大客户开发和维护
销售大客户管理制度内容
销售大客户管理制度内容一、制度目的为了更好地服务和管理公司的大客户资源，提高大客户服务水平，加强大客户关系维护，提高公司销售业绩和市场竞争力，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有销售部门和相关部门，负责销售大客户的开发和维护工作。
三、大客户分类根据客户规模、销售额和市场地位，将客户分为A、B、C三个等级：1. A类客户：拥有较大的市场份额，销售额明显高于其他客户的客户，是公司重点维护和开发的对象。
2. B类客户：销售额一般，对公司业绩有一定影响的客户。
3. C类客户：销售额较小，但也需要持续维护，有可能成为潜在的大客户。
四、大客户管理流程1. 大客户开发阶段：（1）收集客户信息：通过市场调研、客户访谈等方式，收集了解客户的需求、购买决策流程、销售额等相关信息。
（2）客户识别：根据收集的信息，将客户划分为A、B、C三个等级。
（3）制定开发方案：为A类客户制定个性化的开发方案，加强对B、C类客户的挖掘。
2. 大客户维护阶段：（1）建立客户档案：建立客户档案，记录客户的联系人、需求、意向、购买记录等信息。
（2）制定维护计划：根据客户的需求和购买记录，制定每季度的维护计划，包括回访、促销活动、客户活动等。
（3）执行维护计划：确保维护计划执行到位，及时回访客户，了解客户需求及满意度，提供相关服务。
3. 大客户管理阶段：（1）大客户管理团队：建立专门的大客户管理团队，负责大客户管理的日常工作。
（2）建立投诉处理渠道：为大客户建立投诉处理渠道，确保投诉及时得到解决。
（3）制定激励政策：针对A类客户，制定激励政策，为其提供更多的增值服务和支持。
五、大客户服务标准为提高大客户满意度，确保大客户服务水平，公司制定以下大客户服务标准：1. 快速响应：对大客户的询价、投诉等需求，要尽快做出响应，确保客户满意。
2. 个性化服务：针对大客户的需求，提供个性化的服务和解决方案，让客户感受到公司的关心和支持。
3. 定期回访：定期对大客户进行回访，了解客户需求及满意度，及时发现问题并解决。
大客户代表的基本职责(四篇)
大客户代表的基本职责职责：1.负责大客户开拓，建立稳定的客户关系，维护现有客户资源，完成销售目标2.负责市场调研和需求分析;负责公司产品的销售及推广3.建立、开通并维护客户关系，完善客户关系管理体系4.维护与重要客户间的良好合作，并深入挖掘更多的合作机会5.负责销售区域内销售活动的策划和执行6.管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
任职资格：1、大专以上学历，专业不限;2、有行业工作经验优先;具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀着优先;3、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力;4、具备一定的市场分析及判断能力，良好的客户服务意识;5、有责任心，能承受较大的工作压力;大客户代表的基本职责（二）职责：1、负责所驻区域中航品牌推广;2、提高所驻区域中航品牌知名度和市场占有率;3、处理所驻区域运营商合作关系;4、处理相关售后问题，维护自己客户。
要求如下：1、因我们经销商多集聚省会，需长期驻外省省会(另外，休息时间是调休，只要工作安排好，休息时间自己定，想回趟家什么的都可以)，渠道已有需扩展;2、了解LED显示屏行业知识者优先(公司提供系统的岗前培训);3、热爱销售工作、普通话标准，善于交流，性格开朗;4、侧重执行公司既定销售策略，公司提供意向客户资源，需要你多跑动;5、具有良好的沟通、协调能力和吃苦耐劳精神。
大客户代表的基本职责（三）作为一名大客户代表，您的基本职责涉及与公司的重要客户建立和维护关系，以确保公司与这些客户之间的长期合作和业务增长。
以下是您的一些基本职责：1. 与客户建立紧密联系：作为大客户代表，您需要与客户建立紧密的联系，了解他们的需求和期望，以便能够提供适合的解决方案和服务。
您可能需要定期会晤客户，讨论项目进展和未来的计划。
2. 处理客户的问题和抱怨：客户可能会遇到问题或有不满意的情况。
作为大客户代表，您需要及时处理和解决客户的问题和抱怨。
在处理过程中，您需要保持专业和礼貌，并采取行动解决问题，以确保客户满意。
大客户开发工作计划
大客户开发工作计划一、引言大客户开发是企业销售战略中至关重要的任务之一。
通过开发大客户，企业能够实现销售规模的稳定增长，提升品牌知名度以及拓展市场份额。
因此，制定一份科学有效的大客户开发工作计划对于企业来说至关重要。
二、目标设定1. 增加大客户数量：在下一个财年内，将大客户数量从目前的100家增加至150家。
2. 提高大客户的交易量：确保新开发的大客户每月交易额的增长幅度达到15%，并保持长期合作关系。
3. 完善大客户服务质量：通过提供优质的售前、售后服务，提高大客户满意度指数至90%以上。
4. 拓展大客户行业领域：在现有行业基础上，进一步开拓新的大客户行业领域，实现企业市场多元化。
三、工作策略1. 定位目标客户：通过市场调研和数据分析，明确目标客户的特征和需求，确定有潜力的大客户资源。
2. 策划市场活动：根据目标客户的特点，设计合适的市场活动，如专题研讨会、行业峰会、产品发布会等，吸引目标客户参与并增强合作意愿。
3. 个性化定制方案：根据不同大客户的需求，制定个性化的解决方案，提供定制化产品和服务，满足客户的特殊需求。
4. 优化销售团队：通过培训和激励政策，提升销售团队的专业素质和销售技巧，确保他们能够有效推动大客户开发工作的顺利进行。
5. 加强合作伙伴关系：与重要的合作伙伴合作，共同开发大客户，实现资源共享，共同推动业务发展。
6. 持续跟进与维护：与大客户保持良好的沟通与互动，定期进行客户满意度调查，及时解决问题并改进服务。
四、资源投入1. 人力资源：将专业的销售人员调配至大客户开发团队，确保团队人员的专业性和高效性。
2. 财务资源：根据大客户开发计划，合理安排营销费用、市场推广费用以及售后服务费用。
3. 技术资源：保持与市场需求的同步，提升产品和服务的技术含量，提供给大客户的解决方案具备竞争力。
4. 管理资源：通过构建高效的大客户管理系统，实现对大客户开发工作的全面监控与管理。
五、时间安排1. 第一季度：目标客户筛选和确定，市场调研，制定大客户开发计划。
酒店大客户开发方案
酒店大客户开发方案背景目前，随着经济的发展，酒店行业的竞争日益激烈。
在这样的情况下，酒店需要寻找新的市场机会来增加其收入，提高其竞争力。
其中，发掘大客户是很重要的一个方面。
大客户的定义酒店大客户是指那些消费能力强，预订次数多，消费稳定的客户群体。
他们对酒店服务的要求较高，而酒店也应该为他们提供更好的服务，建立起长久的合作伙伴关系。
酒店大客户开发方案第一步：了解大客户群体的需求了解大客户的需求是开发大客户的第一步。
通过了解客户的喜好、习惯、消费水平以及需求等方面，酒店可以为他们提供更加个性化的服务和方案，吸引大客户的青睐。
第二步：制定针对性的优惠政策酒店需要给大客户制定针对性的优惠政策，包括VIP尊享权益、提前预订优惠、升级房型优惠、生日礼遇、积分兑换等，以此吸引大客户的入住。
此外，对于长期合作的大客户，也可以提供更加灵活的服务，如定制化的客房布局、客房装饰等，帮助他们感受到酒店对他们的重视。
第三步：加强客户关系维护酒店需要加强与大客户的联系，提高客户的忠诚度。
可以通过拜访、电话、电子邮件等多种方式进行关系维护。
在日常的服务中，酒店也要尽量满足大客户的需求，提高服质服务水平和专业素养，让他们对酒店产生更深的信任感，从而达到长期合作的目的。
第四步：利用市场营销手段吸引大客户除了以上的方法，酒店还可以利用市场营销手段吸引大客户。
比如可以针对不同的大客户制定不同的市场推广方案，通过多平台的推广扩大知名度，增加品牌曝光和关注度。
此外，酒店还可以在重要节假日等时机推出问候卡、礼品卡等特殊的营销活动，以此吸引大客户的注意。
结论通过以上方式，酒店可以在激烈的市场竞争中找到自己的发展机会，建立稳定可靠的大客户群体，同时也提高自身的品牌知名度和市场竞争力。
大客户销售岗位职责
大客户销售岗位职责在现代商业竞争激烈的市场中，企业要实现持续发展和利润最大化，需要找到有效的销售策略来拓展市场份额。
在这个过程中，大客户销售岗位的职责变得尤为重要。
本文将探讨大客户销售岗位的职责以及如何有效履行这些职责。
一、销售计划制定大客户销售岗位的第一个职责是制定销售计划。
这包括分析市场需求、竞争对手状况以及公司的销售目标，确定销售策略和目标客户群体，并制定相应的销售计划。
在制定销售计划时，需要考虑客户的潜力、购买力以及购买偏好等因素，确保制定出符合实际情况的销售目标。
二、客户开发与维护大客户销售岗位的另一个重要职责是客户开发与维护。
这涉及到通过网络、电话、邮件等方式联系潜在客户，了解他们的需求和购买意向，并与他们建立良好的业务关系。
同时，要定期与现有客户进行沟通，了解他们的满意度和需求变化，以及提供优质的售后服务。
通过持续开发和维护客户关系，实现销售目标并提高客户忠诚度。
三、销售谈判与合同签订大客户销售岗位的核心职责是进行销售谈判并签订合同。
在与客户进行商务谈判时，销售人员需要全面了解产品的优势和竞争优势，以及市场价格水平和竞争对手的策略。
通过巧妙的谈判技巧，争取客户的信任和合作。
在谈判成功后，销售人员需要准确地撰写合同，确保合同条款明确、符合法律规定，并遵循公司的内部政策和程序。
四、销售数据分析与反馈大客户销售岗位还需要进行销售数据分析与反馈。
销售人员需要收集和分析销售数据，包括客户购买量、销售额、市场份额等指标，并将结果与销售计划进行比较，找出销售瓶颈和改进的方向。
同时，要向销售主管或管理层提供销售报告，汇报销售情况和市场动态，并根据反馈及时调整销售策略以及修正销售计划。
五、市场信息收集与竞争情报分析大客户销售岗位的最后一个职责是市场信息收集与竞争情报分析。
销售人员需要及时了解市场动态、行业趋势以及竞争对手的动向，为公司制定市场推广策略提供有力支持。
通过收集客户反馈和竞争情报，销售人员能够更好地把握市场需求和客户需求变化，提前作出应对措施，以保持竞争优势。
大客户专员的工作职责(5篇)
大客户专员的工作职责包括：1. 开发和维护大客户关系：与大客户进行沟通，了解他们的需求和要求，建立良好的合作关系，提供优质的客户服务。
2. 确定销售目标：根据公司的销售策略和目标，为大客户制定销售计划，并定期跟踪和分析销售数据，评估销售绩效。
3. 销售和推广产品：向大客户介绍公司的产品和服务，提供相关的市场信息和建议，协助客户选购最适合他们需求的产品，并与内部团队协调合作，确保产品交付和满足客户需求。
4. 解决问题和提供支持：及时处理大客户的问题和投诉，与各部门协调合作，确保问题得到及时解决，并提供满意的解决方案。
5. 定期跟进：定期与大客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，跟踪项目进展情况，并向管理层汇报工作进展和客户反馈。
6. 市场调研和竞争分析：跟踪市场动态，收集竞争对手的信息和市场需求，提供市场和竞争分析报告，为公司的战略决策提供支持。
7. 协调内部资源：与内部团队紧密合作，包括销售、客户服务、产品开发等部门，确保项目的顺利进行和完成，协调解决项目中的问题和难题。
8. 销售数据和报告：及时更新和维护客户信息和销售记录，准备销售报告和销售数据分析，为管理层提供相关数据支持。
大客户专员需要具备良好的沟通和协调能力，了解市场和客户需求，能够分析和解决问题，善于团队合作，并具备销售和客户服务经验。
大客户专员的工作职责（2）通常包括以下内容：1. 维护和发展大客户关系：建立和维护与大客户的良好关系，了解客户需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
2. 销售和业绩目标：制定销售计划和策略，完成销售目标，增加大客户的订单量和销售额。
3. 协调内部资源：与产品开发、生产、供应链等部门密切合作，确保按时交付客户订单，解决客户问题和投诉。
4. 市场竞争分析：了解该行业的市场竞争情况，跟踪竞争对手的动态，提供市场分析报告和竞争策略。
5. 客户服务和支持：及时回应客户的咨询和投诉，提供技术支持和售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
连锁大客户开发方案
连锁大客户开发方案背景连锁企业具有规模大、品牌影响力强等优势，一直是各大企业竞逐的重要目标。
然而，在连锁企业市场竞争激烈的环境下，如何开发、维护大客户，成为了企业不可忽视的一环。
针对这一市场需求，我们研究并提出了一套实用的连锁大客户开发方案。
方案一、明确目标客户首先，对于想要发展大客户的企业来说，必须先明确目标客户。
在连锁企业中，通常是指大型餐饮、连锁超市、连锁酒店等。
针对不同的目标客户，需要有不同的开发策略，并制定相应的营销计划。
二、建立信任关系建立良好的信任关系，是企业与大客户合作的前提条件。
首先，企业需要尊重大客户，尽可能了解其经营情况和需求，准备好详细的方案介绍；其次，在商务谈判中，要遵循诚信原则，并根据大客户的实际情况量身打造产品方案，争取大客户的信任支持。
三、提供定制化服务连锁企业在多个地方开展业务，因此，各个门店的经营状况不尽相同，对于大客户来说也同样如此。
因此，企业在向大客户提供产品或服务时，不能采用一刀切的方式，需要针对大客户的实际需求，提供定制化的服务。
在此基础之上，加强售后服务，及时解决大客户遇到的问题，提升整个服务体验。
四、强化信息化管理现代企业信息化程度越来越高，对于连锁企业来说，更是不可或缺。
信息化管理不仅提高了生产效率，还能为销售团队提供数据支持，帮助企业了解市场动态和客户需求，为企业的战略决策提供依据。
结论连锁大客户开发方案的制定，不仅需要明确目标客户，建立信任关系，提供定制化服务等方面的工作，还需要加强对企业信息化管理，通过信息化手段为销售团队提供支持。
具体而言，企业可以通过深入分析目标客户的需求和行业动态，整合公司内部资源，提升销售团队的能力和服务水平，以期达到涵盖全国性的大客户的市场份额的目的。
大客户部管理制度
大客户部管理制度一、部门设立1.大客户部是公司旗下的一个重要部门，负责与公司重要客户的关系维护和业务拓展工作。
2.大客户部设立之目的是为了提供优质的服务给公司的大客户，保证公司与大客户之间的良好合作关系，实现共赢。
二、部门职责2.客户维护：负责与现有大客户保持良好的沟通和合作，解决客户可能出现的问题和需求。
3.销售工作：负责为大客户提供公司的产品和服务，完成销售目标。
4.市场研究：负责调研市场情况，了解大客户需求，为公司提供市场发展战略建议。
三、部门组织架构大客户部设有部门经理、销售团队、客户服务团队和市场研究团队等。
1.部门经理：负责整个大客户部的管理和决策，协调各个团队的工作。
2.销售团队：负责与大客户建立合作关系和销售工作。
3.客户服务团队：负责与现有大客户保持沟通和维护关系，解决客户问题和需求。
4.市场研究团队：负责市场调研和分析工作，为公司提供市场发展战略建议。
四、工作流程1.客户开发流程：a.确定潜在大客户：通过市场调研和内部数据分析，确定潜在的大客户。
c.战略合作洽谈：与潜在大客户进行战略合作洽谈，明确合作模式和合作内容。
d.合作协议签订：洽谈成功后，签订正式合作协议，并解释给各相关部门。
e.客户交接：将签约大客户的相关信息与业务需求交接给客户服务团队。
2.客户维护流程：a.定期沟通：与大客户定期进行沟通，了解其需求变化和问题，及时解决。
b.问题解决：及时解决大客户可能出现的问题和投诉，确保其满意度和忠诚度。
c.服务升级：根据大客户需求和市场变化，定期提供升级的产品和服务。
d.客户反馈收集：定期邀请大客户参与服务满意度调查和产品改进建议。
3.销售流程：b.产品介绍：根据大客户的需求，向其介绍适合的产品和服务，并提供相关资料。
c.报价和洽谈：根据大客户的需求和公司价格策略，提供合适的报价，并与其进行洽谈。
d.签订合同：洽谈成功后，准备签订正式合同，并解释给相关部门。
e.客户关怀：在合作过程中，定期关怀大客户，提供售后服务和技术支持。
大客户开发岗位职责
大客户开发岗位职责目录• 1. 背景• 2. 职位概述• 3. 职责及工作内容• 4. 管理标准• 5. 考核标准1. 背景大客户开发作为企业业务拓展的紧要方向之一，对企业的发展和长期稳定具有紧要意义。
因此，为了加强对大客户开发岗位的管理和规范，订立本规章制度。
2. 职位概述大客户开发岗位旨在通过科学系统的大客户开发管理，扩大企业市场份额和销售量，提高企业市场竞争力。
大客户开发岗位重要负责开发、维护和管理公司的紧要客户，与客户建立并保持良好的合作关系，实现与客户双赢。
3. 职责及工作内容3.1 开发工作•负责订立大客户开发策略和计划，订立开发目标和销售计划；•完成公司下达的销售任务，订立实施方案，并完成销售指标；•负责找寻、发掘、筛选和开发潜在大客户，进行商务洽谈与合作；•跟进大客户订单执行情况，协调解决项目实施过程中的问题和风险；•订立相关推广活动和促销方案，引导大客户乐观参加，提升市场表现；•跟进客户需求，供应定制化解决方案，以满足客户的特定需求；•负责大客户合同履行及订单签订，确保合同效力的履行和维护。
3.2 维护工作•协调大客户关系，保持与大客户的良好合作关系，供应优质的售后服务；•建立并维护大客户档案，记录客户紧要信息和关系维护记录；•定期探望大客户，了解客户需求，及时解决客户投诉，增长客户满意度；•处理客户的问题和纠纷，协调内部资源，解决客户反应；•参加客户评估和满意度调查，分析客户评价与需求变动，供应改进措施。
3.3 报告工作•定期向上级汇报工作进展情况，商业洞察和市场动态；•准确进行数据分析，订立明确的销售报告，及时上报并解读分析结果；•参加订立市场推广计划和市场调研报告，供应可行性建议。
4. 管理标准•依据公司战略规划，确保大客户开发与企业战略的全都性；•建立严密的大客户档案管理制度，定期进行更新和维护；•定期组织大客户开发团队会议，总结工作经验，共享案例和销售技巧；•引导、培训和管理下属，提高团队绩效。
如何进行客户开发与客户维护
•商务运作 •技术交流 及方案确定
3
各流程节点及输出物：
流 客户确定 程 电话邀约
上门拜访 及
产品推荐
车辆解决 初步方案
技术交流 及
方案确认
项目评估 商务运作
合同签订 关系维护
输 电话邀约 出 反馈单 物 附件
拜访反馈 报告 附件
产品 推介书 附件
交流纪要 附件
谈判纪要 附件
关系维护与 服务计划
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的
条款？
第一要了解对方的心理；
第二要有目的妥协、交换和让步。
Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？
产品
价格
服务
付款方式
供货周期等等
2
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行
如何进行客户开发与客户维 护
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含 哪些内容？ 简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
第一部分：谁是我们的客户
一、客户选择：
采购数量及预算
车辆要求
1
、三图一网建立：
❖ 客户开发前的准备工作：
必须做好的功课
❖ 在进行客户开发前，首先应 对客户基本情况进行收集、分析， 主要了解的内容包括：
❖ 客户基本情况：客户地址、性质、 主营业务、客户所属的行业地位等；
❖ 车辆的使用要求、使用品牌、保
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连环发问的SPIN模式
认同语型
• 那很好啊！ • 那没关系！ • 你说得很有道理！ • 这个问题问得很好！ • 我能理解你的意思！
转移语型
• 你的意思是——还是——（分解主题） • 这说明——只是—— （偷换概念） • 其实实际上，例如—— （说明举例） • 所以说—— （顺势推理） • 如果——当然—— （归谬引导）
– 同样的产品、质量、价格，差不多的公 司品牌（无差异化），为什么买你的， 不买他的呢？
–信任度
忠诚度
举止 创造良好的第一印象：
寒暄和赞美的技巧
寒暄切忌
1
话太多，背离主题
2
心太急，急功近利
3
人太直，争执辩解
重要技能——赞美
1、内容肯定，认同，欣赏 2、具体，细节，引以为自豪 3、随时随地，见缝插针 4、 交浅不言深，只赞美不建议 5、避免争议性话题 6、先处理心情，再处理事情
4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备
我没违约！
合同签订后的注意事项：
1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商
3、严格遵守业务合同。
核心客户的维护
态度决定成败 目标创造格局 行动带来收获
大客户开发和维护
大客户开发和维护
课程大纲:
一、自我推销 二、大客户开发 三、大客户谈判沟通技巧 四、合同的签订 五、大客户的维护
一、自我推销
现代社会是一个推销的社会，人人都是推销员，虽然 我们无法做到像世界销售之王乔.吉拉德那样，能向任何 人推销任何产品，但社会经济下的人已经成为一种商品， 如何把自己成功推销出去，在这个推销的社会已是最重 要的问题，推销自己成为推销的第一步。
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？ 关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
目标市场开发
根据行业和市场特点，立足于适合产品性质的专门 市场。如某个区域、某个行业或某类产品等，拥有 属于自己的客户源和销售层面。
评估选择 决定
结果平衡
专业销售新模式：
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
准客户市场开发
1、准客户是营销人员的宝贵资产； 2、准客户开拓决定了营销事业的成败； 3、寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作； 4、钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进； 5、培养影响力中心，实施猎犬计划；
重要的营销理念
问题：
为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 1、销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接
触客户，面对面拜访最有效。 2、销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，
留住老客户。 3、销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。
客户心理分析
顾客决策过程
感受到的需求 欲望 刺激
信息搜索
合同签订前的注意事项：
1、要初步判断双方达成协议的可能性 2、要调查对方的资信情况
合同签订中的注意事项：
1、合同文本的起草—争取主动权，内容一致； 2、明确对方的签约资格—主体不合法直接导致
合同的无效；主体未经授权也会导致合同的效 力待定； 3、合同应该具有完备的条款 —当事人、合同的 标的、质量数量、价款酬金、履行期限/地点/方 式、违约责任、解决争议的方法等；
反问语型
• 您觉得怎么样（认为呢）？ • 如果……是不是呢？ • 不知道（不晓得）…… • 您知道为什么吗？ • 不是吗（可不是吗）？
洽谈技巧
以诚心待人
命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律
你对朋友 你对客户
朋友对你 客户对你
四、合同的签订
纲要
1、合同签订前的注意事项 2、合同签订中的注意事项 3、合同签订后的注意事项
1、魅力——顾客买的就是你带 给他的一种感觉
2、表现——诚实、热情、微笑
顶尖推销员推销自己
一流推销员推销危机解决方案
二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身
二、大客户开发
提纲:
1、谁是大客户 2、重要的销售理念
3、客户心理分析 4、准客户市场开发
5、目标市场
谁是大客户
A、你经常联系的客户有几个？ 占你客户群数量的比例？
纲要： 1、客户维护目的
2、客户维护的要点
3、核心客户的维护
4、休眠客户的维护
客户维护的目的
1
2
3
客户维护的要点：
1、建立一套完善的客户关系管理系统。详细记录号客户的 信息，以便以后调用。
2、和客户加强感情沟通，加深相互之间的了解。想客户之 所想，急客户之所急。用感情纽带建立的合作关系是相对 长久和稳固的（定期回访、生日贺卡、节日慰问等）。 A、了解客户产品所在市场的真实情的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
谁是大客户
100 80 60 40 20
客户的%
特殊的价格 密切的关怀 超值的服务
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
（从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？
2、我们的目标市场是什么？
三、大客户谈判沟通技巧
1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧
准备、准备、再准备
工欲善其事，必先利其器
为了明天，全方位准备着 时刻准备着
建立良好的初步印象
没有对销售人员的信任就没有行销