谈判双方应在互惠互利的基础上追求合作的共赢，通过协商达成双方都能接受的合作条件。
4. 灵活和包容性：双方在谈判过程中应灵活变通，具备包容心态，妥善处理不同意见和冲突，寻找共同点并达成一致。
5. 可操作性和可执行性：达成的谈判结果应具备可操作性和可执行性，明确具体的合作内容、责任及权利义务，确保各方能够按照约定执行。
二、招商谈判过程1. 筹备阶段在开始谈判前，需要对对方进行调研和分析，了解其背景、实力和目标。
明确自身的需求和目标，进行充分的准备工作，包括制定谈判策略、界定底线和提前准备相关文件。
2. 初步接触和洽谈双方通过各种途径建立联系，进行初步接触和洽谈。
通常通过电话、邮件或会议等方式，了解彼此的情况和关注点。
这一阶段的目标是建立互信基础，初步了解双方的合作意愿和条件。
3. 双方需求和利益分析双方在初步接触的基础上，进一步详细了解对方的需求和利益，明确自身所能提供的资源和条件。
通过深入探讨和讨论，分析双方合作的潜在利益和效果，为下一阶段的谈判做准备。
4. 谈判目标和底线的确定在明确各自需求和利益的基础上，双方应确定谈判的目标和底线。
目标是双方合作的期望结果，底线则是自身绝对无法接受的条件。
这有助于双方在谈判过程中有条不紊地进行讨论和交流。
5. 谈判方案的制定双方根据各自需求和底线，制定合适的谈判方案。
包括合作内容、条件、责任和权利义务等方面的具体安排。
招商引资规程
招商引资规程
1、信息收集：建立项目谋划工作机制，分工负责谋划发展前景广、产业链条长、科技含量高、经济效益好的项目，并按规定将全县所有招商引资项目信息进行登记。
2、策划包装项目：各招商责任单位结合区域资源、产业结构，依据主导产业定位，精准策划编制项目（含项目名称、建设内容、体量容积、关联产业链及要素保障等），建立招商项目库，动态更新，附项目简介。
3、对外宣传推介：编制投资指南、招商图谱、宣传片、PPT等，借助新闻媒体、网络媒介、会展、“双招双引”项目信息平台、外出举办推介会、异地商协会、东至籍在外成功人士以及外出招商等，积极对外宣传推介。
4、项目考察：包括外出考察和来访考察。
5、项目洽谈：经考察后符合准入条件的项目，由引荐单位负责项目跟进、洽谈、联系。
6、摸清资源禀赋：学习东至历史、地理，摸清区域人文资源、优势产业、存量土地、闲置资产、环境容量、能耗指标、东至籍在外成功人士等要素资源，建立台账、动态更新。
7、制定优惠政策：根据当地情况制定吸引投资者的优惠政策，如税收优惠、土地使用优惠等。
8、签订合同：在双方达成一致意见后，签订正式的合作合同，明确双方的权利和义务。
9、项目管理：在项目实施过程中，要进行严格的项目管理，确保项目的顺利实施和按时完成。
10、服务保障：提供全方位的服务保障，包括政策咨询、手续办理、生产要素协调等，确保投资者能够顺利落地并运营。
招商谈判技巧和策略
招商谈判技巧和策略招商谈判，就像是一场没有硝烟的战争，又像是一场精心编排的舞蹈。
这其中的技巧和策略，那可真是大有学问。
我有个朋友叫小李，他刚开始做招商工作的时候，就像个没头的苍蝇乱撞。
有一次，他去和一个潜在的商家谈判。
一见面，他就像背书似的把自己公司的优势噼里啪啦全说了出来。
结果呢？对方就那么面无表情地听着，最后只说了句“再考虑考虑”就没下文了。
这就好比你去相亲，一上来就自吹自擂，谁会喜欢你呀？那在招商谈判中，首先得学会倾听。
当你和对方坐在谈判桌前，你得让对方先说话。
就像你和朋友聊天一样，得先让朋友把想法和需求说出来。
比如说我另一个做招商成功的朋友小张，他每次谈判都是先笑着说：“您先说说您的想法，您对我们这个项目或者场地有什么期望？”这时候，对方就会开始倾诉自己的想法，比如想要多大的场地、期望的租金范围、周围配套设施的要求等等。
小张就像个耐心的听众，不时地点点头，这就让对方感觉自己被尊重了。
你想啊，如果别人都不愿意听你说话，你还会想和他合作吗？肯定不会呀！在倾听的过程中，我们还要善于捕捉关键信息。
这就像在寻宝一样，从对方的话语里找到那些对我们招商有用的“宝藏”。
比如，商家提到他希望在一个年轻人流量大的地方开店，那这就是个关键信息。
我们就可以针对这个点，强调我们招商的地方靠近学校或者年轻人聚集的商圈。
这就像是钓鱼，你得知道鱼爱吃什么饵，然后才能把鱼钓上来。
除了倾听，我们自己的表达也很重要。
不能像小李一开始那样一股脑地乱讲。
要做到条理清晰，简单易懂。
你要是说得太复杂，对方听着就像在听天书，肯定就不耐烦了。
比如说我们介绍招商项目的优势，可以一条一条地说。
“我们这个地方呀，第一，交通特别便利，公交地铁就在附近，顾客来这儿方便得很；第二，周边配套设施齐全，吃喝玩乐啥都有，能吸引更多的顾客停留；第三，我们的租金性价比超高，您花同样的钱在别的地方可找不到这么好的条件。
”这样一说，对方就很容易理解了。
还有哦，在谈判中，要学会灵活应变。
招商的谈判技巧
招商的谈判技巧关于招商的谈判技巧篇一：招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移话题。
在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。
招商谈判流程
招商谈判流程嘿，咱今儿就来唠唠招商谈判流程这档子事儿！你想想啊，招商谈判就好比一场精彩的球赛，咱得有战术、有技巧，才能赢得漂亮！首先呢，咱得做好准备工作。
就像球员上场前要热身一样，咱得把对方的情况摸得透透的。
他们的需求是什么，痛点在哪里，咱心里得有数。
不然，咋能对症下药呢？这准备工作可得做扎实了，不然到时候手忙脚乱的，那不就抓瞎啦！然后，就到了正式谈判的时候啦。
这时候啊，咱得像个老狐狸一样，机灵着呢！要善于倾听对方的意见和诉求，可别一上来就自顾自地说个不停。
你得让对方感觉到你重视他，懂不？而且啊，说话也得有技巧，既得把咱的优势展现出来，又不能太张狂，不然把人吓跑了咋办！谈判过程中啊，可别死脑筋，得灵活应变。
就好比球场上局势瞬息万变，咱得随时调整战术。
对方提出个难题，咱得迅速想办法应对，不能被难住咯！有时候啊，适当的让步也是必要的，但可别让步太多，把自己的底都露了。
还有啊，咱得注意谈判的氛围。
别搞得死气沉沉的，那多没意思！适当开个小玩笑，调节一下气氛，让大家都放松下来，这样谈起来也更顺畅嘛。
要是一直紧绷着，那多累呀！哎呀，你说这招商谈判是不是挺有讲究的？就像做饭一样，各种调料得搭配好了，才能做出美味的菜肴。
咱得把每一个环节都把握好，才能谈出一个满意的结果。
咱再说说这谈判中的细节问题。
比如说，你的表情、动作，这些都很重要呢！不能一脸严肃，像别人欠你钱似的，得面带微笑，让人感觉亲切。
还有你的坐姿、手势，都得注意，别给人留下不好的印象。
而且啊，咱得有耐心。
有时候谈判可能会拖得比较久，可别不耐烦。
这就好比钓鱼，得沉得住气，才能钓到大鱼呀！要是没耐心，说不定就错过了好机会呢。
你想想，要是咱把招商谈判做好了，那带来的好处可多了去了！不仅能给咱自己带来利益，还能促进地方经济的发展，多棒啊！所以啊，咱可得重视起来，把这场“球赛”打赢咯！咱可不能马虎，得全力以赴，对吧？总之呢，招商谈判流程可不简单，但只要咱用心去做，就一定能做好！咱得有信心，有决心，加油干！原创不易，请尊重原创，谢谢!。
招商引资工作手册
招商引资工作手册一、招商引资的重要性招商引资是推动地区经济发展的重要手段。
它不仅能够为当地带来资金、技术、人才和先进的管理经验，还能促进产业升级，增加就业机会，提升地区的综合竞争力。
一个成功的招商引资项目，可以带动相关产业链的发展，形成产业集聚效应。
例如，一家大型制造企业的入驻，可能会吸引众多上下游配套企业的聚集，从而构建起一个完整的产业生态系统。
同时，招商引资也有助于优化地区的经济结构。
通过引入新兴产业和高端项目，可以逐步降低传统产业的比重，推动经济向更高质量、更可持续的方向发展。
二、招商引资的准备工作1、明确招商目标首先要明确本地的产业发展规划和招商重点方向。
例如，是侧重于发展高新技术产业、现代服务业还是传统制造业的升级改造？根据目标制定详细的招商计划和策略。
2、了解自身优势对本地的资源禀赋、交通区位、政策环境、产业基础等进行全面梳理和分析，找出与其他地区相比的独特优势和吸引力。
比如，拥有丰富的自然资源、便捷的交通网络、优惠的税收政策等。
3、准备招商资料制作高质量的招商宣传资料，包括项目简介、投资环境介绍、优惠政策汇编等。
这些资料要简洁明了、重点突出，能够准确传达本地的投资价值和发展潜力。
4、搭建招商团队组建一支专业、高效的招商团队，成员应具备良好的沟通能力、谈判技巧和项目服务意识。
同时，要加强团队培训，提高业务水平。
三、招商引资的渠道和方法1、参加展会积极参加各类行业展会、投资洽谈会等活动，展示本地的投资环境和项目，与潜在投资者进行面对面的交流和洽谈。
2、网络招商利用互联网平台，发布招商信息，建立招商网站和社交媒体账号，拓展招商渠道。
3、委托招商委托专业的招商中介机构或个人，借助其丰富的资源和渠道，开展招商引资工作。
4、以商招商通过已入驻企业的口碑和影响力，吸引其上下游企业和合作伙伴来本地投资。
5、产业链招商围绕本地的主导产业和优势产业，有针对性地引进产业链上的关键环节和缺失环节，完善产业链条。
招商引资实务与技巧
招商引资实务与技巧招商引资的初步知识l、招商引资的经济背景;没有投入就没有产出，更没有未来的发展后劲，要形成一个地方的新的增长点，必须不失时机地招商引资，做到不停顿地上项目，不停顿地办新厂。
目前，我们处在“四大五争”的经济背景下进行招商引资。
所谓“四大”，即：大发展。
发展是执政兴国第一要务，全面建设小康社会，发展是根本。
全面理解我国经济发展涵义，要掌握三大指标，从现在起到2020年，我国GDP总量要超过36万亿，人均GDP要超过3000美元；从现在起到2020年，我国仍要维持7％的高速持续增长；从现在起，我们谋求发展，是为了实现中华民族伟大复兴，开创富国强民的新时代。
二要全面理解发展四个层次的要义，发展是硬道理，发展是全面的发展，发展是可持续的发展，发展必须是超常规的发展。
为了谋求发展，我国连续多年采取：增发国债、加大投资、扩大内需、鼓励出口，调整税收等五大措施，取得了举世瞩目的效果，在世界经济低迷面前，中国经济一枝独秀，从而使我国兴起了城市扩展、外资涌入、民资高涨、制度创新的“四大”浪潮。
大开放。
中国入世，开创了中国经济发展的第四次机遇，解决了中国“姓中还是姓世”的问题，从此，中国真正参与了全球经济一体化，加大了分享世界经济增长的比重，中国正将成为世界制造中心，上海正在努力成为世界采购中心。
目前，招商引资出现了。
“三个”更加的特点：即对外开放领域更宽了，层次更深了，力度更大了。
如日本的企业对华投资正现出如下动态：第一，制造业的生产据点向中国大量转移；第二，不断扩大高附加值产品投入，提高在中国本土销售比率；第三，把中国作为重要研发基地；第四，制造业带动金融、航空、流通、研究开发等其他行业的跟进。
大调整。
加快中国现代化进程，全面建设小康社会，必须解决“三农”问题，坚持走。
非农化、工业化、城市化的路子，实行战略性、全方位调整”。
第一，城乡人口比例的调整。
农民穷，穷就穷在中国农民太多，要想农民富，就要减农户。
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招商引资项目的运作程序与洽谈技巧 项目是招商的基础和灵魂，洽谈是项目落户的关键步骤，是推动项目实质进展的重要环节，加强项目的开发，掌握与投资商洽谈技巧是招商引资工作人员的基本素质。为了进一步搞好招商引资工作,努力提高招商引资项目管理水平和招商引资干部队伍综合素质和业务能力,现就招商引资项目的运作程序和谈判技巧加以整理说明,以便使大家了解,不妥之处,敬请指正。 一、招商引资项目运作程序 （一）项目的包装 包装项目就是把完成立项、可研批复和发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资,主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模,效益分析等内容,不能随意夸大投资额及效益,更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。联系方式一定要正确,电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响,会给投资方造成项目虚假现象。 (1)、向国内投资者推介的项目要突出以下内容:1、项目名称（标题）;2、项目业主（项目单位）;3、企业简介(指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力,竞争优势等);4、项目概况;5、建设条件;6、市场预测;7、投资规模;8、效益分析(年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期);9、项目进展;10、合作方式;11、企业法人或企业联系人;12、联系单位、联系人;13、联系电话、传真、电子信箱等;14、邮政编码。 (2)、向国外投资者推介项目,按国际商务惯例,提供的项目资料应包括如下内容:1、项目背景简介(注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话)；2、项目执行人介绍(含经历、阅历、学历)；3、项目内容简介(说明该项目所属行业);4、项目自有资产介绍(含:地产、房产、设备、资金);5、项目招商要求(投资形式:资金、设备、技术、管理、市场);6、项目可行性分析(产品、市场预测);7、项目效益五年动态预测(回报期、回报率);8、投资者权益说明;9、项目可能出现的风险与处理方法介绍;10、立项批准介绍(批准结构、批准时间、文件编号);11、扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表;12、注明该项目是否经过专业机构给予审核或评估。这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。 （二）项目的推介 一个好的项目必须要进行宣传推介,把项目介绍给投资人。推介的方式有:一是考察推介;二是节会推介;三是接待推介;四是网络推介;五是媒体推介;六是借助商家推介;七是借助友好关系推介。推介要把自身实力与宣传相结合,在强化自身"硬功夫"的同时,辅之以宣传、推广等手段,取得最佳效果。企业和部门必须改变酒好不怕巷子深的观念,要走出去,开展节会招商、小分队招商、上门招商、派员挂职、委托招商、中介招商、代理招商、驻员招商等各类形式的招商活动。除政府主管部门印制宣传资料外,企业自己也要印制精美的宣传资料,宣传特色优势，宣传资源优势,宣传区位优势，宣传企业优势,宣传产品优势。每年政府都组织参加一些招商节会,邀请有关企业、项目业主参加,在开展招商活动时要坚持政府搭台,企业唱戏,把企业作为招商引资的主体。 （三）招商引资项目的主要形式 招商引资项目的主要形式有4种:外商直接投资项目、借用国外贷款项目、企业直接投资和BOT投资方式。 外商直接投资形式有:1、中外合资经营;2、中外合作经营;3、外商独资;4、合作开发;5、补偿贸易;6、加工装配;7、外资金融机构;8、国际股票投资;9、转让项目经营权;10、境外投资基金;11、飞跨国并购。 借用国外贷款:1、国外优惠贷款:(1)国际金融组织贷款,主要有世界银行贷款,亚洲开发银行贷款、农发行基金贷款;(2)国外政府贷款，如：日本政府贷款、加拿大政府贷款等。2、国际商业贷款、出口信贷、发行境外债券、国际租贷。 企业直接投资：这是当前投资的主体，也是招商引资的主攻对象。包括大型国有企业和私营企业、民营企业等，投资的方式是设立分支机构、整体迁移和新建生产基地或厂房，主要采取独资形式，少部分也有合资或合作，合资、合作的主体是企业而不是政府。 BOT投资形式:就是政府同私营部门的项目公司签订合同,由项目公司筹资和建设基础设施项目。项目公司在特许协议期内拥有运营和维护这项设施,并通过收取使用费或服务费用,回收投资并取得合理的利润。特许协议期满后,这项设施所有权无偿交给政府。改革开放之初,外商对我国投资主要是以合资经营、合作经营为主,在资源开发项目中,通常使用合作开发方式,在基础设施建设中以BOT投资方式为主,通过入股、收购、兼并等方式是近年来外商投资的新趋势。 （四）项目的服务 主要包括三个方面的服务:一是招商前的项目论证、储备服务。面向大专院校、科研院所、国家部委专家小组和各级计划管理部门收集,挖掘储备项目,广泛接触院士、博士和各行业专家教授获得项目,通过网络搜集项目,拓宽项目来源。组织专门力量,对搜集的项目进行论证、筛选,确定对外招商项目。认真搞好市场预测和分析,摸清市场容量,研究项目发展前景。进行科学论证和制作评估项目建议书、可研报告、初步设计,为客商投资当好参谋助手。二是做好项目洽谈、建设中的协调服务。主动为客商着想,积极协调,为客商落实土地、收费等优惠政策。实行项目手续代办制,由有关部门帮助客商代办审批手续。及时了解项目建设进展情况,协调解决项目建设中的困难和问题,保证项目顺利建成。三是项目投资后的跟踪服务。主动为外来企业发展出谋划策，帮助其解决生产经营中遇到的困难，多方协调，采用积极的财政、信贷政策，大力扶持对全市经济发展具有重要带动作用的项目，使企业做大做强。 二、项目洽谈的技巧与策略 （一）洽谈的原则 1、平等互利的原则。谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。 2、友好协商的原则。在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。 3、依法办事的原则。项目洽谈必须以国家现行的法律法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。 （二）洽谈的基本要素 了解和掌握情况是谈判取得良好结果的基础，也是招商项目洽谈的基本要素。 首先要充分了解本地的基本情况。一是投资成本情况。包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等；二是运营成本情况。原材料市场情况，运输价格，仓储价格，厨房租用价格；三是行政成本。行政事业性审批费用，服务性费用；四是税费情况。税收有国税和地税，要掌握税目和税率；费收也有许多，如城市建设、教育附加等。 其次要掌握对方情况。一是对方公司基本情况。至少要了解对方公司近三年的运营情况、经营范围、主要产品等；二是对方公司实力情况。对方公司有没有实力，对外投资意向强不强烈。三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。 第三要掌握投资方、我方有关项目的最低底线。投资商投资是为了赚钱，我们引进项目是为了发展，要本着双赢的目的开展洽谈，那么双方的底线如何要尽量弄清，如土地最低价是多少，行政事业性收费如何优惠等必须掌握。 （三）谈判的听、说、辩、答要领 在谈判过程中，谈判人员主要采取聆听，询问，回应，说服和辩论。要使我们的谈判者在这些方面都能应付自如，就必须提高谈判者的自身水平和能力。 1、准备的要领。谈判是双方当事人在知识、智慧、信息、修养、口才、风度等各方面的较量。无论什么场合，谈判者都要根据自身的目标，按各类谈判程度在一定格局中进行。这就要求在谈判前做好各项准备。一是分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。二是了解对方，审查对方的法人资格和资信情况，以及对方的履约能力。三是收集整理双方与谈判有关的资料。四是设计最优方案。 2、倾听的要领。在谈判中，听往往比谈更重要。倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地作出判断，以占领谈判的主动权。倾听要做到专注，一般听话时的速度比平时讲话的速度快四倍，要利用有效的时间进行思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以形体语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度。同时还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方态度的推断。特别不要随便打断对方的讲话，要让对方把话讲完。 3、发问的要领。问话的作用在于取得自己所不知道的信息，希望对方提供自己尚不知道的资料，要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是表达发问人的感受，提醒对方要注意到某些问题，为对方的思考提供新思路。有的问话还有利于使话题趋向结论。发问的方式主要有六种：（1）澄清式。这是针对对方的谈话，要求重新措词，以使对方澄清和补充答复的问题提问方式，可以用您的意思是否是说……。（2）探索式，这种方式可以从对方的话中获得充分的信息，同时表示我方对这一问题的重视。可以用“您有什么想法”等类句式。（3）间接式。这是借用第三者意见影响对方的提问方式。（4）强迫选择式。这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择，如“这样行不行”。（5）多问式。这是提出一连串问题请对方回答的方式。如：能否请你们在用地价格、投资密度、优惠政策等方面具体表述意见。这种提问只适应一般性了解。（6）引导式。这是一种有强烈暗示作用的问话。 在谈判中要多用商量的、友好的提问方式，少用逼问、追问、盘问之类方式。因为谈判是寻求合作而不是寻求斗争。 4、叙述的要领。叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。（1）叙述时要明确易懂，不要乱加形容、随意夸张，更不要用一些华而不实的词句。（2）叙述时要突出重点，抓住主题，绝对不要叙述一些无关紧要的事情。（3）叙述时要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。（4）叙述时要讲究精确，少用或不用“大概”、“大约”、“差不多”等类词。 5、答复的要领。答复更趋于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，则会给自己造成极大的被动。有的问题是自己答复不了的，则要向对方讲清楚，其实招商谈判中涉及的许多具体问题是招商局、参与谈判的人所不能当场答复的问题，因此要向对方说明，我们将带着你的问题向某某领导汇报，或这个问题要经过某某会批准或通过，个人是不能作主的。如果领导有授权的可以当场答复，政策有明确规定的也可以当场答复，需求说明的是，我们有的优惠政策对某个具体问题虽有描述，但不具体，这样的问题也不能当场答复，因为，答复了今后能不能兑现，一定要取信了人，要有诚信，答复了的问题就要兑现。因此，我们制定政策时就要把问题描述清楚，少用“原则上”、“可以”等模棱两可或商量式的词。 6、说服的要领。说服的目的是让对方改变初衷、改变观点和看法，而接受自己的意见。这是谈判当中最艰难的一步。为此：（1）要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才会更容易接受你的观点。（2）要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是为自己争取更多的利益和好处，对己方有利，因此要从市场前景、企业发展前途等方面分析，使对方从发展上看到美好前景，接受自己的观点。（3）在