客户接待和需求分析

客户接待和需求分析（待若上宾，听我心声）

我需要一个专业的销售人员，他能够：

一进经销商大门就问候我

一进展厅就有人接待我而无需等待

一进展厅就能热情接待，让我感到自己备受关注和重视

在我又疑问的时候耐心提供帮助，就算是随便看看也同样重视

主动递交名片

认真对待我的需求和喜好，并为我调整其工作方式（行为，态度）

当我再次进展厅时，能叫出我姓氏，而且还要熟知我以前来访经历，并主动提问和确认我的需求和喜好是否有变化。

保安：

问候客户，确认来访意向，询问客户称呼

通知前台或销售顾问，预约客户已到，开车来的客户，要报出预约客户的车牌号

前台接待/销售顾问

立刻搜索数据库，查找客户资料

如保安是通知前台接待的，则前台接待需找出上次接待的销售顾问，并及时通知销售顾问及时接待

保安：

标准姿势引导客户停车

前台接待：及时上前接待客户，介绍自己，并递出上海大众客户欢迎卡，简略介绍欢迎卡上的服务

销售顾问：销售顾问需提前准备好随时接待预约客户

前台接待：适时介绍销售顾问给预约客户认识，无数据记录的客户，向销售顾问复述客户的来意

销售顾问：向客户介绍自己并递名片，引导客户到客户休息室坐下，如客户表示想自己一个人在展厅看看，则不要尾随其后

销售服务员：适时上前询问客户需求，需要何种饮料（至少提供两冷两热供客户选择）

销售顾问：记住客户喜好，提供相应服务，让客户感到放松；简单介绍欢迎卡上的服务，询问客户需求，若客户有需求，提醒客户放好车上贵重物品

销售顾问应当对客户的个人用车情况，需求，喜好等进行详细的了解，并显示出对客户需求的关注

对客户需求分析：根据客户需求，向客户提出如下问题：

目前的车，车龄，用途以及下一辆车的计划用途，喜好车型的颜色，对车辆的何种性能最为关注，驾龄；车辆是供商用还是私用，家庭人数及使用上的需求（包括个人兴趣爱好），车辆每年大概行驶里程及经常行驶路线（比如市区道路，高速公路……）；买车和交付车辆的期望时间（顺便询问是否贷款购车，大概估计客户预算），用相关问题判断驾驶的喜好倾向（比如舒适型，运动型，安全型，经济型….以及最适合的车型（包括排量及配置等级））；预算范围，主要驾驶人和乘坐人员数量需求，对新车的具体期望（比如车型较大或较小，手动挡或自动挡…客户有哪些顾虑或希望避免的地方）

确保需求分析是一次轻松的谈话，而不是机械的问卷调查，需求分析的同时也是和客户建立私人关系的机会

根据客户的需求适时建议客户买的车型

最后根据客户的需求再次重复一遍，看是否有遗漏的信息

如果另一款车型比客户初期所希望购买的车型更符合客户需求，建议客户同时看一下两款车如果客户提其其他爱好，随时追加在需求分析表上。