[基于,搜索引擎,SIVA]基于搜索引擎的“SIVA”网络营销理论模型的应用研究
第四章_网络营销理论与应用
2021年7月30日星期五
第一节 网络营销概述
• 一、网络营销的概念
• 凡是以互联网为手腕停止的、为到达一定营销目 的的营销活动，都可称为网络营销。
二、网络营销的职能
• 1.网络品牌 • 2.网站推行 • 3.信息发布 • 4.销售促进 • 5.网上销售 • 6.顾客效劳 • 7.顾客关系 • 8.网上调研
网络广揭发布时应留意以下效果：
〔1〕慎重选择适宜网络广告效劳提供商。 重点思索：效劳商提供的信息效劳种类 和用户效劳支持；效劳商的设备条件和 技术力气装备；效劳商的组织背景；效 劳商的收费规范。
〔2〕防止只思索购置网站的首页。关于经 常上网的网民来说，首页广告的点击率 并不高。在导航台中还有很多依照主题 划分的种类，在这些不同层次的主页中
细调查针对小的客户群体，调查时需求面对面地停止访谈，失掉的信息更准确，调查 结果包括的多是〝为什么〞的效果，因此目前还不适宜用网上调查的方法。
• 4.网络直接调研的方法
• 网络直接调研的方法普通有四种：观察 法、专题讨论法、问卷调查法和实验法， 而运用最多的是专题讨论法和在线问卷 法。
• 专题讨论法可经过旧事组、论坛或邮件 列表讨论组停止。
3.网络直接调研应留意的效果
(1)留意信息采集的质量检控。 (2)答谢被调查者。 (3)了解市场需求。想象调查者就是顾客，从客户的角度来了解客户需求，想象调查对象
能够是产品直接的购置者、提议者、运用者，对他们停止详细的角色剖析。 (4)网上直接调查的局限性。假设是有关详细产品的调查，往往采用详细调查的方式。详
〔3〕不要单纯追求网络广告的投放量。广告的效果与广告的 投放，在末尾阶段是随着广告投放的上升而不时上升，但是 当广告投放到达一定数量时，广告的效果能够就不会再有很 大的变化。因此在某个固定的阅读量很大的网站上投入少量 的广告，能够最终换来的只是少量的重复受众。
消费升级背景下从SIVA理论看小罐茶的营销策略
一、消费升级的概念和特点（一）消费升级的概念从2016年起，消费升级成为了一个热门话题，引起消费者与企业们的重视。
消费升级，一般指消费结构的升级，是各类消费支出在消费总支出中的结构升级和层次提高，它直接反映了消费水平和发展趋势。
消费升级可以简单概述为，消费者愿意花更多的钱来换取产品更多的附加值。
（二）消费升级的特点1.从品质功能追求到精神追求：人们对消费的核心产品层的追求逐渐转变为对于产品体验、包装、服务所带来的感官、精神上的享受。
消费从粗放式向精致化方向发展。
2.从刚需消费到弹性消费：满足消费者需求的不再是购买生活必需品，而是消费者的爱好、兴趣。
因此，知识消费、智能消费、健康消费、娱乐消费的比重在不断上升。
3.从众消费到个性化消费：从以往追求的大众化、标准式、流行式到现在的个性化追求，体现了我国消费者的多样化消费需求。
二、SIVA理论概述在此轮消费升级背景下，企业传统的营销策略即4P组合策略已经无法满足消费者的需求，企业应该更多地从消费者主权角度出发，结合移动互联网技术，为消费者打造全新的消费体验。
SIVA理论是由唐.舒尔茨提出的，通过解决方案（solu‐tion）、信息（information）、价值（value）和途径（acess）四个方面，替代原有4P组合的产品（product）、促销（promotion）、价格（price）和渠道（place），SIVA的提出是基于互联网特性，研究消费者在移动互联网时代的消费决策行为而形成的研究框架。
三、基于SIVA理论的小罐茶营销策略研究中国茶文化历史悠长，名茶品类众多。
茶叶市场有着高达3600亿的规模，但在A股市场，却无一家上市企业。
我国茶叶的出口被当做农产品般毫无附加值的销售，其价值被严重低估。
国人对于茶一直有着老、土、奢、繁的印象。
老：饮茶受众大多为中老年人，虽然茶叶是天然养身佳品，但却和年轻人格格不入；土：由于茶叶市场缺乏品牌、宣传与包装，喝茶与喝咖啡相比就显得土味得多；奢：茶叶市场缺少统一的衡量标准，从几元一斤到几百万元一斤的茶比比皆是，让消费者无从下手；繁：喝茶工序过于烦琐，另外销售渠道过于单一。
基于siva视角的西西弗书店营销策略探究
882020年第3期总第357期学 研VIEW ON PUBLISHING基于SIVA 视角的西西弗书店营销策略探究文/王芳 周盈自2002年互联网大潮兴起，全国大批实体书店的生存空间就不断受到网络书店的挤压，规模和数量迅速萎缩。
贵州西西弗书店在严峻的形势下，从过去的单一图书售卖转为文创产品+餐饮等复合经营模式，实现转型升级，破壳新生，在闭店大潮中逆势发展，持续盈利。
2013至2018年，西西弗书店先后在重庆、成都、深圳、南宁、杭州等地开店206家。
截至2019年5月，西西弗书店在全国各大城市开设实体书店超过210家，并拥有超过400多万活跃会员，辐射大半个中国。
本文基于美国营销大师唐·舒尔茨提出的SIVA营销组合理论，深入分析西西弗书店成功的奥秘，探讨其如何聚焦消费红利，把握书店业态转型和营销创新的核心，以为国内实体书店转型发展提供有益借鉴。
一、SIVA 营销理论概述唐·舒尔茨教授认为，在供大于求、信息纷繁的营销环境中，消费者会从更恰当、便捷的途径寻找他们所需要的商品，还会探寻任何能够成功解决他们难题的方案，搜集能指引他们找到最佳解决方案的相关信息。
在这种情境下，消费者将转变为需求信息的发布者，而且在传递需求信息过程中不断寻找、修正并最终确定能满足自己需求的解决方案。
因此，唐·舒尔茨教授断言：未来营销传播权力将转移到消费者手中，而传统的4P、4C等营销理论将被新的SIVA理论所替代。
SIVA是指解决方案（S）—信息（I）—价值（V）—途径（A）。
解决方案（S）是SIVA理论的根基，指消费者为了满足自身需求而自主探寻最佳解决方案的过程；信息（I）是指消费者利用各种渠道或方式搜索解决方案的相关信息，并不断调整解决方案的过程；价值（I）是指消费者在收集各类信息之后，评估与衡量获得解决方案的收益与成本之比的过程；途径（A）指消费者通过什么途径或者在何处可获得解决方案的过程。
2019营销理论术语详解4p、4c、4r、4I、SIVA、整合营销理论等
“4Ps”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 SIVA营销理论
4I营销理论 4S营销理论 4V营销理论 4R营销理论 3A营销理论 无线营销4I理论
①、产品（ Product ）
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
“4Cs”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 SIVA营销理论
4I营销理论 4S营销理论 4V营销理论 4R营销理论 3A营销理论 无线营销4I理论
③、便利（ Convenience ）
努力降低顾客购买的总成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出， 节约顾客的购买时间。顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定 的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时 间成本、精神成本和体力成本等。因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支 付的“顾客总成本”。通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后 服务，减少顾客精神和体力的耗费。
著名的“4P”营销组合经典模型
①、产品（Product）
周期、新产品开发、品牌、包装、 颜色、商标等基本产品基本属性。
③、渠道（Place）
销售的渠道、分销策略、推广的 渠道等消费者与商家的链接途径。
4Ps理论
②、价格（Price）
成本核算、价格构成、利润、促 销折扣，等价格数据
④、促销（Promotion）
①、顾客（ Customer ）
Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研 究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是 产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
搜索引擎模式案例分析.
国家十一五规划教材 《电子商务案例分析教程》 电子工业出版社，2010，司林胜主编
收购 上市 风险投资融资 创始人投资
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2.2.6 Google的资本模式
国家十一五规划教材 《电子商务案例分析教程》 电子工业出版社，2010，司林胜主编
2001年起，有近40家公司被Google收购； 2006年10月，Google以16亿美元收购了世界上最大
2.2.2 Google的商业模式
国家十一五规划教材 《电子商务案例分析教程》 电子工业出版社，2010，司林胜主编
针对不同用户的个性化策略
B
搜索服务 技术创新
A
核心能力
C 品牌优势
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2.2.3 Google的技术模式
国家十一五规划教材 《电子商务案例分析教程》 电子工业出版社，2010，司林胜主编
1999年初，马云着手创办阿里巴巴。这一年，马云 给杨致远写了第一封电子邮件，邮件中问他：“你 觉得阿里巴巴怎么样？也许有一天阿里巴巴和雅虎 这两个名字搭配在一起，会非常好看！”
7年后，马云收到了这封“情书”的回信。杨致 远在回信中告诉马云：“阿里巴巴和淘宝做得很好 ，有机会想和你谈谈互联网的走势。”马云长叹一 口气：“这么多年，终于有了你的一封信。”
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2.2.2 Google的商业模式 战略目标
国家十一五规划教材 《电子商务案例分析教程》 电子工业出版社，2010，司林胜主编
使命——整合全球信息，使人人皆可访问并从中受益。 战略目标——要为互联网使用者提供网上最好的查询服
务，促进全球信息的交流。 Google“不作恶”的价值观、“整合全球信息”的使命
国家十一五规划教材 《电子商务案例分析教程》 电子工业出版社，2010，司林胜主编
基于SICAS的图书馆服务营销传播新模型的研究
基于SICAS的图书馆服务营销传播新模型的研究作者：李璐来源：《图书馆界》2013年第06期[摘要] SICAS是DCCI（中国互联网数据中心）在移动互联时代到来之际，所提出的建设性的行为消费模型。
与之相对应，图书馆的读者行为也有了深刻的变化。
通过分析图书馆读者行为的新变化，研究基于SICAS的图书馆服务营销传播新模型。
[关键词] SICAS；图书馆读者行为；服务营销；传播模型[中图分类号]G206 [文献标识码]A当今社会已进入移动互联时代，消费者的媒体接触行为与消费模式、消费路径在不断变化，经历了从线性的广告、单项的营销到互动对话的转变[1]。
图书馆的读者即为图书馆的消费者，他们的行为与传统的读者行为相比，也发生了很大的变化。
同时图书馆服务营销的传播环境也随之发生改变。
本文通过引入SICAS模型，分析图书馆读者行为的新变化，构建以SICAS模型为基础的图书馆服务营销传播新模型，以提高图书馆在当今移动互联网环境下的竞争力。
1 SICAS模型概述1.1 什么是SICAS？DCCI互联网数据中心2011年8月29日发布《社会化营销蓝皮书》，指出移动互联的全数字时代，用户行为消费触点变革为SICAS模型，即Sense-Interest&Interactive-Connect&Communicate-Action-Share（品牌与用户相互感知-产生兴趣并形成互动-建立联系并交互沟通-产生购买-体验与分享）。
下图一即为与新生态消费行为对应的新型用户行为消费行为模式SICAS：图一移动互联时代用户行为消费模型[1]1.2 SICAS的涵义Sense，品牌-用户互相感知：在SICAS生态里，通过分布式、多触点，在品牌-商家与用户之间建立动态感知网络（Sense Network）是非常重要的基础。
对话过程无时无刻、随时随地。
Interest & Interactive，产生兴趣-互动：形成互动不仅仅在于触点的多寡，更在于互动的方式、话题、内容和关系。
大学生消费行为的SICAS模型分析
商业研究大学生消费行为的SICAS模型分析侯雯婕（中国社会科学院大学，北京100089）摘要：当代大学生作为"互联网+”时代的原住民，与迅速发展的"互联网+"技术相互影响。
Web2.0奉行的是带以生活者为主体的传播观念，消费者不仅是信息获取者，更多餉扮演了信息发布者餉角色，与更多的消费者分享信息，''购买——分享——再购买"的循环式社交购物更加普遍。
当代大学生的消费方式更加多元、消费选择更加多样，他们热衷与他人分享、交流的特性引发了更多的二次消费，也促进了互联网时代下消费模式的发展。
本文基于SICAS模型，研究发现了当前大学生消费能力迅速崛起，对消费信息的选择更加理性，货比三家的方式更加普遍，大学生更喜欢分享，购物在一定程度上成为了大学生社交的副产品。
针对这一消费方式的转变，本文为消费企业获取消费市场全面升级的红利提出建议：洞悉代际更迭，预测未来力量；细分消费容群，明确消费需求；提升交互度和参与度；整合渠道设计；进行技术改进。
关键词:SICAS模型；大学生；消费行为中图分类号:F713.55文献识别码：A文章编号：2096-3157（2019）21-0010-03—、弓I言“互联网+”技术创造了消费新需求，改变了消费场景，显著影响了人们的消费行为，创造了互联网新业态。
消费者不仅是信息的接受者，而且是信息的传播者、分享者。
当代大学生出生于上世纪90年代后期，是伴随互联网时代发展繁荣的一代，其消费行为受到了互联网时代信息的显著影响。
因此,探讨大学生的消费行为必须结合“互联网+”时代背景。
在借鉴SICAS模型的基础上，通过问卷调查,研究大学生的消费行为。
二、消费者行为SICAS模型分析目前主流的消费者行为模型有AIDMAE AIDMA：A （Attention注意商品），I（Interest产生兴趣）,D（Desire购买欲望）,M（Memory留下记忆）,A（Action购买行动）］模型、AISAS［AIS A S:A（Attention引起注意）,1（Interest引起兴趣）,S（Search主动搜索）,A（Action购买行动），S （Share主动分享）］模型和SICAS：SICAS：S（Sense商家和消费者互相感知）,1（Interest&Interactive产生兴趣，形成互动），C（Connect&Communicate建立连接，交互沟通）,A（Action行动购买）,S（Share分享）］模型。
《网络营销》课程论文大纲
《网络营销》课程论文大纲《网络营销》课程论文参考选题基于关系营销的网店声誉管理策略大数据背景下网络营销面临的机会与挑战社会化网络营销效果评价微信即时性营销模式探析苏宁易购与京东商城营销策略的比较分析《我是歌手》营销模式评析信息化供应链环境下企业营销资源整合研究基于用户体验的移动营销策略分析社会化媒体内容营销的特征及案例分析网络营销中的歧视定价策略分析移动电子商务用户群体特征分析移动电子商务互动营销模式研究基于UGC（用户创造内容）的网络营销模式探讨UGC对企业营销决策的影响分析在线评论对消费者购买决策的影响分析在线评论质量的评价分析微博营销的特征及应用策略分析企业微博营销效果评估微博营销的价值与功能分析网络团购交易模式探析网络品牌忠诚驱动因素分析网络品牌与实体品牌的关系分析网络营销下企业渠道选择与协调基于消费者视角的企业网站评价研究面向网络营销的企业网站内容建设研究网络营销中企业品牌塑造分析基于网络链接的企业网站关联性分析企业网络社区营销价值及其模式研究网络社区的治理机制探讨网络社区信息传播模式分析网络社区中意见领袖的特征及作用分析传统品牌企业网络营销策略分析信息产品的网络营销策略研究企业网络营销绩效综合评价研究基于顾客感知价值的网络营销策略病毒营销在网络营销中的应用分析企业微博营销案例分析基于Web2.0的网络营销模式研究网络环境下客户满意度分析评价网络营销中消费者隐私权的保护网络营销信用风险生成机理及防范策略研究基于网络营销视角的企业网站优化基于受众视角的网络广告传播问题分析影响搜索引擎营销效果的因素分析企业网站评价体系研究搜索引擎营销中的用户行为研究传统企业网上销售策略研究网上拍卖在网络营销中的应用研究企业网络营销适应性分析数字化产品与非数字化产品网络营销差异分析基于营销导向的企业网站建设研究B2C模式下的网店营销策略基于网络营销的微博传播模式分析网络营销渠道选择与风险控制网络营销中的信任问题及对策分析网络广告交互界面与广告效果分析个性化网络广告推荐策略网络营销中混合渠道冲突及管理数据挖掘技术在网络营销中的应用基于供应链管理的网络营销协同策略基于顾客信息需求的网络服务策略企业组织创新与网络营销绩效的互动影响网络营销中歧视定价的条件与实施策略聚类分析在网络营销客户细分中的应用基于顾客关系的价值创新途径分析网络营销外包风险分析企业网络危机公关策略企业网络社区的营销价值分析国内SNS网站比较分析基于淘宝网络平台的电子商务生态群落分析移动商务中客户关系管理策略网络营销推荐技术比较分析威客模式在网络营销中的应用分析C2C交易中第三方信任源选择的影响因素分析网络营销典型定价策略研究网络营销效果优化研究基于消费者购买行为的网络营销策略研究网络营销产品层次与策略分析网络营销渠道风险评价网络营销商品适合度研究网络营销绩效综合评价方法研究基于WEB2.0的中小企业网络营销策略研究餐饮企业/IT企业/服装企业/旅游企业网络营销策略研究客户信息在网络营销中的管理与隐私保护数据挖掘技术在企业网络营销中的应用企业网络营销推广方法研究基于营销导向的企业网站建设网络营销中的网站优化搜索引擎在网站推广中的应用对网络广告定价模式的思考网络广告监管存在的问题与对策网络广告对消费者购买行为的影响分析网络广告的特点及设计要素分析网络广告的传播形态特征分析网络广告点击率的影响因素分析病毒营销传播渠道研究病毒营销实施策略研究搜索引擎营销关键词优化研究企业实施搜索引擎营销的策略分析搜索引擎营销模式及其商业价值分析E-mail营销的策略与效果评价E-mail营销在客户关系管理中的应用网络营销在降低交易成本方面的作用分析网络营销与传统营销的比较分析XX电子商务网站盈利模式的分析中小企业网络营销战略分析中小企业选择第三方电子商务平台的动因及效果电子商务第三方支付平台的现状及发展趋势影响网络营销发展的环境分析个性化网络营销环境下的隐私权保护国际电子商务的本地化策略论网络营销诚信体制的建立在线产品/服务定价的方法探讨网络营销对企业组织结构和组织文化的影响网络营销中中介的地位及其变革网络广告与传统广告的集成与协调研究网络营销中的客户价值分析网络环境下的消费者满意度研究博客的营销价值分析E-MAIL营销的特点及应用策略分析病毒营销的应用条件及策略分析搜索引擎营销的优化策略注：上述为老师提供选题，如学生需自拟选题，须与课程内容吻合并经过教师同意方可写作。
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基于搜索引擎的“SIVA”网络营销理论模型的应用研究基于搜索引擎的“SIVA”网络营销理论模型的应用研究信息技术的到来改变了营销环境，需要建立一种新的由消费者主导的交互市场营销体系。
传统的以线性的输出营销系统，都是基于内部驱动的品牌传播方法，而现在，消费者决策体系已由线性变成网状，选择由单一的点变成立体的面，因此，必须建立一种全新的以消费者为核心的交互式的营销模型来适应当今的大数据时代。
一、前言回顾过去几十年营销理论的发展，从当年的4P理论到逐渐意识要与消费者沟通的4C、4R理论的发展，表明了营销体系的不断推进，消费者的地位不断被提升。
要以消费者为中心，要了解消费者真正的需求，要实现与消费者对话，营销者就要不断努力地接近消费者，改变营销策略，从说服转为倾听，希望能从消费者口中找到营销的最佳时机。
互联网的发展，特别是搜索引擎的出现，让越来越多的企业真正从消费者的心声中发现了商机。
LANCOME兰蔻于1935年诞生于法国，兰蔻品牌已发展成为全法国第一和全世界第二的世界知名化妆品牌。
兰蔻以聚集了中国95%以上网民的百度搜索营销平台为基础，将关键字投放、品牌专区、关联广告、精准广告等不同营销形式有机地整合在一起，各个营销环节层层相扣，全方位开展了网络营销活动。
如若有消费者在百度搜索上敲下“兰蔻”两个字搜索关键词栏目即出现包含“兰蔻”的若干主题词。
这些主题词与兰蔻产品或品牌的相关性极高，消费者可以从这些主题词的链接中找到自己想要的信息和解决方案。
而在当今的大数据时代，消费者的信息与需求源源不断地涌向互联网这个大口袋里，为企业品牌提供了巨大的机会与便利。
消费者与企业双方依托搜索平台进行对接，期待最契合的连接点，相互得到满足。
二、搜索引擎中国现在有5.64亿网民，4.2亿手机用户，每天在百度上的搜索请求超过50亿次《中国互联网发展状况统计报告》（2013年1月，第31次）。
根据全球最大的网络调查公司CyberAt las的调查表明，网站75%的流量都是来自于搜索引擎。
1.搜索引擎的定义搜索引擎是指一种基于Internet上的信息查询系统，包括信息存取、信息管理和信息检索。
搜索引擎便于网民获取有效信息，成为网民最喜爱的网络信息采集渠道，同时也有利于企业以较低的成本获得较高的信息传播效率，成为企业产品和服务推广的主要手段。
2.搜索引擎的营销功能（1）对潜在客户的精准定位用户通过关键字搜索结果，后台数据库可以呈现与关键词一致性很高的广告，实现精准营销，让用户看到企业的基本信息，用户点击进入后，甚至还可以看到产品的价格、产品的图片、企业所能提供的相关服务、与同类产品的比较信息等。
（2）方便地收集用户的真实消费需求在所有的互联网应用当中，只有搜索引擎的用户主动把自己的兴趣和需求以关键字的形式表达出来。
通过搜索互联网上的海量信息，企业可以更充分地了解消费者的真实需求，甚至分析出消费者的购买动机、行为和流程，从而能为企业发现更多的营销机会，也为产品的不断改进提供依据。
（3）高效、低成本的广告方式搜索引擎不仅仅可以给公司的网站带来流量，最重要的是，搜索引擎所带来的流量都是客户通过关键词的搜索得到的，都是针对性非常强的信息，这些搜索者一般来说就是企业广告宣传的重点对象，搜索引擎尽力把最贴近需求的信息传达给搜索者。
同时，企业提供的与产品有关的关键词及其他相关信息会被潜在客户主动搜索到，企业可以进行针对性极高的推广，让更多潜在客户发现产品信息，实现成本更低的产品推广。
三、SIVA营销理论模型——以消费者为中心的全新方法论享誉世界的“整合营销传播之父”，美国西北大学整合营销传播教授唐·舒尔茨（Don E. Schultz）教授最近提出了他的新研究成果“SIVA”模型。
他认为品牌营销必须以消费者为中心，满足消费者的需求，与消费者深度对话和沟通。
基于此，唐.舒尔茨提出了以消费者为核心的“SIVA”理论。
4个字母分别代表解决方案（Solution）、信息（Informati on）、价值（Value）和入口（Access），它们反映了在互联网尤其大数据生态下，消费者购买决策的变化。
1.解决方案（Solution）消费者在购买前首先产生的问题或者说购买的动机是“我如何解决我已有或将有的问题”即Solutions，这个方案可能是具体的商品，也可能是服务，也可能是综合的解决方案。
2.信息（Information）消费者有解决方案的需求之后，就会在而互联网上，通过各种渠道搜索相关的信息，比如：品牌、价格、渠道、品质、口碑等，希望能够非常快捷而方便地检索到自己所需要的产品信息和解决方案。
3.价值（Value）消费者在搜索到备选方案后，通过文字、图片、交流以及其它网络消费者的经验交流，将不同的解决方案（包括解决方案的提供者）的信息进行比较，进而得出价值判断，对需要什么样的产品、服务做出选择。
4.入口（Access）消费者在比较备选方案之后，会从交易到达成契约以及执行契约的难易程度、网上支付方式以及安全便捷性等方面来决定从哪里得到或找到自己认为满意或者合适的解决方案四、基于搜索引擎的“SIVA”营销理论模型的应用策略“SIVA”模型的重点在于以消费者为核心，以搜索引擎的广泛使用为驱动力，为消费者找到合适的产品或服务，帮助消费者解决问题。
基于搜索引擎平台的“SIVA”营销理论模型对企业的营销实践有很强的指导意义。
笔者认为，企业的网络环境的情况下，企业应该分为四个步骤来开展营销策略：定位（Position）、沟通（Communication）、交易（Tra de）、满意（Satisfaction）。
1.第一步定位（Position）消费者通过搜索引擎来寻找解决方案的过程中，企业可以通过关键词来对消费者及消费者需求进行精准的定位。
（1）消费者的定位通过消费者在搜索引擎中搜索的信息，可以准确在“锁定”这位消费者的兴趣，进而在关键词库里搜索到与消费者兴趣关联度比较高的关键词，进而对消费者的职业、动机及目的进行判断，对消费者进行有目的的广告投送，实现精准营销，让用户看到企业的基本信息，甚至还可以看到产品的价格、产品的图片、企业所能提供的相关服务、与同类产品的比较信息等。
比如在网络上搜索过户外装备产品的消费者，他可能还会对体育运动感兴趣，还可能会对SUV越野车感兴趣，还可能会对摄影感兴趣，甚至可能推断出消费者的职业和爱好，可以通过网络获得消费者的电子邮件等联系方式，对消费者进行营销信息的定向传播。
（2）消费者需求的定位消费者通过搜索引擎表达潜在需求的时候，会主动把自己需求以关键字的形式表达出来，如果企业能够把握这些需求，就找到了商机所在。
举个例子，假如你想了解欧莱雅的相关产品，只要在百度上输入品牌名称，你会发现在首屏的最上方会出现一个专门区域，包括产品、官网、官方商城、官方活动、最新广告片等信息全部出现在页面中，满足你对产品信息、购买途径、最新活动的了解需求。
2.第二步沟通（Communication）对消费者进行定位后，消费者的下一步行为就很有指向性了，因为消费者需要更深入地了解企业产品或服务的详细情况，企业可以借机通过文字、声音、影像等多种技术在网络上全方位地展示产品，介绍其功能，演示其产品，企业也可以通过网络解答消费者的疑虑和问题，增强消费者的信心。
（1）网络口头沟通网络口头沟通主要是指网站主页上的语音沟通工具和即时通信工具。
企业可以利用口头沟通方式与顾客进行一对一的实时沟通，能够比较及时和精准地了解消费者的需求、有针对性地推销企业产品和更好地为消费者解决各种问题，是一种比较实用的营销沟通工具。
（2）网络书面沟通企业可以通过企业论坛（BBS）、电子邮件、企业 Help 或 FAQS（常见问题解答）、在线咨询、博客、微博等方式与消费者进行沟通和交流。
这些网络书面沟通方式时效性更强，反馈更为迅速，互动更加充分，交流更加灵活，交流范围更加广泛和深入。
（3）网络视觉沟通视觉沟通不仅可以使企业通过多样的视觉化媒介向顾客传达信息，而且吸引顾客进一步了解企业的产品，进而主动与企业进行交流，从而提高企业营销效果。
企业可以通过在网络上发布各种形式的广告、幻灯片和视频短片等与顾客进行视觉沟通，“百闻不如一见”的消费体验，一定会大大增强沟通效果。
3.第三步交易（Trade）在网络交易中，由于买卖双方不需要认识，也不用在同一地方，在交易的时候，消费者就无法判断与之交易的对象是否诚实，从某种意义上来说带来了交易的风险，所以企业应该从信誉和服务两方面，尽量减少消费者对风险的担忧。
（1）信誉消费者对于一个商家的信任是其进行商业行为的前提，对于网络购物这种模式尤为如此，由于没有面对面的交易，信息的不对称性也就更强，消费者所需承担的潜在风险也就相对更大。
为了降低风险，消费者可以通过企业网站的论坛、网络社区等方式了解其它消费者对企业产品的评价，也可以通过浏览商品的网页获取商家信用等级、卖家好评率和违规行为等信息。
因此企业应及时维护企业和品牌的信誉。
（2）服务质量4.第四步满意（Satisfaction）网络交易实现后，下一步是如何做好后续的客户关系管理工作，使消费者满意。
在网络环境下，企业可以通过电子邮件、网络社区和顾客购物专区与消费者进行联系和互动，在与消费者的不断交流中逐步增强信任，增强消费者的忠诚度和满意水平。
（1）电子邮件在与客户第一次交易的时候，企业可以直接询问消费者的电子邮件地址，通过电子邮件链接可以方便客户和网站管理者通过邮件联系，也可以向客户邮寄目录。
一旦有了客户的电子邮件地址，企业可以传送适当的信息给消费者，可以对顾客进行更好地管理，也可以进一步引导消费者的后续消费行为，通过这种不断地对消费者的关心，提高消费者的满意度。
（2）网络社区考虑到客户第一次决定购买你的产品的难度，如果使下一次购买的障碍尽可能的低，他们就会非常满意，所以要创造一种环境，让客户在其中培养良好的感觉，让消费者认识到他们是网络社区的公众所接纳的。
企业运用电子公告板，供客户在网上公开发表意见；通过邮件列表，定期或不定期向不同的客户群体发送不同信息；通过网上调查，了解市场需求和客户消费倾向的变化；通过网上呼叫服务，及时解答客户的问题和投述；通过企业论坛和微博可以使消费者的意见及时得到反馈。
通过企业提供的网络社区，给消费者提供一个交流、沟通和有归属感的消费环境，可以从心理上牢牢在贴近消费者，使消费者成为终身客户。
（3）客户购物专区在客房购物专区存放每一个客户的购物信息，便于客户跟踪、查询订单的执行。
与顾客进行成功互动的一个先决条件是需要向客户提供其购物全过程的全面情况，以推动他的购买决策。
应当非常明确地告诉客户何时预定，一旦预定了商品，就要告诉它的价格。