北京市场调查报告

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北京市场调查报告

一、调查目的、时间、范围及内容：
调查目的：为了对北京区域各门店有更深入地了解，把握北京市场实际情况，以便制订强针对性的推广方案，提升区域
销量。
调查时间：2009年5月27日——2009年6月3日。
调查范围：市区13家门店（4家国美、6家大中、2家苏宁、1家百安居）。
调查内容：
1、促销员：销售心态、卖点把握、成交技巧、服务意识。
2、产品：产品线、主推套餐、高端上样。
3、终端环境：展位形象、物料道具、展位位置。
4、政策：执行力度、赠品。
调查人员：
苏武强。
调查方式：
走访。
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二、调查分析及综合评价：

2.1调查数据汇总表

系统 店名
促销员 产品 终端环境 促销政策
销售 心态 卖点 把握 成交 技巧 产品线 主推 套餐 高端 上样 展位 形象 物料 道具 展位 位置 执行
力度
赠品

国美
十里河
A B A B B B B A B A B
鹏润
B B B B B A A A B A B
公主坟
A A A B B A A B B A B
洋桥
B B C C C C C C B A B

苏宁
四季青
A B B B A A B B C A B
雪银
A C B B B A B A C A B

大中
中塔
A B A A A A A A A A B
马甸
B B B C B B C B B A B
西坝河
B B B B C B C B C A B
洋桥
A A A B A A B A A A B
大山子
A A A A A A B A B A B
牛街
B B B B B A C B A A B
百安居 金四季
A A A A B A B B B B C
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备注：
在上表中获得7A或7A以上的门店可视为A类门店，4A、5A、6A的门店可视为B类门店，4A以下的可视为C类门店。
销售心态：A、有信心，有激情；B、有信心但激情不够或有激情但信心不足；C、欠信心，欠激情
卖点把握：A、熟悉产品及竞品知识；B、了解产品及竞品知识，需要进一步培训；C、不知道产品或竞品知识
成交技巧：A、成交技巧熟练；B、有一定的成交技巧；C、无成交技巧
产品线：A、产品上样及陈列合理；B、产品上样不足，陈列需要局部调样；C、产品上样或陈列存在缺陷
主推套餐：A、主推自动洗；B、主推非自动洗；C、没主推意识
高端上样：A、高端上样90%以上；B、高端上样率70%至89%；C、高端上样率不足70%
展位形象：A、形象佳，新装潢或高档装修；B、形象中，一般的装修；C、形象差
物料道具：A、物料新且较为齐全；B、物料较为齐全但存在过期物料；C、物料不齐而且过期物料居多
展位位置：A、显眼或第一展位；B、处于较显眼位置，能较易找到；C、不显眼，不容易找到
执行力度：A、熟悉销售政策；B、了解销售政策；C、不知道销售政策
赠品：A、赠品堆头明显；B、有赠品，但堆头不明显；C、无赠品
2.2分析与评价：

一、终端形象
展厅位置：国美系统门店位置较好，大中系统位置好，苏宁系统相对形象可以，位置不好。
展厅形象：国美系统形象较好，大中系统形象高低不齐，苏宁系统多数为合厅，跟竞品比有差距。
样机陈列：北京市场主要销售机型
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非自动洗烟机：203E2、204E、D07F

自动清洗烟机：E801CZ、E801AZ漆、E805AZ、E06LZ、D06KZ、D06FZ
灶具B0507、B801C、B801D、0401X、0401BX（咖啡）、0611、0318X、0401AX、0526、0328.
消毒柜：P5S、H6、110D-H、P6、P9
热水器：M2、A1、BN、AN、AW1、G16
存在热水器出样不全，不成规模，不单独成厅的情况。
消毒柜的CBD产品没有上样，产品线单一，款式重复。
电热水器几乎没有出样，销售有需求。市场竞品出样全而且规模大。
物料：整体情况比较陈旧，内容跟新较慢，不利于科技点、利益点和主推的突出。
1、写真板不足 。
2、写真纸陈旧且不统一，对销售和品牌宣传没有帮助。
3、陈旧物料依旧占主流，更新速度慢，竞品有优势，西门子最突出。
4、样机陈列中线路杂乱，物料摆放乱，凸显不出产品和品牌档次。
5、自动清洗冷光板属于第一代，需更换。旋火板陈旧，需要更换。
6、样机陈列中灶具普遍存在下层多出一个的现象，烟机叠加出样。
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7、自动清洗机身贴，调调卡、陈旧可以去掉。

8、灶具开关旋钮，火盖缺失严重。
道具：讲解基本有演示，终端演示道具和方法在北京市场较为重视。
1、喷壶或加湿器 2、竞品火盖、 3、静电抹布 4、普通迷网
5、灶具拆开讲解 6、钢丝球 7、火形对比图、8、钛洁网拆开讲解。
赠品：
五件套、套碗、旋风刀、双宝、四宝、福娃、清洁礼包。
二、导购员
1、心态：年龄偏大，更换频繁，对企业文化认识不够，经验丰富，服务态度不突出。
部分导购表现出缺乏激情，缺乏整体团队凝聚力。
2、产品卖点掌握：自动清洗掌握总体体现为不够清晰，调查中少有能对自动清洗做到完整清晰讲解。热水器知识相对
于烟机灶具较弱。实习生产品知识缺乏。
3、促成意识：相对于主要竞品导购，促成意识不足，服务态度欠缺，。
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三、竞品情况：

北京为高端市场。主要竞争对手分别有：方太、老板、帅康、西门子。
高端：
方太：
主推型号：EH12+HL5G——5980；EH16+FA6B——3980；EH11D+FA6B——4180。

老板：
主推型号：8008+7G11——4280；8008+7511——3980。

西门子：
主推型号：LC37957TI——单件3390

LC32953TI——单件2890
价位阶段：主推套餐价格位于4000元左右为主，烟机为欧式直板机型。侧吸市场新宠，较为流行。

总的来说，整体市场价格处于一个高端消费的水平。
从此次调查来看，北京厨电市场主打中高端产品线，我们的主要竞争对手是方太、老板，帅康、西门子。竞品在一类
卖场基本全部进驻且占据有利展厅位置。同时，我品牌展厅位置和形象，跟及竟品相比处于劣势，在这样的卖场，可争取
店内有效的信息发布或加强拦截来提高进厅率。
导购员方面，主要竞品方太、老板、帅康、西门子的促销员均表现出丰富的产品知识，服务态度一流，同样拥有丰富
的产品知识和良好的职业素养，整体水平良好，与我导购员具有一定竞争实力。德意、万和等品牌导购的综合能力较差。
我方可在近期选择系列培训以进一步提高导购员综合实力。
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四、亮点：

1、演示道具的创新制作比较统一，走在其他地区的前列，道具开发和布置都是一流。
2、导购员针对同一卖点的讲解达到了基本统一，培训效果明显。
3、对销售政策执行贯彻到底，能有效地杜绝乱价而导致损害华帝品牌的事件发生，也很好的在导购员的队伍里建立起强烈
的制度。
4、人员士气高涨，对华帝品牌信心十足，整体团队的气氛一流。
5、竞品对品牌宣传比较重视，例如西门子有展示产品生产历史、专利的道具。
6、竞品的道具开发和产品讲解更加统一。
五、致谢
特别感谢北京公司对本次市场调查的大力支持！

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苏武强