保险营销技巧ppt课件
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
电话销售的沟通技巧
2010-6
保险营销技巧
纲要
（一）电话营销的含义 （二）电话销售前的准备 （三）开场白的技巧 （四）保费报价的技巧 （五）异议处理的技巧 （六）电话营销很有效的16条小提示 （七）讨论
保险营销技巧
电话营销的含义（一） 电话营销是一个较新的概念，出现于20世纪80年代 的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、 传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型 的市场手法。电话营销的定义为：通过使用电话，来 实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提 高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的 电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛， 缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1 小时后来电话的……）
保险营销技巧
电话销售开场白二：故作熟悉开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是XX的售后服务人 员，最近可好？
顾客朱：还好，您是？ 销售员：呵呵，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我 是XX的XX啊，您在我们XX买的Biblioteka Baidu辆，当时我接待的您， 对了，就是提醒一下您，您的车辆保险快到期了，别 忘记啦！
保险营销技巧
注意
基础训练 1、要相信自己说话的声音； • 语调要低沉明朗 • 发音清晰，段落分明 • 说话语速要时快时慢，时快时慢 • 懂的在某些时候停顿
保险营销技巧
注意
• 配合脸部表情 • 音量的大小要适中 • 一心一意
保险营销技巧
开场白（三） 电话销售要在短时间内吸引客户，就是对开场白的
要求。对销售人员来说,你的开场白能否引起客户的兴 趣,决定着电话沟通的顺畅程度。30秒内就决定了后面 的命运：是结束还是继续。所以说销售员要在30秒钟 内清楚地让客户知道下列3件事：
保险营销技巧
保险报价（四） 1、已确定投保险种的
营销员：XX先生/女士根据您的投保方案已经给您测 算完保费了，您现在方便记录吗？
客户：说吧。 营销员:您的总保费XX元，交强险保费是XX元，商业 险保费共计XX元，（再进行分项险种报价）
保险营销技巧
保险报价（四） 2、未确定投保险种的
营销员：XX先生/女士根据您车型和车辆的使用年限， 我帮您设计了适合您的投保方案，可以作为参考，您 现在方便记录吗？△
保险营销技巧
开场白的相关案例 电话销售开场白一：直截了当开场法
销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是XX的售后 服务人员，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市 场调研，能否请您帮个忙呢？
顾客可能回答：我很忙、正在开会或者以其他原因 拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧， 谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！
客户：说吧。 营销员：您的总保费XX元，交强险保费是XX元，商 业险保费共计XX元，（再进行分项险种报价），如果 您对险种有删减的我可以再帮您测算一下。
保险营销技巧
异议处理（五） 保费高
1、从服务角度说 营销员：您买车的时候一定是经过精挑细选的吧， 您也肯定很爱惜您的车，那么给您的车上保险，你当 然也要选择最好的保险公司了，人保的服务绝对是最 好的，而且我们XX又有专人为您全程服务，让您省时 省力，绝对是物有所值，品牌至上。
保险营销技巧
异议处理（五） 产品优势
客户：你们说的服务其他公司也有，没什么特别的 营销员：了解，现在大的保险公司的主要服务项目 是差不多，但服务的反应速度是不一样的，人保有强 大的后续服务队伍，能保证随时处理您的问题，无论 是在凌晨还是深夜，您看现在大家晚上的聚会都比较 多，如果您的爱车晚上在路上出了问题，您随时拨打 客服电话，然后就只需要在车内耐心等待就可以了， 我们会在最快内赶到，这样的服务是既方便又快捷的， 您看没问题的话我就帮您续上吧。
保险营销技巧
开场白三：巧借东风开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 顾客朱：是的，什么事？ 销售员：您好，朱小姐/先生，我是XX的售后 服务人员，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公 司一直以来的支持，谢谢您！ 顾客朱：这没什么！ 销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持， 公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一 定很感兴趣的！ 顾客朱：那说来听听！
1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？
保险营销技巧
开场白（三）
1、要引起客户的注意的兴趣 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思 维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛 5、简单明了，不要引起顾客的反感
保险营销技巧
异议处理
都是人保公司，怎么别家算的比你们的便宜？
• 其实我们的保费和别家不会相差很多，现在市场竞争 比较激烈，可能有的业务员为了争取客户，有时会把 保额调的比较低为不足额投保，出现后会影响理赔的. 也有时会把自己获得的代理费用让利给客户，但是找 业务员买的车险车万一出了事业务员是没有能力帮你 处理这样那样的问题的？我们店就不一样，我们会为 您提供全程的事故救援和保险理赔服务，这样不就能 给您省去很多麻烦，节省很多时间吗？
保险营销技巧
异议处理（五） 保费不一致
客户：都是保险公司，为什么保费不一致？ 营销员：各家保险公司车险费率相差不是很大， 但是保险是个无形的产品，最重要的是买个服务，所 以建议您不要单一的注重价格方面，作为XX,了解到人 保的服务肯定会是最好的，而且您在我们这里投保， 我们会为您提供全程的事故救援和保险理赔服务，给 您省去很多麻烦，何乐而不为呢！我们店现在也是选 择像人保这样的大公司进行合作
保险营销技巧
前提准备（二） 电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打的 不扎实，大楼很快就会倒塌。即使你有很强的沟通能 力，如果准备工作做的不好，也不可能达到预期的最 佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几个方面: • 明确给客户打电话的目的。 • 明确打电话的目标。 • 明确为了达到目标所必须提问的问题。 • 所需资料的准备。
2010-6
保险营销技巧
纲要
（一）电话营销的含义 （二）电话销售前的准备 （三）开场白的技巧 （四）保费报价的技巧 （五）异议处理的技巧 （六）电话营销很有效的16条小提示 （七）讨论
保险营销技巧
电话营销的含义（一） 电话营销是一个较新的概念，出现于20世纪80年代 的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、 传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型 的市场手法。电话营销的定义为：通过使用电话，来 实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提 高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的 电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛， 缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1 小时后来电话的……）
保险营销技巧
电话销售开场白二：故作熟悉开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是XX的售后服务人 员，最近可好？
顾客朱：还好，您是？ 销售员：呵呵，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我 是XX的XX啊，您在我们XX买的Biblioteka Baidu辆，当时我接待的您， 对了，就是提醒一下您，您的车辆保险快到期了，别 忘记啦！
保险营销技巧
注意
基础训练 1、要相信自己说话的声音； • 语调要低沉明朗 • 发音清晰，段落分明 • 说话语速要时快时慢，时快时慢 • 懂的在某些时候停顿
保险营销技巧
注意
• 配合脸部表情 • 音量的大小要适中 • 一心一意
保险营销技巧
开场白（三） 电话销售要在短时间内吸引客户，就是对开场白的
要求。对销售人员来说,你的开场白能否引起客户的兴 趣,决定着电话沟通的顺畅程度。30秒内就决定了后面 的命运：是结束还是继续。所以说销售员要在30秒钟 内清楚地让客户知道下列3件事：
保险营销技巧
保险报价（四） 1、已确定投保险种的
营销员：XX先生/女士根据您的投保方案已经给您测 算完保费了，您现在方便记录吗？
客户：说吧。 营销员:您的总保费XX元，交强险保费是XX元，商业 险保费共计XX元，（再进行分项险种报价）
保险营销技巧
保险报价（四） 2、未确定投保险种的
营销员：XX先生/女士根据您车型和车辆的使用年限， 我帮您设计了适合您的投保方案，可以作为参考，您 现在方便记录吗？△
保险营销技巧
开场白的相关案例 电话销售开场白一：直截了当开场法
销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是XX的售后 服务人员，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市 场调研，能否请您帮个忙呢？
顾客可能回答：我很忙、正在开会或者以其他原因 拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧， 谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！
客户：说吧。 营销员：您的总保费XX元，交强险保费是XX元，商 业险保费共计XX元，（再进行分项险种报价），如果 您对险种有删减的我可以再帮您测算一下。
保险营销技巧
异议处理（五） 保费高
1、从服务角度说 营销员：您买车的时候一定是经过精挑细选的吧， 您也肯定很爱惜您的车，那么给您的车上保险，你当 然也要选择最好的保险公司了，人保的服务绝对是最 好的，而且我们XX又有专人为您全程服务，让您省时 省力，绝对是物有所值，品牌至上。
保险营销技巧
异议处理（五） 产品优势
客户：你们说的服务其他公司也有，没什么特别的 营销员：了解，现在大的保险公司的主要服务项目 是差不多，但服务的反应速度是不一样的，人保有强 大的后续服务队伍，能保证随时处理您的问题，无论 是在凌晨还是深夜，您看现在大家晚上的聚会都比较 多，如果您的爱车晚上在路上出了问题，您随时拨打 客服电话，然后就只需要在车内耐心等待就可以了， 我们会在最快内赶到，这样的服务是既方便又快捷的， 您看没问题的话我就帮您续上吧。
保险营销技巧
开场白三：巧借东风开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 顾客朱：是的，什么事？ 销售员：您好，朱小姐/先生，我是XX的售后 服务人员，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公 司一直以来的支持，谢谢您！ 顾客朱：这没什么！ 销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持， 公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一 定很感兴趣的！ 顾客朱：那说来听听！
1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？
保险营销技巧
开场白（三）
1、要引起客户的注意的兴趣 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思 维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛 5、简单明了，不要引起顾客的反感
保险营销技巧
异议处理
都是人保公司，怎么别家算的比你们的便宜？
• 其实我们的保费和别家不会相差很多，现在市场竞争 比较激烈，可能有的业务员为了争取客户，有时会把 保额调的比较低为不足额投保，出现后会影响理赔的. 也有时会把自己获得的代理费用让利给客户，但是找 业务员买的车险车万一出了事业务员是没有能力帮你 处理这样那样的问题的？我们店就不一样，我们会为 您提供全程的事故救援和保险理赔服务，这样不就能 给您省去很多麻烦，节省很多时间吗？
保险营销技巧
异议处理（五） 保费不一致
客户：都是保险公司，为什么保费不一致？ 营销员：各家保险公司车险费率相差不是很大， 但是保险是个无形的产品，最重要的是买个服务，所 以建议您不要单一的注重价格方面，作为XX,了解到人 保的服务肯定会是最好的，而且您在我们这里投保， 我们会为您提供全程的事故救援和保险理赔服务，给 您省去很多麻烦，何乐而不为呢！我们店现在也是选 择像人保这样的大公司进行合作
保险营销技巧
前提准备（二） 电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打的 不扎实，大楼很快就会倒塌。即使你有很强的沟通能 力，如果准备工作做的不好，也不可能达到预期的最 佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几个方面: • 明确给客户打电话的目的。 • 明确打电话的目标。 • 明确为了达到目标所必须提问的问题。 • 所需资料的准备。