营销三步曲--售前、售中、售后[优质PPT]

●凡事一定要主动出击。 篮球巨星迈克尔.乔丹说过这样一句话：我不相信 被动会有收获，凡事一定要主动出击。
●销售，无法生存胆怯者。 “敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家 ●用耐心去等待成功。
成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程 使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更 顺一些。
听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！”
我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
案例：别在细节上“栽跟头”
案例2：不可省略的报数
那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十 分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这 些，我的心情非常舒畅。
再销售。
地基
建造
修缮
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“三心”原则
售前：用心 售中：耐心 售后：诚心
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售前的准备工作
了解和熟悉产品 不打无准备之战，销售某一产品 前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产 品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。
反复试用 一项新产品不能只是理论上的熟悉， 一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。
●把客户变成人 人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊 关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。 人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
心理操纵原则（二）
●人们最关心的是他自己
推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工 作。 ●真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影 响力的人。 ●站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的 话，马上就会引起客户的好感和注意。
心理操纵原则（三）
●求廉效应—占便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。
●从众效应—大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买 了这个东西”。
●名人效应—人们往往喜欢跟着“权威”走 在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模 仿名人的心理。
心理操纵原则（四）
4、面对面时的心理距离
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心理操纵原则（一）
1、售前的心理准备
●热情能得到别人得不到的订单。 谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要 说购买他的产品了。
●客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。 全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎 样卖出东西的？
心理操纵原则（一）
●如果你都不相信自己，谁还能相信你。 信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一 个环节，自信心都是必要的成分。
心理操纵原则（三）
3、买与卖的心理学效应 ●区别“想要”与“需要”
谁都不愿意买自己根本不需要的东西。 ●需求效应—客户购买的主要诱因
客户最需要的，就是我们最关注的。 ●虚荣效应—很多人在买给别人看
许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不想送 别人，而是卖给周围人看的。 ●短缺效应—利用“怕买不到”的心理 使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。
营销三步曲 --售前售中售后
◎思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？
售前
售中
售后
营销三步的重要性
售前
售中
售后
售前对产品的详 细了解、试用和 对客户需求的划 分定位，这是销
售的基础。
针对产品的特 点和市场定位， 对潜在客户群 体推销相应的 产品。这是销
售的关键。
定期回访，留下联 系方式，在客户需 要时能联系到你， 了解客户使用情况 和新的业务告知。 这是销售的升华，
拨打12580按正常通话标 准收取，不收取信息费
定位
有炒股经历，想随时 经常出差的成功人士及追 随地从容应对股市风 求时尚的现代人士 云，掌握股市行情的 理财爱好者
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售中的两大原则
心理操纵原则
销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
产品的细分和定位 再优质的产品也不能适合每 一人。不同的产品有不同的优势，就有不同的市 场需求。 售前的准备工作是销售的基础， 如同建设楼房的地基。
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售Hale Waihona Puke 的准备工作 以手机证劵、12580为例
功能 资费
手机证劵 行情查询 证劵资讯 在线交易
功能费15元每月
12580业务 预定机票、酒店、推荐美 食、娱乐生活资讯等
我们当时买了三样食品，那个老板收费的时候，只是自己 在计算器上一个一个地加，加完之后，告诉我共计20元， 然后就等着我付钱。
听了他的话，我就知道一定是他又和老伴因为烟的事儿吵 架啦。
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案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老 伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。
这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一 招可以解决你的这个难题！”
●如果有出错的可能，就会出错 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划 倒闭。
●珍惜最初的六秒钟 首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，或一见 钟情，或一见无情。
●卖方必须自始至终扮演配角。 在推销过程中，主角永远是买方，是客户。
心理操纵原则（四）
●用微笑去面对陌生的环境 “笑”至少有10个好处。
语言影响原则
说顾客所想听的—针对性 明确核心卖点---准确性 人人都能听懂—通俗性 眼到心也要到—尊重性 用“心”去倾听—双向性 到什么山上唱什么歌—看
对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
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心理操纵原则
营销的过程实质上是一个对客户的思 维意识引导的过程。从陌生到熟悉，从拒 绝到接纳，从心里抵触到自愿将钱从兜里 掏出来，这都是种种的心理操纵过程。掌 握了客户的心理就掌握了销售的原理，引 导了客户的意识也就达到了推销的目的— —成交。
●别在细节上摔跟头。 一滴水也能折射太阳的光辉。
案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
那天，刘大叔走进了我的超市，看到他愁眉苦脸的样子， 我就问道：“怎么啦，大叔，看起来你很不高兴啊？”
听了我的话，他说道：“是啊，我的老伴又因为我抽烟， 和我吵架啦。你说不就是抽几口烟吗？能怎么的，至于影 响健康吗？她还口口声声说为了我好。”