手机销售七部曲
导购7部曲
宣传——真诚送客 宣传——真诚送客 真诚送客的意义
----让顾客享受品牌的服务，为再次购买和介绍朋友打下基础
把手机声音调到最大、把屏幕亮度调到最暗 如果顾客只有一张卡，要隐藏另一张卡 把配件点清、讲清楚日常使用细节 （包括前三次充电12小时，售后三包时间和需要的证件）
宣传——真诚送客 宣传——真诚送客
引导——建议购买 引导——建议购买
成交手法 •“我到仓库给您拿部新的？” •“我帮您下载点音乐如何？” •“您是刷卡还是现金？” •不问顾客，直接开票，让顾客交钱 •拿着票据，很自然的带顾客去收银台
引导——建议购买 引导——建议购买
引导成交的技巧 • 在呈现一到两项价值后，即开始提示成交 • 每处理完一次异议，立刻提示一次成交 • 营造 一种热销的氛围和感觉！ • 要鼓励顾客成交，给他信心！ • 找个“托”买一个 • 伪造顾客信息
导购七步曲
赵素卿 2011年 2011年5月
----吸引顾客 拦截 ----吸引顾客 ----留住顾客 互动 ----留住顾客 ----了解需求 询问 ----了解需求 ----呈现价值 体验 ----呈现价值 ----处理异议 对比 ----处理异议 ----建议购买 引导 ----建议购买 ----真诚送客 宣传 ----真诚送客
拦截——吸引顾客 拦截——吸引顾客
4、我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则
◇我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型
◇顾客走到“三米”以内要打招呼
◇顾客离柜台“一米”时客 留住顾客的意义
----顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！
我们如何更好的，留住顾客？
提出问题的原则
（标准话术，十项了解和话术） • 购买角色 • 是谁使用 • 什么职业 • 原用手机 • 话费多少 • 风格喜好 • 输入习惯 • 购买时间 • 购买预算 • 生活习惯
销售七步成交法
销售七步成交法
云天团
销售流程七部曲
1 售前准备 连带销售 关系维护 7 售后服务 专业知识 精神面貌 仪容仪表 2 接近顾客 统一的促销口径
礼品成交 二选一 签单法 紧迫成交
6 促进成交
观察 3 了解需求 提问 聆听
公司优势法 正品验证法 耐心周旋法 传单议价法
5 排除异议
4 产品介绍
体验式销售法 FABE销售法 主推、转推 合约计划的介绍
第一步：售前准备
营业环境的准备 店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备 商品陈列 促销信息 商品库存
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
主动 发现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。
自信 促成时一定要充满自信，对 自己的服务、产品充满信心
坚持 被拒绝后，不要放弃，有 技巧的再次引导成交
销售七步成交法PPT精选文档
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
6
FABE销售法：
F
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
主推、转推
合约计划的介绍
2
第一步：售前准备
营业环境的准备
店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备
商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备
专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
3
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
8
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样 的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。请记住：
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
7
第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步成交法
第七步：售后服务
售后条款说明，提升客户服务感知
产品价值传播，创造转介绍客户
以服务关怀收尾，带来更多回头客户
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
主动 发现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。
自信 促成时一定要充满自信，对 自己的服务、产品充满信心
坚持 被拒绝后，不要放弃，有 技巧的再次引导成交
年龄
性别 手机
善于通过 观察客户的衣 着打扮、性别、 年龄和在用手 机等信息，推 断客户的消费 习惯、消费能 力、对产品的 要求和认识水 平等信息，以 便介绍产品时 能更准确，锁定需求
3.聆听
听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度， 并可以及时作出调整
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
FABE销售法：
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
销售手机流程6步骤
销售手机流程6步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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1. 需求调研。
主动与客户沟通，了解其对手机的需求，包括功能、品牌、预算等。
销售七部曲
寻问的技巧
• 开放式寻问 • 限制式寻问
• 面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 • 面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”或根据范 围作答
开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
开放式寻问 语句
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 您喜欢什么颜色？ 您喜欢什么样的款式？ 您想搭配什么衣服？ 您想出席什么样的场合用的？ 您是给谁选包包呀？ 您给多大年龄人选包包？ 您送包包的这位朋友是从事什么工作的？ 您喜欢带什么类型的包包？
处理异议的步骤
• 表示同情心 • 辨别顾客是属于哪一种类型的 • “对症下药”，通过证据或好处 处理异议。
第五步：促成交易
• 购买讯号有哪些？
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 仔细查看资料 询问售后服务 讨价还价 点头同意 主动要求试用 询问试用方法 对产品爱不释手
第六步：连带销售
• 连带销售的时机：
• •
第ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ步：发现并确定需要
• 发现需要
• 确定需要
一、发现需要
目的:通过正确的寻问，在最短的时间内诱导顾客说出需要
如何发现需要？
1、赞美的技巧
2、寻问的技巧
赞美的技巧
赞美的目的：
• 愉悦心情 • 拉近距离
赞美的技巧
• • • • 真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或 任何其它值得赞美的地方。
• 顾客购买后 • 开单时 • 付款后
连带销售的产品
• 互补商品
• 畅销商品
• 推广产品
销售技巧之标准服务七步曲
07 再次销售
了解客户满意度
总结词
了解客户满意度是再次销售的关键，通过询问客户对产品或服务的满意度，可以获得反馈，进而调整销售策略 ，促进再次销售。
详细描述
在与客户交流时，主动询问客户对产品或服务的评价，了解他们的满意度。通过聆听客户的反馈，可以发现销 售过程中存在的问题以及改进的空间，为进一步优化销售策略提供依据。同时，了解客户的满意度也有助于建 立信任和口碑，为再次销售打下基础。
04 处理反对意见
预先处理常见反对意见
预先准备
01
在销售过程中，预先考虑到客户可能提出的反对意见，并准备
相应的解答。
了解常见反对意见
02
了解客户在购买过程中可能出现的疑虑和反对意见，如价格、
质量、售后服务等。
制定解答流程
03
针对不同的反对意见，制定标准化的解答流程，以便在销售过
程中迅速回应客户。
挖掘新的销售机会
总结词
挖掘新的销售机会是实现再次销售的重要 手段。通过深入了解客户需求和市场变化 ，发现新的销售机会，为再次销售开拓更 多渠道。
VS
详细描述
关注市场动态和客户需求变化，分析竞争 对手的优劣势，结合自身实际情况，发现 新的销售机会。例如，针对客户需求推出 新的产品或服务，或者拓展新的市场领域 等。同时，积极与客户保持联系，提供专 业的售前和售后服务，提高客户满意度和 忠诚度，为再次销售创造更多机会。
引用行业标准
引用行业内的标准、统计数据或研究结果 来支持你的解答。
强调产品优势
强调产品的优势和功能，让客户了解为什 么购买该产品是明智的选择。
05 成交
明确购买信号
客户询问产品细节或提出购买要求 客户询问售后服务或保修政策
销售七步曲
登堂入室——销售七部曲—公司历史—销售部结构及脚色与责任—销售部培训系统—产物知识—造访客户步伐—相同本领—处置惩罚差别意见—对客户的了解—特点与利益—说服销售—告竣协议的本领—货架治理—记载及陈诉—销售行动及政策市场学市场学有4个PPRODUCT —产物PLACE —销售/分派点 PRICE —代价PROMOTION —促销销售学销售学有3 个DDISTRIBUTION —分销DISPLAY —陈列DEPTH OF —货量STOCK销售七部曲1、准备/筹划2、着手谈判3、呈献4、引志兴趣5、处置惩罚异议/障碍6、制造欲望7、成交出访筹划简介1、出访乐成销售的要旨2、主顾差别，处置惩罚方法也差别3、销售点时刻是名贵的4、出访需要认真的精细筹划出访筹划简介1、销售出访是乐成销售点的要旨，通常，在面劈面的情况下失策将便是全面的失败。
2、虽然在差别主顾之间有许许多多的配合点，但是每一位主顾都市自认为是奇特无与论比的，也因此期望差别或特制的谈判处置惩罚方法。
3、销售时刻在买与卖两方都是名贵的，双方都有各有自己的商业目标，不外通常卖方（销售/营业代表）需要卖的压比买方（主顾）来的大。
4、基于这些原因，所有的出访岂论是现有的主顾，潜在的主顾，小的时机或大的时机，都需要认真的精细筹划。
出访筹划筹谋与准备1、目标的定立2、行动筹划3、最后的准备出访筹划出访的筹谋与准备一个出访的筹谋与准备可大概分成三个阶段*目标的定立*行动筹划*最后的准备1、目标的定立1．1、是我们内心里对一项事情当完成时所预期的结果的描绘1．2、目标是须要的，因为它使我们明确的知道我们所要实验完成的是会么1．3、一个好的目标应该是：A、清楚的B、明确的C、可丈量的D、可到达的1．4、目标应该总是有一个时限的，它可能是：A、短期的B、中期的C、久远的1．5、销售人员在做一个出访时，可能同时有好几个目标要完成。
1．6、在定立目标时，应考虑：A、货品陈列目标例如：—增加排面—改进陈列位置—制作陈列架子/柜子—增进陈列的稳固性，显眼性B、销售目标例如：—增加订货量/额—推售一个在现有产物系列中未被主顾所购入的产—介绍新产物—增加客户数目—教诲/辅导主顾C、行政目标例如：—收账—处置惩罚投拆询问—为市场，营业治理部收集情报/资料2、行动筹划当你已经确定了目标之后，你就应该着手拟定一份行动筹划书以期到达所定目标。
手机销售技巧6步曲,
异议无法处理时
• 说明：你暂时无法提供答案 • 声明：你会找出答案 • 告知：你将在什么时候告知答案 • 不忘记跟进！
为什么要主动促进成交？
提示：
向顾客介绍商品时尽量采用通俗易懂的方式陈述 当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，销售员要 准确描述产品的技术支持。
正确理解客户提出的异议
成
功
64%
成功 44%
客户提出异议时
客户不提出异议时
数据表明：客户提出异议有利于销售
积极看待客户提出的异议 嫌货才是买货人！
异议处理流程
1
用心聆听
（走到张先生身边，距离约0.5米；时刻关注张先生， 并保持微笑） 张先生：（礼貌点头，拿起一款演示机观看）
需求分析要素
观察
倾听
询问
观察——顾客类型分析
感性 和平型 优柔 分析型
理性
活泼型 直率
力量型
询问
提问方式 ➢开放式问题 ➢封闭式问题
诱导顾客说话
➢赞美诱导法 ➢优惠诱导法 ➢发问诱导法
询问是最好发现顾客需求的方式
异议处理范例2
Q:这款手机有点贵
用心聆听
尊重理解
认真听,不要 打断客户。 （同时注意判 断谁是决策
人）
我很能理解您 的想法
厘清
提出方案
看来您对我们 这款手机的功 能还是挺满意 的，就是觉得 价格有点贵对 吗？
1、分解价格 2、赠送小礼品 3、坚持原则，不轻易 放弃。 4、及时能少价，也不 能妥协太快。 5、转而推荐卖点相近 的较低价位产品
销售七部曲
销售七部曲
一、打招呼
1、微笑真诚您好随便看看
2、不要直接问顾客需要什么给顾客创造良好的环境
3、寻找适当的机会接进顾客(目光相对，顾客看东西，不
打量顾客，不直接指出顾客缺陷，先接先到顾客，不冷落顾客，目光游走于两人之间。
)
二、诱发需求(接待)
1、发现顾客需求。
2、发掘顾客需求。
3、创造顾客需求---真诚赞美顾客
三、推荐产品
1、确定产品，分析顾客皮肤。
2、推荐产品，适合顾客，产品会给顾客带来至高的利益。
3、试用产品。
四、处理异仪
1、判断异仪，价位高（化整为零）。
不相信，怀疑(举例子).
负面影响(反问顾客).专业对待顾客皮肤（从整体解释）。
五、促成交易，连带销售。
1、交易时机，⑴顾客自己使用⑵讨价还价⑶询问售后。
2、方法⑴直接⑵假设成交法产品⑶二选一⑷最后期限法
3、连带销售⑴产品功效的连带⑵日霜晚霜的连带⑶系列
连带⑷促销活动的连带，使用时展示三件，买出二件。
长时间听你讲货并驻留柜台的顾客。
确定介绍的产品给顾客带来的利益。
大胆细心式的推销。
六、建立顾客档案
1、了解顾客需求，方便跟进顾客。
2、稳定消费群，利用顾客档案(与顾客搞好关系)建立顾客档
案、把握填写时机、说明好处、按档案上一一填写。
谢谢配合。
3、马上运用：⑴走时招呼⑵名字善意的提醒。
见到会员：⑴准确无误的说出名字⑵提起产品观察皮肤
的变化⑶观察皮肤的变化。
七、送别顾客
谢谢！推出特价产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
手机销售七部曲
一秀：1.是否在门口或柜台做真机演示和口头宣传运营商优秀软件。
2.客人进店时是否通过运营优势软件吸引客人并对软件作简单介绍。
3.介绍运营商优势软件时是否有把手机放在客人手上体验并把手机音量调高。
二问：1.是否有询问客人现在使用什么卡类。
2.是否有询问客人现时每月资费使用情况（月租，上网套餐和其他业务套餐）
三计：1.是否有拿出空白资费计算表或资费对比表与客人现在使用的资费情况进行对比计算。
2.介绍运营商的套餐资费是否清晰。
3计算对比过程是否清晰，讲解是否领到顾客明白。
4是否有清晰告诉顾客能帮他节省多少话费。
四玩：1.是否有询问客人日常生活工作，生活需求或习惯。
2.是否有根据客人需求习惯推荐介绍相关软件应用和程序。
3.介绍软件应用和游戏时是否把手机放在顾客手中并适时指导客人操作。
五转：1.当客人对销售员介绍的运营商产品不满意时，是否有及时转推其他运营商套餐。
2.当客人对手机（功能、外形）不满意时，是否及时转推。
3.当客人对运营商完成不感兴趣时，是否及时介绍手机，最终二次销售运营商。
六排：1是否正确处理顾客提出运营商信号不好的异议。
2.是否正确处理顾客提出运营商乱扣费的异议。
3.是否正确处理顾客提出用的号码好靓不想换号码的异议
4.是否正确处理顾客提出怕换号码后和朋友联系麻烦的异议。
5.是否正确处理顾客提出价格贵、礼品等的异议。
七派：1、是否主动递名片给顾客（成功销售、不成功销售）
2、是否积极取得客人的联系方式。