学校销售技巧培训资料

少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是中小英语培训机构共同面临的问题。

营销模式（收集—讲座--跟进），

一、家长客户资源采集篇

从2001年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程，由于小学师资力量差，教学时间短，缺乏经验，教学方法老套、效果差，少儿英语培训学校如雨后春笋一般诞生。到今天，少儿英语培训机构，少儿英语市场未来的发展空间仍然很大，但是，进入市场的由于大多已经通过广招生员树立了品牌效应，持续的口碑传播和影响积累，所建立的市场领先者地位的威胁，使得英语培训市场在强手林立的市场环境中，无论是招生和宣传、建立声誉，都显得尤为艰难。已经成为英语教育培训大市场上的重要组成部分，彼此间的市场竞争已经越来越激烈了。

本文发表于博锐管理在线| /darticle3/list.asp?id=119520|2

4月，

首先，认真的分析了一下市场：

广州是一个在一场闻名于世的大城市，工业比较兴盛，大街上奔跑的豪车，老百姓手中有钱，也重视教育，价格的问题并非首要关注问题，家长们更关注的是孩子的教学质量与特色、培育效果等方面。

当时，摆在我们面前所面临的紧迫问题是，对于全市有近200家少儿英语培训机构，从EF 到阶梯英语这些都有，以及本地最大的英语，都已经在市场上各自占据了相当份额。我们机构主要针对小学英语培训及学前英语启蒙市场，校AJ为英语教师，专业性及教学指导应相当到位，教学环境也算较好，具有独立教室，但是培训老师比较青涩，从长期来说，培训机构是一个靠产品和运营管理立身的行业，然而从短期来说，则需要靠营销立足。而对于一个英语培训学校来说，其投资回报有一个过程，我认为如果在未来一年至一年半内，仍然不能达到一定规模，则生存堪忧。

一、定靶组队，完善基础建制工作

培训机构面临的，是很多培训机构共同面临的问题：少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？

凡欲大战，必先确定目标，首先请作了一个财务测算，测算后得出如下结果：该校正常同时授课容纳能力为800人左右，最大容纳能力为10000人左右，而只有达到700人以上的招生规模，学校才能够度过盈亏平衡点，进入盈利状态。

随后，我们将目标定为利用2~~3个月的，至暑假期间超越盈亏平衡点（700人规模），实现正常运营。同时又对前期的营销模式进行分析：经过一个月的招生，包括报纸电话、各小学联系免费讲课，社区等投入费用和社会资源都已经较小，却仅仅收获了14名生员，还包

括靠关系介绍进入的学员，效果之差，可以略见一斑。

原因有三：1、当时3月份，处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都较少；2，新学校采用传统广告招生方式，效果较差；3，本地培训学校，竞争激烈，学校更不容易赢得生源，4，仅依一味依靠广告招生，缺乏地面销售队伍的有力配合。我认为仅依托传统广告+户外广告的粗放营销方式，来开辟生源已经远远不够，市场竞争激烈，广告轰炸的硝烟弥漫过去后，我们还是必须采用地面销售团队的精细营销来争取生源，与竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。

首先在招聘报纸上广告招聘，面试，初步确定2名销售团队团队主管，进而通过充分利用当地大学的大学生力量，通过以“就业实习项目”的包装名义，取得各大学院校系主任或有关部门的合作，达成了提供应届毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样，一只由专职人员为核心，兼职人员为依托的团队，就初步组建起来，我们安排人员通过我校培训材料，进行了多方面的直销培训、考核，并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制，导入、建立了晨夕会制度。

同时，我们对学校的背景进行重新梳理，将学校的培训产品进行了重新定位，舍弃并无优势的增值课、免费等。我们定位于“五星级的英语培训”，并提出了“少儿英语培训也要倡导五星级”，以及“五星级少儿英语培训机构”的理念：

标准一、是否为精品小班授课？；

标准二、是否采取趣味互动教学？

标准三、是否专业专职外籍教师？；

标准四、是否能提供标准语音环境？

标准五、是否能提供全英文式授课？

这个较高的机构自身市场定位，把本培训机构市场上的培训机构的宣传拉开了距离，准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时，我们则考虑新学校招生难度，比照其他培训学校的课程，定价略高，从而实现了：

1、课程定价比其他培训学校稍高，维护了自身“星级培训机构”的品牌形象；

2、而折扣后的实际销售价格比其他学校略低，给报名学员家长以实惠；

高价格，好折扣，这样的一个定价策略，自然对报名者产生了极大的诱惑力。

二、客源采集，有矿石才能练出铁在前期的广告+DM宣传期间，数量会很少，没有一定数量的消费客户信息，成为了业务拓展的主要瓶颈之一。

在培训的时候，我们打一个比方，假如10份铁矿石，能练出1份铁，那么我要练出铁的保证，就是有充足的铁矿石供应。而现在，我们的潜在目标客户资源远远不够，好比没有“铁

矿石”的供应，无论如何，也练不出“铁”（成交客户）来的。

我们采用直接资源采集法。结合英语产品营销的经验，一个礼拜的短期快训后，业务人员要掌握了一对一面对面销售的技巧，开始依托直销团队直接进行客户资源采集，突破了单一依靠广告和发单页的宣传模式。

实践中，从保健品行业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下几种方式：

（1）市场调研方式。即安排带调研表，笔，在小学门口与家长攀谈，通过请其参加小学生英语学习水平调研的方式，请其回答问题，最后以抽奖或活动通知的方式鼓动家长留下联系方式，孩子情况等。

（2）闲聊攀谈方式。即通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解小学英语问题，邀请其带孩子现场聆听。

（3）定点咨询方式。即通过在居民小区、公园等地点，通过设立展架，人员，设立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座。

（4）活动带动方式。即在学校门口、公园内采取现场授课、英语互动游戏的方式，适当设置小奖品，鼓励参与，带动学生、家长参与，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。

总的来说，以上方式各有优缺点，前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场地要求限