以旅游产品创新赢得市场.

以旅游产品创新赢得市场

由中国旅行社总社有限公司策划组织的“日月潭赏月”之旅即将在国庆、中秋假日拉开序幕。这是整合重组后的中旅总社，第一次在其全国旅行社系统内组织策划的大型产品，旨在提高中旅系统统一采购、统一销售、统一宣传、统一组织接待的业务协同能力。此次活动由中旅总社旗下全国14家具有赴台游经营资质的旅行社共同集客，近40个团队，分五批从9个省市出发，并于10月3日中秋节当日集结所有团队在日月潭举行大型中秋赏月活动。活动内容有：两岸业界交流、当地民族歌舞专场表演、具有当地特色的丰盛的中秋晚宴、欣赏交响乐、观赏日月潭烟花表演等。整个活动预计将从下午进行到晚上，历时8个小时。

此次活动仅仅是中旅总社积极促进两岸旅游发展的系列举措之一。早在2008年7月4日，中旅总社大陆游客赴台首发团从首都机场出发，开始了为期10天的台湾环岛旅游。一年后，中旅总社在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，特别是2009年上半年的安利“心印宝岛万人行”活动，更是在业内外产生了巨大影响。仅2009年上半年，中旅系统就累计发送赴台游客超过5万人。赴台游已经成为中旅总社领先行业的又一新亮点。今年国庆、中秋假日，中国旅行社总社向市场隆重推出了“日月潭中秋赏月游”产品。这一产品是旅行社业第一次在全国范围内实现统一销售、跨区域组团的有益尝试，也是对新形势下的产品研发的尝试和思考。研发特色产品

取得市场优势

大陆居民赴台旅游实施一年以来，市场上的赴台游产品主要以“环岛8天”的观光型为主，产品雷同，连价格都几近一致。要想在市场上取得优势，

就必须拿出与众不同、新颖独特、具有市场吸引力的产品，同时价格上还要有竞争优势。要想在一个产品上实现如此多重的目标，难度较大。中旅总社抓住国庆、中秋8天长假的市场机遇，结合海峡两岸血浓于水的情感诉求，策划了以“中秋，金风伴我行”为季节标识，以“双潭赏明月，心印宝岛”为地域标识，“两岸，中秋”为情感线索的假日旅游产品，激发市场需求。同时，紧紧围绕“中秋”主题，策划“日月潭中秋夜”专题大型主题活动。活动锁定在日月潭，组合了以专场歌舞表演，盛大中秋晚宴、露天交响音乐、绚丽烟花表演、特色中秋礼品等为主要吸引物的活动行程。对整个“日月潭赏月”活动进行了主题包装，包括从接机、酒店入住、客房服务、车身包装等服务细节都突出了活动主题，对于中秋主题晚宴、表演场地、礼品等都进行了隆重的主题包装，旨在给参加活动的客人提供高品质服务，处处体现出“中旅贵宾”的荣耀感。此次产品设计，成功地将会奖旅游产品的设计理念引入到散客市场的常规产品中，通过增加产品的特色，增加附加值，提高产品的市场竞争力。传递给客人参加中旅特色团便能享受特色服务的概念，促进游客成为中旅特色产品的忠实消费者。打破市场限制

跨区域联合组团

好产品还需要让市场来检验，成功的关键是客源保障。为了能让“日月潭赏月游”这一特色产品获得最大的市场效益，中国旅行社总社调动系统内14家经营赴台游业务的旅行社，统一销售，统一运作，打破市场限制，实现跨区域联合组团。

长期以来，旅行社经营受地域限制，业务局限于本地市场，难以形成“批量生产，统一销售”的作业模式，因此也难以形成规模效益。“日月潭赏月游”产品由于提供了单一旅行社无法承担的主题活动，使得常规“环岛8日游”产品在价格不变的情况下，内容更加精彩。由于增加了附加值高的服务与活动，成为了国庆、中秋假日赴台游市场上“性价比”高的特色产品，对游客有极大的吸引力，有市场竞争力的这一产品也获得了各地分社的广泛认同。在

中旅总社领导班子的支持与推动下，“日月潭赏月游”产品的跨区域联合组团的运作方案逐步成形。在贯彻《旅行社条例》的基础上进一步规范了业务操作流程，提升了旅游服务品质。为了确保各地团队接待和服务上统一标准，统一了地接社，各地团队全部由一家台湾地接社负责接待，这样不仅能确保团队运作和衔接的流畅，也有效降低了成本，是实现规模效益的基础。统一了产品，统一了接待，在这两个环节取得了突破，才能有效打破市场限制，实现跨区域联合。

集中采购打造产品核心竞争力

同样的价格水平，提供高品质、有特色的服务是提高产品竞争力的不二法门。目前，旅行社行业都很重视集中采购，由于直接采购会占用较多资金，风险较大，真正能做到境外直接采购酒店、餐饮、景点等服务环节的旅行社少之又少。往往是中小型旅游目的地批发商以直接采购的方式在专向市场上获得优势，但也很难在所有市场上获得优势。中旅总社作为综合性大型旅行社业务上均衡发展，凭借品牌号召力和遍布全国的网络，由于有了14个省市的团队作为保证，在采购地接服务的时候在客源市场上获得了批量优势，降低了成本，形成采购优势。“日月潭赏月游”以常规产品的价格，确保了服务质量和接待水平，接待质量达到了商务会奖团队的标准，成为该产品成功的又一亮点。统一形象市场宣传的集约化运作

相对于较低的毛利率，广告成本对于旅行社而言是沉重的负担。旅行社行业在广告投入上规模都不大。即使是国外的旅游局在推广产品时，也采取多家社联合收客的模式运作，集合多家广告资源进行联合推广。

“日月潭赏月游”产品由中国旅行社总社旗下14家拥有经营赴台游资质的地方分社联合组团，各社都需要为推广赴台游产品投入广告宣传。中旅总社充分认识到市场推广的重要性，也充分考虑到各地旅行社的宣传推广现状，为“日月潭赏月”大型产品设计了统一的广告形象，统一制作了宣传品，在全国

10多家省市以统一的宣传口号和产品形象招徕客人，不仅有效地实现了市场营销资源的集约化利用，统一的产品形象也有利于在全国范围内营造市场热点。

灵活应变防范风险确保团队安全

当“日月潭赏月”产品进入收客期之时，受“莫拉克”台风影响，日月潭景区在未来3—6个月的时间内无法开放，一些原本报名参团的游客纷纷退团。在严峻的市场形势下，中旅总社积极应变，第一时间启动了相关的应急预案。一方面稳住消费者，一方面密切关注灾害恢复的情况。为了确保团队客人的安全，中旅总社还给每位客人购买了较为全面的保险。除了旅游团队常用的旅游意外险之外，还针对甲型H1N1流感购买了保险，同时做好了充分的防范措施，在出发前向每位客人发放甲流预防手册，做到人手一册，增强客人自我保护意识，在旅游车上配备消毒设施等。

经过1个月的努力，不仅团队报名顺利推进，后期还出现了一票难求的局面。目前，“日月潭赏月”产品已经收客千人以上，预计8天长假期间中旅在台湾的团队规模将近3000人。

产品创新是旅行社的核心竞争力之一。创新旅游形式、丰富旅游内涵、提升旅游品位、增加旅游附加值是中旅人多年来不懈追求的目标，也是中旅事业向前发展的原动力。未来，中旅仍将沿着变革创新的道路继续前进。